ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA DAR A CONOCER LA MARCA DE JUGOS SHAKE–IT DE LA EMPRESA BTP CONSUMO S.A UBICADA EN SAN DIEGO. EDO. CARABOBO

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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ FACULTAD DE CIENCAS SOCIALES ESCUELA DE MERCADEO CARRERA MERCADEO

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA DAR A CONOCER LA MARCA DE JUGOS SHAKE–IT DE LA EMPRESA BTP CONSUMO S.A UBICADA EN SAN DIEGO. EDO. CARABOBO

EMPRESA: BTP Consumo S.A AUTOR: Rosaana V. Medina C. C.I 19.641.682

San Diego, Enero de 2013

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ÍNDICE GENERAL CONTENIDO pp. INTRODUCCIÓN .....................................................................................................1 CAPÍTULO I: LA EMPRESA 1.1 Nombre y Ubicación de la Empresa.....................................................................4 1.2 Reseña Histórica de la Empresa ...........................................................................4 1.3 Visión ...................................................................................................................5 1.4 Misión ..................................................................................................................6 1.5 Valores .................................................................................................................6 1.6 Productos que se Elaboran ..................................................................................6 1.7 Estructura Organizativa .......................................................................................8 1.8 Descripción del Departamento .............................................................................8 1.9 Actividades Realizadas por el Pasante .................................................................9

CAPÍTULO II: EL PROBLEMA 2.1 Planteamiento del Problema .................................................................................12 2.2 Formulación del Problema ...................................................................................14 2.3 Objetivos de la Investigación ...............................................................................14 2.3.1 Objetivo General ...............................................................................................14

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2.3.2 Objetivos Específicos ........................................................................................15 2.4 Justificación del problema....................................................................................15 2.5 Alcance.................................................................................................................16

CAPÍTULO III: MARCO REFERENCIAL CONCEPTUAL 3.1 Antecedentes ........................................................................................................17 3.2 Bases Teóricas ......................................................................................................22 3.3 Definición de Términos Básicos ..........................................................................28

CAPÍTULO IV: FASES METODOLÓGICAS 4.1 Fases metodológicas..............................................................................................30 4.1.1 FASE I: Detectar la percepción del consumidor con respecto al producto en el punto de venta y la aceptación del mismo…………………………………………...30 4.1.2 FASE II: Identificar las fallas presentes en cuanto a las herramientas utilizadas para dar a conocer la marca……………………………………………………….…31 4.1.3 FASE III: Elaborar estrategias de marketing para que el consumidor pruebe el producto y se genere la compra……………………………………………………...32

CAPITULO V: RESULTADOS 5.1 Presentación de los resultados.…………………………………………………..33

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5.2 FASE I: Detectar la percepción del consumidor con respecto al producto en el punto de venta y la aceptación del mismo…………………………………………...33 5.2.1 Análisis general de los resultados……………………………………………..48 5.3 FASE II: Identificar las fallas presentes en cuanto a las herramientas utilizadas para dar a conocer la marca………………………………………………………….49 5.4 FASE III: Elaborar estrategias de marketing para que el consumidor pruebe el producto y se genere la compra……………………………………..……………….54 5.4.1 Estrategias de marketing……………………………………………………….55 CONCLUSIONES…………………………………………………………………...61 RECOMENDACIONES……………………………………………………………..63

REFERENCIAS…………………………………………………………………….64 ANEXOS…………………………………………………………………………….65 Encuesta……………………………………………………………………………...66 Entrevista estructurada……………………………………………………………….69

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ÍNDICE DE TABLAS Y CUADROS pp. CUADROS……………………………………………………………………….….35 Conocimiento de la Marca…..………………………………………………..….......35 Calidad del Producto………………………………………………………..….........36 Medios……………………………………………………………………….……....37 Identificación de la Marca…………...……………………………………...…….....38 Consumo de la Marca…………………….……………………………………….....39 Presencia del Producto……………..……………………………………….….........40 Sabor Favorito……………………………….…………………………………........41 Ubicación con Frecuencia……….………….………………………………….…....42 Potencial del Producto……...………………………………………………….........43 Facilidad de Ubicación………...……………………...………………………….....44 Facilidad de Ubicación…………………...……...………………………………….45 Degustación del Producto…...……………………………………………………....46 Medios de Conocimiento del Producto….………..……………………...…………47 Participación con la Marca……..………………………...…………………….........48

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ÍNDICE DE GRÁFICOS

pp. GRÁFICOS……………………………………………………………………….…35 ¿Conoce usted de la marca de jugos SHAKE IT?………………..……….……..…..35 En caso afirmativo de conocer el producto ¿Qué considera usted con respecto a la calidad del producto?………………………………………………………………...36 ¿A través de que medio conoció usted la marca?………………….………..……….37 ¿Cuándo conoció a SHAKE-IT como lo identificó?………………………….……..38 ¿Con que frecuencia es usted consumidor de SHAKE IT? ………………….……...39 ¿Cuál es el establecimiento donde ha visto mayor presencia del producto?……..….40 ¿Cuál de los sabores de SHAKE IT es su favorito?……………………..………......41 ¿Encuentra usted con frecuencia en los anaqueles de los puntos de ventas los jugos SHAKE IT? ………………………………..……………………………………......42 ¿Cuál es el potencial que considera usted que es el atractivo del producto?………...43 ¿Encuentra usted fácilmente los jugos SHAKE IT en cualquier punto de venta?…..44 ¿Usted como consumidor considera que el producto necesita más publicidad para darse a conocer más entre la competencia?……………………………………...…..45 ¿Alguna vez se ha encontrado con stands de degustación de los jugos SHAKE IT en este punto de venta?……………………………………………………………..…..46 ¿Cuáles de los siguientes medios considera usted que podrá dar a conocer más el producto?……………………………………….………………………………..…..47 ¿Participaría usted en promociones o eventos auspiciados por la marca? …………..48

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INTRODUCCIÓN El siguiente informe se realizó para demostrar las destrezas que se han podido obtener a lo largo del estudio universitario, para conseguir una solución posible a una problemática dentro de una organización o empresa, como por ejemplo: poco movimiento del producto en el punto de venta, desconocimiento de la marca por el consumidor entre otros, para así a través del mismo poder poner en práctica todos los conocimientos obtenidos a lo largo de la carrera estudiada. En este sentido se puede decir, que el mercadeo es una herramienta o área de investigación o estudio utilizado para conocer la preferencias o necesidades que tienen los clientes o consumidores con respecto a cualquier marca, que este dentro del mercado o se pretenda introducir en el mismo, ya que en la actualidad se presentan diferentes problemáticas dentro de las organizaciones, como por ejemplo; problemas de divisas, fidelidad de marca, inflación entre otros. Esto conlleva a que las empresas se vean en la necesidad de producir con materia prima nacional ya que es sumamente difícil traerla por importación. Y a su vez tratar de mantener sus productos en el mercado, o se ven en la obligación de introducir productos nacionales, corriendo el riesgo de que al consumidor no le agrade o simplemente no lo pruebe, ya que le es fiel a las marcas ya existentes en el mercado que satisfagan sus necesidad y les da temor probar unas nuevas por miedo a que no les guste o porque simplemente sean un poco mas caras que las que ya compra constantemente aunque no sepan si el producto es de mejor calidad. Es de suma importancia mencionar, el valor que tiene el desarrollo practico de las pasantías dentro de una organización, puesto que es significativo el desenvolvimiento dentro del mismo para la aplicación de los conocimientos teóricos obtenidos a lo largo del transcurso de toda la carrera estudiada, en este caso sería mercadeo, una carrera, que es necesaria la aplicación práctica para así conocer cómo está el mercado en la actualidad, ya que diariamente existen cambios que es obligatorio que el mercadologo los conozca, a su vez en la actualidad dicha carrera tiene un campo

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laboral amplio, y mientras más experiencia laboral se tenga es mejor, ya que existe una competencia amplia de licenciados en mercadeo activos con muy buena experiencia , donde las empresas buscan personas con un Curriculum amplio que satisfaga sus necesidades organizacionales. Dicho lo anterior, justamente es de aquí donde se parte para obtener los objetivos de la siguiente investigación, proponiendo estrategias de marketing para dar a conocer la marca de jugos SHAKE IT en el municipio San Diego, donde el consumidor de recuerde la marca , se identifique e interactúe con ella. Es importante resaltar que los clientes o consumidores se afianzan con ciertas marcas con el cual se sientes identificados y así crean una identidad de marca, donde difícilmente prueban marcas nuevas en el mercado, al menos que las que suelen comprar estén agostadas de lo contrario no lo hacen. La importancia de esta investigación está en el diseño de estrategias de marketing para dar a conocer la marca de jugos SHAKE IT y evitar la acumulación de producto en el almacén de degustación de la empresa BTP Consumo S.A ubicada en San Diego. Estado Carabobo.

En tal sentido, el presente informe está estructurado por cinco capítulos de la siguiente manera: Capítulo I: Presentación la Empresa, Nombre y ubicación de la empresa, reseña histórica, misión, visión, valores, objetivos, estructura organizativa de la empresa, actividades que se realizan en cada departamento y las actividades realizadas por el pasante. El Capítulo II: contiene, el Problema, planteamiento del problema, formulación del problema, objetivo general, objetivos específicos, la justificación el alcance y las limitaciones del estudio. El Capítulo III: donde se presenta, el marco referencial conceptual, abarcando los antecedentes, las bases teóricas; explicando detalladamente los conceptos y términos básicos más resaltantes.

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El Capítulo IV: corresponde a las fases metodológicas, explicando cómo se va a realizar la investigación; donde se describe el tipo de investigación, población y muestra, las técnicas e instrumentos de recolección de datos. El Capítulo V: se presentan los resultados obtenidos a través de los instrumentos aplicados en las diferentes fases, junto a la propuesta de desarrollo estrategias de marketing.

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CAPÍTULO I LA EMPRESA

1.1 Nombre y Ubicación de la Empresa BTP Consumo, S.A., está ubicada en la Zona Industrial Castillito -Valencia, sector Fundo la Unión Centro TRENEX. Estado Carabobo.

