ESTUDIO DE MERCADO MERO ‐ ESTADOS UNIDOS                                              DOCUMENTO ELABORADO POR  LA OFICINA COMERCIAL  DE PROCHILE EN WASHINGTON DC, EE.UU.  AGOSTO 2010                                       

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ÍNDICE    1. PRODUCTO  a. CODIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH  b. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO  c. CODIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL  2. SITUACION ARANCELARIA Y PARA‐ARANCELARIA  a. ARANCEL GENERAL  b. ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO:  c. OTROS PAISES CON VENTAJAS  ARANCELARIAS  d. OTROS IMPUESTOS  e. REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO  i. IDENTIFICACIÓN  DE  LAS  AGENCIAS  PERTINENTES  ANTE  LAS  CUALES  SE  DEBEN  TRAMITAR  PERMISOS DE INGRESOS, EL REGISTRO DE PRODUCTOS Y ETIQUETAS.   ii. EJEMPLOS DE ETIQUETADO DE PRODUCTOS  iii. BARRERAS PARA ARANCELARIAS    3. ESTADÍSTICAS  ‐ IMPORTACIONES    4. POTENCIAL DEL PRODUCTO   a. Formas de consumo del producto   b. Nuevas tecnologías aplicadas a la presentación/comercialización del producto   c. Comentarios de los importadores  d. Temporadas de mayor demanda/consumo del producto  e. Principales zonas o centros de consumo del producto     5. PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA  6. ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA  7. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN  8. CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA  9. SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A  SEGUIR PARA LA PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANTENCIÓN Y/O CONSOLIDACIÓN DEL  PRODUCTO CHILENO    10. FERIAS  Y  EVENTOS  LOCALES  A  REALIZARSE  EN  EL  MERCADO  EN  RELACIÓN  A  LOS       PRODUCTOS    11. OTRA  INFORMACION  RELEVANTE  Y  FUENTES  DE  INFORMACIÓN  EN  INTERNET  DONDE  SE  PUEDA PROFUNDIZAR EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO ANALIZADO             

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  I.

PRODUCTO    CODIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO (SACH) 

  a.   

 

SACH   030268  03026811  03026812  03026819  03026890    b.   

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO    

030268: Austromerluza antártica y austromerluza negra (merluza negra, bacalao de  profundidad, nototenia negra).  

  Bacalao de profundidad (Dissostichus eleginoides):   03026811: Entero   03026812: Descabezado y eviscerado (HG)   03026819: Los demás   03026890: Los demás.    http://oportunidadestlc.direcon.cl/inversiones/pantallas/BuscarSectorProducto/BuscarSectorProdu cto.jsp?logout=si&idioma=esp     c.  CODIGO SISTEMA ARMONIZADO DE EE.UU.    03026800: Other Fresh or chilled fish excluding livers and roes, Patagonian Toothfish, Other  Toothfish, Chilean Sea Bass.    http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff_current.asp       II. SITUACION ARANCELARIA Y PARA‐ARANCELARIA      a.  ARANCEL GENERAL      SA  ARANCEL GENERAL  030268  0%    b.  ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO:     SA  ARANCEL GENERAL  030268  0%       

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c.  OTROS PAISES CON VENTAJAS  ARANCELARIAS      Existen países o grupos de países que poseen ventajas arancelarias debido a que han firmado algún  tratado de libre comercio o acuerdo comercial con los Estados Unidos. Estos se presentan por glosa  arancelaria local en el siguiente cuadro resumen:    Países/Acuerdos Comerciales    •  CBI or CBERA (Caribbean Basin Initiative)   •  TLC Marruecos   •  TLC Jordania  •  TLC Singapur   •  TLC Australia  •  TLC Bahréin  •  TLC CAFTA   •  TLC OMAN  •  TLC PERU   •  TLC Israel  •  TLC NAFTA Canadá  •  TLC NAFTA México    SA USA 

Tarifa  CBI or  Morroco  Jordan  Singapore  Chile  Australia  Bahrain  Cafta  Oman  Peru  Nafta  CBERIA  Mexico  030268  O%  O%  O%  O%  O%  O%  O%  O%  O%  O%  O%  O% 

  Para  mayor  información  de  cada  una  de  las  glosas  y  los  aranceles  en  detalle,  se  sugiere  visitar  la  página  web  del  “U.S.  Tariff  and  Trade  Data”.  En  ésta  se  debe  introducir  el  código  del  sistema  armonizado local (HTS) donde está señalada la palabra “NOTHING”, se adjunta el siguiente link:    http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff_current.asp     d.  OTROS IMPUESTOS      Al ser un país federal, los impuestos internos varían por estado. Sin embargo, se tributan luego del  despacho a plaza, cualquiera sea el origen del producto, nacional o importado, de manera que no  distorsiona  la  competitividad  con  respecto  al  producto  nacional  y  tampoco  afectan  al  consumidor  final.    Adicionalmente a los impuestos estatales, se deben agregar los impuestos locales, correspondientes  a  cada  ciudad  dentro  de  cada  estado.  En  determinados  casos  y  al  igual  como  ocurre  con  los  impuestos estatales, los alimentos pueden estar liberados de este tipo de gravámenes. Para obtener  mayor información sobre impuestos locales, visite:    http://www.taxadmin.org/fta/rate/sales.html     A  continuación  se  presentan  los  impuestos  al  valor  agregado  en  cada  uno  de  los  estados  correspondientes al análisis de este perfil de mercado, apreciándose que sólo el estado de Virginia  ha establecido un impuesto local equivalente al 1%:    •  Distrito de Columbia (DC):    5.75% (sin impuesto local) 

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•  Indiana:        6% (sin impuesto local)  •  Kansas:       5.3% (sin impuesto local)  •  Kentucky:        6% (sin impuesto local)  •  Maryland:        6% (sin impuesto local)  •  Missouri:        4.225% (sin impuesto local)  •  Nebraska:        5.5% (sin impuesto local)  •  Ohio:          5.5% (sin impuesto local)  •  Virginia:        5% más 1% impuesto local    6% (sin impuesto local)  •  West Virginia:      http://cfo.dc.gov/cfo/cwp/view,a,1324,q,612629.asp    http://www.taxfoundation.org/blog/show/23005.html     e.  REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO    i. AGENCIAS    FDA    La  Administración  de  Medicamentos  y  Alimentos  (FDA)  es  una  agencia  dentro  del  Ministerio  de  Salud y Seguridad Social de EE.UU.    La FDA es responsable de proteger la salud pública reafirmando la seguridad, eficacia, y seguridad  humana  y  de  medicamentos  veterinarios,  vacunas  y  otros  productos  biológicos,  dispositivos  médicos, la provisión alimenticia de la nación, cosméticos, suplementos dietéticos, y productos que  emanan  radiación  regulando  productos  con  tabaco,  avanzando  con  la  salud  pública  a  través  de  agilizar las innovaciones de producto que ayudan al público conseguir la información exacta, basada  en la ciencia, para el uso de medicamentos y alimentos que mejoren su salud.    La FDA Regula:   Alimentos,  menos  la  mayoría  de  los  productos  de  carne  y  aves,  que  son  regulados  por  el  Departamento de Agricultura de EE.UU.   Aditivos alimenticios.    Fórmulas para infantes.    Suplementos dietéticos.    Medicamentos para el ser humano.    Vacunas, productos de sangre, y otro biológico.    Dispositivos  médicos,  desde  artículos  sencillos  como  depresores  de  lengua,  a  tecnologías  complejas como marcapasos de corazón.    Productos electrónicos que emanan radiación, como microondas y equipo de radiografía.    Cosméticos.    Alimento,  medicamentos,  y  dispositivos  utilizados  en  animales,  animales  de  granja,  y  en  otros animales.    Productos de tabaco.    http://www.fda.gov        

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IMPORTAR A EE.UU.    La legislación de EE.UU. y la ley correspondiente al “U.S. Federal Food, Drug and Cosmetic (FD&C)”  (Alimento,  Medicamento  y  Cosméticos  Federal  de  EE.UU.),  es  responsable  de  asegurar  que  los  productos  alimenticios  importados  y  destinados  para  el  ingreso  en  el  comercio  interestatal  de  EE.UU.,  sean  seguros,  saludables,  y  etiquetados  según  requisitos  de  EE.UU.  (todo  el  alimento  importado  es  considerado  como  comercio  interestatal).  La  FDA  no  está  autorizada,  por  ley,  en  aprobar, certificar, dar licencia ni sancionar a los importadores de alimento, productos, etiquetas ni  embarques.  Los  importadores  pueden  importar  alimentos  a  Estados  Unidos  sin  ser  previamente  sancionados  por  la  FDA,  siempre  que  los  establecimientos  o  instalaciones  que  produzcan,  almacenen o de otro modo manejen los productos estén registrados en la FDA, y se haya enviado la  notificación  previa  de  embarque.  Los  productos  alimenticios  importados  están  susceptibles  a  la  inspección de la FDA cuando estos sean considerados para la importación en puertos de entrada de  EE.UU.  La  FDA  puede  retener  embarques  de  productos,  considerados  para  la  importación,  si  el  estado  del  embarque  se  encuentre  en  inconformidad  con  los  requisitos  de  EE.UU.  Ambos,  importadores y alimentos producidos domésticamente deben contar los mismos requisitos legales  en EE.UU.    Procedimientos y Requisitos para Importar Productos alimenticios    Además  de  cumplir  con  las  regulaciones  de  EE.UU.  requeridas  para  los  alimentos,  incluyendo  la  facilidad  de  registrar  los  alimentos,  los  importadores  deben  cumplir  con  los  procedimientos  de  importación de EE.UU., así como la notificación de previo aviso.    Estos procedimientos son:    1) Programa de Importación    A  excepción  de  la  mayoría  de  las  carne  y  aves,  todo  alimento,  droga,  biológicos,  cosméticos,  dispositivos médicos, y productos electrónicos que emiten radiación, como está definido en el FD&C  y  leyes  relacionadas,  son  susceptibles  a  ser  examinados  por  la  FDA  cuando  son  importados  o  son  considerados para la importación en EE.UU.    Todos los productos importados deben cumplir con los mismos requerimientos y estándares que los  bienes  domésticos.  Los  alimentos  importados  deben  ser  puros,  sanos,  seguros  para  comer,  y  producidos  bajo  condiciones  sanitarias;  medicamentos  y  dispositivos  relacionados  deben  ser  seguros  y  efectivos;  los  cosméticos  deben  ser  seguros  para  su  uso  destinado  y  etiquetados  apropiadamente;  los  dispositivos  que  emiten  radiación  deben  poseer  estándares  establecidos;  y  todos los productos deben contener etiquetas informativas y correctamente en inglés.     2) Aviso previo o notificación previa de Alimentos Importados     La ley de Seguridad de la Salud Pública y Preparación, y Respuesta ante el Bioterrorismo, le otorga a  la Administración del Alimento y Medicamentos (FDA), agencia del Ministerio de Salud y Seguridad  Social, la facultad de regular el alimento, tomar pasos adicionales para proteger la población de una  amenaza o ataque terrorista en la provisión alimenticia de EE.UU. y otras emergencias relacionadas  a productos alimenticios.      

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Para  llevar  a  cabo  ciertas  normas  de  la  ley  de  Bioterrorismo,  la  FDA  ha  establecido  nuevas  regulaciones que requieren que:     • Los establecimientos o instalaciones de alimentos sean registrados con la FDA.  • Se  envíe  notificación  previa  de  embarque  de  los  productos  alimenticios  importados,  a  la  FDA.    La ley requiere que la FDA reciba el aviso previo antes que el producto alimenticio sea importado o  considerado para la importación en EE.UU. El previo aviso de embarques de importación le permite  a  la  FDA,  con  el  apoyo  de  la  Oficina  de  Aduana  y  Protección  de  la  Frontera  (CBP),  concentrar  inspecciones de importación más efectivamente y ayudar a proteger la provisión de la nación contra  actos terroristas y otras emergencias de salud públicas.    Notificación Previa (Guía rápida)    Apriete  el  botón  para  el  inicio  de  sesión  (Login)  de  la  página  de  Sistemas  de  la  FDA  (http://www.access.fda.gov/)  para  la  Industria,  (FDA  Industry  Systems),  o  la  página  principal  de  Notificación Previa de alimentos importados para  llegar a la página de inicio.  Escriba su número de  identificación (ID)  y contraseña de su cuenta. (Si necesita asistencia para la creación de una cuenta,  lea  la  pagina  “Crear  una  cuenta  nueva  Guía  de  Inicio  Rápido.”  (Create  New  Account  Quick  Start  Page:  http://www.fda.gov/Food/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/RegistrationofFoodFacilities/ OnlineRegistration/ucm114184.htm )     Al ingresar a la sección “FDA Industry System”, podrá realizar los registros correspondientes, además  de  contar  con  números  telefónicos  de  ayuda  (http://www.access.fda.gov/).      Todas  las  Notificaciones  Previas  van  a  requerir  una  dirección  de  correo  electrónico  después  del  6  de  mayo  2009.    Seleccione “Notificación Previa” (Prior Notice) de la lista “Sistemas de Registro Unificado y Listado  para Notificación Previa de la FDA (FDA Unified Registration and Listing Systems) ‐ este se encuentra  bajo otros Sistemas de la FDA (Other FDA Systems). Si su cuenta fue creada antes de del 6 de mayo  2009,  se  le  solicitará  que  actualice  su  cuenta  con  una  dirección  de  correo  electrónico  antes  de  continuar con su Notificación Previa.    Nota: La Notificación Previa puede ser sometida en el sistema PNSI hasta 15 días antes de llegar la  mercancía a los Estados Unidos.    Información requerida tendrá un símbolo * junto al bloque de datos, todos los otros datos que no  tienen el símbolo serán opcionales.    Esta guía está disponible en español:  http://www.fda.gov/Food/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/PriorNoticeofImportedFood s/FilingPriorNotice/ucm170358.htm              

