Veranstaltung
Erfolgreiche B2B-Onlineshops
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Agenda
Kurze Vorstellung der Referenten / ECOPLAN Strategie • Welche Potenziale bieten B2B-Online-Shops? • Entwicklung einer B2B-E-Commerce-Strategie • Das macht B2B-Shops anders: Andersartige Funktionen eines B2B-Webshops Shopauswahl • Die Auswahl des richtigen Shop-Systems • Kosten einer B2B-Shop-Realisierung www.ecoplan.com
Agenda
Umsetzung • Die richtige interne Projektorganisation • Technische Integration in die IT-Systemlandschaft • Produktdatenmanagement
• • • •
Vermarktung Die Vermarktung des Shops Erschließung neuer Märkte Kombinierter B2B und B2C-Shop? www.ecoplan.com
E-Commerce aus dem Herzen Deutschlands www.ecoplan.com
Wir sind Web-Shop Pioniere
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Unser Team
• • • •
Menschen mit Leidenschaft Kreative Köpfe Berater Marketingexperten
• • • •
Projektmanager Kundenbetreuer Grafiker über 20 IT Profis
E-Commerce Full-Service
• • • • •
E-Commerce Beratung Strategie Design Vermarktung Wartung Support
• Technik • WCMS • Shop-Systeme • Geo-Systeme
• Hosting
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Wir sind Magento Experten
• • • • •
Konzeption & Planung Design & Designintegration Konfiguration Programmierung Schnittstellen
• • • • •
Anbindung Warenwirtschaft Schulung Support Infoservice Hosting
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ECOPLAN Magento B2B proLine
Ihre Kunden werden es
lieben
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Welche Potenziale bieten B2B-OnlineShops?
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B2B E-Commerce Strategie
• Es ist nicht die Frage, ob B2B-E-Commerce kommt, sondern: • „Wann ist man weg vom Fenster?“ • Fatal: Man erkennt die Gefahr nicht!
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B2B E-Commerce Strategie Manager Magazin 13.09.2016 zur Insolvenz von Sinn Leffers und Wöhrl: „Die Probleme in der Modebranche“
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B2B E-Commerce Strategie
KEINE ONLINE STRATEGIE
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B2B E-Commerce Strategie
• Neue digitale B2B-Player: z.B. Amazon, Alibaba, Conrad, Ebay (China!), Flyer Alarm, Screwfix, Engelbert Strauss • Lernen von B2C (Winner / Loser)
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B2B E-Commerce Strategie
• Strukturwandel • Im Konsumerbereich (B2C) ist nahezu vollzogen! • B2B ?
• Kultureller Wandel • • • • •
Ist bereits vollzogen Wir alle sind Online-Käufer Kommunikation: Whats App Social: Facebook, Instagram Gamescon www.ecoplan.com
B2B E-Commerce Strategie
• Kurze Akzeptanzzirkel (Einführung Telefon Facebook Whats App Snapchat)
E-Mail
• Neue Generation von Entscheidern und Einkäufern • Kognitive Dissonanz • E-Commerce ist wichtig – wird kommen • Keine Strategie, kein Organisationswandel, kein Budget
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B2B E-Commerce Strategie
• Brauchen Sie noch mehr Argumente?
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Vorteile B2B E-Commerce
• Kostenreduzierung • Durch Prozessoptimierung, weniger manuelle Arbeitsabläufe, Produktivitätssteigerung • Keine Medienbrüche • Freie Kapazitäten für aktive Kundenbetreuung
• Kundenbindung durch Mehrwert • Einfache, schnelle, sichere Bestellung 24/7 • Einfache Nachbestellung • Online Customer Service
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Vorteile B2B E-Commerce
• Mehr Umsatz • Größere Reichweite des Angebotes (geografisch, zeitlich) • Frühzeitigere Geschäftsanbahnung möglich! • Nachfrageorientierte Vermarktung des Shops • Erschließung neuer Kundengruppen • Einfaches Cross- und Upselling • Einfache Nachbestellung
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Entwicklung einer B2B-E-Commerce Strategie
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B2B-E-Commerce-Strategie
Die Digitalisierung des Vertriebs … ist kein Projekt sondern eine Strategie
Studie Roland Berger "Digitale Zukunft des B2B Vertriebes" 2016 www.ecoplan.com
B2B-E-Commerce-Strategie
In welcher Phase befinden Sie sich?