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Reseña Histórica de la Empresa El Grupo BTP, es una empresa Venezolana interesada en intervenir y crecer en

el mercado Venezolano. Tiene seis años constituidos, comenzó sus actividades con su primera unidad de negocio, BTP DISTRIBUCIONES S.A., la cual inicia sus operaciones el 19 de septiembre de 2005 como distribuidor exclusivo de los productos DIAGEO de Venezuela en 9 estados del país. En Octubre de 2006, se apertura BTP Transporte, S.A. para brindar servicios de transporte de carga pesada, principalmente para atender las necesidades de BTP Distribuciones garantizando un despacho en 24 horas a las principales ciudades y en 48 horas al resto de nuestro territorio, luego extiende su campo a prestar sus servicios a empresas reconocidas a nivel nacional; dispone de un centro de distribución ubicado en la Zona Industrial Castillito de Valencia, garantizando un despacho en 24 horas a las principales ciudades y en 48 horas al resto del territorio de operaciones. El grupo BTP también está integrado por VENEZOLANA DE FRUTAS C.A, que fue constituida en Octubre de 1987, esta empresa provee pulpas y concentrados de frutas a la industria nacional. Durante sus más de 25 años, Venfruca ha operado con total responsabilidad y compromiso por la conservación del medio ambiente, haciendo uso adecuado de los recursos e integrándose con los agricultores

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venezolanos. Hoy en día es una organización en pleno crecimiento, gracias a su consolidación en el mercado nacional e incursión en los mercados internacionales. BTP, es una organización joven y dinámica con un excelente capital humano compuesto por profesionales de alto calibre, conocedores del mercado y comprometidos a tener éxito ofreciendo un servicio y atención de altísima calidad. Actualmente, la Empresa cuenta con cuatro unidades de negocios y cinco áreas de soporte, siendo BTP CONSUMO S.A., la de más reciente creación, fue creada con el fin de entrar en el mercado de Consumo Masivo con marcas innovadoras, propias o representadas por la empresa. En Febrero de 2009 BTP CONSUMO. S.A., lanza al mercado venezolano SHAKE-IT, con una campaña publicitaria diseñada para hombres y mujeres entre 25 y 35 años de edad que poseen un ritmo de vida agitado, a quienes les gusta consentirse tomándose un tiempo para ellos, esta innovadora bebida se convierte en la opción ideal para ser consumida a cualquier hora del día. SHAKE-IT es concebida y desarrollada en Venezuela, adaptada a los requerimientos y hábitos de los consumidores venezolanos, presentada en una botella de vidrio de 250cc., para impulsar el consumo individual disponible en 8 sabores, y de la misma manera se encuentran disponibles para los consumidores en los principales supermercados, tiendas de conveniencia y panaderías. Finalmente, luego de un año y medio en el mercado de jugos naturales con la marca SHAKE-IT Grupo BTP lanza al mercado SHAKE-IT LIGHT, el 22 de Octubre del año 2010, por medio de su unidad de negocio BTP Consumo, igualmente un producto 100% nacional, con el fin de satisfacer las necesidades de hombres y mujeres de 25 a 45 años de edad con un estilo de vida dinámico que se preocupa por cuidar la salud y la apariencia del venezolano. En la actualidad el grupo BTP cuenta con aproximadamente 200 trabajadores directos en las distintas unidades de Negocio y áreas de soporte.

1.3

Visión

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Ser reconocidos como la referencia en los negocios donde participamos. Contribuir en la comunidad donde operamos, a través de un modelo de gestión basado en valores, que garantice el desarrollo armónico e integral de nuestra gente y el equilibrio con el medio ambiente.

1.4

Misión En BTP nos dedicamos a la producción, mercadeo, ventas y logística de

productos para el consumo masivo de marcas innovadoras y de alto valor agregado, en el mercado interno y externo. Identificamos las necesidades de clientes y socios estratégicos para contribuir con su crecimiento y desarrollo, brindando excelencia en productos y servicios.

1.5 •

Valores Pasión: Conocer y entender a los clientes les apasiona. Retan y aceptan los retos.

Ser apasionados en todo lo que emprenden. Celebrar los éxitos. •

Transparencia: Ser transparentes y exigen transparencia en todas sus relaciones.

Generan Confianza en todo lo que hacen. Aclaran diferencias. Son honestos en todo momento. Se comunican abiertamente. •

Compromiso: Incondicional. Imposibles no existen. Se dan respuestas. Se

valoran los unos a los otros. Están abiertos a aprender y a compartir sus conocimientos. Ser los mejores les importa. Buscan y demandan constantemente la excelencia. Los siguientes valores actualmente se encuentran en definición: Ética, Reconocimiento del empleado, Responsabilidad Social, Agregar Valor, Rentabilidad Innovación.

1.6 Productos que se elaboran

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Actualmente en la empresa BTP cuenta con tres líneas de productos de consumo masivo como lo son los Néctares de frutas Shake-it, Shake-it Light y Nativo, estas son bebidas saludables, contienen más pulpa de frutas que el resto de los productos del mercado, son refrescantes de excelente sabor y 100% Nacional.

SHAKE-IT contienen el mayor aporte de pulpa de fruta entre un 20 y hasta un 34%. Posee una diversidad de sabores tradicionales y tropicales: Manzana, Pera, Durazno, Tamarindo, Parchita, Guayaba, Guanábana y Naranja 100%. Estos Néctares de frutas vienen en una presentación de vidrio de 1 litro y 250 ml. SHAKE-IT Light es un producto que aporta el más bajo aporte en calorías por lo tanto es la mejor alternativa para mantenerse en forma, conservando los sabor tradicionales y tropicales de las frutas. Esta bebida es endulzada con Splenda, no afecta el metabolismo de los carbohidratos, ni de la secreción normal de insulina, este producto viene en tres presentaciones vidrio de 1 litro, vidrio 250ml y lata 355ml. Estas dos bebidas son totalmente innovadoras, nutritivas y naturales que van dirigidas a gente moderna, interesadas en cuidar su alimentación y salud, que desean y disfrutan mantener el consumo de nuestras tradicionales frutas, dirigidas a personas comprendidas en edades entre 25 y 45 años con un nivel socioeconómico ABC+. Nativo es una nueva marca de Jugos y Néctares, que podrá ser disfrutado por todas las edades en cualquier lugar el sabor natural de nuestras frutas. Presentado en un nuevo, práctico y novedoso empaque llamado Doy-Pack, con nuevas mezclas de sabores como Banana-Fresa y Naranja-Parchita. Nuevos sabores como Piña y Mora. Sabores de primera como Naranjada, Parchita, Guanábana, Guayaba y Tamarindo.

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1.7 Estructura Organizativa

Junta Directiva

Gerente de Unidad de Negocio Consumo

Coordinador de Trade Marketing

Analista de Trade Marketing

Coordinador de Mercadeo

Pasante Mercadeo

Coordinador de Mercadeo

Pasante Mercadeo

Ejecutivo de Ventas Carabobo

Ejecutivo de Ventas

Ejecutivo de Ventas Junior

Fuente: BTP CONSUMO S.A. (2011).

1.8

Supervisor de Ventas Caracas

Supervisor de Ventas

Descripción del Departamento

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Aragua

Ejecutivo de Ventas

El departamento de Mercadeo de la empresa BTP CONSUMO S.A, realiza actividades de creación, coordinación, ejecución y supervisión de estrategias para el impulso de marcas propias como estrategias y planes de acción para nuevas marcas, así como también apoyar y desarrollar los proyectos que se ideen en la gerencia de la empresa. De igual forma se realizan estudios de mercado constantes, ya que este presenta cambios variables, es muy importante señalar que en este departamento se realizan todas las actividades referente al desarrollo de nuevas marcas como lo son: permisologías, formulaciones de productos y cualquier tipo de trámites que se necesiten para crear o innovar marcas propias.

1.9

Actividades Realizadas por el Pasante Las pasantías son realizadas en la empresa BTP, Consumo S.A, en el

Departamento de Mercadeo. En la primera semana se realizó la Inducción corporativa, el cual cumple con el recorrido por la empresa mostrando los departamentos y diversas áreas de trabajo, dando a conocer la organización, sus modalidades de trabajo y valores.

Semana 2: Se realizó Entrenamiento en el departamento de mercadeo, se definió las funciones y las labores que desempeñaría en el proyecto y a lo largo del tiempo que duraría la pasantía.

Semana 3: Reunión de status, los lunes se realizan reuniones con el coordinador de marca de mercadeo para programas las actividades de la semana y cualquier otra que se presenten. Actualización de redes sociales, entrega de facturas internas de la empresa y de proveedores, estructurar las promociones de la semana con producto del almacén de degustación.

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Semana 4: Reunión de status, actualización de redes sociales, entrega de facturas internas de la empresa y proveedores, estas facturas son generadas a través de los pedidos de producto que se realizan para llevar a cabo las actividades de desarrollo de marca, y a su vez si es necesario el contrato de algún proveedor se emitirá la factura del mismo, realización de las actividades promocionales estructuradas la semana anterior, motivación al personal obsequiándole producto de las marcas propias de la empresa.

Semana 5: Reunión de status, actualización de redes sociales, entrega de facturas internas de la empresa y proveedores, estructurar las promociones de la semana con producto del almacén de degustación, introducción al comité organizador de la convención 2012 del Grupo BTP. Semanalmente los días jueves se realizara la tutoría para evaluar el desarrollo de la propuesta del trabajo de pasantías para la empresa, inicio de las tutorías.

Semana 6: Reunión de status, actualización de redes sociales, entrega de facturas internas de la empresa y proveedores, realización de las actividades promocionales estructuradas la semana anterior, organización de actividad de fidelidad de marca con los clientes internos de la empresa, reunión con el comité organizador de la Convención 2012 del Grupo BTP, Reunión de tutoría para evaluar el desarrollo de la propuesta.

Semana 7: Reunión de status, actualización de redes sociales, entrega de facturas internas de la empresa y proveedores, estructurar las promociones de la semana con producto del almacén de degustación, presentación de la propuesta de fidelidad de marca a los clientes internos, La propuesta se le realizara al jefe inmediato donde se obtendrá la aprobación de la misma o se corregirá algún desacuerdo que se encuentre en ella, reunión de tutoría para revisar correcciones.

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Semana 8: Reunión de status, actualización de redes sociales, entrega de facturas internas de la empresa y proveedores, estructurar las promociones de la semana con producto del almacén de degustación, presentación de la propuesta de fidelidad de marca a los clientes internos, La propuesta se le realizara al jefe inmediato donde se obtendrá la aprobación de la misma o se corregirá algún desacuerdo que se encuentre en ella. Reunión de tutoría para la continuidad y desarrollo de la propuesta de pasantías.

Semana 9: Reunión de status, actualización de redes sociales, entrega de facturas internas de la empresa y proveedores, estructurar las promociones de la semana con producto con producto del almacén de degustación, continuar el desarrollo de la actividad de fidelidad de marca, comienzo de nuevos proyectos. Reunión de tutoría.

Semana 10: Reunión de status, actualización de redes sociales, entrega de facturas internas de la empresa y proveedores, realización de las actividades promocionales estructuradas la semana anterior, continuar el desarrollo de la actividad a realizar por 3 siguientes semanas, presentar propuesta de nuevo proyecto. Continuidad con las tutorías de la propuesta.

Semana 11: Reunión de status, actualización de redes sociales, entrega de facturas internas de la empresa y proveedores, estructurar las promociones de la semana con producto con producto del almacén de degustación, desarrollo de la propuesta presentada.

Semana 12: En la última semana de pasantías Reunión de status, actualización de redes sociales, entrega de facturas internas de la empresa y proveedores, realización de las actividades promocionales estructuradas la semana anterior, continuar con el desarrollo de la propuesta presentada, culminación de la actividad realizad al cliente interno de BTP Consumo S.A. Se presentó las propuestas diseñadas a lo largo de las

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pasantías para que el departamento estudiara las posibilidades y la factibilidad de ser aplicada.

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CAPITULO II EL PROBLEMA

2.1 Planteamiento del Problema El mercadeo es un área de estudio o investigación utilizado desde hace muchos años para satisfacer de la mejor forma las necesidades de diferentes tipos de grupos de clientes o consumidores, a su vez son técnicas de comercialización y distribución de distintos tipos de productos o servicios. Por consiguiente, se asume que el mercadeo existe dentro de cualquier país u organización, ya que es un método utilizado para el crecimiento de diferentes vidas empresariales, y para el posicionamiento de distintas marcas de productos y servicios, siendo un recurso de suma importancia. Por lo tanto, en la actualidad Venezuela presenta una situación compleja en el mercado de distribución de productos de consumo masivo, esto para algunas empresas es favorable, mientras que para otras no, ya que existe una diversidad de competencias dentro del mercado que afectan algunas organizaciones que pretendan penetrar nuevos productos en el mercado. Por consiguiente, Venezuela ha venido evolucionando el mercadeo de manera acelerada a lo largo de su historia, ya que en la mayoría de las organizaciones se ha ido implementado el proceso de diseño del mercadeo, abarcando todos los aspectos más importantes para satisfacer las necesidades de los consumidores y alcanzar las metas y objetivos trazadas dentro de las organizaciones. A su vez, el mercado en Venezuela se ha se ha visto afectado por problemas políticos, por le control de las divisas que lleva alrededor de ocho años, afectando la producción y la comercialización de productos e inclusive las relaciones con otros países, muchas de las organización productoras en Venezuela utilizan materia prima importada para la elaboración de los diferentes productos.