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3) Registro del Establecimiento o Instalación del Producto Alimenticio     Informe  de  la  nueva  regulación  del  bioterrorismo  alimenticio  de  la  FDA:  Registro  de  los  establecimientos de alimento.    La ley de Seguridad de la Salud Pública y Preparación, y Respuesta ante el Bioterrorismo, le otorga a  la Secretaria de Salud y Servicios Humanos tomar medidas para proteger el público contra amenazas  o atentado terrorista contra el suministro de alimentos de los E.E.U.U. Para llevar a cabo las normas  de la ley del bioterrorismo, la FDA ha publicado, el 10 de octubre del 2003, una regulación, Registro  de las Instalaciones de Alimento, la cual requiere que las instalaciones domésticas y extranjeras que  fabrican/procesan,  embalan,  o  sostienen  el  alimento  para  el  consumo  humano  o  animal  en  los  Estados  Unidos,  a  registrarse  con  el  FDA.  Dentro  de  esta  normativa,  todas  las  instalaciones  relacionadas deben registrarse antes del 12 de diciembre del 2003. En caso de un potencial o actual  incidente  de  bioterrorismo  o  un  brote  de  alguna  enfermedad  producida  por  los  alimentos,  la  información del registro de la instalación ayudará a la FDA determinar la localización y la fuente del  acontecimiento  y  permitirá  que  la  agencia  notifique  rápidamente  a  las  instalaciones  que  puedan  estar afectadas.     Las instalaciones pueden  registrarse en línea  vía Internet,  llenando el  formulario, o  sometiendo  al  FDA  un  CD‐ROM  con  la  información  relevante  del  registro.  El  sistema  de  registro  en  línea  está  disponible para el uso desde el 16 de octubre de 2003. Para obtener ayuda con el registro en línea:  desde  EE.UU.  llame  al  1‐800‐216‐7331  o  al  301‐575‐0156;  desde  el  extranjero  llame  al  301‐575‐ 0156;  o  envíe  un  fax  al  301‐436‐2804  o  al  1‐866‐573‐0846.  También,  se  puede  solicitar  ayuda  enviando un correo electrónico a [email protected]. La mesa de ayuda para el registro en línea estará  disponible durante días  hábiles a partir de las 7 am hasta las 11 am (tiempo correspondiente  a  la  Costa Este de EE.UU.).    ¿Quiénes deben registrarse?    El  propietario,  el  operario,  o  el  agente  a  cargo  de  una  instalación  doméstica  o  extranjera  que  fabrica/procesa, empaca,  o contiene alimento para  el consumo humano o  animal en EE.UU.,  o un  individuo autorizado por alguno de los mencionados anteriormente, debe registrar la instalación con  la  FDA.  Una  instalación  doméstica  debe  registrarse  inclusive  si  el  alimento  no  ingresa  al  comercio  interestatal.  Las  instalaciones  extranjeras  deben  designar  a  un  agente  de  EE.UU.  (por  ejemplo  el  importador de una instalación o corredor), que debe vivir o mantener una oficina en EE.UU. y estar  físicamente presente en EE.UU., para propósitos del registro.    ¿Con qué frecuencia debe registrarse?     El registro es requerido sólo una vez para cada instalación de alimento. Sin embargo, en el caso que  cambie la información de registro, es necesario actualizarla.     ¿Qué significa el número de registro?     Significa que el propietario de la instalación se ha comprometido con esta regla al registrarse en la  FDA. La asignación del número no asegura la aprobación de la FDA ni respalda la instalación, ni sus  productos.        

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¿El registro tiene algún costo?     No, ni tampoco para efectos de actualización del registro.    ¿Cómo registrar una instalación?    Quien  registra,  debe  utilizar  el  formulario  3537  para  registrar  o  actualizar  un  registro.  Las  instalaciones pueden registrarse en línea a través del Internet en la página www.fda.gov/furls, que  opera las 24 horas del día, siete días a la semana. Adicionalmente, existe una mesa de ayuda para  efectuar el registro:     Desde EE.UU., llame al 1‐800‐216‐7331 o al 301‐575‐0156.   Desde cualquier otra parte, llame al 301‐575‐0156.   Envíe sus preguntas al 301‐436‐2804 o al 1‐866‐573‐0846.   Envíe un email al [email protected].    Estos números estarán disponibles durante días hábiles a partir de las 7 am hasta las 11 am (tiempo  correspondiente a la Costa Este de EE.UU.).    En  caso  de  no  tener  acceso  a  internet,  puede  obtener  una  copia  escrita  del  formulario  del  FDA,  llamando al 800‐216‐7331 o al 301‐575‐0156 o solicitándolo a:    U.S. Food and Drug Administration  HFS‐681  5600 Fishers Lane  Rockville MD 20857  USA    Al  completar  el  formulario  en  forma  legible,  deberá  enviarlo  a  la  dirección  anteriormente  mencionada o enviarla al fax 301‐436‐2804 o al 1‐866‐573‐0846.    ¿Hay algún mecanismo para registrar instalaciones múltiples de alimentos al mismo tiempo?     La FDA aceptará registros múltiples sometidos en formato de datos ISO 9660 en un CD‐ROM (CD‐R o  CD‐RW).  Estos  archivos  se  deben  someter  en  un  formato  de  documento  portable  (pdf)  del  formulario  3537,  siendo  acompañado  por  una  copia  firmada  de  la  certificación  declarada  que  aparece en el formulario de inscripción. Cada sumisión de CD‐ROM debe utilizar la misma dirección  en sección correspondiente del formulario 3537. No hay restricción en la cantidad de registros que  se puedan someter de este modo. Sin embargo, cada registro en CD‐ROM debe tener un nombre de  archivo  único  con  un  máximo  de 32 caracteres de largo, utilizando la primera para identificar  a  la  sociedad  matriz.  Si  la  información  no  se  ajusta  a  estas  especificaciones,  la  FDA  no  procesará  los  registros y devolverá el CD‐ROM para su corrección.     La FDA procesará sumisiones de CD‐ROM junto con sumisiones enviadas por correo y enviadas por  fax en la orden recibida.    ¿Qué tipo de información es requerida?     Cada  registro  debe  incluir  el  nombre,  la  dirección,  y  el  número  de  teléfono  de  la  instalación  y  su  sociedad  matriz  (en  caso  que  corresponda);  el  nombre,  la  dirección,  y  el  número  de  teléfono  del 

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dueño, operador, o del agente responsable; todos los nombres comerciales que la instalación utilice;  categorías aplicables de productos alimenticios según lo identificado por las regulaciones del FDA,  21 CFR 170.3; una declaración que certifique que la información entregada es verdadera y precisa, y  que  la  persona  que  somete  el  registro,  en  caso  que  no  sea  el  dueño,  operador,  o  el  agente  responsable,  este  autorizado  para  someter  el  registro.  Una  instalación  extranjera  también  debe  proporcionar el nombre, dirección, y el número de teléfono de su agente de los EE.UU. Esta misma,  también  debe  proporcionar  el  número  de  teléfono  del  contacto  de  emergencia  del  agente  de  los  EE.UU.  a  menos  que  la  instalación  designa  a  otra  persona  como  punto  de  contacto  en  casos  de  emergencia.  Una  instalación  doméstica  debe  también  proporcionar  un  número  de  teléfono  del  contacto e emergencia.     ¿Qué sucede si una instalación no es registrada?     Al  no  registrar  una  instalación  doméstica  o  extranjera,  actualizar  datos  requeridos,  o  cancelar  su  registro correspondiente de acuerdo a esta normativa es considerado una falta grave de acuerdo a  las  leyes del FD&C.  El  gobierno  federal  puede ejercer  una  acción  civil  para  solicitar  que una  corte  federal imponga a las personas que cometen esta falta, o puede ejercer una acción criminal en corte  federal  para  procesar  a  las  personas  responsables  de  dicha  falta.  Si  se  requiere el  registro  de  una  instalación  extranjera  y  no  lo  tramita,  el  alimento  de  aquella  instalación  extranjera  que  es  considerado  para  la  importación  en  los  EE.UU.,  corre  el  riesgo  de  ser  detenido  en  el  puerto  de  entrada a menos que la FDA o la Protección de Aduanas y Fronteras de EE.UU.  (CBP), indiquen lo  contrario.     4) Seguridad del Alimento     Mariscos    La FDA opera un  programa obligatorio  de seguridad para todos los pescados y mariscos según  las  leyes del FD&C, del Servicio de Salud Publica y otras normativas relacionadas. El programa de la FDA  incluye  investigación,  inspección,  conformidad,  aplicación,  alcance,  y  desarrollo  de  guías  y  regulaciones. Adicionalmente, la FDA publica la Guía de Peligros y Controles a Pescados y Mariscos,  una extensa compilación científica actualizada, con controles efectivos y políticas que previenen la  ocurrencia de los peligros que afectan a los productos de pescados y mariscos.    Enciclopedia de Regulaciones de Pescados (RFE)    La  RFE  es  una  compilación  de  varios  datos  en  distintos  formatos  que  ayuda  con  la  identificación  exacta de la especie de pescado.     La  RFE  incluye  fotos  de  alta  resolución,  imágenes  digitales  escaneadas  (formato  jpeg)  del  tipo  de  pescado  y  el  producto  en  su  forma  comercial  (inclusive  filetes  de  pescado  y  crustáceos)  de  cada  especie,  para  la  venta  en  el  mercado  de  EE.UU.  Este  puede  ser  utilizado  para  realizar  una  comparación visual de un pez en cuestión y también para ver el producto en su estado comercial. El  RFE  también  incluye  ilustraciones  de  características  extraordinarias  taxonómicas  (propiedades  físicas  como  tamaño,  forma,  color,  etc.)  para  especies  específicas,  ayudando  en  obtener  la  identificación  correspondiente.  Además,  existe  información  química  taxonómica  que  consiste  en  patrones  bioquímicos,  de  especies  específicas,  que  pueden  ser  comparadas  cuantitativamente  a  pautas obtenidas por un análisis de un laboratorio del espécimen en cuestión. Actualmente el RFE  incluye  pautas  de  proteína  de  tejido  determinados  por  Enfoque  Isoeléctrico  electroforesis  (IEF)  y  patrones de secuencia de ADN Mitocondrial CO1 determinadas por código de barra de ADN. 

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  Caso Chilean Sea Bass:  

    http://www.fda.gov/Food/FoodSafety/Product‐ SpecificInformation/Seafood/RegulatoryFishEncyclopediaRFE/ucm088570.htm     Análisis de Peligro y Punto de Control Crítico (HACCP)    EL HACCP es un acercamiento sistemático a la identificación, evaluación, y control de peligros para  la seguridad de los alimentos, basados en los siguientes siete principios:    1. Conducción de un análisis de peligro.   2. Determinar los puntos de control críticos (CCPs).   3. Establecer los límites críticos.   4. Establecer los procedimientos de supervisión.   5. Establecer las acciones correctivas.   6. Establecer los procedimientos de verificación.   7. Establecer los procedimientos del mantenimiento de registros y documentación. 

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  HACCP de Mariscos 

   Guía de Peligro y Control de Pescados y Mariscos: 3era Edición.    Esta es la tercera edición de la FDA, la Guía de Peligros y Controles a Pescados y Mariscos. Esta guía  hace  referencia  a  las  regulaciones  de  la  FDA  (21  CFR  123)  que  requieren  a  los  procesadores  de  pescados y mariscos, desarrollar y ejecutar los sistemas HACCP para sus operaciones.    El  propósito  principal  de  esta  guía  es  de  ayudar  a  los  procesadores  de  pescados  y  mariscos  en  el  desarrollo de sus planes de HACCP. Ellos encontrarán información, en esta guía, que les ayudará en  identificar peligros que son asociados a sus productos y para crear estrategias de control.     Esta guía también está pensada como herramienta, la cual pueda ser utilizada para regulaciones de  oficiales federales y estatales en la evaluación de planes HACCP para pescados y mariscos.    Para información adicional, ingrese a la página:  http://www.fda.gov/Food/InternationalActivities/Imports/default.htm     ETIQUETADO Y NUTRICION    La  FDA  regula  tanto  el  etiquetado  obligatorio  como  el  voluntario  de  los  alimentos.  Entre  los  etiquetados  obligatorios  se  destacan  el  general  y  el  nutricional.  La  normativa  en  cuanto  al  etiquetado se puede consultar en:     http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_08/21cfr101_08.html     En  ciertos  productos  también  se  exigirá  etiquetado  referente  a  la  presencia  de  sustancias  que  podrían provocar alergias.     En cuanto al etiquetado voluntario, la FDA no admite el uso de declaraciones que puedan confundir  al consumidor ni reclamos de salud que hayan sido específicamente aprobados por la FDA.    La  FDA  regula  el  etiquetado  de  los  productos  alimenticios  y  sus  derivados,  a  través  de  la  Ley  Nutricional de Etiquetado y Educación (Nutrition Labeling and Education Act, NLEA).    En general, estas leyes exigen que el producto alimenticio sea seguro y sano, y que la etiqueta que  porta  este  correcta  y  sea  informativa.  El  etiquetado  obligatorio  de  los  alimentos  incluye  la  declaración de identidad (nombre común o usual del producto); la declaración de la cantidad neta  del  contenido;  el  nombre  y  lugar  de  operación  del  fabricante,  empaquetador  o  distribuidor;  y,  en  caso  de  ser  elaborado  con  dos  o  más  ingredientes,  se  deberá  detallar  cada  ingrediente  en  orden  descendiente o según la predominancia, por su nombre común o usual. Especias, sabores y algunos  colorantes,  además  de  aquellos  productos  que  se  venden  como  tales,  se  podrán  designar  como  especias, sabores y colorantes, sin tener que nombrar a cada uno. Sin embargo, aquellos alimentos  que contengan un colorante aditivo que esté sujeto a la certificación de la FDA deberán declarar el  colorante junto al resto de los ingredientes.    Por  su  parte,  las  regulaciones  de  la  NLEA  se  aplican  solamente  a  los  alimentos  locales  enviados  a  través del comercio interestatal y a productos alimenticios cuya importación se ofrece a EE.UU. Si la  etiqueta de un producto alimenticio no cumple con la enumeración de elementos requeridos por las 