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Welche Möglichkeiten gibt es?
• Nichts machen… • Auftragseingang per Telefon – Mail – Post – Fax, Außendienst!, Neue Mitarbeiter finden, Druckkatalog, Homepage mit grober Produktdarstellung, Messe, Mailings, Medienbruch, manuelle Auftragserfassung, Innendienst!, Prospekte, Key Punching, Preislisten versenden, individuelle Angebote erstellen, Stagnation im Wachstum, Wettbewerbsdruck, neuen Wettbewerbern das Feld überlassen … www.ecoplan.com
Welche Möglichkeiten gibt es?
Bestehende offene Online-Handelsplattformen nutzen • schneller und bequemer Einstieg • Kosten im Erfolgsfall • großes Angebot für Kunden • • • •
wenig Differenzierung, Preiskampf keine eigene Vermarktungsstrategie möglich keine individuelle Kundenansprache komplizierte Integration (Anbindung Warenwirtschaft: Bestände, Faktura, Zahlung) • Beispiele: Alibaba, Amazon, Mercateo (C-Teile), Zentrada (Konsumgüter), Simple System (C-Teile) www.ecoplan.com
Welche Möglichkeiten gibt es?
Verbund (Einkaufsverband usw.) • kostengünstiger als eigene Shop-Entwicklung • ggf. komplizierte Abgrenzung: wer bekommt den Auftrag? (Nähe, Preis?) • wenig Differenzierung
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Welche Möglichkeiten gibt es?
Eigener Shop • • • • • • • • •
Eigener Marktzugang Hoheit über Vermarktungswege Technische Hoheit Freie Preisgestaltung Professionelle Darstellung der Produkte Differenzierung Kundenbindung Neukundengewinnung Businesserweiterung B2C
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Der Weg zum B2B-Shop
• Zieldefinition • Zielgruppen: Wen will ich erreichen? • Prozesse: Welche Prozesse will ich optimieren? • Nutzen: Welchen Nutzen möchte ich generieren? (intern / extern?) • Vermarktung: Ja / Nein?, Wie? • Budget: Anteil am Vertriebs- und Marketingbudget? • Organisation: Wer kann langfristig dieses Thema voranbringen? • Benchmarks? nicht unbedingt der direkte Wettbewerb
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Der Weg zum B2B-Shop
• Anforderungen definieren • • • • • • • • •
Design, mobile Strategie Produktsortiment, Darstellung Kundenkategorisierung Abbildung der Preise Internationalität Logistik (Versand, Warenbestand usw.) Zahlung Neukundengewinnung, Vermarktung Integration in die IT-Systemlandschaft (Warenwirtschaft)
LASTENHEFT www.ecoplan.com
Der Weg zum B2B-Shop
• Hemmnisse & Widerstände aus dem Weg schaffen • • • • • •
Innendienst / Vertrieb (Angst Stellenabbau) Außendienst (Angst Provision) IT (Zusätzliches Projekt, technische Herausforderung) Finanz (Zahlung, Buchung) Logistik (neue Prozesse) Produktmanagement / Marketing (Artikeldaten) Kommunizieren – Einbinden – Mitgestalten www.ecoplan.com
Der Weg zum B2B-Shop
• Die Auswahl eines geeigneten Shop-Systems • …… • Aber nach welchen Kriterien soll man schauen?