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De la misma manera, al momento de realizar este tipo de estudios se encuentran diferentes tipos de inconvenientes, ya que hay consumidores o clientes externos que no son fáciles, algunos son un poco más exigentes que otros, esto conlleva a que cada una de dichas organizaciones se les haga un poco más forzoso al momento de realizarlos pero no imposible, en tan sentido que cada empresa independientemente del tipo de actividad económica que realice dependen de la comercialización, el cliente y el consumidor. Por consiguiente, Carabobo siendo la principal zona industrial de Venezuela no escapa de esta situación afectando el 60% del cierre de empresas productoras y comercializadoras de la región, pero esto no quiere decir que no existan diferentes tipos de empresas procesadoras de jugos que generen una diversidad de marcas competidoras en el mercado, esto interfiere que el cliente y el consumidor al momento de tomar una decisión de compra adquiera el producto que ya conoce sin arriesgarse a probar o conocer otra marca que pueda llegar a satisfacer igual o mejor la necesidad de compra, siendo esto una de los principales problemas o barreras que existen para la introducción de un producto nuevo al mercado venezolano. Por las razones antes expuestas, dentro de las empresas productoras de jugos de larga duración que pretenden introducir productos de dicha definición se ven afectados por dichos problemas que a su vez no solo afectan las empresas si no también las distintas marcas. A su vez, se conoce que la imagen de las marcas es el reflejo de las organizaciones, ya que si la marca es conocida la empresa comercializadora también lo será, esto es un problema que las organizaciones suelen tener, por esto debería de existir un plan estratégico para cada marca creado por las empresas que conlleve a conseguir un buen posicionamiento dentro del mercado para así obtener beneficios sustentables y favorables tanto para las marcas como para la compañía, es por ello que se pretenden desarrollar estrategias de marketing para dar a conocer la marca de jugos SHAKE–IT.

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En la actualidad, SHAKE–IT es un producto de diferenciación con tres años en el mercado, en cual a ocasionado un reacción favorable para los consumidores, pero es una marca poco conocida de acuerdo a sus características, diseño, atributos, sabores entre otros. Debido a que se desconoce la participación de la marca en campañas publicitarias, esto conlleva a que exista una baja rotación en el punto de venta; bien sea por problemas de fuerza de venta o por bajo presupuesto para implementar estrategias y así dar a conocer la marca. Shake–it es un jugo de larga duración pero por los problemas de rotación antes mencionados, el producto persiste mucho tiempo en el almacén principal de BTP CONSUMO S.A, y esto hace que se acerque la fecha de vencimiento, y se envié al almacén de degustación de dicha empresa, por lo menos con dos meses de anticipación de la fecha, ya que el producto no se vende con fecha próxima, razón por el cual se realizara el desarrollo de estrategias de marketing para dar a conocer la marca de jugos SHAKE–IT de la empresa BTP CONSUMO S.A.

2.2 Formulación del Problema ¿Cuales son las estrategias de marketing para dar a conocer la marca de jugos SHAKE–IT de la empresa BTP CONSUMO S.A ubicada en San Diego. Edo. Carabobo?

2.3 Objetivos de la Investigación

2.3.1 Objetivo General Desarrollar estrategias de marketing para dar a conocer la marca de jugos SHAKE–IT de la empresa BTP CONSUMO S.A ubicada en San Diego. Edo. Carabobo

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2.3.2 Objetivos Específicos 1. Diagnosticar la percepción del consumidor con respecto al producto en el punto de venta y la aceptación del mismo. 2. Identificar las fallas presentes en cuanto a las herramientas utilizadas para dar a conocer la marca. 3. Elaborar estrategias de marketing para que el consumidor pruebe el producto y se genere la compra.

2.4 Justificación del Problema

En el siguiente trabajo de investigación se busca resolver la problemática de la marca de jugos SHAKE–IT

distribuida la por la empresa BTP CONSUMO S.A con

respecto a su posicionamiento en el mercado, dando a conocer que la misma ha pasado por una problemática que han retrasado su comercialización y rotación dentro de los puntos de ventas, definiendo estos problemas como: fuerza de venta a pesar de su tiempo en el mercado, la regulación de precios la cual requiere de cierta exigencia por parte del producto, la rotación del producto en el punto de venta no es el esperado y el producto pasa mucho tiempo en el almacén para llegar a los clientes. En la actualidad a nivel nacional han venido ocurriendo ciertas situaciones que han afectado de manera desfavorable a organizaciones que dependen tanto de la economía gubernamental como del mercado venezolano, debido a que se han visto en el lamentable momento de tomar decisiones difíciles como cerrar las puertas de las empresas tanto distribuidoras o comercializadoras y productoras, ya que no han podido seguir en el mercado bien sea por falta de divisas , por una gran competencia donde se ven afectados lo nuevos productos, por las empresas que

no pueden

producir porque no tienen materia prima entre otras cosas. Esto ha ocasionado, que las medianas o pequeñas empresas que aún persisten dentro del mercado, se mantengan de forma exacta es decir que las ganancias son pocas y son utilizadas para los gastos administrativos, pagar nomina entre otros, esto

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conlleva a que dichas empresas no tengas un presupuesto sostenible para invertir en publicidad de las marcas nuevas que pretendan introducir al mercado o mantenerlas dentro del mismo y lograr dar a conocerlas y lograr un buen posicionamiento tanto en el mercado como en la mente del consumidor. Al lograr mejor dicho problema la empresa se vera beneficiada en cuanto a la venta y la rotación de su producto y así generar mas ingresos, y logra el posicionamiento deseado.

2.5 Alcance En esta investigación se tomara en cuenta el estudio y análisis de la información referente al desarrollo de estrategias de marketing para dar a conocer la marca de jugos SHAKE-IT en Valencia Edo. Carabobo. Esta propuesta será ejecutada en un plazo de 12 semanas las cuales cubre el periodo de pasantías que equivalen a 480 horas dentro de la empresa, tomando en cuenta en consideración aquellos aportes y criterios con los cuales se puedan realizar juicios valorativos en la empresa BTP CONSUMO S.A.

2.6 Limitaciones En el desarrollo de esta investigación no se ha presentado ningún tipo de limitación, ya que la empresa BTP Consumo S.A ha brindado todo el apoyo necesario para el desarrollo, empresa en el cual se esta realizando la propuesta.

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CAPITULO III MARCO REFENCIAL CONCEPTUAL

3.1 Antecedentes

Hoy en día en el área de investigación existen una cantidad de propuestas o trabajos de investigación, vinculadas con el posicionamiento de marcas y estrategias de marketing, la cual proporcionan un aporte documental para dicha investigación. Por lo tanto, toda investigación debe ser soportada y antecedida por otros trabajos del mismo tema, por ello, la relación que tienen los antecedentes van a favorecer todo aspecto teórico que se examine sobre el tema. Es importante resaltar que la metodología y resultados de dichos antecedentes servirán de apoyo para el desarrollo de las estrategias que se van a llevar en la investigación. A partir de allí, para la elaboración de el presente trabajo, se analizaron otras investigaciones la cual permita acumular información significativa para el desarrollo del presente, en tal sentido Fidias Arias (1999), señala que “todo estudio previo y tesis de trabajo de grado relacionados con el problema plantado, es decir, investigaciones realizadas anteriormente y que guardan alguna vinculación con el problema en estudio, establecen los antecedentes del problema”.(p.14) A continuación se presentan algunos trabajos elaborados por otros autores que sirven de apoyo al desarrollo de dicha investigación debido a su relación con esta forman los antecedentes de la misma. En tal sentido, Acosta, M. (2010). En su trabajo de grado titulado “Estrategias Promocionales para Incrementar las Ventas de la Crema Colgate Sensitive Blanqueadora”. Presentado en la Universidad José Antonio Páez (UJAP) para optar el título de Licenciada en Mercadeo. En este estudio se realizó bajo la modalidad de proyecto factible apoyado en la investigación de campo y documental, se estudió una población con las mismas características de la muestra donde se ubican a los cinco (5)

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FARMATODOS del municipio Valencia. Para la recolección de datos se utilizó como técnica, la observación directa y una entrevista estructurada por preguntas de tipo cerradas de nueve (9) ítems. Esta investigación permitió examinar las aplicaciones que tienen la teoría y la práctica, además ayudo a observar las debilidades que tiene la empresa caso estudio y a su vez, verificar el comportamiento del producto en el mercado. Llegando a la conclusión que los clientes de la zona en estudio conoce el producto y sus beneficios, sin embargo, no se vende lo que la empresa proyecta, las razones es por falta de promoción e información a los consumidores. Pata la elaboración del plan estratégico se utilizó una seria de criterios basados en promociones, manteniéndose evaluadas por un instrumento estadístico, como lo es la distribución de frecuencia simple, manteniéndose el primer orden de prioridad para los clientes y las exhibiciones como medio promocional. La presente investigación fue necesaria para el desarrollo del informe, ya que el caso estudio es similar debido a que se necesita aumentar las ventas del producto estudiado, y así poder obtener mayor rotación en el punto de venta y se evitar la acumulación del producto en el almacén de la empresa estudiada. Además que el producto estudiado también le hace falta la aplicación de estrategias para ser aún más conocido por el consumidor. Blanco, M y Ramones, S. (2009). En su trabajo de grado titulado “Diseño de un Plan Estratégico de Posicionamiento para el Restaurante Escuela Le Gourmet´s”. Presentado en la Universidad José Antonio Páez (UJAP) para optar el título de Licenciados en Mercadeo. La presente investigación se realizo con el objetivo de diseñar estrategias de posicionamiento para el Restaurant Escuela Le Gourmet´s. La cual estuvo orientada en resolver una problemática que presenta el restaurant escuela Le Gourmet´s, la cual tiene como principal debilidad el hecho que es desconocida como restaunt y a su vez la falta de estrategias de posicionamiento en el mercado de restaurant. Se estudiaron y se evaluaron las posibles causas para así crear estrategias basadas en los fundamentos mismos del mercado, siendo a la vez lo más dinámicas y versátiles de acuerdo a las necesidades de la organización, de los