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leyes del FD&C, por las leyes del Empaquetado y Etiquetado Justo (The Fair Packaging and Labeling  Act  ‐  FPLA)  y  las  regulaciones  que  estas  leyes  disponen,  o  si  las  características    de etiqueta  de  un  producto no están justificadas, el producto será catalogado como mal etiquetado.    Para información adicional, ingrese a la página:  http://www.fda.gov/Food/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/GuidanceDocuments/FoodL abelingNutrition/FoodLabelingGuide/default.htm     INFORMACIÓN SOBRE REGULACIONES ADICIONALES    Buenas Prácticas de Elaboración (Current Good Manufacturing Practices ‐ CGMPs)    Las buenas prácticas de elaboración actuales (GMPs) están publicadas en el Capítulo 21 del Código  de  Regulaciones  Federales,  Parte  110  (21  CFR  110).  Las  GMPs  describen  los  métodos,  el  equipamiento,  los  establecimientos  o  instalaciones,  y  controles  para  elaborar  productos  alimenticios.  Los  requerimientos  mínimos  sanitarios  y  de  procesamiento  para  producir  alimento  seguro  y  sano,    son  una  parte  importante  del  control  regulado  sobre  la  seguridad  de  la  provisión  para la nación. Las GMPs también sirven como base para inspecciones de la FDA.     Para mayor información, referirse al siguiente link:  http://www.fda.gov/Food/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/CurrentGoodManufacturing PracticesCGMPs/ucm110907.htm     OTRAS AGENCIAS    NOAA (National Oceanic and Atmospheric Administration)    El Servicio Nacional Marino de Pesca (NOAA), agencia federal, división del Ministerio de Comercio,  es responsable de la administración de los recursos marinos de la nación y su hábitat. El NOAA es  responsable  de  la  gestión,  conservación  y  protección  de  los  recursos  marinos  vivos  dentro  de  la  Zona  de  Exclusividad  Económica  de    los  EE.UU.  (tres  a  200  millas  mar  adentro).  A  través  de  las  herramientas proporcionas por la ley de Magnuson‐Stevens (http://www.nmfs.noaa.gov/msa2007/ ,  el  NOAA  determina  y  predice  el  estado  cuantitativo  de  los  pescados,  asegura  que  la  industria  pesquera cumpla con las regulaciones y trabaja para reducir el  mal uso de prácticas pesqueras. Las  leyes  que  corresponden  a  la  Protección  Mamífera  Marina  (http://www.nmfs.noaa.gov/pr/laws/mmpa/)    y  de  las  Especies  en  Peligro  (http://www.nmfs.noaa.gov/pr/laws/esa/),  le  permiten  al  NOAA  proteger  especies  marinas  (por  ejemplo  ballenas  y  tortugas)  sin  impedimentos  económicos  ni  oportunidades  recreacionales.  En  conjunto con la ayuda de las seis oficinas regionales y ocho representaciones, el NOAA trabaja con  las  comunidades  en  referencia  al  manejo  de  temas  relacionados  a  la  industria  pesquera.  Además,  esta agencia trabaja para promover una industria pesquera sostenible y para prevenir el potencial  económico asociado a la pesca excesiva, la disminución de las especies y hábitats en degradación.  Esta agencia, también se esfuerza en balancear las necesidades públicas competentes.    Portal NOAA para Permisos y Formularios de Pesca    Para  mantener  el  compromiso  con  el  servicio  público,  la  industria  pesquera  del  NOAA  está  ofreciendo al usuario de los productos supervisados por esta agencia, la disposición y conveniencia  del acceso a la página web para obtener los debidos permisos y formularios correspondientes. Esta  página  web  proporciona  versiones  electrónicas  de  varios  formularios  de  la  industria  pesquera  del 

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NOAA, listados para cada área geográfica, ya sea por el número de OMB o el nombre del formulario.  Usted puede buscar las palabras claves del título de los formularios, y el número de OMB, o buscar  en el listado por área.    Para  información  sobre  las  Medidas  Antárticas  Marinas  de  Vida  Marina  para  la  Conservación  de  Recursos  y Medidas de Gestión, ingrese a la siguiente página:  http://www.nmfs.noaa.gov/gpea_forms/forms.htm     Comisión para la Conservación Marina de Recursos Vivos del Antártico (CCAMLR)    La  Convención  para  la  Conservación  de  los  Recursos  Vivos  Marinos  Antárticos  (CCRVM)  entró  en  vigor en 1982 como parte del Sistema del Tratado Antártico, de conformidad con las disposiciones  del artículo IX del Tratado.    El  objetivo  de  la  Convención  es  la  conservación  de  la  vida  marina  del  Océano  Austral.  Esto  no  excluye su explotación, siempre que ésta se realice de manera racional.    Las  medidas  de  conservación  adoptadas  por  la  CCRVMA  se  basan  en  el  asesoramiento  científico  disponible y su cumplimiento determina el grado de su eficacia.    La Convención estableció una Comisión encargada de la gestión de los recursos vivos marinos en su  área de aplicación. Esta, trabaja en plena cooperación con los órganos encargados de aplicar estos  acuerdos.     La CCAMLR o CCRVMA reúne a 25 países, dentro de los cuales Chile es miembro. Esta comisión es  responsable de conservar el pescado dentro de aguas del Antártico, ayudando a conservar el Chilean  Sea  Bass  con  límites  de  pesca  y  otras  medidas  de  gestión.  Como  miembro  activo  de  la  comisión,  EE.UU.  toma  parte  de  estas  decisiones  de  conservación  y  gestión  del  Chilean  Sea  Bass  en  la  Antártida. Los gobiernos individuales regulan las pesqueras chilenas de Chilean Sea Bass dentro de  sus propias aguas nacionales.    El  comercio  chileno  del  Chilean  Sea  Bass  está  regulado  frente  al  problema  de  la  pesca  ilegal.  La  Comisión ha adoptado una medida que  requiere que todas las importaciones  de Chilean Sea Bass  estén  acompañadas  de  un  documento  verificando  que  la  pesca  fue  realizada  legalmente.  Las  regulaciones  de  pesca  de  la  Aduana  de  EE.UU.  y  el  NOAA  (National  Oceanic  and  Atmospheric  Administration),  no  permiten  las  importaciones  de  Chilean  Sea  Bass  sin  este  documento  y  un  permiso  válido  del  comerciante  otorgado  por  el  NOAA  (http://www.nmfs.noaa.gov/  ).  Además,  EE.UU. trabaja de cerca con Chile para asegurar que el Chilean Sea Bass importado ha sido pescado  en forma legal y este apropiadamente documentado.    http://www.ccamlr.org/     OTROS DOCUMENTOS DE INTERES    Federal Register/Vol. 74, No. 227/Friday, November 27, 2009    50 CFR Parte 300    La  participación  de  EE.UU.  en  la  industria  pesquera  de  la  Antártica  es  regulada  por  la  ley  de  los  Recursos  Vivos  Marinos  Antárticos  (Antarctic  Marine  Living  Resources  ‐  AMLR)  de  1984.  La  NMFS 

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(National  Marine  Fisheries  Service)  implementa  medidas  de  conservación  desarrolladas  por  la  CCAMLR (Comisión para la Conservación Marina de Recursos Vivos del Antártico) y adoptadas por  los EE.UU., a través de regulaciones de la 50 CFR (Code Of Federal Regulations) parte 300, sub parte  G (vea detalle más adelante). Los cambios a las regulaciones existentes son necesarios para entregar  reglamentos,  incorporar  nuevas  medidas  de  conservación,  facilitar  la  aplicación  de  las  nuevas  y  existentes  medidas  de  conservación,  y  para  simplificar  el  proceso  para  informar  al  público  las  medidas anuales de conservación.    Importación y/o reexportación de Toothfish     La CCAMLR requiere que todos los Contratantes aseguren que las embarcaciones utilizadas para la  pesca  de  Dissostichus  (toothfish),  según  las  normas  de  la  CCAMLR’s,  estén  equipados  con  dispositivos  satelitales  de  supervisión,  mientras  estén  en  aguas  convencionales,  lo  cual  permitirá  obtener reportes continuos de su ubicación para la Secretaría de la CCAMLR. Este requisito pretende  promover los objetivos de la Convención, incluyendo la lucha contra la pesca ilegal, no denunciada y  no  regulada  de  la  AMLR,  y  de  mejorar  en  conformidad  las  medidas  relevantes  de  conservación  adoptadas  por  la  CCAMLR.  Las  medidas  de  conservación  de  la  CCAMLR  requieren  los  datos  de  ubicación  mediante  la  transmisión  del  Sistema  de  Monitoreo  del  Embarque  (Vessel  Monitoring  System – VMS), en cuanto antes, ya sea directamente a la Secretaría de la CCAMLR o a través de la  Secretaría de la CCAMLR del país donde se esté ubicado,  con reportes de ubicaciones en no menos  de cada 4 horas para la mayoría de la  industrias pesqueras de Dissostichus.    La  regulación  de  la  NMFS,  publicada  en  agosto  de  2007  (72  FR  48496,  23  de  agosto  de  2007),  requiere que las embarcaciones de los EE.UU. utilicen el C‐VMS para la pesca de AMLR y que tengan  documentación  adecuada,  en  tiempo  real  centralizado  de  uso  de  VMS  o  C‐VMS  para  los  distribuidores  que  buscan  una  previa  aprobación  para  importar    toothfish  a  los  EE.UU.  Asimismo,  distribuidores que buscan importar Dissostichus spp congelado en el mercado de los EE.UU., debe  presentar  información de modo que la NMFS pueda verificar  que la pesca  de  la  embarcación, alla  reportando  su  ubicación,  vía  el  sistema  VMS  o  C‐VMS,  en  tiempo  real  centralizado,  a  partir  del  momento que la embarcación abandona el puerto al tiempo que la embarcación regresa al puerto y  en  todos  los  puntos  entremedio  (es  decir,  puerto‐a‐puerto).  Estos  datos  son  fundamentales  para  asegurar la pesca legal de Dissostichus spp. por embarcaciones de los EE.UU., así como los pescados  importados y/o reexportados a o de los EE.UU. El uso del C‐VMS de puerto‐a‐puerto, permite que la  NMFS verifique la posición de la embarcación asociada a la pesca del toothfish sin importar dónde el  pez fue pescado.    Fuente:  National  Marine  Fisheries  Service  (NMFS),  National  Oceanic  and  Atmospheric  Administration (NOAA), Commerce.      http://edocket.access.gpo.gov/2009/pdf/E9‐28435.pdf     Para información adicional sobre el Código Federal de Regulaciones (Code Of Federal Regulations ‐  CFR), Titulo 50 (Fauna e Industria Pesquera), Sección 300 (Regulaciones Internacionales de Pesca),  Sub parte G (Recursos Vivos Marinos de la Antártica ‐ AMLR), ingrese a la siguiente página:    http://ecfr.gpoaccess.gov/cgi/t/text/text‐ idx?c=ecfr;sid=a08f63c01a76a4c3a9cdb7cf3bae5c01;rgn=div5;view=text;node=50%3A7.0.2.11.1;idn o=50;cc=ecfr    

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ii.

EJEMPLOS DE ETIQUETADO DE PRODUCTOS 

 

   

 

 

iii. BARRERAS PARA ARANCELARIAS      No aplica.      III. ESTADÍSTICAS  ‐ IMPORTACIONES      HTS ‐ 030268: TOOTHFISH (DISSOSTICHUS SPP.), FRESH OR CHILLED, EXCLUDING FISH FILLETS AND  OTHER FISH MEAT OF HEADING 03.04.  Customs Value by Customs Value    Todos los Países  Importación de EE.UU para Consumo  Datos Anuales    En Dólares    Variación %  País  2005 2006 2007  2008  2009  2008 ‐ 2009  Chile  0 0 6,277,016 3,655,291 2,269,823  ‐37.90% Perú  0 0 1,260,806 995,108 1,524,307  53.18% Australia  0 0 0 0 367,461  0.00%

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Greece  Spain  Argentina  France  Japan  United  Kingdom  Korea  New Zealand  Total 

0 0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 0

0 0 253,731 521,430 0 310,121

15,015 0 0 0 5,280 0

41,161  3,414  0  0  0  0 

174.13% 0.00% 0.00% 0.00% ‐100.00% 0.00%

0 0 0

0 10,588 0 0  0 12,157 265,659 0  0 8,645,849 4,936,353 4,206,166 

0.00% ‐100.00% ‐14.79%

National Marine Fisheries Service  Fisheries Statistics and Economics Division  Trade Type:  From: 

IMPORTS  2006 

Through:  Product: 

2009  TOOTHFISH 

Countries: 

CHILE   Product Name 

Country

Kilos 

Dollars 

TOOTHFISH ANTARCTIC FILLET FROZEN 

CHILE 

26,051 

520,940

TOOTHFISH ANTARCTIC FROZEN 

CHILE 

13,064 

212,054

TOOTHFISH PATAGONIAN FILLET FROZEN 

CHILE 

1,534,519  18,256,562

TOOTHFISH PATAGONIAN FRESH 

CHILE 

598,057  7,318,737

TOOTHFISH PATAGONIAN FROZEN 

CHILE 

1,824,910  22,220,383

2006 

Grand Total: 2006 

3,996,601  48,528,676 2007 

TOOTHFISH ANTARCTIC FILLET FROZEN 

CHILE 

43,479 

811,741

TOOTHFISH NSPF FILLET FRESH 

CHILE 

2,356 

40,626

TOOTHFISH NSPF FRESH 

CHILE 

509 

8,958

TOOTHFISH NSPF MEAT FROZEN > 6.8KG 

CHILE 

45,661 

714,783

TOOTHFISH NSPF MEAT FROZEN NOT > 6.8KG CHILE 

43,768 

645,286

TOOTHFISH PATAGONIAN FILLET FROZEN 

CHILE 

1,143,064  16,106,799

TOOTHFISH PATAGONIAN FRESH 

CHILE 

376,925  6,268,058

TOOTHFISH PATAGONIAN FROZEN 

CHILE 

1,326,170  19,981,877

Grand Total: 2007 

2,981,932  44,578,128 2008 

TOOTHFISH ANTARCTIC FILLET FROZEN 

CHILE 

120,860 

618,806

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TOOTHFISH ANTARCTIC FROZEN 

CHILE 

47,560 

680,304

TOOTHFISH NSPF FILLET FRESH 

CHILE 

870 

19,510

TOOTHFISH NSPF MEAT FROZEN > 6.8KG 

CHILE 

675,782  1,433,918

TOOTHFISH PATAGONIAN FILLET FROZEN 

CHILE 

1,766,061  21,768,143

TOOTHFISH PATAGONIAN FRESH 

CHILE 

222,377  3,655,291

TOOTHFISH PATAGONIAN FROZEN 

CHILE 

1,149,651  18,359,657

Grand Total: 2008 

3,983,161  46,535,629 2009 

TOOTHFISH NSPF FILLET FRESH 

CHILE 

141,519  2,221,174

TOOTHFISH NSPF FILLET FROZEN 

CHILE 

2,214,460  27,073,183

TOOTHFISH NSPF FRESH 

CHILE 

141,879  2,269,823

TOOTHFISH NSPF FROZEN 

CHILE 

4,761,949  19,963,094

TOOTHFISH NSPF MEAT FROZEN > 6.8KG 

CHILE 

40,668 

326,076

TOOTHFISH NSPF MEAT FROZEN NOT > 6.8KG CHILE 

9,830 

207,134

Grand Total: 2009 

7,310,305  52,060,484

  Fuente: NOAA (National Oceanic and Atmospheric Administration)  http://www.nmfs.noaa.gov/       IV. POTENCIAL DEL PRODUCTO    El pez Chilean Sea Bass es  comercializado como Patagonian Toothfish, y es considerado uno de los  pescados  más  sabrosos  en  el  mercado.  Tiene  una  distintiva  carne  blanca,  textura  equilibrada,  un  sabor mantecoso exquisito y una suavidad maravillosa. Su alto contenido en grasas lo hace difícil de  sobre cocer.     En el 2001, la conocida revista Bon Appetit, aclamó al Chilean Sea Bass como el pez del año.     Los proveedores de mariscos, como Kendell de Greenwich del Este, R.I., F.W. Bryce de Gloucester,  Mass., y Orca Bay Foods de Reston, Washington, distribuyen Chilean Sea Bass. La empresa Orca Bay,  quien  provee  el  pez  a  un  conjunto  de  distribuidores  y  cadenas  de  restaurantes,  comenzó  a  comercializar Chilean Sea Bass en el 2006.      La  cadena  de  supermercados  Whole  Foods  Market,  trajo  de  vuelta  esta  especie  a  su  sección  de  pescados a fines del 2006 y Wal‐Mart en Enero de 2007. Ambos venden pescados de la empresa de  pescados South Georgia.      El público está preocupado de su salud y esta al tanto de la abundancia de pescados y mariscos que  ingresan al mercado de Norteamérica. El Chilean Sea Bass ha ido ganando popularidad ahora que es  ofrecido  en  muchos  restaurantes  y  supermercados.  Los  consumidores  que  están  consientes  de  la  pesca ilegal de este tipo de pez, quiere tener la seguridad de que al momento de comprar el Chilean  Sea Bass, este haya sido pescado en forma legal y que es un producto seguro para comer.    