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Das macht B2B-Shops anders …
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Das macht B2B-Shops anders
• Zunächst die Gemeinsamkeiten mit B2C-Shops: • • • • • • •
Einkaufserlebnis Moderne Oberfläche Optimiert für Mobile Endgeräte übersichtliche und einfache Navigation Personalisierung Vermarktung Auswertung
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Das macht B2B-Shops anders
• Produktdaten • Unterschiedliche Produktdarstellung (Katalog, Shop, Sortiment, Marken / pro Land / pro Kunde) • Nutzerabhängige Produktinformationen zeigen (B2B, B2C, Wiederverkäufer) • Berücksichtigung von Verpackungs- & Preiseinheiten, Zuschlägen, Mindestbestellmengen, …
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Produktkatalog ohne Preise
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B2C Ansicht mit MwSt. und Verbraucherrecht
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Das macht B2B-Shops anders
• Preise variieren nach • • • • • •
nach Mengen nach Kundengruppen nach Vertriebsaktionen (temporär) länderbezogen aufgrund von Materialzuschlägen …
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A-Kunde mit besserem EK
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B-Kunde mit schlechterem EK
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Das macht B2B-Shops anders
• Bestellung • Schnellbestellfunktion / Bulk Order • Suche ! • Speicherbare Bestelllisten zur einfachen Warenkorbbefüllung • Bestellung aus Drittsystemen (z.B. OCI) • Bestellupload via CSV • Sales Support via Außen- / Innendienst
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Schnellbestellung
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Schnellbestellung
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Speicherbare Bestelllisten
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Das macht B2B-Shops anders
• Autorisierungsstufen • Registrierung von Neukunden • Sofortregistrierung mit Kaufmöglichkeit • oder Freischaltung erst nach Prüfung des Antrages
• Unterschiedliche Nutzer beim Kunden (Standorte, Lieferadresse, Berechtigungen, Workflow)
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Das macht B2B-Shops anders
• Bezahlung • Unterschiedliche Handhabung der Kunden möglich • Neukunden bezahlen per Vorkasse, Paypal, Kreditkarte • Bestandskunden bezahlen per Rechnung
• Berücksichtigung von unterschiedlichen Kreditlimits oder Sperren von Kunden • Berücksichtigung von einzelnen Maximalbudgets der Besteller • Unterstützung von SEPA Lastschrift
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Das macht B2B-Shops anders
• Individuelle Versandkostenermittlung • • • •
in Abhängigkeit von: Gewicht Preis Transportweg (Paketdienst, Spedition usw.)
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Das macht B2B-Shops anders
• Customer Self Service Funktionen
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Online Customer Self-Service
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Online Customer Self-Service
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Online Customer Self-Service
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Online Customer Self-Service
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Online Customer Self-Service
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Online Customer Self-Service
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Online Customer Self-Service
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Die Auswahl des richtigen Shopsystems
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Die Auswahl des richtigen Shop-Systems
• Wie würden Sie starten? • • • • • •
Berater Messe / Veranstaltung Hersteller Warenwirtschaft IT-Abteilung beauftragen Internet-Hausagentur fragen Internetrecherche zu Lösungen
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Die Auswahl des richtigen Shop-Systems
• Welche Systeme kommen in Frage? • • • •
Warenwirtschaftssystem mit Shopfunktion PIM mit Shopfunktion Standard-Shop-Lösungen Spezielle B2B-Shopsoftware • • • •
Open Source Enterprise Eigenentwicklung Software as a Service (SaaS)
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Die Auswahl des richtigen Shop-Systems
• Wie geht man vor? • • • •
Strategie / Ziele Berater Konzept / Lastenheft Anforderungen definieren
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Must have / Nice to have
Die Auswahl des richtigen Shop-Systems
• Auf was sollten Sie achten? • Skalierbarkeit (Mengengerüst, Mandanten, Internationalität, Hosting) • Integration in die eigene IT Landschaft (Warenwirtschaft / ERP, PIM, CRM) • Integration in die IT Landschaft des Kunden z.B. OCI • Standardfunktionen / standardisierte Systeme • Individualisierbarkeit • Verbreitungsgrad der Lösung • Verbreitungsgrad und Kompetenz Servicedienstleister und Hostingdienstleister www.ecoplan.com
Die Auswahl des richtigen Shop-Systems
• Budget?