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clientes y de los productos ofrecidos, en donde la calidad del servicio es lo más importante. En cuanto a la metodología utilizada los autores desarrollaron una investigación de tipo factible apoyado en un trabajo de campo. La población y muestra estuvo conformada por los habitantes de la zona norte de Valencia, específicamente 225 individuos. Con este se permitirá saber cuan desarrollada esta su imagen corporativa y cuáles son los aspectos administrativos, realizando una matriz DOFA que ayudo a revisar la situación actual de la empresa. El aporte de la investigación anterior para el desarrollo del informe, es fundamental ya que presenta estrategias de posicionamiento de una marca y lugar específico, y a su vez la vinculación que conlleva a que la investigación que se está planteado posee una situación similar en cuanto, a que la calidad

de la marca

establecida no es conocida por el consumidor ya que es una marca nueva en el mercado y las ya existentes están fidelizadas con el consumidor, dado que la obtención de resultados de la elaboración de datos precisos para el desarrollo del informe el cual plantea el desarrollo de estrategias de marketing de un producto para dar a conocer el mismo en el mercado. Continuando con, Alegullar, D y Castellanos, J. (2009). En su trabajo de grado titulado “Plan Estratégico de Mercadeo para el Reposicionamiento de la Marca Baroni”. Presentado en la Universidad José Antonio Páez (UJAP) para optar el título de Licenciados en Mercadeo. El presente trabajo de grado, tiene como objetivo general Crear un plan estratégico de mercadeo para el reposicionamiento de la Marca Baroni, cuya problemática principal, es que aun presenta la misma imagen desde su fundación, por lo que se requiere dar un giro a la imagen de la marca para hacerla más moderna, así que es necesario actualizarse en todo lo inherente a lo que significa un reposicionamiento de marca como es el mercado, la competencia, el consumidor, los consumidores potenciales, la tecnología y la comunicación. De igual forma se presentaron antecedentes que tienen relación con la investigación y las bases teóricas que sustentan la misma. Para el desarrollo del presente trabajo de grado, se utilizo un tipo de investigación de proyecto factible, en este sentido fue necesario conocer la

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población, la cual estuvo comprendida por mil doscientos (1200) clientes que visitan las tiendas, específicamente las tiendas ubicadas en el Centro Sambil Valencia y en el Centro Sambil Barquisimeto, una vez que se recabaron los datos fueron procesados y analizados cualitativa y cuantitativamente. También se presentaron los resultados de los análisis de las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas y de la aplicación del instrumento, así como la propuesta, por último se incluyen las conclusiones, recomendación y las referencias bibliografías. Por lo tanto, el aporte de este trabajo de grado es la aplicación y actualización de las estrategias de marketing que se están utilización actualmente en el mercado en cuanto al consumidor, la tecnología, las estrategias de comunicación entre otras, ya que esto es necesario ser aplicado constantemente por las empresas en cualquier marca, bien sea para no quedarse atrás en cuanto a la competencia o que el consumidor se aburra de la marca y prefiera una más moderna y dinámica. En el mismo orden de ideas, Gamara, J. (2008). En su trabajo de grado titulado “Propuesta de un Plan de Mercadeo para el Posicionamiento del Producto Breeze Ice en el Mercado del Estado Carabobo”. Presentado en la Universidad José Antonio Páez (UJAP), para optar el título de Licenciado en Mercadeo. Presentó una investigación cuyo objetivo fue proponer un plan de mercadeo para el posicionamiento del producto Breeze Ice en el mercado carabobeño, este trabajo se basó en un tipo de proyecto factible y el diseño de investigación de campo, el instrumento utilizado es la encuesta, realizada a la población del estado Carabobo, donde implementan estrategias de investigación del producto que incrementan las ventas lo que permitirá tener a los clientes una idea sencilla y del mismo beneficiando a la empresa directamente ya que al recuperar un porcentaje representativo de la venta del producto permitirá incrementar los ingresos y la clientela. Llegando a la conclusión que si se plantean estrategias publicitarias y de promoción a mediano plazo sobre un producto, este ocupará un lugar dentro de la mente del consumidor. El aporte que se pudo obtener de este trabajo de investigación, es que ofrece información fundamental para el desarrollo de estrategias de marketing, ya que es

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necesario el incremento de las ventas para que la empresa estudiada se vea beneficiada en cuanto el posicionamiento de la marca distribuida por ellos, y a su vez el incremento en los ingresos monetarios, sirviendo a su vez como guía para la elaboración del trabajo de investigación el cual propone estrategias de marketing para dar a conocer la marca de jugos SHAKE-IT, y evitar la acumulación de producto en el almacén de degustación de la empresa BTP Consumo S.A, ubicada en el municipio San Diego. Estado, Carabobo. A su vez, Martín, N. y Rodríguez, N. (2007), en su trabajo de grado titulado “Diseño de un Plan de Medios que Permita Mejorar la Imagen Corporativa de la Empresa Grupo Fernández y Asociados en Valencia Edo. Carabobo”. En la Universidad José Antonio Páez (UJAP) para optar al título de Licenciadas en Mercadeo. El presente trabajo de investigación tuvo como objetivo general diseñar un plan de medios que permita la mejora de la imagen corporativa de la empresa Grupo Fernández y Asociados en Valencia, Edo. Carabobo. Para su desarrollo, se adoptó la modalidad de proyecto factible, apoyada en una investigación de campo, debido a que los datos de interés fueron recogidos en forma directa de la realidad así como también de una revisión documental. La población y muestra la conformó los clientes de la empresa, así como también el personal de la empresa Grupo Fernández y Asociados, para ello se hizo uso de la encuesta en donde el instrumento utilizado fue el cuestionario el cual se aplicó a la muestra seleccionada formada por 100 clientes y 30 empleados de la empresa en estudio. Se llego a la conclusión que gracias al diseño de los planes de medios se da a conocer la empresa en la ciudad de Valencia desarrollando un posicionamiento en la población. El aporte de la anterior investigación para el desarrollo del informe es fundamental, ya que formó parte de la exigencia del investigador aportando bases teóricas mediante el conocimiento y la proyección de plan de medios para la elaboración de estrategias de marketing para el posicionamiento de la marca estudiada.

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3.2. Bases Teóricas Las bases teóricas son el apoyo esencial de todo trabajo de investigación desde un punto de vista conceptual, el cual se deberán organizar de acuerdo con las temáticas que se investigan. Forma la plataforma sobre la cual se construye el análisis de los resultados obtenidos en el trabajo; permite orientar los pasos que se van a utilizar a través de las teorías manejadas al momento del desarrollo de la investigación. De acuerdo a esto; Fidias. A (1999) define las bases teóricas como: “Comprende un conjunto de conceptos y proporciones

que constituyen un punto de vista o

enfoque determinado, dirigido a explicar el fenómeno o problema planteado. Esta sección puede dividirse en función de los tópicos que integran la temática tratada o de las variables que serán analizadas” (p.14). Por esta razón a continuación se presentan algunos autores cuyas teorías brindan el respaldo necesario para la presente investigación.

3.2.1 El Marketing También conocido como mercadeo o mercadotecnia según Rodríguez, Montes y López (2006) define el marketing como: “Es una palabra que oímos en muchas facetas de nuestras vidas. Es una función de las organizaciones, y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para gestionar las relaciones con estos últimos de manera que beneficien a la organización y a todos los interesados”. (p.17). El marketing es la palabra que engloba la satisfacción de las necesidades de los clientes y de tal manera satisfacer la de las organizaciones ya que se ven beneficiados ambos a partir de posicionamiento de cualquier tipo de producto o marca. De esta manera, el concepto antes mencionado brinda el conocimiento del mercadeo para el desarrollo de la presente investigación, para así poder saber de qué manera de podrían estructurar o aplicar las herramientas necesarias para el desarrollo de las estrategias para solventar la problemática estudiada.

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Estrategias de Marketing También conocida como estrategias de mercadeo según francés (2001) define las estrategias de marketing como: “Las estrategias de esta función centra sus objetivos en los clientes. Identificar las necesidades de los consumidores, inducir nuevas necesidades y analizar su comportamiento en la compra, son tareas básicas para el logro de ventajas competitivas. En la formulación de la estrategia de mercadeo debemos tener presentes las estrategias competitivas de Porter, los conceptos de competencia y las estrategias de hipercompetencia el campo de calidad”. (p.187). Siendo así que, las estrategias de marketing son indispensables para conocer las necesidades de los clientes y aso mismo satisfacerla, para lograr el posicionamiento de cualquier marca o producto o la penetración en el mercado o la mente del consumidos. A través de este concepto se formularan las estrategias para el desarrollo de uno de los objetivos específicos planteados en la investigación.

Fundamentos del Marketing Según, Rodríguez, Montes y López. (2006) En los principios y estrategias de marketing define los fundamentos de marketing como: “El marketing esta presente en la mayor parte de nuestras actividades cotidianas. Las empresas, los abogados, los medios, los comercios etc. Compras y venden bienes y servicios. Como consumidores, estamos expuestos a miles de estímulos externos, procedentes de la publicidad y los comentarios de los vendedores, que nos aportan información como una variedad de productos y marcas.” (p.19). Si le preguntamos a los consumidores que es el marketing su respuesta será ventas y publicidad, ciertamente es así pero la realidad es otra, ya que el marketing es mas que eso, incluye muchas otras cosas mas que se involucran dentro de esa palabra tan amplia, como por ejemplo los tipos de clientes, posicionarnos en la mente de los consumidores y el mercado, la segmentación de los consumidores entre otros.

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Por consiguiente, es fundamental conocer cuáles son los fundamentos del marketing para poder desarrollar la presente investigación, ya que a través de ellos se puede conocer que en la actualidad el mercadeo es algo que se va a conseguir diariamente en el desarrollo de la vida del ser humano, de esta manera se puede colocar en el puesto del consumidor y saber cuáles podrían ser las necesidades que presenten, en este caso con respecto a un producto en específico que será el estudiado.

3.2.2 Posicionamiento. Según, Kotler (1996), “Es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia” (p.45). El posicionamiento no es más que la preferencia del consumidor por una marca al momento de la compra o al momento de mencionar algún producto. Al momento de realizar una compra o que se les crea una necesidad de compra, el consumidor ya sabe de qué marca es el producto que va a comprar para zacear la necesidad que tenga en ese momento.

Proceso del Posicionamiento Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos según el autor Kotler (2000:48): 1.

Segmentación del mercado.

2.

Evaluación del interés de cada segmento

3.

Selección de un segmento (o varios) objetivo.

4.

Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada

segmento escogido, 5.

Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento.

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Por consiguiente, es necesario conocer el concepto y procesos del posicionamiento ya dicha información proporciona el conocimiento necesario para saber cuales son los pasos que se deben cumplir al momento de desarrollar la investigación, motivo por el cual el posicionamiento es un punto fundamental, ya que es el que indica en que lugar del mercado o en la mente del consumidor esta posicionado nuestro producto.

Las Estrategias del Posicionamiento Según Rodríguez. (2006) define las estrategias del posicionamiento como: “El análisis del posicionamiento aporta información para diseñar la estrategia de marketing. La empresa puede plantearse mantener su posición actual o tratar de corregirla, ya sea reposicionando el producto en el lugar que todavía no ha sido ocupado por ninguna marca, cerca de la marca ideal, aproximándolo a la marca líder en el mercado o de otros modos” (p.126). Cada marca debería realizar este tipo de estrategias para llegar a la mente del consumidor o del mercado de manera eficaz, y así poder mantenerse posicionado en lugar importante dentro del mercado. Es fundamental saber cómo se vienen dando las estrategias del posicionamiento para el desarrollo de dicho informe, debido a que uno de los objetivo de dicho estudio es dar a conocer la marca de jugos y a través de estas estrategias en conjunto con las de marketing se puede lograr lo esperado, obtener un buen posicionamiento en el mercado y en la mente del consumidor.