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El Chilean Sea Bass tiene ese nombre, porque es una especie que se encuentra en aguas profundas  también  conocido  como  Toothfish  y  es  pescado  en  el  sur  del  océano,  cerca  y  alrededor  de  la  Antártica. Chile fue el primero en comercializar el Toothfish en EE.UU., lo cual le adjudicó el nombre  de  Chilean  Sea  Bass,  aunque  realmente  no  sea  una  especie  de  Bass  y  no  siempre  es  pescado  o  encontrado en aguas chilenas, es más, esta especie difiere del tipo de Sea Bass pescado en aguas de  EE.UU.  Debido  a  su  atractiva  carne,  generalmente  el  Chilean  Sea  Bass  posee  precios  premium  de  mercado y se encuentra en restaurantes de alto perfil. Es un pez de aguas profundas que puede vivir  hasta 50 años y llegar a pesar más de 200 libras (91 kilos).    El valor estimado de la producción doméstica, en el  2008, de productos pesqueros comestibles y no  comestibles  fue  de  US$7.6  mil  millones,  US$794.9  millones  menos  que  en  el  2007.  El  valor  de  productos  comestibles  fue  de  US$7.0  billones,  una  disminución  de  US$748.7  millones  comparado  con el 2007. El valor de productos industriales fue de US$565.8 millones en 2008, una disminución  de US$46.2 millones comparado con el 2007.    El  valor  de  la  importación  total  de  los  productos  pesqueros  comestibles  y  no  comestibles  fue  de  US$28.5 mil millones en el 2008, una disminución de US$320.5 millones comparado con el 2007. Las  importaciones de los productos pesqueros comestibles (peso del producto) fueron 5.2 mil millones  de libras valoradas en US$14.2 mil millones durante el 2008, una disminución de 120.4 millones de  libras, un aumento de US$474.6 millones comparados con el 2007. Las importaciones (industriales)  de  productos  no  comestibles  fueron  de  US$14.3  billones,  una  disminución  de  US$795.1  millones  comparados con el 2007.    La oferta de productos pesqueros comestibles de los EE.UU. (arribos domésticos más importaciones,  equivalencia  en  peso,  menos  exportaciones)  fue  de  11.8  mil  millones  de  libras  en  el  2008,  una  disminución de $655.6 millones de libras comparado con el 2007. La oferta de productos de pesca  industrial  fue  de  1.1  mil  millones  de  libras  en  el  2008,  un  aumento  de  50.2  millones  de  libras  comparado con el 2007.    Arribos Domésticos de EE.UU.   

 

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  Los  consumidores  de  EE.UU.  gastaron  US$69.8  mil  millones  estimado  en  productos  pesqueros  el  2008.  El  total  correspondiente  al  año  2008  incluyen  US$46.8  mil  millones  en  gastos  en  establecimientos  del  servicio  de  alimento  (restaurantes,  para  llevar,  abastecedores,  etc.);  US$22.7  mil  millones  en  las  ventas  al  por  menor  para  el  consumo  casero;  y  US$389.4  millones  para  los  productos pesqueros industriales. La industria comercial pesquera contribuyó US$35.0 mil millones  (valor agregado) al producto nacional bruto de los EE.UU., al producir y comercializar una variedad  de productos pesqueros para los mercados domésticos y extranjeros.    Filetes de Pescado  Durante el 2008, la producción de filetes (crudos) de pescados, de los EE.UU., fue de 575.3 millones  de  libras,  56.9  millones  de  libras  menos  que  las  632.2  millones  de  libras  del  2007,  debido,  principalmente, a una gran disminución de Pollock de Alaska. Todos los filetes fueron valorados en  US$1.3 mil millones.    Filetillos y Porciones de Pescados  La  producción  combinada  de  filetillos  y  porciones  de  pescado  fue  de  286.7  millones  de  libras  valoradas en US$429.6 millones comparados con la producción del 2007 de 267.9 millones de libras  valoradas  en  US$405.1  millones.  La  producción  total  de  filetillos  de  pescados  ascendió  a  82.3  millones de libras valoradas en US$120.0 millones. La producción total en porciones de los pescados  ascendió a 204.3 millones de libras valoradas en US$309.5 millones.    Productos en Conserva  Los productos pesqueros en conserva de los 50 estados, Samoa Americana, y Puerto Rico fueron 1.3  mil  millones  de  libras  valoradas  en  US$1.4  billones,  aumentados  en  1.1  mil  millones  de  libras  valoradas en $1.3 mil millones, del 2007. Para el 2008 fueron 713.8 millones de libras con un valor  de  US$1.2  mil  millones  para  el  consumición  humano  y  600.5  millones  de  libras  valoradas  en  US$229.6 millones para carnada y alimento de animales.    Productos de la Pesca Industrial  El valor de la producción doméstica de productos de la pesca industrial fue de US$309.8 millones,   una  disminución  de  US$30.1  millones  comparados  con  el  valor  correspondiente  al  año  2007  pero  aún sobre niveles históricos recientes.    Importaciones  Las importaciones de EE.UU. de productos pesqueros comestibles para el 2008 fueron valoradas con  un  record  de  US$14.2  mil  millones,  US$0.5  mil  millones  más  que  en  2007.  La  cantidad  de  importaciones comestibles fue de 5.2 mil millones de libras, 120.4 millones de libras menos que la  cantidad importadas en el 2007.    Las importaciones de productos comestibles fresco y congelados consistieron en 4.4 mil millones de  libras  valorados  en  US$12.1  mil  millones,  707.2  millones  de  libras  de  productos  conservados  valoraron  en  US$1.6  mil  millones,  92.7  millones de  libras  de  productos procesados  (deshidratado,  con sal, ahumando, vinagrado, combinación de estos procesos)  valorados en US$251.0 millón, 7.5  millones de libras de caviar y productos similares valorados en US$38.8 millón, y 56.0 millones de  libras de otros productos valorados en US$118.2 millones.    Fuente: NOAA  http://www.st.nmfs.noaa.gov/st1/fus/fus08/fus_2008.pdf    

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Socios Comerciales para la Importación de Pescados y Mariscos de EE.UU., 2004    País  Valor (en millones)   Canada  $2,119   Thailand  $1,357   China  $1,249   Vietnam  $566   Chile  $668  Fuente:  http://www.aboutseafood.com/about/about‐seafood/statistics/who‐are‐us‐s‐greatest‐ trade‐partners‐when‐exporting‐and‐importing‐sea     ¿Cuales son los minoristas principales de pescados y mariscos congelados?    Minoristas principales de Mariscos y Pescados Congelados  Participación  $ Millones  Minoristas  de Mercado  Dólares    Gorton's  183.1  28.8%  Private Label  136.3  19.2%  Pinnacle Foods Group  128.3  18.1%  Colorado Boxed Beef  21.7  3.1%  Sea‐Est Inc.  13.4  1.9%  Aqua Star Inc.  13.0  1.8%  High Liner Foods  12.7  1.8%  Phillips  10.0  1.4%  National Fish & Seafood  9.5  1.3  Fuente: H.M. Johnson & Associates    ¿Cuales son las 10 principales cadenas de restaurantes de pescados y mariscos que lideran en  EE.UU.?     Las 10 Principales Cadenas de Restaurantes Líderes en Pescados y Mariscos  Ventas Estimadas  Numero de  Cadena de Restaurante  $ Millones  Sucursales  Dólares  Red Lobster (Darden Rest. Group)  680  $2,400  Landry’s/Joe’s Crab Shack/Chart House  300 +  $1,168.0  Long John Silvers (Yum Brands)  1,200  $800.0  Captain D’s Seafood  560  $506  McCormick & Schmick’s  57  $238  Bonefish Grill (Outback Steakhouse, Inc.)  63  $203.0  Legal Seafood  30  $150.0  McGrath's Fish House  17  $68.0  Bubba Gump Shrimp Co.  20  $65.0  Rockfish Seafood Grill  25  $50.0 

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Shells Restaurant  25  $41.6  Fuente: H.M. Johnson & Associates    Consumo Per Cápita de Pescado en EE.UU 2004‐2008  Consumo  %   Año  (libras)  (Año1/Año0)  2004  16.6  0.3  2005  16.2  ‐0.4  2006  16.5  0.3  2007  16.3  ‐0.2  2008  16.0  ‐0.3  Fuentes: National Marine Fisheries Service, U.S. Department of Commerce    ¿Quiénes son los 5 consumidores de pescados y mariscos más importantes a nivel mundial, basado  en consumo per cápita?    Consumo anual Per Cápita de Pescados y Crustáceos, por región y País, promedio 1999‐2001  País   Peso Equivalente Estimado (lbs.)  Población   United States  47.0   295.8 million   Indonesia  44.5   242.1 million   China  56.0   1.3 billion   Japan  145.7   127.4 million   Russia  42.1   143.3 million  Fuente: http://www.aboutseafood.com/about/about‐seafood/statistics/who‐are‐five‐top‐ consumers‐seafood‐worldwide‐based‐capita‐consumption     ¿Cuál es el nivel de los ácidos grasos Omega‐3 sanos para el corazón en alguno de las especies más  popular de pescados y mariscos?     Los 10 Principales Pescados y Crustáceos Consumidos en los Estados Unidos, 2004      Tipo de Marisco,   Omega‐3s por cada servido de 3‐ozas (en gramos)  Consumo Per Cápita  (libras)  Shrimp: 4.2   0.27  Canned Tuna: 3.3  0.26‐0.73  Salmon: 2.154  0.68‐1.83  Pollock: 1.277  0.46  Catfish: 1.091  0.15‐0.2  Tilapia: 0.696  0.14  Crab: 0.626  0.14  Cod: 0.603  0.13‐0.24  Clams: 0.471  0.24  Flatfish: 0.332  0.43  Fuentes: American Heart Association, National Marine fisheries Service, U.S. Department of  Commerce  

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  Los 10 Principales Pescados y Crustáceos Consumidos en los EE.UU.    Consumo Per Cápita de EE.UU. por Especie en Libras      2008  2007 

2006 

   Species  Lbs  Species  Lbs  Species  Lbs  1  Shrimp  4.10  Shrimp  4.10  Shrimp  4.40  2  Canned Tuna  2.80  Canned Tuna  2.70  Canned Tuna  2.90  3  Salmon  1.84  Salmon  2.364  Salmon  2.026  4  Pollock  1.34  Pollock  1.730  Pollock  1.639  5  Tilapia  1.19  Tilapia  1.142  Tilapia  0.996  6  Catfish  0.92  Catfish  0.876  Catfish  0.969  7  Crab  0.61  Crab  0.679  Crab  0.664  8  Cod  0.44  Cod  0.465  Cod  0.505  9  Flatfish  0.43  Clams  0.449  Clams  0.440  10  Clams  0.42  Flatfish  0.319  Scallops  0.305  Total All Species  16.0     16.3     16.5  Fuente: http://www.aboutseafood.com/about/about‐seafood/top‐10‐consumed‐seafoods     En el siguiente reportaje, el editor del SeafoodSource, Steven Hedlund, da a conocer 5 razones del  porque el consumo de pescados y mariscos en EE.UU. no ha llegado a su potencial:    ¿Que está reteniendo el consume de pescados y mariscos en EE.UU?    28 Dicember, 2009 ‐ La Navidad vino y se fue, y un solo regalo faltaba debajo del árbol este año ‐  un  salto en el consumo de mariscos y pescados en los EE.UU. Los números no estarán disponibles hasta  el verano, cuando la Administración Nacional Oceánica y Atmosférica entregue el reporte anual de  la  industria  pesquera  de  EE.UU.  A  pesar  de  esto,  pareciera  que  cada  vez  más,  el  consumo  de  mariscos de los EE.UU. seguirá manteniéndose dentro de las 16 libras per cápita durante este año, al  igual que las importaciones y el arribo de las cuatro especies relevantes que representan dos tercios  del consumo total de los mariscos y pescados de los EE.UU., los que están siendo igualados al año  pasado.    La perspectiva de largo plazo, sin embargo, es prometedora, ya que se espera que la producción de  mariscos de los EE.UU. aumente gradualmente durante la próxima década, gracias a la acuacultura.  Inclusive, el consumo de mariscos y pescados ha ido creciendo debido a que este producto posee  proteínas saludables para el corazón.     Pero, ¿podrá el consumo de los mariscos y pescados de los EE.UU. romper la barrera de las 17 libras,  o acercarse a la marca de las 18 libras, antes del año 2020?, quizás. Para que el consumo alcance su  potencial, hay cinco temas que la industria de los mariscos de los EE.UU. debe atacar:    1) La economía: Al final del día, todo tiene que ver con el dinero. Los mariscos y pescados cuestan  más que  las  proteínas provenientes del  pollo,  cerdo y la carne de vacuno,  además que los EE.UU.  viene de una economía que ha sido afectada. Los consumidores que han cuidado sus bolsillos, están  saliendo a cenar fuera con menor frecuencia y esto está afectando en grande parte el consumo de  mariscos  y  pescados  en  los  EE.UU.,  ya  que  el  pescado  está  fuertemente  ligado  a  los  servicios  de  alimentación  (foodservice),  el  cual  representa  cerca  de  dos  tercios  de  las  ventas  totales  de  los 