3.2.3 El Cliente Según, Pérez. (2006) define al clientes como: “El cliente representa el papel mas importante en el tema de la calidad, pues es quien forma la demanda de la empresa los bienes y servicios que necesitan y luego es quien valora los resultados. Se trata de la persona que recibe los productos o servicios en el intento que hace la empresa de satisfacer sus necesidades y de cuya aceptación

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depende su penetración en el mercado. De a cuerdo con el grado de satisfacción que manifieste el cliente por le servicio recibido, se plantean diferentes niveles de intensidad en las relaciones entre el clientes y la organización, de esta forma se entenderá que haya compradores, clientes frecuentes y clientes fidelizados”. (p.2). El cliente, es la razón de ser de cualquier organización, ya que es el quien proporciona los resultados del producto o servicio obtenido, bien sean positivos o negativos, aunque no siempre tiene la razón son el motivo de que las empresas se mantenga en el mercado.

Tipos de Clientes Según, Pérez. (2006:2, 3,4) Define los tipos de clientes como: • Los Compradores: constituyen la relación mas débil. Un comprador acostumbra a adquirir uno de los dos servicios, pero aun no tienes hábitos de usarlos de forma regular. • Los Clientes Frecuentes: constituyen a un tipo normal de relación. Los clientes el servicio ofrecido y se sienten mas cómodos al regresar por ayuda. Los clientes ya han creado el hábito de utilizar el servicio a menudo. En caso de que la organización llegase a cometer un error este tipo de clientes les da una nueva oportunidad siempre y cuando sea resuelto de forma correcta. • Los Clientes Fidelizados: constituyen el niveles mas alto de las relaciones de negocios. No solo acuden a la organización para recibir un servicio o comprar un producto si no que se sientes identificados con la empresa, hablan con sus amigos, y familiares sobre la empresa y les agrada recomendar nuevos clientes.

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• Los Clientes Externos: son aquellas personas que adquieres los productos y servicios ofrecidos. Son extraños o ajenos a la empresa, son la fuente de ingresos que sostienen las operaciones. Sin embargo, podríamos decir que están constituidos por todas las personas cuyas decisiones determinara la posibilidad de que la organización prospere en el tiempo. • Los Clientes Internos: son las personas que trabajan en la empresa, y hacen posible la producción de bienes o servicios. Cada unidad, área o departamento

son

proveedores

de

servicios

al

mismo

tiempo,

garantizando de que la calidad interna de los procesos de trabajo se reflejen en la que reciben los clientes externos.

Siendo así que cada tipo de cliente independientemente del segmento en el que este relacionado es indispensable para el surgimiento o mantenimiento de cualquier empresa en el mercado. Según lo antes mencionado, es esencial conocer el concepto de clientes y los tipos que existen actualmente para la elaboración de dicho estudio, debido a que como se ha mencionado el cliente es la razón de ser de cualquier organización bien sea de servicios o de producto, en este caso lo que se quiere es de dar a conocer la marca de jugos SHAKE- IT, a los clientes y consumidores que les guste tomarse un poco de tiempo para ellos , cuidar de su salud y que mantienen un ritmo de vida agitado, para la empresa distribuidora de la marca antes mencionada, es importante lograr que la mayoría de sus clientes sean de tipo fidelizados y mantenerlos consentidos con un producto de calidad.

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3.3 Definición de Términos Básicos Competencia: Conjunto de organizaciones que comercializan productos o servicios dentro de la misma categoría de los nuestros. Consumidor: es quien consume el producto para obtener su beneficio central o utilidad, también puede ser cliente si es que es la misma persona quien lo compra y lo consume. Empresa: se plante como la organización humana, que se encarga en una economía de realizar el proceso productivo para obtener los bienes en orden para satisfacer las necesidades y los fines humanos. Nichos de mercado: es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado Percepción de Consumidor: En el mundo vivimos individuos diferentes

por

lo mismo, vemos de acuerdo a una perspectiva particular. Plan Estratégico: es un excelente ejercicio para trazar las líneas que marcaran el futuro de nuestra empresa. Debemos ser capaces de diseñar el porvenir de la empresa y, lo que es más importante, transmitir pautas, contrastarlas y convencer al resto de los agentes que interactúan con la organización de cual es el camino hacia el éxito. Producto: es todo aquello, que sea favorable o desfavorable que una persona recibe de un intercambio. Un producto puede ser bien tangible, como un par de zapatos; un servicio, un corte de pelo; un idea, como “no tire basura”, o una combinación de las tres. Publicidad: la función de la publicidad en el marketing es dar a conocer esos productos, difundiendo una imagen positiva de marcas o corporativas que los diferencie de la competencia, para que el consumidor pueda identificarlos y valorarlos como útiles y en consecuencia proceda a su aceptación y/o se genere la compra.

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Puntos de Ventas: es el lugar en el que se realiza la promoción de un producto; normalmente se intenta utilizar lo mejor posible el poco espacio de la tienda, así como situar los productos lo más cerca posible de las cajas. Segmentación de Mercado: La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. Target: Es el publico objetivo al que va dirigida una campaña.

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CAPÍTULO IV FASES METODOLÓGICAS

En este capítulo se describe cual es el método a utilizar para diseñar las fases de los objetivos anteriormente planteados, indicando los instrumentos que permitirán desarrollar las estrategias para dar a conocer la marca de jugos SHAKE-IT.

4.1 Fases Metodológicas

4.1.1 FASE I: Diagnosticar la percepción del consumidor con respecto al producto en el punto de venta y la aceptación del mismo.

En esta fase, se diagnosticara la percepción el consumidor con respecto a dicha marca, a su vez cual es el impacto que están causando en el mismo, cual es el nivel de aceptación del producto y así mismo observar cual es la rotación en el punto de venta, dicha información se obtendrá a través del instrumento de recolección de datos el cual será “La encuesta y cuestionario” de opciones múltiples, con preguntas dicotómicas y policotomicas, que según Arias (2006), es un método o técnica que consiste en obtener información acerca de un grupo de individuos, puede ser oral (entrevista) o escrita (cuestionario)(p.43). La misma será aplicada durante un periodo de un mes, a clientes e ambos sexos en edades comprendidas entre (20 y 35 años), que consumen o conocen el producto SHAKE-IT, en kromi Market sucursal ubicada en la Urbanización Prebo en el Estado Carabobo. En este sentido se determinó la población donde según Arias, (2006), indica que “Es un conjunto finito o infinito de elementos con características comunes por los cuales serán extensivas las conclusiones de la investigación. Esta queda delimitada por el problema y por los objetivos del estudio” (p. 81).

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Por tal motivo se debe tomar una muestra, la cual según, Arias, (2006), señala que esta “es un subconjunto representativo y finito que se extrae de la población accesible” (p. 83). Para determinar la muestra a estudiar se realizó la siguiente fórmula: Según La Gerente de Mercadeo Wendy Cardozo de Kromi Market, la influencia diaria de clientes en la sucursal de la Urbanización Prebo en el Estado Carabobo es de 600 personas. 600 x 1,96 2 x 0,05 x 0,95____ = 150 personas.

n=

0,032 (600 – 1) + 1,962 x 0,05 x 0,95

n= Tamaño de la Muestra. N= Población (600). e= Error (0.95). Z= Limite de Confianza (0.95). p= Probabilidad de éxito en la población (0.5). g= Probabilidad de Fracaso en la población (0.5).

4.1.2 FASE II: Identificar las fallas presentes en cuanto a las herramientas utilizadas para dar a conocer la marca.

En esta fase, se identificaran los elementos claves donde actualmente se presentan las fallas de las herramientas utilizadas en el departamento de mercadeo de la empresa, para saber porque actualmente no se conoce lo suficiente el producto en el mercado o cuál es su posicionamiento, dichos resultados serán obtenidos a través del instrumento aplicado; se presentara el análisis cuantitativo y cualitativo de los resultados debidamente acompaños con la gráfica de torta por cada pregunta. A su vez de dichos análisis se detectaran los elementos que conforman la propuesta del

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desarrollo o elaboración de estrategias de marketing para dar a conocer la marca de jugos SHAKE -IT. Donde se contara con el apoyo de la Gte de marca. Aliana Gutiérrez del departamento de mercadeo de la empresa BTP Consumo S.A donde se le realizara una entrevista oral estructurada para conocer el status de la marca dentro de la organización y el mercado desde el punto de vista del departamento. Que según Arias (2006), es una modalidad de encuesta o técnica caracterizada por la obtención de información mediante una conversación entre el entrevistador y el entrevistado. (p.44)

4.1.3 FASE III: Elaborar estrategias de marketing para que el consumidor pruebe el producto y se genere la compra.

Para el desarrollo de este objetivo, se presentaran estrategias basadas en las estrategias de marketing llamadas 360° en conjunto con las Selling- in y Selling out, donde este tipo de estrategias englobaran todo lo necesario para un buen posicionamiento de la marca dentro del mercado y de la mente del consumidor, para así poder obtener mayor ventas y rotación en el punto de venta, generando así beneficios a la organización encargada del desarrollo y distribución de la marca de jugos SHAKE-IT.

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CAPÍTULO V RESULTADOS

5.1 Presentación de resultados A continuación se presentara la ejecución de los objetivos específicos, de manera detallada, siguiendo los lineamientos expuestos en base a las definiciones planteadas en las bases teóricas. 5.2 FASE I: Diagnosticar la percepción del consumidor con respecto al producto en el punto de venta y la aceptación del mismo. En el desarrollo de esta fase de detecto la percepción del consumidor con respecto al producto en el punto de venta y la aceptación del mismo, a través del instrumento aplicado que este caso fue la encuesta o cuestionario de opciones múltiples, con 14 preguntas de tipo dicotómicas y policotomicas, la cual fue aplicada a 150 personas en el Supermercado Kromi Market de la sucursal ubicada en la Urb. Prebo Valencia Edo. Carabobo. Para así poder conocer cual es la percepción y el posicionamiento que tiene la marca tanto en el mercado como en la mente del consumidor.

5.2.1 De la aplicación de la encuesta a 150 persona, muestra definida en base a la formula que se estableció para la presente fase, que son el promedio de influencia diaria de personas que visitan el Supermercado “Kromi Market” de la sucursal ubicada en la Urbanización Prebo Valencia Edo. Carabobo, Aplicado el instrumento se realizo un breve análisis de los resultados arrojados por cada gráfica

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Tabulación de resultados Cuadro N° 1 Conocimiento de la Marca

Pregunta. 1 Si No Total

Frecuencia 30 120 150

Porcentaje 20 80 100%

Fuente: Medina (2012) ¿Conoce usted de la marca de jugos SHAKE IT?

Fuente: Medina (2012)

Análisis El resultado arrojado muestra que de 150 personas encuestadas solo el 20% conoce la marca SHAKE IT, mientras que el otro 80% no sabe ni conoce la marca estudiada, tomando en cuenta este resultado para saber que el mensaje que quiere trasmitir la marca no ha llegado al consumidor por ello el producto no es reconocido.

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Cuadro N° 2 Calidad del Producto

Pregunta. 2 MUY BUENO BUENO INDIFERENTE DESACUERDO MUY EN DESACUERDO Total

Frecuencia 11 19 0 0 0 30

Porcentaje 37 63 0 0 0 100%

Fuente: Medina (2012)

En caso afirmativo de conocer el producto ¿Qué considera usted con respecto a la calidad del producto?

Fuente: Medina (2012)

Análisis De esta manera se puede notar que el 63% de las personas encuestada opina que la calidad del producto es buena, mientras que el otro 37% dice que la calidad es muy buena y nadie hace hincapié sobre las otras opciones, esto da a entender que la calidad del producto es excelente solo que no le han aplicado la publicidad necesaria para posicionarse en el mercado.

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Cuadro N° 3 Medios

Pregunta. 3 PRENSA/TV PUNTOS DE VENTAS ACTIVIDADES DE DEGUSTACION PUBLICIDAD BOCA A BOCA Total

Frecuencia 0 9

Porcentaje 0 30

0

0

21 30

70 100%

Fuente: Medina (2012) ¿A través de que medio conoció usted la marca?

Fuente: Medina (2012)

Análisis En esta pregunta se puede apreciar que el 70% de las personas encuestadas conocen la marca a través de la publicidad boca a boca, mientras que el otro 30% a través del punto de venta, indicando que en su mayoría la conocen por medio de otras personas más no por publicidad realizada por la empresa.

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Cuadro N° 4 Identificación de la Marca

Pregunta. 4 JUGO ENERGIZANTE YOGURT OTRO Total

Frecuencia 23 7 0 0 30

Porcentaje 77 23 0 0 100%

Fuente: Medina (2012) ¿Cuándo conoció a SHAKE-IT como lo identificó?

Fuente: Medina (2012)

Análisis Del 20% de las personas encuestadas un 77% identifican la marca como un jugo, tomando en cuenta que esto es algo muy favorable para la marca, acotando así que el otro 23% lo asemejo como un energizante, mientras que las demás opciones no fueron relevantes en la encuesta.

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Cuadro N° 5 Consumo de la Marca

Pregunta. 5 DIARIO SEMANAL MENSUAL EVENTUAL Total

Frecuencia 0 3 2 25 30

Porcentaje 0 10 7 83 100%

Fuente: Medina (2012) ¿Con que frecuencia es usted consumidor de SHAKE IT?

Fuente: Medina (2012)

Análisis Se puede notar que un 83% de las personas encuestadas consume el producto eventualmente, algo no muy favorable para la marca puesto que no es un consumo frecuente o cotidiano, mientras que el otro 10% dice que lo consumen semanalmente, el otro 7% opina que lo consumen mensualmente, tomando en cuenta que ninguna persona de las encuestadas lo consumen diariamente.

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Cuadro N° 6 Presencia del Producto

Pregunta. 6 PANADERIA LUNCHERIA/ABASTOS SUPERMERCADOS CAFETERIA/KIOSKOS NINGUNO Total

Frecuencia 12 0 9 9 0 30

Porcentaje 40 0 30 30 0 100%

Fuente: Medina (2012) ¿Cuál es el establecimiento donde ha visto mayor presencia del producto?

Fuente: Medina (2012)

Análisis La mayoría de las personas encuestadas que es un 40% opinaron que el establecimiento donde mayormente consiguen el producto es en panaderías, en cambio el otro 30% dijo que era en supermercados y el otro 30% opino cafeterías o kioskos, puesto que las demás personas no tomaron en cuenta las opciones que tuvieron como resultado un 0%

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Cuadro N° 7 Sabor Favorito

Pregunta. 7 NARANJA PERA MANZANA DURAZNO PARCHITA GUAYABA GUANABANA TAMARINDO Total

Frecuencia 0 10 18 0 0 0 2 0 30

Porcentaje 0 33 60 0 0 0 7 0 100%

Fuente: Medina (2012) ¿Cuál de los sabores de SHAKE IT es su favorito?

Fuente: Medina (2012)

Análisis El resultado de esta pregunta arroja que a la mayor parte de los encuestados que comprenden un 66% el sabor favorito del jugo SHAKE IT es el de manzana, mientras que un 33% opina que es el de pera y el otro 7% dice que el favorito es el de guanábana, indicando que el consumidor prefiere los sabores comunes en vez de los sabores diferenciadores de la marca.

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Cuadro N° 8 Ubicación con Frecuencia

Pregunta. 8 SI NO Total

Frecuencia 24 6 30

Porcentaje 80 20 100%

Fuente: Medina (2012) ¿Encuentra usted con frecuencia en los anaqueles de los puntos de ventas los jugos SHAKE IT?

Fuente: Medina (2012)

Análisis Este resultado arrojo que el 80% de los encuestados opina que si encuentra el producto con frecuencia en los anaqueles de los puntos de ventas, mientras que el otro 20% opina que no, es decir que el producto es de fácil acceso solo que aun no es muy conocido por el consumidor.

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Cuadro N° 9 Potencial del Producto

Pregunta. 9 PRESENTACION PRECIO CALIDAD Total

Frecuencia 4 9 17 30

Porcentaje 13 30 57 100%

Fuente: Medina (2012) ¿Cuál es el potencial que considera usted que es el atractivo del producto?

Fuente: Medina (2012)

Análisis El 57% de las personas encuestadas dicen que el mayor potencial de la marca es la calidad del producto, acotando así que el 30% opina que es el precio y el otro 13% dice que es la presentación, se puede notar que el producto es fácil de ser identificado por consumidor a través del precio, la calidad o la presentación.

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Cuadro N° 10 Facilidad de Ubicación

Pregunta. 10 SI NO Total

Frecuencia 12 18 30

Porcentaje 40 60 100%

Fuente: Medina (2012) ¿Encuentra usted fácilmente los jugos SHAKE IT en cualquier punto de venta?

Fuente: Medina (2012)

Análisis De un 20% de las personas encuestadas, un 60% opina que es fácil encontrar el producto en cualquier punto de venta, mientras que el otro 40% dice que no es fácil encontrarlos, indicando así que el producto no se encuentra bien ubicado en el punto de venta.

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Cuadro N° 11 Facilidad de Ubicación

Pregunta. 11 SI NO Total

Frecuencia 30 0 30

Porcentaje 100 0 100%

Fuente: Medina (2012) ¿Usted como consumidor considera que el producto necesita más publicidad para darse a conocer más entre la competencia?

Fuente: Medina (2012)

Análisis El resultado de esta pregunta arroja una gran importancia para el desarrollo de la marca en el mercado puesto que el 100% opino que la marca necesita publicidad para posicionarse en el mercado y el consumidor prefiera dicha marca antes que comprar cualquier otra de la competencia.

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Cuadro N° 12 Degustación del Producto

Pregunta. 12 SI NO Total

Frecuencia 0 30 30

Porcentaje 0 100 100%

Fuente: Medina (2012) ¿Alguna vez se ha encontrado con stands de degustación de los jugos SHAKE IT en este punto de venta?

Fuente: Medina (2012)

Análisis Es de suma importancia conocer que el resultado de esta pregunta arroja una gran falla en las herramientas aplicadas para darle publicidad a la marca, puesto que un 100% de las personas encuestadas opino que no se han encontrado ningún stand de degustación en ningún punto de venta.

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Cuadro N° 13 Medios de Conocimiento del Producto Pregunta. 13 REDES SOCIALES PRENSA TV RADIO PARTICIPACION EN EVENTOS TODAS LAS ANTERIORES Total Fuente: Medina (2012)

Frecuencia 0 0 0 0

Porcentaje 0 0 0 0

3 27 30

10 90 100%

¿Cuáles de los siguientes medios considera usted que podrá dar a conocer más el producto?

Fuente: Medina (2012)

Análisis La gran mayoría de las personas encuestadas que son un 90% opino que todas las opciones expuestas anteriormente es necesario que sean aplicadas para la publicidad de la marca, mientras que resto que son un 10% dice que a través de la participación en eventos se le puede dar buena publicidad la marca.

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Cuadro N° 14 Participación con la Marca

Pregunta. 14 SI NO Total

Frecuencia 19 11 30

Porcentaje 63 37 100%

Fuente: Medina (2012) ¿Participaría usted en promociones o eventos auspiciados por la marca?

Fuente: Medina (2012)

Análisis Claramente se puede observar que un 63% no participaría en ningún evento patrocinado o auspiciado por la marca, es decir que no se sienten identificados con la marca mientras que el otro 37% si participaría, notando así que si la marca estuviese mejor posicionada en el mercado podría obtener un poco más de participación de los consumidores.

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5.2.1 Análisis General de los Resultados

Se pudo observar a través de las encuestas aplicadas, que la marca de jugos SHAKE IT no es muy conocida en el mercado, puesto que es poca la cantidad de las personas encuestadas que la conocen, esto hace que la aplicación del trabajo realizado sea un poco más difícil pero no inalcanzable debido a lo desconocida que esta la marca. Además de lo mencionado, se encontró que el mayor potencial de la marca es la calidad, pero eso no quita que el precio y la presentación también sean un buen potencial, dicho esto se pude obtener un mayor beneficio para el proyecto puesto que la calidad del producto es muy buena, solo le hace falta darla conocer ante la competencia y los consumidores. La mayoría de los consumidores de la marca la conocen a través de la publicidad boca a boca, ya que la empresa no ha desarrollado una campaña publicitaria donde dé a conocer la marca lo suficiente, si no las pocas personas que la conocen es a través de otras que ya la han probado y sabes lo bueno que es el producto. También a través de las actividades de degustación que han realizados por parte de la empresa. Uno de los aspectos más importantes que se consiguió dentro las encuestas aplicadas, fue que la marca si se reconoce como lo que es un jugo más no como otro tipo de bebida, lo único es que solo es consumido eventualmente, y a lo que se quiere llegar es que el producto se consuma por lo menos semanalmente. Se pudo notar que el establecimiento donde mayormente se encuentra el producto es en las panaderías y supermercados, debido a que esos establecimientos es donde mayormente se realizan las distribuciones del producto. Shake it tiene una cantidad de ocho sabores de jugos en el mercado, pero se observó que el favorito en el mercado es el de manzana puesto que es uno de los sabores más tradicionales que existen actualmente en el mercado de jugos. Debido a que la distribución del producto a los puntos de ventas se realizan semanalmente, la

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encuesta arrojo que el producto es fácil de conseguir en los anaqueles de los establecimientos donde se vende el producto. También se pudo observar que el consumidor opina que le hace falta una gran campaña publicitaria donde la marca se posicione en mercado y en la mente del consumidor, y pueda ser preferido por el mismo ante la competencia para satisfacer la necesidad obtenida.

5.3 FASE II: Identificar las fallas presentes en cuanto a las herramientas utilizadas para dar a conocer la marca.

En el desarrollo de esta fase se diagnosticaron las estrategias de marketing aplicadas para dar a conocer el producto y la evolución del mismo desde su lanzamiento al mercado por parte de la empresa distribuidora de la marca. Para conocer lo antes mencionado se aplicó como instrumento la entrevista; el cual fue aplicado a la Lcda. Aliana Gutiérrez quien es la coordinadora de la marca SHAKE IT.

5.3.1 De la entrevista realizada a la Licenciada Aliana Gutiérrez., Coordinadora de la marca SHAKE-IT, se obtuvieron los siguientes resultados:

¿Cuál es el mensaje que se le transmite al consumidor?

El mensaje que se transmite es: SHAKE-IT AGITA LA FRUTA.

Se puede observar que a través el mensaje que quiere transmitir el porcentaje de pulpa de fruta que contiene el jugo, ya que dicha marca está caracterizado por contener mayor cantidad de pulpa de fruta que de agua, y hay que agitar o batir el producto antes de ser consumido. A su vez deja que el consumidor imagine a través del mensaje la calidad con respecto al producto, y la sensación que se quiere transmitir al consumir el producto.

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¿Cree usted que los consumidores conocen la relación costo – beneficio y calidad del producto SHAKE-IT?