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mariscos y pescados. Lento pero seguro, el país saldrá adelante, y los norteamericanos saldrán más  a  menudo  a  comer  fuera.  Hasta  entonces,  convencer  a  los  norteamericanos  en  gastar  más  en  pescados y mariscos será extremadamente difícil. Pero hay muchos valores allí afuera ahora mismo  (piense en la langosta norteamericana), y los norteamericanos todavía se están dando gustos. Con la  mezcla de productos y el precio adecuado, el aumento en las ventas de pescados y mariscos para el  2010, puede no ser tan inalcanzable como usted piensa.    2) Seguridad alimenticia: Los niveles relativos de methylmercury encontrados en pescados de larga  vida como el atún y el pez espada no plantean una amenaza seria para la salud humana, tampoco  rastro  de  antibióticos  ni  fungicidas  que  a  veces  son  encontrados  en  pescados  cultivados.  Ahora,  muchos norteamericanos perciben que los tienen, y a menudo las corriente traen enfermedades de  alimentos  (por  ejemplo  Escherichia  coli  y  salmonella)  al  cubrir  materias  de  seguridad  alimenticia.  ¿Qué debe hacer un vendedor? Vea el punto número 5 – falta de educación del consumidor. Debe  llegar  a  los  consumidores  y  a  la  prensa  con  hechos,  y  trabajar  con  sus proveedores  para  asegurar  que los mariscos y pescados que usted compra sean lo más seguro posible (menos de 1 porción por  millón de mercurio y libre de antibióticos y de fungicidas prohibidos).    3) Barreras comerciales: La producción de pescados y mariscos de los EE.UU. básicamente ha bajado  su  nivel.  La  industria  pesquera  se  maneja  con  demasiado  cuidado  y  los  costos  laborales  y  de  las  propiedades  son  demasiado  altos  para  que  la  producción  natural  y  cultivada  de  mariscos  crezca  significativamente en los EE.UU. El crecimiento vendrá principalmente de las importaciones, pero las  barreras  comerciales  que  han  aparecido  por  intereses  de  pesca,  para  la  protección  doméstica,    lo  cual ha restringido el flujo de importaciones de pescados y mariscos, y han evitado que el consumo  alcance su potencial. Por ejemplo, la industria doméstica del catfish está presionando al Ministerio  de Agricultura de los EE.UU. supervisar  la inspección del catfish (la Administración de  Alimentos y  Droga de EE.UU., FDA, tiene la responsabilidad ahora) y cambiar la definición del catfish para incluir  el pangasius, que pararía las importaciones de este pez desde Vietnam y China, un pescado blando,  barato, que como la tilapia, que tiene las características para crecer en los rankings.    4)  Escasez  de  oferta:  mucho  del  consumo  de  pescados  y  mariscos  de  los  EE.UU.  depende  de  proveedores  de  las  cuatro  principales  especies  –  camarón,  atún  en  conserva,  salmón  y  pollock.  El  camarón forma parte de un cuarto del total, y el 90 por ciento proviene de importaciones. Si caen  las  importaciones  del  camarón  (hasta  ahora,  este  año  ha  bajado  en  un  3.3  por  ciento),  también  tiende a caer el consumo de mariscos. Ahora, si la producción de camarón cultivado en el extranjero  aumenta de manera estable, si el atún, salmón y pollock crecen a una tasa estable, y si la industria  pesquera de atún, salmón y pollock es manejada de forma sostenible, el consumo de mariscos en los  EE.UU. tiene la oportunidad de crecer en el largo plazo. Esto, sin olvidarse de la tilapia. De hecho, la  tilapia  tiene  el  potencial  de  crecimiento  más  grande  en  términos  de  producción.  Este  pez  no  se  encontraba  dentro  de  las  10  especies  más  importantes  hasta  el  año  2002,  y  ahora  está  ubicado  como número 5 en la lista con un consumo de 1.2 libras per cápita durante el año 2008.    5) Carencia en los conocimientos del consumidor (educación): Uno de los desafíos más grandes que  enfrentan los minoristas y los operadores que trabajan en el foodservice,  es el hecho de encontrar  el tiempo y los recursos para entrenar de manera apropiada a su personal. El beneficio es alto ‐ un  personal  mejor  capacitado  y  educado  significa  una  base  más  educada  del  consumidor,  y  los  consumidores mejor informados tienden a comer más pescados. La carencia del conocimiento por  parte  del  consumidor  ha  perjudicado  la  industria  de  los  pescados  y  mariscos  de  los  EE.UU.  por  décadas. Es difícil de creer, pero muchos consumidores tienen miedo de cocinar pescados y no se  dan  cuenta  lo  simple  que  es  de  preparar.  El  hecho  de  educar  al  consumidor  sobre  pescados  y  mariscos tendría resultados positivos que llegarían muy lejos.  

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  http://www.seafoodsource.com/newsarticledetail.aspx?id=4294987612     Kosher Fish    http://www.kashrut.com/   es una fuente de Internet que entrega información relevante Kosher.    En la página detallan un listado de tipos de pescados que califican o pueden ser considerados como  pescados  kosher.  Dentro  de  este  listado,  se  encuentra  el  Patagonian  Toothfish  (Dissostichus  eleginoides).    Para obtener información sobre el proceso para que el pescado obtenga categoría kosher, ingrese a  Las  Fortunas  del  Pescado  (The  Fortunes  of  Fish),  de  Rabbi  Blench  en  http://www.kashrut.com/articles/fisharticle/     http://www.kashrut.com/articles/fish/     a.  Formas de consumo del producto.     ¿Cómo Prefieren los Americanos consumir mariscos?    Consumo Anual Per Cápita de Pescados y Crustáceos Comerciales en EE.UU.  Procesado (deshidratado,  Residentes Civiles  Fresco y  con sal, ahumando,   Año  Población  Conserva  Total  Congelado  vinagrado, combinación de  (millones)  estos procesos)  2001  283.6  10.3  4.2  0.3  14.8  2002  287.1  11.0  4.3  0.3  15.6  2003  289.6  11.4  4.6  0.3  16.3  2004  298.4  11.8  4.5  0.3  16.6  Fuente: NOAA Fisheries Statistics    Consumo Anual Per Cápita de Pescados y Crustáceos Comerciales en EE.UU  Carne comestible en Libras  Año 

Fresco y  Congelado 

Conserva 

Procesado (deshidratado, con sal,  ahumando, vinagrado, combinación  de estos procesos) 

Total 

2002 

11.0 

4.3 

0.3 

15.6 

2003 

11.4 

4.6 

0.3 

16.3 

2004 

11.8 

4.5 

0.3 

16.6 

2005 

11.6 

4.3 

0.3 

16.2 

2006 

12.3 

3.9 

0.3 

16.5 

Fuente: NOAA Fisheries Statistics   

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La tendencia de la demanda potencial mundial de pescados y mariscos es de unos 23‐32 millones  métricos en toneladas requeridos por la oferta para el 2020.  Fuente: H.M. Johnson & Associates.    Características comerciales del producto    El  toothfish  patagón  se  vende  en  los  EE.UU.  como  pescado  entero  congelado  (descabezado  y  destripado),  filetes  congelados,  y  filetes  frescos.  El  toothfish  antártico  está  disponible  solamente  como pescado entero congelado y filete congelado.    Tendencias de consumo    A nivel mundial, los mercados principales para el toothfish son los EE.UU. y Japón, con Canadá y la  Unión  Europea  también  importando  cantidades  significativas.  Ingresando  en  la  escena  del  restaurante,  durante  principios  de  los  noventa,  el  Chilean  Sea  Bass  se  convirtió  rápidamente  un  bestseller  (de  los  más  vendidos)  en  los  Estados  Unidos.  Ahora  se  establece  firmemente  como  un  favorito exclusivo de los restaurantes, cerca del 70% del toothfish vendido en los Estados Unidos va  a los restaurantes.    Los  consumidores  de  productos  del  mar  en  este  mercado  pueden  categorizarse  de  la  siguiente  forma según sus hábitos de consumo:    •  Consumidores Inquietos (24%): Su elección se basa en la rapidez más que a las cualidades  del producto. Para ellos la calidad se mide en tiempo. No planifican sus comidas, consumen muchos  productos elaborados, principalmente platos preparados y eventualmente conservas.     •  Simplemente  satisfechos  (19%):  Este  grupo  busca  soluciones  simples  para  sus  pautas  alimenticias. Por lo general son individuos a quienes no les gusta cocinar y se sienten cómodos con  las conservas.      •  Consumidores  que  cocinan  habitualmente  (26%):  Estos  consumidores  utilizan  principalmente los productos congelados como asimismo las conservas de pescados y mariscos para  sus propias recetas. Sin embargo son más reacios a las preparaciones listas.      •  Consumidores  con  conocimientos  de  cocina  básicos  (19%):  Estos  consumidores  hacen  uso  limitado  de  las  conservas  y  de  los  alimentos  preparados.  Tienen  patrones  de  consumo  preconcebidos y generalmente hacia otros sectores como pollos y carnes.      •  Consumidores  reacios  a  productos  del  mar  en  conserva  y  en  los  otros  formatos.  Por  lo  general sólo consumen fresco. (12%).    Fuente: Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX)    b.  Nuevas tecnologías aplicadas a la presentación/comercialización del producto.     La nueva tecnología aplicada a la comercialización del producto, sigue basándose en el uso de  Internet. En cuanto a la presentación, paquetes o embasados transparentes para que el cliente  pueda divisar el producto.        

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Venta Directa vía Internet:     www.amazon.com    http://www.starvinmarvinsseafoods.com/chilean‐sea‐bass.htm    http://www.tradekey.com/ks‐chilean‐sea‐bass/    http://www.thefind.com/food/info‐chilean‐sea‐bass     c.  Comentarios    El  pescado  es  parte  importante  de  nuestra  dieta,  debido  a  que  proveen  de  minerales,  vitaminas,  proteínas y ácidos grasos.     No  todas  las  personas  conocen este  pez  como  Patagonian  Toothfish,  sino  como  Chilean  Sea  Bass.  Chile fue el primero en comercializar este pez en el mercado de EE.UU., por ende el nombre.    Hace  quince  años  este  pescado  era  prácticamente  desconocido,  hoy,  varios  restaurantes  o  mercados de mariscos ofrecen este producto.     El Chilean Sea Bass produce filetes de buen tamaño de carne blanca con un sabor suave, una textura  firme y agradable, y un contenido de alto grado en grasas que hacen casi imposible de sobre cocer.  Se  ha  mantenido  relativamente  barato,  especialmente  en  la  forma  congelada,  y  también  se  encuentra disponible fresco durante gran parte del año, vía transporte aéreo.     Chile  está  bien  posicionado  como  proveedor  de  este  pez,  debido  a  que  cumplen  con  todos  los  requisitos de mercado.     d.  Temporadas de mayor demanda/consumo del producto.    El Chilean Sea Bass está disponible durante todo el año, ya sea en forma fresca o congelada. La  pesca se concentra entre Mayo y Julio, durante el invierno Antártico.     e.  Principales zonas o centros de consumo del producto     Arribos Domésticos de EE.UU., por Región y Estado 

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  Arribos de Pesca Comercial a los Principales Puertos de EE.UU, 2008 

 

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  Valor de Pesca Comercial en los Principales Puertos de EE.UU., 2008 

    Mediante la tabla y los gráficos detallados anteriormente, se puede detectar las principales entradas  de  pescados  y  mariscos  a  los  EE.UU.  Generalmente,  las  regiones  que  son  beneficiadas  por  este  acceso,  son  las  que  tienden  a  tener  un  consumo  mayor  que  el  resto  de  las  regiones.  Ahora,  la  tendencia  nacional  local  de  productos  saludables  ha  ido  creciendo,  por  ende,  se  ha  expandido  a  prácticamente todas las regiones de EE.UU.      Los Estados Unidos tienen cuatro costas, el Atlántico, el Pacífico, el golfo de México y el Great Lakes,  y están cercanos a algunas de las zonas de pesca más importantes del mundo. Los norteamericanos  no tienden al consumo de pescados y mariscos en comparación a la carne de vacuno o de pollo, sin  embargo; cerca de 60% de los norteamericanos comen pescados y mariscos regularmente, un 40%  consumen  una  vez  al  mes  o  menos.  Muchos  norteamericanos  se  preocupan  sobre  niveles  de  contaminantes  como  el  mercurio  y  de  PCB  (Polychlorinated  Biphenyls)  en  pescados;  al  mismo  tiempo,  un  informe  de  la  Asociación  Médica  Americana  sugiere  que  incluir,  apenas  tres  onzas  de  salmón cultivado o seis onzas mackerel a la semana, a la dieta pueda cortar el riesgo de muerte de  enfermedad  cardíaca  por  más  de  un  tercero.  Muchos  científicos  consideran  que  muchas  de  las  alarmas sobre los productos químicos en pescados esta infundada; igualmente advierten a mujeres  embarazadas y a niños bajo los doce años de edad, permanecer en el lado seguro y evitando ciertas  especies  que  puedan  tender  a  acumular  mercurio:  tiburón,  pez  espada,  tilefish,  king  mackarel,  y  atún blanco.    Los restaurantes independientes de pescados y mariscos tienden a ser encontrados en las ciudades  más grandes y especialmente en zonas costeras, pero las cadenas de pescado y mariscos se pueden  encontrar en todos lados en los Estados Unidos.  La cadena Long John Silver’s, es la casa más grande  de  comida  rápida  de  pescados  y  mariscos,  con  1200  unidades  por  todo  el  mundo.  Los  filetes  de  pescado, el camarón y las almejas se fríen habitualmente. Generalmente, la mayoría de las cadenas  de  comida  rápida,  como  el  McDonalds,  ofrecen  sándwiches  de  filete  de  pescados.  La  cadena  de  restaurantes  Red  Lobster,  la  segunda  cadena  informal  más  grande  de  EE.UU.  (después  de  Applebee’s), ofrece pescados  y  mariscos en una variedad de preparaciones: frito,  asado,  cocido  al  vapor,  estilo  de  Cajun;  su  promoción  ocasional  sin  fin  de  camarón  le  permite  a  los  clientes  elegir  estilo  scampi,  popcorn,  camarón  fresco  (que  tienen  que  pelar  en  la  mesa),  y  de  otras  variedades  sobre una base de coma  lo que pueda (all you can eat).    http://www.lifeintheusa.com/food/seafood.htm  

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    V.

PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA   

 

Chilean Sea Bass $17.75 per pound Your order will be cut from 3-5 lb. fillets of Chilean Sea Bass http://www.alwaysfreshfish.com/chilean_sea _bass.html

     

   

 

 

VI. ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA      En general, las campañas de promoción de este tipo de productos son bastantes genéricas:    •  Promoción directa en supermercados y tiendas especializadas.  •  Avisos publicitarios en revistas y publicaciones especializadas.  •  Participación de los importadores y distribuidores de este producto en ferias especializadas.    Habitualmente,  las  campañas  de  promoción  genérica  apuntan  a  destacar  los  beneficios  que  tiene  una exquisita dieta alimenticia en estos productos para la salud.    Sin embargo, la publicidad es cara en los Estados Unidos por lo que las compañías de productos del  mar  sólo  la  utilizan  en  limitadas  situaciones,  donde  exista  una  marca  relevante  y  los  costos  de  promoción sean compensados con el incremento anticipado en las ventas/volumen.  

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  Algunas ideas de cómo educar al consumidor en las tiendas detallistas son:    •  Entregar ideas de recetas y tamaños de las porciones.  •  Entregar información de las especies marinas junto con datos nutricionales.  •  Degustaciones / preparaciones en vivo con un chef.  •  Promoción  cruzada  entre  productos  del  mar  y  aliños,  vino  y/o  vegetales,  para  ampliar  las  ideas de menú.  •  Promoción  cruzada  entre  productos  del  mar  y  programas  de  valor  agregado,  ofreciendo  aderezos, aliños tanto a los consumidores como a los que preparan los alimentos en estas  demostraciones.  •  Exhibición de productos del mar en la entrada de los supermercados para captar la atención  del cliente en cuanto entra al lugar.  •  Sistema de cupones de descuento en los supermercados.    Las estrategias genéricas para la promoción de este tipo de productos son:    1. Participación en ferias del rubro de productos del mar o de productos alimenticios en general.  2. Visita a importadores en el mercado de destino.  3.  Envío  de  muestras  y  realización  de  seguimiento  de  la  aceptación  del  producto.  En  el  caso  de  trabajar directamente con supermercados en el mercado de destino, algunos requisitos importantes  que exigirán los supermercados para trabajar con sus productos son:  ‐  “Slotting” (pagar por el espacio en dinero o producto) por cada tienda.  ‐  Un activo programa de marketing para generar demanda del producto.  ‐  “Demos” (degustaciones) en puntos de venta para dar a conocer el producto.  4. Trabajar en conjunto con oficinas comerciales dentro de sus actividades anuales de promoción.  Dentro de las cuales se podría considerar, semanas gastronómicas, clases culinarias, degustaciones  de un sector específico, entre otras relacionadas.    La  mayoría  de  los  supermercados  sólo  opera  a  través  de  distribuidores,  y  así  teniendo  un  intermediario,  evitar  el  contacto  directo  con  todas  las  empresas  que  quieren  venderle  sus  productos.    En general, cabe destacar que la competencia utiliza estas herramientas para la promoción de sus  productos, por lo tanto las empresas que pretenden entrar al mercado deben a lo menos considerar  las  acciones  mencionadas,  lo  que  implica  que  se  deberá  hacer  una  inversión  en  este  tipo  de  estrategias.    Cabe mencionar que no se han detectado campañas a nivel país que busquen promocionar la oferta  exportable de productos del mar enlatados de una nación, sin embargo, durante los últimos años, y  considerando  la  tendencia  a  la  baja  en  el  consumo  per  cápita  que  han  venido  experimentando  el  atún y salmón enlatados, compañías privadas han desarrollado esfuerzos por promover activamente  sus productos entre los consumidores.               

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VII.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN    Canal de Comercialización 

Estructura de Precio  

 

 

    Canales de Distribución    Existe un cierto número de intermediarios que mueven los productos, en general, desde el origen  hasta el destino final.    IMPORTADOR  Procesadores,  mayoristas,  comerciantes  o  brokers,  pueden  ser  todos  importadores.  Esta  fuente  intermediaria obtiene productos del mar fuera de los EE.UU. y hace arreglos para el envío de estos a  los compradores norteamericanos. Los arreglos por los cuales ellos toman responsabilidad incluyen  todas  las  regulaciones  de  importación  y  aranceles.  Debido  a  que  un  gran  porcentaje  de  los 

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productos  del  mar  consumidos  en  los  EE.UU.  es  importado,  muchos  intermediarios  realizan  esta  función.    MAYORISTA / DISTRIBUIDOR  Términos  intercambiables,  ya  que  muchos  mayoristas  distribuyen.  Ellos,  generalmente,  compran  grandes  montos  de  productos  del  mar  procesados  de  procesadores  primarios  y  los  venden  en  cantidades  más  pequeñas  a  un  cierto número  de  clientes.  Los  procesadores  primarios  pueden ser  mayoristas/distribuidores. Los mayoristas pueden tener una gran cantidad de productos y tipos de  productos. Ellos toman responsabilidad por el control de calidad y, a menudo, proveen soporte de  marketing, tales como materiales en punto‐de‐venta y precios promocionales.    RETAILER  Es quien vende el producto al consumidor final.    Los  canales  de  comercialización  y  distribución  para  las  conservas  de  pescados  son  más  simples  respecto de los utilizados por los productos del mar frescos y congelados. Lo anterior se explica por  la mayor duración y menor necesidad de condiciones especificas de conservación que requieren los  productos  conservados,  ventaja que no exige  hacer  llegar  el producto  rápidamente  al consumidor  final, permitiendo reducir el número de intermediarios de la cadena de comercialización.    Una de las formas de comercialización comúnmente usada, que saca ventaja de la idea expuesta en  el párrafo anterior, se refiere a la comercialización directa entre productor y minorista. Este tipo de  comercialización  permite  un  ahorro  de  costos  significativo,  puesto  que  evita  la  necesidad  de  intermediarios,  permitiendo  que  el  producto  llegue  con  precios  más  competitivos  al  consumidor  final.  Este  tipo  de  canal,  es  poco  viable  para  empresas  exportadoras  quienes  cuentan  con  una  desventaja  en  términos  de  logística,  comparado  con  los  productores  locales  (estadounidenses)  o  que cuentan con presencia en este mercado.    Otra  forma  de  comercialización  corresponde  a  la  distribución  por  medio  de  importadores/distribuidores, quienes mantienen redes de contacto bien sea enfocándose en alguna  región geográfica especifica, o a través de todo EE.UU.    Otro canal  de comercialización que  representa  importantes volúmenes dentro del mercado  de  los  pescados  conservados  está  representado  por  el  sector  foodservice,  compuesto  por  cadenas  de  hoteles, cadenas de cruceros, hospitales, instituciones, etc.    Finalmente,  esta  la  figura  de  los  brokers,  quienes  son  agentes  de  venta  independientes,  que  no  toman posesión del producto, pero que facilita la venta de este, ya sea por medio de la necesidad  surgida de parte de un importador o exportador.    A  continuación  se  explican  con  mayor  detalle  cada  una  de  las  figuras  contenidas  en  los  distintos  canales de comercialización mencionados.     Importadores de productos del mar    En  la  actualidad  las  importaciones  representan  más  del  80  %  del  consumo  neto  de  productos  del  mar en EE.UU., por lo que el rol de los importadores se ha convertido en una pieza vital en la cadena  de valores relativos en estos productos. Los importadores de estos productos realizan sus compras a  través  de  proveedores  extranjeros  y  facilitan  el  proceso  de  importación.  Generalmente  compran  productos en forma directa (después de que el producto ha sido aprobado por la FDA), aunque en 

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algunos  casos  suelen  actuar  como  representantes  de  ventas  de  los  proveedores  extranjeros  (recibiendo una comisión una vez realizada la venta).    Pocos  retailers  (a  excepción  de  Wal‐Mart  y  Costco)  importan  directamente  productos  de  mar,  debido  al  costo  y  el  papeleo  involucrados.  De  hecho,  algunos  importadores  se  especializan  en  ciertos  productos,  tales  como  el  camarón,  mientras  que  otros  importan  una  gran  variedad  de  productos. En general, la mayoría de los importadores bien establecidos han desarrollado relaciones  fuertes y largas con sus proveedores extranjeros.    Algunos  importadores  también  proporcionan  financiamiento  a  los  proveedores  extranjeros,  mientras que otros importan productos de valor agregado que incluso pueden haber sido originarios  de EE.UU. y procesados en el extranjero.     Intermediarios:  Agentes  –  Brokers  especializados  de  productos  del  mar  ‐  Mercados  mayoristas de productos del mar    Los  intermediarios  cumplen  funciones  de  compra  y  de  venta,  generalmente  sin  agregar  valor  adicional (por procesamiento adicional). Los intermediarios incluyen:     Los  brokers  que  actúan  como  el  agente  de  ventas  para  el  productor  original  (en  muchos  casos  un  procesador  extranjero  o  doméstico)  y  reciben  una  comisión  por  las  ventas  que  tramitan.  Los  brokers  no  toman  la  posesión  de  los  bienes  y  a  menudo  trabajan  con  una  región o un mercado específico en EE.UU. Los grandes procesadores secundarios de EE.UU.  pueden utilizar una combinación de brokers regionales y agentes de ventas internas.     Los  intermediarios  en  general  compran  productos  del  mar  (usualmente  en  calidad  de  “commodity” y no las marcas de los procesadores ‐extranjeros y domésticos) y los venden a  otros intermediarios, importadores, distribuidores o cadenas de supermercados que venden  al  por  menor.  Los  intermediarios  generalmente  se  especializan  en  pocos  productos  específicos  y minimizan el  riesgo de  mercado haciendo tratos  "asegurados"  (back to back)  donde no compran el producto hasta que hayan identificado al cliente.    Mientras los brokers ganan comisiones sobre las ventas, los intermediarios tienen una ganancia que  resulta  del  margen  entre  su  precio  de  compra  y  su  precio  de  venta.  Por  ello,  el  volumen  es  importante debido a los pequeños márgenes que se cargan en cada venta.    Los intermediarios mayoristas compran y hacen el inventario de los productos del mar para luego  venderlos a otros intermediarios en la cadena de distribución. Los mayoristas asumen un riesgo de  mercado mucho más grande que los intermediarios o brokers, y por lo tanto operan con márgenes  de beneficio más altos. Los intermediarios mayoristas proporcionan un servicio a compradores que  desean comprar una variedad de productos de mar usando un solo proveedor.     Distribuidores especializados de productos del mar – specialty seafood    Los  distribuidores  especializados  compran  productos  a  los  procesadores,  importadores  o  comerciantes  mayoristas  y  también  proporcionan  la  entrega  directa  de  los  productos  a  establecimientos que proveen servicios de alimentación (restaurantes, hoteles, escuelas, hospitales)  o a mercados al por menor (supermercados, mercados de pescados). En general, los distribuidores  no pasan mucho tiempo "vendiendo" nuevos artículos y especies o desarrollando nuevos mercados. 

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Hay  dos  tipos  de  distribución  con  relación  a  los  productos  de  mar,  los  distribuidores  de  amplia  cobertura (Broadline) y los distribuidores especializados en productos del mar.    Los distribuidores de amplia cobertura (Broadline) se especializan generalmente en el mercado de  servicios de alimentación o en los supermercados y sirven a la industria de servicios de alimentación  ofreciendo muchos productos alimenticios y artículos para la mesa y cocina a restaurantes, hoteles,  hospitales, escuelas, cruceros y otros establecimientos donde el alimento es preparado, vendido o  servido. Por otro lado, los distribuidores de amplia cobertura que venden al por menor proveen a  los  supermercados  de  una  comprensiva  gama  de  productos,  aunque  menos  extensa  en  cuanto  a  variedad.     En muchos casos, los distribuidores de amplia cobertura que trabajan al por menor son cooperativas  controladas  por  un  grupo  regional  de  supermercados  independientes.  Sysco  Corp,  el  mayor  distribuidor de amplia cobertura de EE.UU., vende aproximadamente $1,3 billones en productos del  mar anualmente.    Generalmente, los distribuidores de amplia cobertura no compran productos del mar directamente  de  proveedores  extranjeros,  sino  que  tratan  directamente  con  importadores,  comerciantes  al  por  mayor  y  brokers.  Cabe  destacar  que  a  pesar  de  que  la  mayoría  de  los  productos  del  mar  que  manejan los distribuidores de amplia cobertura son congelados, cada día son más las compañías que  están ofreciendo productos frescos.     Sysco y US Foodservice, los dos distribuidores más importantes de amplia cobertura (broadliners) en  EE.UU.,  registran  ventas  mayores  que  las  efectuadas  por  la  combinación  de  los  siguientes  distribuidores de amplia cobertura. Sysco en 2005 registró ventas por $31,4 billones a través de 164  centros  de  distribución.  Casi  50  %  del  negocio  de  Sysco  corresponde  a  contratos  donde  el  cliente  especifica los productos que se entregarán bajo términos pre acordados. Sysco ofrece a sus clientes  una amplia variedad de productos marinos que llevan a menudo la marca de fábrica de Sysco. Estos  artículos  son  producidos  por  abastecedores  a  través  del  mundo.  En  los  años  recientes  Sysco  ha  penetrado  agresivamente  en  el  área  de  distribución  de  productos  del  mar  frescos  en  mercados  selectos, amenazando así a los distribuidores establecidos de productos marinos especiales. En este  contexto, Sysco ha comprado varias distribuidoras regionales de productos del mar.    Los distribuidores especializados de productos del mar, comercian sobre todo los productos del mar  o relacionados y en especial productos frescos. Ellos comercian una gama muy amplia de especies y  productos para satisfacer los requerimientos de clientes individuales y adquieren sus productos de  diversas  y  numerosas  fuentes,  incluyendo  procesadores  domésticos,  importadores,  comerciantes  mayoristas, y en algunos casos de otros distribuidores. Los distribuidores especializados abastecen  las necesidades de los principales restaurantes y los hoteles, particularmente aquellos que ofrecen  pescados  frescos;  también  atienden  supermercados  y  tiendas  especializadas.  Algunas  cadenas  de  restaurantes,  tales  como  Landry  y  Red  Lobster,  contratan  varios  distribuidores  en  los  diversos  mercados, a los que les piden productos desarrollados específicamente para sus menús individuales.  Estos acuerdos se basan generalmente en valores calculados sobre las tarifas más que a márgenes.    La  mayoría  de  las  ciudades  importantes  de  EE.UU.  tiene  uno  o  dos  distribuidores  grandes  especializados  en  productos  del  mar  que  dominan  el  mercado,  junto  con  pequeños  distribuidores  altamente  especializados  por  ejemplo  en  el  área  gourmet  y/o  sushi.  Los  distribuidores  especializados toman los pedidos de almacenes individuales dentro de la cadena de supermercados  y entregan de acuerdo a la demanda.   