Se puede decir que no, puesto que no se han realizado campañas para dar a conocer la calidad del producto, solo los consumidores fieles a la marca conocen la calidad y los beneficios del producto.

Se puede inferir que hasta la actualidad no se le han realizado ningún tipo de estrategias comunicacionales para dar a conocer la calidad del producto si no que solo lo que se conoce es porque los consumidores que tiene la marca actualmente se han encargado de realizar publicidad de boca a boca. Y gracias a ello se puede detectar que este es uno de los motivos por el cual el producto tiene muy poca rotación en el punto de venta.

¿Cuáles son los medios o herramientas comunicacionales donde está presente la marca?

Actualmente no hay presencia de la marca en medios comunicación masivos, solo está en Facebook y allí se mantiene el contacto con algunos seguidores. Sin embargo cuando la marca salió hace dos años si estuvo acompañada de cuñas radiales, un comercial de tv, publicación en prensa, revistas y había también autobuses rotulados con la marca.

De esta manera se evidencia que al inicio de las ventas de dicha marca se le dio impulso a través de diferentes medios publicitarios, pero observando que el mensaje no tuvo alto impacto en el consumidor la marca no contaba con un capital monetario para seguir invirtiendo en publicidad si no en seguir produciendo el producto y buscar otras maneras de dar a conocer el producto sin necesidad de

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invertir tanto dinero, sino más bien realizando actividades de merchandising en los puntos de ventas, y logrando que el consumidor realice publicidad boca a boca.

¿Cada cuánto tiempo les transmiten información a los consumidores de la marca?

El mensaje se le transmite al consumidor semanalmente, cuando se realizan actividades de degustaciones en los puntos de ventas, eventos patrocinados por la marca entre otros, y también en las publicaciones de las redes sociales, ya que actualmente no contamos con publicidad en medios masivos.

De esta manera se demuestra que la empresa distribuidora de este producto aprovecha otros medio publicitarios de menor costo para realizarle publicidad a SHAKE IT, es por ello que aunque todos los médicos publicitarios son efectivos la marca no ha podido posicionarse en el mercado de manera efectiva ni distinguirse entre sus consumidores, a su vez de debe tomar en cuenta si estas actividades se están realizan en el lugar correcto y si realmente el mensaje está llegando al consumidor.

¿Cuáles son las estrategias que han implementado para posicionar la marca?

Desde que la marca salió al mercado se han lanzado algunas estrategias con el objetivo de llegar a un mayor número de consumidores o satisfacer a los que ya lo son, entre ellas está el lanzamiento de la botella de 1 litro lo cual llegó para satisfacer a ese grupo de consumidores que querían tener SHAKE-IT en su nevera, luego se lanzó el sabor Naranja 100% para todos los amantes de ese sabor tan venezolano y luego se lanzó la versión Light de todos los sabores que ya teníamos en original, esta versión está endulzado con Splenda y se lanzó con el objetivo de complacer a todo el mercado que no puede consumir azúcar o que simplemente cuida su figura.

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Se puede observar claramente que solo se han realizado estrategias para complacer al consumidor más no para dar a conocer la marca, punto muy importante ya que si el consumidor no conoce la marca como satisface su necesidad de consumir un producto de calidad que contiene el doble de pulpa de fruta y menos de allí es donde viene su mensaje “Agita la Fruta”.

¿Cree usted que el target al que está dirigida la marca es el adecuado?

Sí, es un reto para cualquier marca del mercado dirigirse a uno u otro target, siempre y cuando se utilice un mensaje adecuado al target objetivo, de lo contrario la marca pasa a un segundo plano.

Debido a lo respondido se entiende que la marca no está posicionada en el target seleccionado. ¿Cuál es la fortaleza de la marca en el mercado respecto a la competencia?

La bebida tiene mayor contenido de pulpa de fruta y tiene una variedad de sabores diferentes a los tradicionales de siempre (naranja, manzana, pera y durazno), los cuales son: tamarindo, guanábana, guayaba y parchita.

Es de mucha importancia resaltar dicha ventaja del producto, puesto que las otras marcas existentes en el mercado en su mayoría poseen los sabores tradicionales y SHAKE IT tienes otros sabores lo cual son los antes mencionado para así llegar a una necesidad más específica al consumidor y lograr ser un producto líder ene le mercado de jugos.

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¿Cuáles son los canales donde se comercializa la bebida?

Actualmente estamos en cadenas, hipermercados, supermercados, abastos, panaderías, cafeterías, restaurantes, así como mayoristas y distribuidores.

El producto a pesar de la limitación geográfica, tiene muy bien establecido los canales de distribución a comercializar el producto.

¿Cuál es la localización geográfica de la marca?

Existe mayor presencia en Carabobo, Aragua, Lara, Región Capital.

Se puede tomar esto como una debilidad para la marca ya no que no está presente en todo el territorio nacional, y además que donde se realiza más movimiento y esfuerzos de la marca es en el estado Carabobo.

¿Con que frecuencia se despacha producto en el punto de venta?

El despacho del producto a los puntos de ventas se realiza semanalmente.

Esto es de suma importancia puesto que el producto llega al punto de venta en el tiempo correcto para que los anaqueles no se queden sin mercancía.

¿Realizan actividades de degustación en los puntos de ventas?

Las actividades de degustación se realizan dos fines de semanas cada dos meses, o si se presenta algún evento donde piden apoyo a la marca ahí se hace presencia.

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Esto se puede tomar como una fortaleza de la marca y una debilidad a la vez puesto que esta presente en el punto de venta pero no con tanta frecuencia y esto hace que el producto tarde más en distinguirse en el mercado.

¿Por qué cree usted que el producto aún tiene poca rotación en el punto de venta?

El producto tiene poca rotación en el punto de venta por que aún no ha tenido una publicidad suficientemente masiva, y esto lleva que al consumidor no lo conozca y no sepa distinguirlo en el mercado.

Ya que al producto no se le ha realizado una buena campaña publicitaria, se puede observar que esta es una de las fallas de la marca para obtener un buen posicionamiento en el mercado.

5.4 FASE III: Elaborar estrategias de marketing para que el consumidor pruebe el producto y se genere la compra.

Para el desarrollo de esta fase se diseñaran ciertas estrategias de marketing que serán extraídas de las debilidades encontradas en el desarrollo de la investigación, en cuanto al posicionamiento de la marca, y a través de los instrumentos aplicados en la propuesta, serán las estrategias más resaltantes e importantes que serán presentadas a la empresa que maneja la marca de jugos SHAKE IT, donde lo más acertado seria ser aplicadas por la organización en un periodo a corto plazo, para la mejora de la marca en cuanto a ventas, posicionamiento, distribución entre otros. Dichas estrategias se verán constituidas tanto para el Selling-in como para el Selling-out, puesto que serán diseñadas tanto para el cliente interno como externo de la marca y la organización y a su vez estrategias trescientos sesenta grados (360°) donde se incorporan todo lo relacionado al marketing.

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5.4.1 Estrategias de Marketing

-Desarrollar Estrategias de Ventas Las estrategias de ventas están basadas en descuentos, promociones en el punto de venta, exhibidores o exhibiciones y punteras, adicional a su punto natural que son los anaqueles, actividades para el consumidor donde interactúe con la marca. Esto lograra el impulso de la marca que generaran compras del producto de manera que el cliente se sienta identificado con la marca. En el caso a aplicar se proponen las siguientes estrategias: •

Negociar una puntera a unos de los clientes que venda el producto por ejemplo: Kromi Market Sucursal Prebo y Mañongo Valencia Edo. Carabobo.

•

Colocar una actividad basada en un descuento de cinco por ciento (5%) tanto para el cliente como para el consumidor.

•

Colocar impulsadoras en el punto de venta para realizar degustación del producto.

•

Colocar stands de degustación donde el consumidor participe en actividades recreativas.

•

Ampliar la cartera de clientes de la marca, para obtener mayor movimiento o rotación del producto en diferentes puntos de ventas, y el mismo sea más conocido por el consumidor.

-Muestreo de la Marca Estrategia de promoción tiene como objetivo la entrega de forma gratuita al consumidor con el objeto de que lo prueben y conozcan la calidad del producto y su vez se genere la compra, con ello se lograra altos niveles de prueba dentro de los puntos de ventas y aumento en las ventas del mismo. Dicho muestreo se puede realizar dentro de los puntos de ventas o lugares que estén identificados con el target

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de la marca como por ejemplo: gimnasios, centro de salud, clínicas entre otros. También se puede hacer muestreo en tiendas y degustación colocando promotoras o impulsadoras dentro de los establecimientos donde se venda o se promocioné el producto. Las estrategias de muestreo serán las siguientes: •

Colocar stands de degustación en establecimientos que sean visitados por consumidores al target al que va dirigido el producto ejemplo: Gimnasios, parques culturales, zonas deportivas entre otros.

•

Realizar muestreos en maratones o caminatas organizadas por alguno de los clientes que venda el producto ejemplos: Supermercados Kromi Market y Locatel.

-Empaques Especiales Los empaques especiales tienen como objetivo que el consumidor reciba más producto o premios en el empaque, por igual o menor precio que el empaque regular o la unidad del producto. Esto incita al consumidor a la recompra por el benéfico obtenido y la calidad del producto. Esto origina una mejor visibilidad, espacio en el anaquel e incremento en el volumen de las ventas. Con ello se lograra una mayor identificación del cliente con el producto. Dentro de los empaques especiales para promocionar la marca serian: •

Two Pack con artículo gratis como un vaso, una unidad de producto gratis, mas producto al mismo precio, compre uno y el otro se lo lleva a mitad de precio.

-Cupones Esto es un certificado con un valor asociado a la marca (descuento o premio) en el cual el consumidor obtiene una recompensa inmediata por la compra. Esto puede ser

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implementado o suministrado por las promotoras que estén ubicadas con la promoción, a través de las redes sociales, por la factura de compra entre otros, con ello se lograra algo atractivo en el consumidor para que se genere la compra y le dé continuidad, puede mover al consumidor a la compra del empaque de mayor tamaño. Dentro de las estrategias de promoción de cupones podemos decir: •

Colocar una actividad donde el consumidor obtenga un cupón o raspadito por la compra de tres (3) unidades o más del producto, donde los premios serian: televisores, Home theater, viajes etc.

•

Colocar cupones en algún periódico estadal donde el consumidor lo obtenga por la compra del periódico y lo presente en

algún

establecimiento que este asociado a la promoción.

-Crear alianzas con otras marcas Crear alianzas con otras marcas que tengas similitud con la marca estudiada para realizar estrategias de promociones y penetrar al mercado de forma más efectiva, aprovechando esta ventaja para lograr una mayor rotación del producto en el punto de venta.

-Premios Incentivos monetarios y no monetarios (viajes, electrodomésticos, etc.) estos asociados al logro de los objetivos por parte de la fuerza de venta de la marca en los establecimientos o en sus clientes. Por lo general los objetivos son iguales o superiores a una cuota de ventas u otros indicadores (cobranzas, visibilidad, días calle, devoluciones, etc. •

Montar un concurso a la fuerza de venta por logros de objetivos, donde se le cancelara en metálico al vendedor que logre el mayor cumplimiento porcentual de la cuota de ventas asignada.

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•

Se le cancelara un bono de dos mil bolívares fuertes (2.000,00BsF) al vender que obtenga el mayor cumplimento en cobranzas en los pedidos realizados.

-Concursos En el concurso, los integrantes de la fuerza de venta de la organización, compiten entre sí para lograr los más altos niveles de desempeño para ganar, y esto lo que hace es generar ventas y lograr mayor rotación en el punto de venta.

-Reconocimientos Son iniciativas diseñadas para reforzar el orgullo y el auto-estima individual o grupal de la fuerza de ventas, a consecuencia de altos niveles de logro en un periodo de tiempo (copas, trofeos, menciones especiales entre otros). Con ello se puede alcanzar una alta motivación, si los reconocimientos provienen de la organización, generan una sana competencia de ventas y esto puede mantenerse a lo largo del tiempo. Para los reconocimientos se propone: •

Otorgar un botón de reconocimiento al vendedor que logre la codificación de algún cliente importante o por alguna negociación puntual.

-Realizar Estudio del Target. En la realización del estudio de mercado se identificara si el target al cual va dirigido el producto está correctamente asociado al mismo, dependiendo de los resultados que se obtengan se podrá modificar para incrementar el volumen de las ventas. Ya que actualmente el producto va dirigido solo a un 5% en el territorio geográfico donde se comercializa el producto.

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-Aumentar la publicidad a través de nuevas estrategias En la actualidad existen diversas maneras de darle publicidad a un producto o una marca en específico, puede ser a través de medios impresos, radiales, televisión, redes sociales, publicidad exterior, entre otros. En este caso se propone: •

Darle mayor fuerza a lo que son redes sociales puesto que no es un secreto que es la manera más rápida de llegar al público objetivo y una manera más eficaz, ya que se puede transmitir el mensaje de la marca de forma más directa.

•

Medios radiales, es un medio masivo muy utilizado por el público y llega de forma directa al consumidor.

•

Actividades en el punto de venta, para que el cliente interactúe con el producto directamente y pruebe la calidad del mismo.

•

Patrocinio de eventos que estén asociados con el target de la marca

•

Publicidad exterior, para lograr llegar al subconsciente al consumidor y crear la necesidad de la compra del producto.

•

Realizar publicidad en radio: colocar cuñas rotativas de veinte segundos en una emisora que esté relacionada con el target de la marca, como por ejemplo Onda 100.9 La Superestacion.

-Ampliación de líneas de productos Al ampliar la línea de productos, se podrá llegar a nuevos mercados que permitirán incrementar el volumen de ventas, permitiendo así una mayor rentabilidad a la marca.

-Analizar la competencia, los gustos y preferencias de los consumidores Conocer cuál es factor que hace que el cliente prefiera otro producto que no es el estudiado, conocer cuáles son los gustos y preferencias de los consumidores para saber si realmente se le esta satisfaciendo la necesidad poseída o hay que mejorar el

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producto, bien sea en calidad, precio o presentación. Para así lograr el posicionamiento de la marca tanto en el mercado como en la mente del consumidor, para que gracias a ello se aumenten los niveles de ventas y rotación el punto de venta.

-Ampliar y diversificar los medios de comunicación utilizados La marca solo ha tenido presencia en tv abierta y a pesar de que es el medio con mayor alcance, es el más costoso en la actualidad. Existen otros que llegan a un público más específico como la radio, revistas, periódicos u otros medios de comunicación ATL que pueden obtener el mismo o hasta un mayor alcance si se utilizan los adecuados y más frecuentados por el target. •

Realizar una campaña publicitaria a través de revistas regionales.

•

Realizar un plan de volanteo a nivel regional en los principales periódicos del estado y establecimientos que estén asociados con el target al que va dirigida la marca.

-Imagen de la Marca Realizar una búsqueda de una imagen marca que identifique al producto con tan solo verla, que el consumidor sepa que esa imagen pertenece a SHAKE IT. •

Buscar un personaje público, un dibujo, una animación, un jugador de algún deporte que identifique el producto y el país, etc.

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CONCLUSIONES Durante el estudio de la situación actual de la marca investigada, se pudo observar, que dicha marca esta aun en un periodo de introducción al mercado, es decir, que se mantiene indefenso ante la competencia, puesto que no se le ha realizado la publicidad necesaria para darse a conocer y obtener preferencia ante el consumidor. Puesto que en la actualidad existe un campo sumamente amplio en lo que se refiere al mercado de jugos de larga duración.

A lo que se refiere, toda marca en dicho periodo debe aplicar estrategias de marketing para posicionar cualquier producto que se quiera innovar en el mercado, puesto que es una marca que está incursionando prácticamente desde cero en el mercado. Debido a que se pudo obtener como resultado que solo un porcentaje muy bajo de la muestra aplicada conoce la marca, es decir, que aún no está ni en la mitad del ciclo de vida del producto.

Por lo tanto, dicha debilidad se encontró gracias a las técnicas aplicadas en el desarrollo de la investigación, lo cual permitieron llevar a cabo, cuáles serían los pasos a seguir para determinar cuáles serían las estrategias más efectivas para posicionar la marca y que sea más conveniente para la organización encargada de la fabricación y distribución del producto.

La aplicación de dicho trabajo de investigación, ayudo a la realización de los pasos que se deben cumplir para el desarrollo y posicionamiento de una marca en el mercado, puesto que al tener el público objetivo bien definido y sea acertado se puede lograr un mayor cumplimiento en la campaña publicitaria o estrategias de promoción para poder así, obtener una mayor preferencia ante el consumidor y la competencia.

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Posteriormente se señala, que uno de los aspectos más importantes dentro del posicionamiento de la marca, es conocer realmente los gustos y preferencias del target al que se quiere dirigir la marca específicamente, otro de los puntos más importantes es lograr que el diseño del mensaje que se le quiere transmitir al consumidor sea efectivo y claro, que realmente le llegue al consumidor y se sienta identificado con el producto, observe lo que de verdad se quiere transmitir, que en este caso es la calidad del producto, a través de canales y herramientas comunicacionales, estrategias, publicidades, relaciones públicas, actividades de ventas y merchandising, etc.

Por último se puede concluir, diciendo que las estrategias de marketing aplicadas a una marca es un factor indispensable y determinante para el desarrollo de una marca o producto en el mercado, el estudio realizado servirá de apoyo o insumo para la empresa BTP Consumo s.a, para posicionar la marca de jugos Shake it, aumentar la rotación del producto en el punto de venta y evitar la acumulación del mismo en el almacén de degustación de dicha empresa; ya que se pueden encontrar las diferentes estrategias de marketing más efectivas, reales y convenientes para la marca.

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RECOMENDACIONES

Para lograr el mejor resultado y de forma eficaz el trabajo de investigación realizado, se recomienda seguir los siguientes pasos a continuación:

-

Aplicar las estrategias anteriormente presentadas.

-

Realizar un estudio donde sean validadas por una persona especialista con los temas correspondientes.

-

Cada estrategia establecida, tiene que ver una con la otra, por ello se recomienda aplicarlas en su totalidad.

-

Realizar entrenamiento de gerencia de marca a la fuerza de venta donde se sientan identificados con la marca que ofrecen s sus clientes.

-

Realizar un estudio para conocer si el cliente interno de la empresa se siente identificado con la marca.

-

Contratar un personal apto que maneje la comunicación de la marca en redes sociales, internamente en la empresa, publicidades etc.

-

Conocer, si el target al que va dirigido la marca se siente satisfecha con ella.

-

Identificar, la manera más eficaz de obtener mayor cantidad de eventos patrocinados por la marca.

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REFERENCIAS

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Rivera, J. Arellano, R y Molero, V (2009) Conducta de Consumidor: Estrategias y Políticas aplicadas de Marketing. España: Madrid.

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ANEXOS

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UNIVERSIDAD “JOSE ANTONIO PAEZ” FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES ESCUELA MERCADEO

ENCUESTA

Lea atentamente cada una de las siguientes preguntas, revise todas las opciones de respuestas y elija la alternativa que más se identifique con usted marcando con una X. Encuesta aplicada a una muestra de 150 personas, que frecuentan kromi Market sucursal ubicada en la Urbanización Prebo en el Estado Carabobo.

1.- ¿Conoce usted la marca SHAKE IT? SI_____

NO____

2.- En caso afirmativo de conocer el producto ¿Qué considera usted con respecto a la calidad del producto?

MUY BUENO____ BUENO____ INDIFERENTE____DESACUERDO____MUY EN DESACUERDO____

3.- ¿A través de que medio conoció usted la marca?

PRENSA/TV____ PUNTOS DE VENTAS____ ACTIVIDADES DE DEGUSTACION____ PUBLICIDAD BOCA A BOCA____

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4.- ¿Cuándo conoció a SHAKE-IT como lo identificó?

JUGO ___ENERGIZANTE ___YOGURT ___OTRO ___

5.- ¿Con que frecuencia es usted consumidor de SHAKE IT?

DIARIO____ SEMANAL____ MENSUAL____ EVENTUAL____

6.- ¿Cuál es el establecimiento donde ha visto mayor presencia del producto?

PANADERÍA ___LUNCHERIA / ABASTOS ___SÚPERMERCADOS ___ CAFETERÍA / KIOSKOS ___NINGUNO ___

7.- ¿Cuál de los sabores de SHAKE IT es su favorito?

NARANJA____ PERA____MANZANA____ DURAZNO____ PARCHITA____ GUAYABA____ GUANABANA____TAMARINDO____

8.- ¿Encuentra usted con frecuencia en los anaqueles de los puntos de ventas los jugos SHAKE IT? SI____ NO____

9.- ¿Cuál es el potencial que considera usted que es el atractivo del producto?

PRESENTACION____ PRECIO____ CALIDAD____

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10.- ¿Encuentra usted fácilmente los jugos SHAKE IT en cualquier punto de venta?

SI____ NO____

11.- ¿Usted como consumidor considera que el producto necesita más publicidad para darse a conocer más entre la competencia?

SI____ NO____

12.- ¿Alguna vez se ha encontrado con stands de degustación de los jugos SHAKE IT en este punto de venta?

SI____ NO____

13.- ¿Cuáles de los siguientes medios considera usted que podrá dar a conocer mas el producto?

REDES SOCIALES____ PRENSA____ RADIO____TV____PARTICIPACION EN EVENTOS____TODAS LAS ANTERIORES____

14.- ¿Participaría usted en promociones o eventos auspiciados por la marca?

SI____ NO____

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REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES ESCUELA DE MERCADEO CARRERA DE MERCADEO ENTREVISTA Realizada a la Lic. Aliana Gutiérrez, Coordinadora de la marca SHAKE-IT de la empresa BTP Consumo S.A. 1. ¿Cuál es el mensaje que se le transmite al consumidor? 2. ¿Cree usted que los consumidores conocen la relación costo – beneficio y calidad del producto SHAKE-IT? 3. ¿Cuáles son los medios o herramientas comunicacionales donde está presente la marca? 4. ¿Cada cuánto tiempo le transmiten información a los consumidores de la marca? 5. ¿Cuáles son las estrategias que han implementado para posicionar la marca? 6. ¿Cree usted que el target al que está dirigido la marca es el adecuado? 7. ¿Cuál es la fortaleza de la marca en el mercado respecto a la competencia? 8. ¿Cuáles son los canales donde se comercializa la bebida? 9. ¿Cuál es la localización geográfica de la marca? 10. ¿Con que frecuencia se despacha producto en el punto de venta? 11. ¿Realizan actividades de degustación en los puntos de ventas? 12. ¿Por qué cree usted que el producto aun tiene poca rotación en el punto de venta?

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