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A  diferencia  de  la  amplia  gama  de  distribuidores  para  el  segmento  de  foodservice,  no  existen  distribuidores  nacionales  para  specialty  seafood  (productos  del  mar  de  características  especiales).  Recientes  fusiones  han  consolidado  algo  de  distribución  de  productos  del  mar,  por  lo  que  están  emergiendo poderosos centros regionales (regional powerhouses), pero las tentativas de desarrollar  operaciones  de  distribución  nacional  de  productos  del  mar  han  fracasado.  Algunas  distribuidoras  altamente  exitosas  en  el  área  de  productos  del  mar  incluyen  a  Beaver  Street  Fisheries  en  Florida,  Pacific Seafood (west coast), North Coast (Boston) e Inland Seafood (Georgia, South Carolina). Los  distribuidores especializados proveen a sus clientes con información valiosa respecto de la oferta y  demanda  de  productos  del  mar.  Se  espera  que  ellos  sean  expertos  respecto  a  la  especie  y  los  productos  que  ofrecen.  Sin  embargo,  en  la  mayoría  de  los  casos,  es  el  cliente  el  que  en  última  instancia decide la mezcla de productos y las especies.    Mercados detallistas     Cadenas  de  supermercados  (también  pueden  ser  importadores  directos  o  comprar  a  importadores  y/o  distribuidores).  Para  información  sobre  cadenas  de  supermercados  se  recomienda visitar las websites al final de este documento.     Mass  Merchandisers  o  multitiendas  de  descuento  (Ej:  http://www.costco.com    “food  &  Wine”,  www.samsclub.com    “Grocery”,  Bj's  Wholesale  http://www.bjs.com    “Grocery  &  Gourmet Food”).     Tiendas y Cadenas de tiendas minoristas de productos del mar y/o productos gourmet (Ej.  Quality  Seafood  Company  http://www.nextdayseafood.com  ,  HEB  Grocery  Co.  http://www.heb.com).    Foodservice (abastece a restaurantes, hoteles y compradores institucionales)    Este  es  un  mercado  de  grandes  dimensiones  y  de  elevado  potencial  (representa  más  del  45%  del  consumo de alimentos en los EE.UU. Las estimaciones de Nacional Marine Fisheries Services indican  que los productos del mar representaron el 10% del total de las ventas en alimentos y bebidas.    Las operaciones del Foodservice se distribuyen en tres grandes grupos: los servicios de distribución a  restaurantes  comerciales,  distribución  a  restaurantes  no  comerciales  y  servicios  a  restaurantes  militares. Los restaurantes de servicio completo (Fulllservice) y los de servicio limitado (Quickserve)  representan el 62% por ciento de todas las ventas que hace el Foodservice en alimentos y bebidas.    Los restaurantes de servicio completo (fullservice) pueden ser a su vez subdivididos en segmentos  de acuerdo al precio promedio del menú y los temas. Estos segmentos incluyen los restaurantes de  mantel  blanco,  ocasionales  (dinnerhouse)  y  los  restaurantes  familiares.  Los  restaurantes  especializados en productos del mar pueden caer asimismo dentro de estos segmentos.    Otros    1.  Empresas  procesadoras  de  productos  alimenticios  (que  utilicen  este  tipo  de  productos  como  materia prima)    2.  Industria  alimenticia,  restaurantes  y  cadenas  de  restaurantes,  hoteles,  instituciones,  gobierno,  etc. (Ej. Ocean Cuisine 39 http://www.oceancuisine.com , Phillips Foods  www.phillipsfoods.com , Sea Specialties www.seaspecialties.com ) 

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  3.  Mayoristas  de  todo  tipo  de  productos  para  restaurantes/hoteles  (Ej.  Restaurant  Depot  http://www.restaurantdepot.com, Chef Warehouse http://www.chefwarehouse.com ).    Otros modelos de distribución de productos del mar    Algunos  minoristas,  como  Whole  Foods,  han  desarrollado  sus  propias  redes  de  distribución  de  productos  marinos.  Whole  Foods  Market  tiene  compañías  internas  de  distribución  en  Seattle  (pescado selecto) y New Bedford (Pigeon Point Seafood). Wild Oats ha contratado la distribución a  dos  compañías,  Harvest  Meat  Company  y  Sherwood  Food  Distributors,  las  que  tienen  centros  de  distribución situados estratégicamente a través de los EE.UU. para proporcionar de abastecimiento  a los 110 almacenes de Wild Oats ubicados en 24 estados a lo largo de los Estados Unidos.      VIII. CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA      Los  productos  del  mar  están  sujetos  a  las  mismas  condiciones  de  la  competencia  que  impone  el  mercado local. Una estrategia de diferenciación a considerar, es el envase. Lo ideal es que el cliente  pueda divisar el producto, ver especificaciones, origen y en forma adicional, recetas o beneficios, lo  cual le dará valor agregado al producto. Hay que considerar en la presentación del producto retail y  mayorista son variables, de acuerdo a los requerimientos específicos de cada importador.   

  http://www.starvinmarvinsseafoods.com/chilean‐sea‐bass.htm    

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http://www.tradekey.com/ks‐chilean‐sea‐bass/    

 

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  http://www.thefind.com/food/info‐chilean‐sea‐bass       IX. SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE  LA  ESTRATEGIA  A  SEGUIR  PARA  LA  PENETRACIÓN  O  COLOCACIÓN,  MANTENCIÓN  Y/O  CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO     Este es un mercado que poco a poco va en crecimiento debido a la gran importancia que se le está  dando al ámbito de tener una vida saludable, lo que incluye además el hecho de comer sano, por lo  que  el  término  de  productos  orgánicos,  naturales,  saludables,  kosher,  van  en  crecimiento  en  el  mercado  local,  pero  para  poder  ingresar  a  este  mercado  sin  embargo  es  necesario  construir  una  sólida base para la exportación orgánica, tanto desde el punto de vista de la producción como de la  promoción.    El mercado estadounidense tiene un potencial ilimitado para el productor chileno, si la calidad de su  producto  es  excelente,  los  precios  razonables,  se  trabaja  con  profesionalidad  y  honestidad.  No  obstante  la  competencia  es  mayor  y  ello  implica  que  el  empresario  norteamericano  sea  muy  selectivo y sin interés en complicaciones.    Según nos han señalado frecuentemente especialistas, importadores y distribuidores de esta región,  existe  una  fuerte  desconfianza  en  ese  segmento  hacia  los  productos  frescos  y  congelados 

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importados.  La  regla  es  abastecer  el  mercado  con  la  oferta  local.  Sin  embargo  la  industria  gastronómica  ha  venido empujando  los  límites  de  distribución  exigiendo  nuevos  productos  o bien  mejores precios. Ello ha ocasionado que los importadores estén incorporando productos importados  de  Asia  principalmente  y  Centroamérica.  Según  nos  han  informado  algunos  importadores,  las  importaciones  desde  Chile  presentan  el  inconveniente  que  el  aeropuerto  de  Santiago  está  muy  separado de la costa, lo que implica transporte, tiempo, gastos logísticos de embalaje, almacenaje  en  cámaras  de  frío,  etc.  y  eventualmente  vuelos  no  son  directos.  Claro  que  todo  depende  del  producto de que se trate y del nicho de mercado en el cual se pretende posicionar el producto.    La clave de la comercialización reside en la habilidad de posicionar el producto, y para ello es muy  importante  conocer  los  distintos  segmentos  del  mercado  estadounidense  y  las  tendencias  de  consumo del mismo.     También debe existir una buena mezcla de marketing con objetivos claros tanto en posicionamiento,  distribución, precio y promoción, ya que es importante como nos perciben como producto, de esto  debemos destacar que el consumidor ya está familiarizado con imagen de alta calidad de agricultura  chilena dado por el vino y la fruta. Se debe explotar este vínculo tanto en la estrategia de marketing  como en el uso de promociones cruzadas.    Otra recomendación que hay que considerar  es mantener una oferta de un nivel de alta calidad y lo  más homogénea posible, entre los distintos oferentes, ya que se debe mostrar una buena imagen de  productos chilenos. La falta de imagen de Chile implica que se debe realizar una fuerte inversión en  marketing y promoción tanto genérico (Denominación de Origen Chile) como de la marca propia.    Además otras cosas relevante es incorporar nuevas e innovadoras maneras de publicar el producto.  También que la etiqueta del producto sea informativa y atractiva, que sugiera alternativas de uso.    Además de todo esto es muy importante poder educar al cliente, sobre nuestro producto,  a través  de algún folleto, etiqueta, etc. que informe con respecto al producto, para que comidas se puede  utilizar,  como  podemos  prepararlo.  Esta  iniciativa  incentivara  mas  al  consumidor  a  comprar  un  producto que sabe para qué puede utilizarlo y que beneficios trae.    Posicionamiento    Lo limitante, en materia de hábitos de consumo es la escasa tradición culinaria que existe en este  país  en  materia  de  productos  del  mar.  Mientras  los  pescados,  particularmente  aquellos  de  fácil  preparación  como  el  atún,  el  salmón  y  últimamente  la  Tilapia  son  de  consumo  masivo  y  en  crecimiento,  la  introducción  de  mariscos  como  mejillones,  ostiones,  pulpos,  calamares  y  erizos  es  relativamente nueva.    Ello explica que el canal foodservice sea predominante en el mercado de productos del mar con una  participación de 2/3 mientras que el sector retail concentra 1/3. En general la población consume  este  tipo  de  productos  del  mar  en  restaurantes  porque  no  sabe  cómo  prepararlos  o  porque  simplemente no los conoce.     Por  lo  tanto,  este  sector  debería  ser  predominante  a  la  hora  de  pensar  en  una  estrategia  para  posicionar los productos del mar chileno en EE.UU.     Esta  oficina  comercial  recomienda  realizar  estudios  y  análisis  de  mercado  focalizados  al  tipo  de  producto  que  se  quiere  vender.  Para  ello  existen  empresas  consultoras  locales  e  incluso 

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universidades  cuyos  alumnos  realizan  este  tipo  de  análisis.  Ello  permite  al  potencial  exportador  ubicar  efectivamente  su  nicho  de  mercado  para  implementar  una  estrategia  más  eficiente.  Este  estudio  deberá    identificar  el  mercado,  los  nichos,  los  detallistas  y  mayoristas,  los  “brokers”  /  distribuidores especializados.    Una  vez  identificado  el  o  los  nichos  es  necesario  planificar  acciones  específicas  para  atacar  de  manera  más  focalizada  y  agresiva.  Así  existen  mercados  específicos  organizados  por  región,  por  grupo étnico (mercado hispano, asiático, etc.), por área de distribución, etc.    Por otra parte resulta de mucha utilidad visitar el mercado, asesorarse por las oficinas comerciales y  tomar  contacto  con  los  distintos  agentes  que  participan  en  el  canal  de  distribución  de  manera  exploratoria  para  evaluar  la  mejor  alternativa  de  ingreso  a  este  mercado.  En  el  mismo  sentido  se  recomienda  visitar  ferias  y  exhibiciones  especializadas  en  el  mercado  estadounidense,  para  en  terreno conocer tendencias de consumo y tomar contacto con distribuidores o importadores.    Por  tratarse  de  un  mercado  muy  amplio  y  demandante  de  grandes  volúmenes  se  recomienda  particularmente en el caso de industrias vinculadas a productos del mar considerar la asociatividad  con  otras  empresas.  Ello  no  sólo  facilita  el  cumplimiento  de  altas  demandas  sino  además  agrega  peso  a  las  negociaciones  con  la  contraparte estadounidense,  que  en  este  caso  es particularmente  agresiva. Estas asociaciones permitirían desarrollar iniciativas de cooperación y compromiso en los  ámbitos de producción, procesamiento y promoción de interés para ambas partes.    En  el  caso  de  las  empresas  pequeñas  y  medianas,  con  poca  experiencia  en  el  negocio  de  la  distribución, deben enfocarse en ciertos nichos de los mercados regionales, específicamente en las  costas de los EE.UU., donde deben tratar de llegar a los segmentos más dinámicos de los mercados.    Elementos claves en materia de posicionamiento son:   Características micro climáticas únicas en Chile. Por otro lado, la contra estación.    Reconocida tradición de producción de productos del mar como salmón y ostras.   Ambiente de negocios serio y estable.   Herramientas jurídicas e institucionales sólidas.   Percepción  positiva  en  cuanto  a  la  comercialización,  responsabilidad  y  cumplimiento  con  respecto a los requisitos del mercado local, esto, para el caso del Chilean Sea Bass.      Canales de distribución    Las compañías chilenas que han tenido mejores resultados en este mercado son aquellas que se han  preocupado de tener equipos de marketing propio trabajando en el mercado local, exclusivamente  para sus marcas y defendiendo sus propios intereses ante los distribuidores.     Para ello se recomienda crear presencia de mercado manteniendo un representante de la empresa  o asociación que se relacione directamente con los distribuidores y clientes siguiendo el ejemplo de  otras asociaciones y empresas que han logrado posicionarse, como es el caso de los vinos y la fruta.    Es  necesario  trabajar  con  un  distribuidor  de  manera  personal,  estableciendo  sólidos  vínculos  de  confianza. Los representantes requieren información oportuna y veraz, privilegiando el trato directo.     Existen muchos distribuidores interesados en  comprar  directamente productos del mar omitiendo  en  el  camino  a  los  importadores.  Se  recomienda  en  este  caso  invitarlos  a  conocer  sus  industrias.  Como  se  explicó  antes,  los  mayores  distribuidores  de  productos  del  mar  son  alrededor  de  cinco 

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empresas con cobertura nacional (ver listado de Minoristas principales de Mariscos Congelados, en  el punto  IV de este  documento).  Ello  pone  de  manifiesto el  vínculo  de  confianza  que han  logrado  generar con su clientela y el potencial que representan para nuestros exportadores. Se recomienda  mucho  invitarlos  a  nuestro  país  a  apreciar  la  alta  calidad  de  los  productos  del  mar  chileno  y  las  condiciones climáticas inmejorables en las cuales se producen, la tecnología de punta utilizada en su  elaboración y el clima de negocios estables y seguro que Chile representa.    Promoción    Lo principal es contar con información completa, en inglés, clara y atractiva, desde la misma página  web,  hasta  la  folleteria  de  la  empresa,  productos,  etc.  En  lo  posible  utilizar  ambos  sistemas  de  medición, tanto el continental como el estadounidense (lbs., pies, etc.).    Existen  múltiples  actividades  a  desarrollar  para  promover  sus  productos  como  degustaciones  en  puntos de venta (supermercados); promociones cruzadas con otros productos chilenos (vino, fruta,  turismo).    El mercado de esta zona presenta la ventaja de ser muy exigente, con altos ingresos, aficionado a los  productos gourmet y con una importante comunidad extranjera más acostumbrada a los productos  del mar exóticos que otras regiones.     Por lo anterior, trate de explotar el “Third Party Endorsement” a través de promociones dirigidas a  Chefs,  Food  Editors,  etc.  etc.  La  situación  es  muy  ventajosa  respecto  de  los  primeros,  por  la  gran  cantidad de chefs “estrella” que existen en esta región.     Según ha podido constatar esta Oficina Comercial, el poder de decisión que los Chefs tienen en este  mercado es más significativo. Ellos deciden lo que quieren tener y sus distribuidores tienen que ver  la  manera  de  proveerles  lo  que  piden.  Por  lo  tanto,  se  recomienda  considerar  la  posibilidad  de  invitar a grupos de chefs de restaurantes de productos del mar a visitar las empresas chilenas a fin  de evaluar en terreno las características de nuestra industria.    Recomendaciones para la Promoción y el Proceso de Exportar a este Mercado    Seleccione los instrumentos adecuados y su secuencia (etapas):   Estudios de Oferta (producto, costos, disponibilidades, calidades, etc.).   Material promocional (catálogos, folletos, fichas técnicas, trípticos, sitio WEB, CD‐ROM, etc.,  tanto de productos como de la empresa). Todos deben estar en ingles.    Sondeos o Estudios de Mercado.   Análisis de la competencia.   Misiones de prospección y/o técnicas.   Misiones comerciales.   Visitas a Ferias.   Participación en Ferias.   Invitaciones a compradores extranjeros.   Eventos (degustaciones, seminarios, etc.).   Promoción en puntos de venta.   Campañas (publicidad en medios escritos, radiales, televisivos). 

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Trabajar  en  conjunto  con  oficinas  comerciales  dentro  de  sus  actividades  anuales  de  promoción.  Dentro  de  las  cuales  se  podría  considerar,  semanas  gastronómicas,  clases  culinarias, degustaciones de un sector específico, entre otras relacionadas. 

  Para los contactos con potenciales clientes:   Preparar información completa y atractiva de la oferta exportable.   Contar con material promocional en inglés (catálogos, folletos, fichas técnicas).   Envíe muestras de productos (por ejemplo, a través de Oficinas Comerciales de ProChile).   Hacer sondeos previos para evaluar conveniencia de misiones (prospección o comercial).   Para misiones, analice las fechas de viaje, plazos y tiempos de desplazamientos (importante  en California).    Establezca y Mantenga Buenas Relaciones Personales:   Infórmese sobre el hombre de negocios estadounidense (estilo, intereses, puntos clave para  formar imagen).   Establezca objetivos claros antes de sus reuniones.   Tenga un adecuado formato para las  reuniones (planteamientos directos y claros, mostrar  que “se está preparado”).   La mejor carta de presentación es la seriedad, interés y buena imagen que se muestre desde  un principio y en todos los aspectos (desde el material e información hasta el cumplimiento  de horarios y compromisos).   Infórmese sobre los contratos legales y el historial de comportamiento de su contraparte en  EE.UU.    En este proceso las Oficinas Comerciales de ProChile, le pueden ayudar con:     A. Información   Estadística   Arancelaria   Regulaciones   Importadores   Perfiles de mercado   De ferias y exposiciones    B. Gestión   Visita o participación en ferias   Sondeos de mercado (para evaluar y planificar actividades futuras)   Preparación y concreción de misiones   Selección de potenciales compradores   Detección de los canales de comercialización    C. Logística   Itinerarios   Recomendaciones y contratación de transporte local   Hoteles   Contratación de traductores   Preparación de eventos (degustaciones, seminarios, etc.)     

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Como acceder a este apoyo:     Contactar ProChile Regional o Santiago.   Concursos del FPE y FPEA (proyectos).   Servicio Asistencia al Exportador de ProChile (Fono: 2 676 5700).   Cyberexport de ProChile (Teatinos 180 – 1er Piso).   Requerimiento directo a la Oficina Comercial  el que debe ser:   Con la debida anticipación   Coordinado  con  ProChile  regional  o  Santiago  (las  oficinas  en  el  exterior  trabajan  sobre  la  base  de  un  plan  anual  y  cronograma  elaborado  con  las  oficinas  centrales  en  Santiago  y  regiones )      X. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A LOS  PRODUCTOS      Summer Fancy Food Show  New York, USA  http://www.biztradeshows.com/trade‐events/summer‐fancy‐food.html     Food & New Products Show  Honolulu, USA  15‐17 de Octubre, 2010  http://www.biztradeshows.com/trade‐events/food‐new‐products.html     Winter Fancy Food Show  San Francisco, USA  16‐18 de Enero 2011  http://www.biztradeshows.com/trade‐events/winter‐fancy‐foodshow.html     International Boston Seafood Show  Boston, USA  20‐22 de Marzo, 2011  http://www.biztradeshows.com/trade‐events/boston‐seafood‐show.html           XI. OTRA INFORMACION RELEVANTE Y FUENTES DE INFORMACIÓN EN INTERNET DONDE SE  PUEDA PROFUNDIZAR EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO ANALIZADO     U.S. Customs and Border Protection (CBP)  Importar a los EE.UU.  Guía Comercial para Importadores    http://www.cbp.gov/linkhandler/cgov/newsroom/publications/trade/iius.ctt/iius.pdf        

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Datos para Nuevos Importadores y Exportadores    Para  evitar  problemas  potenciales  en  la  aprobación  de  su  mercancía,  la  Protección  de  Aduanas  y  Fronteras  de  EE.UU.  (U.S.  Customs  and  Borders  Protection  –  CBP)  recomienda  que  usted  se  familiarice con las políticas y procedimientos del CBP antes de importación/exportar sus mercancías.  Además, debe estar en conocimiento de cualquier requisito específico de entrada del producto en  particular que usted está importando/exportando, incluyendo los de otras agencias federales. Para  asistirle, ofrecemos los siguientes datos para los nuevos importadores y exportadores:     ¿Qué tipo de licencia se requiere para importar productos a los Estados Unidos?   La  página  web  de  la  CBP  contiene  información  importante  para  los  nuevos  o  experimentados importadores.   Antes de realizar la importación, puede contactar la oficina del CBP en el puerto de entrada  en donde ingresara su producto a EE.UU.   Los importadores pueden solicitar la documentación escrita sobre las reglas del CBP para las  clasificaciones arancelarias e impuestos para sus productos.   Debería  investigar  información  sobre  cuotas  generales  y  sus  requerimientos  para  sus  productos antes de importar a los EE.UU.   Puede que reciba una cuenta (cobro) si su envío es examinado por la CBP.   Cierta información solicitada de la CBP solo puede ser obtenida a través de procedimientos  sobre la Acta de Libertad de Información (Freedom of Information Act – FOIA).    http://www.cbp.gov/xp/cgov/trade/trade_outreach/diduknow.xml     Ferias   www.foodreference.com     Listado de Fabricantes de “Patagonian Toodfish”  http://panjiva.com/Manufacturers‐Of/patagonian+toothfish     Marine Stewardship Council – MSC  www.msc.org     NOAA (National Oceanic and Atmospheric Administration)  http://www.nmfs.noaa.gov/     Annual Foreign Trade Reports ‐ Imports and Export of Fishery Products   www.st.nmfs.gov/st1/trade/index.html     Información Estadística:   http://www.usatradeonline.gov  (suscripción pagada con información estadística)    Información sobre Aranceles:   http://www.prochile.cl/servicios/tlc_usa/buscador.php  (en español)   http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff2005.asp  (en inglés)    Información sobre Importadores:   http://www.seafooddatabase.com/usa.html  (directorio de importadores y exportadores de  seafood) 

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http://www.importers.com/Agriculture_Food_Beverage/Meat_Poultry_Seafood/410/Direct ory.php  (directorio internacional de importadores y exportadores)  http://www.bizeurope.com/bsr/import/usa_seafood.html    (Suscripción  pagada  con  información sobre importadores norteamericanos)  Directorio  de  Importadores  (CD  Master  Edition  Journal  of  Commerce,  suscripción  pagada  con información sobre importadores norteamericanos) 

  American Seafood Distributors Association   http://www.freetradeinseafood.org/     Procedimiento de importación de productos alimenticios:   http://www.cfsan.fda.gov/~lrd/import.html     Regulación sobre Prior Notice para todos los productos alimenticios que ingresan a EE.UU.:   http://www.st.nmfs.gov/st1/trade/index.html    http://www.cfsan.fda.gov/~dms/fsbtac13.html    https://www.access.fda.gov/  registro de productos alimenticios en el FDA    Revista especializada en productos del mar   www.seafoodbusiness.com     Información de Mercado de Mariscos   http://www.aboutseafood.com/     Seafood News   http://www.seafoodnews.com/     Normas HACCP para seafood   http://www.cfsan.fda.gov/~comm/haccpsea.html     Información sobre aranceles y reglas de origen:   http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm     http://www.prochile.cl/servicios/tlc_usa/buscador.php     Reporte de mercado semanal para productos del mar, elaborado por Pacific SeaFood   http://www.pacseafood.com/mkt_report/marketreport.html     Reporte de mercado Seafood Market Analyst   www.seafoodreport.com     Seafood Prices, Urner Barry Publication (publicación pagada)   http://urnerbarry.com/newsletters.htm     National Restaurant Association   www.restaurant.org     Seafood Market Analyst   www.seafoodreport.com/    

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Comisiones y otras organizaciones marítimas en USA   http://www.nmfs.noaa.gov / NMFS (National Marine Fisheries Service): manejo y control de  los recursos marítimos, restricciones, etc.   http://www.st.nmfs.gov/  Office of Science and Technology es parte de NMFS   http://www.fws.gov/  US Fish & Wildlife Service   http://www.onr.navy.mil/  Office of Naval Research   http://www.nopp.org/  NOPP (National Oceanographic Partnership Program)   http://www.accsp.org/  .ACCSP (Atlantic Coastal Cooperative Statistics Program)   http://www.coreocean.org/    CORE  (Consortium  for  Oceanographic  Research  &  Education)  http://www.marine‐ed.org  National Marine Educators Association   http://www.mtsociety.org/  Marine Technology Society   http://www.mbl.edu/labs/ NAML National Association of Marine Laboratories   http://www.oceandrilling.org/  Ocean Drilling Program   http://www.oceanicengineering.org/  Oceanic Engineering Society   http://www.coml.us/  Census of Marine Life   http://ewh.ieee.org/soc/oes/oes.html  Oceanic Engineering Society   http://www.tos.org/  Oceanography Society   http://www.nosb.org/  National Ocean Sciences Bowl   http://www.asmfc.org/  Atlantic States Marine Fisheries Commission   http://www.gsmfc.org/  Gulf States Marine Fisheries Commission   http://www.psmfc.org/  Pacific States Marine Fisheries Commission   http://www.pcouncil.org/  Pacific Fishery Management Council   http://www.nefmc.org/  New England Fishery Management Council   http://www.st.nmfs.gov/st1    U.S.  National  Oceanic  and  Atmospheric  Administration,  National Marine Fisheries Service, Fisheries of the United States, annual.    Reportes   http://www.springerlink.com/content/h29wjj1tkncftng4/    (reportaje  sobre  los  ostiones  congelados)   http://www.st.nmfs.gov/st1/market_news/    (reportes  relativos  a  la  industria  emitidos  por  The National Marine Fisheries Service)   http://www.fft.com/fftt/servlet/fftt/template/preconfig%2CPreReport.vm/pcref/C‐USA‐ 1014/lid/1     The Fresh & Processed Fish Market in USA 2009 Edition (Reportes pagado sobre el mercado  de pescado y mariscos frescos y procesados en USA año 2009 de Food For Thought (FFT) S.A.   http://www.pacseafood.com/mkt_report/marketreport.html  (un  reporte  de  mercado  semanal para productos del mar, elaborado por Pacific SeaFood)   www.northerneconomics.com (reportes pagados de la industria: Northern Economics, Inc)   http://www.nctimes.com/articles/2005/05/06/news/state/21_45_175_5_05.txt     Cadenas De Supermercados en EE.UU.   ALBERTSON'S INC http://www.albertsons.com    RALPHS GROCERY COMPANY http://www.ralphs.com    SMART & FINAL STORES CORP. http://www.smartandfinal.com    STATER BROS. MARKETS http://www.staterbros.com    TRADER JOES CO. http://www.traderjoes.com    COSTCO WHOLESALE COMPANIES, INC. http://www.costco.com    THE VONS COMPANIES. INC http://www.vons.com  

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WHOLE FOODS MARKET INC. http://www.wholefoodsmarket.com   GELSON'S MARKET http://www.gelsons.com   BRISTOL FARMS http://www.bristolfarms.com   WEGMANS http://www.wegmans.com   GIANT http://www.giantfood.com   SAFEWAY http://www.safeway.com   H‐MART http://www.hmart.com  

           

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