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Kostenblöcke Initialkosten
• • • • • • • •
Planung & Konzept Nutzung / Lizenz Design Konfiguration im Standardumfang Sonderfunktionen / Anpassungen Anbindung Warenwirtschaft Einführung Projektmanagement www.ecoplan.com
Kostenblöcke laufende Kosten
• Lizenz / Nutzung • Hosting • Support • Application • Hosting
• • • •
Wartung Sicherheit Service / Weiterentwicklung Recht www.ecoplan.com
Die Auswahl des richtigen Shop-Systems
Initialkosten / TCO
B2B Eignung / Skalierung / Anpassung www.ecoplan.com
Die Auswahl des richtigen Shop-Systems
• Bewertung einer Shoplösung • Abgleich des Lastenheftes mit den Features von B2BLösungen • mit Standards lösbar? • Schnittmengen / Diskrepanzen • Anteil der individuellen Anpassung? • „Must haves“ abdeckt ? • Initialkosten, laufende Kosten
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Die Umsetzung eines B2B Projektes
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Die Umsetzung eines B2B Projektes
• Die richtige interne Projektorganisation • • • • • •
Digitalisierung ist Chefsache ! Institutionalisieren (E-Commerce Manager, Abteilung) Projektteam festlegen Projektleiter ! Verantwortung Kommunizieren Spezialisten einbeziehen • Intern • extern
• Budget www.ecoplan.com
Die Umsetzung eines B2B Projektes
• Den passenden Servicepartner finden • • • •
Lösung Integration Referenzen Services (Support, Wartung, Hosting, Weiterentwicklung, ggf. Vermarktung)
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Die Umsetzung eines B2B Projektes
• Integration in die IT-Systemlandschaft • • • • •
Warenwirtschaftssystem Produktinformationssystem (PIM) Schnittstellen Hosting Sicherheit
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Die Umsetzung eines B2B Projektes
• Produktdatenmanagement • Neue Anforderungen an Produktdaten • Professionelle Darstellung / Beratung • Wo findet die Pflege statt? • Warenwirtschaft / ERP • PIM-System
• Wer pflegt die Produktdaten? • Standardisierung der Produktdaten • Weitergabe der Produktdaten
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Die Umsetzung eines B2B Projektes
• Projektphasen / Zeitplan • • • • • • • • •
Anforderungen Lastenheft Kostenschätzung Auswahl Dienstleister Konzeption / Workshops / Pflichtenheft / Angebot Auftrag Intern: Datenaufbereitung, Prozesse, Verträge Dienstleister: Realisierung Shop, Schnittstellen Prototyp / Test / Schulung Livegang Rollout / kontinuierliche Verbesserung / Vermarktung
Der Livegang ist der Beginn - nicht das Ende www.ecoplan.com
Die Vermarktung eines B2B Projektes
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Die Vermarktung eines B2B Projektes
• • • • •
Erschließung neuer Märkte Neukunden regional, national, international Neukunden B2B Neukunden B2C 24/7 Vertrieb
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Die Vermarktung eines B2B Projektes
• • • •
Suchmaschinenmarketing Suchmaschinenoptimierung Präsenz auf B2B-Plattformen Multichannel: Präsenz auf Partnerseiten und Kundenshops • Verwendung von IP-Erkennungsdiensten (z.B. Leadinspector)
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Die Vermarktung eines B2B Projektes
• Kombinierter B2B und B2C-Shop?
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Zusammenfassung
• • • •
Wille / Idee / Strategie / Ziel / Berater Besser klein beginnen als gar nicht! Besser früher beginnen als in Perfektion sterben Jeden Fehler auf dem Weg als Learning akzeptieren • Alle Projektbeteiligten müssen Willens sein • Unterstützer im Unternehmen finden und ins Boot holen
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Kontakt
ECOPLAN E-Commerce GmbH Justus-Liebig-Straße 6 D-36093 Künzell Telefon: +49 661 9650-0 Fax.: +49 661 9650-99 E-Mail:
[email protected] Internet: www.ecoplan.com Ihr Ansprechpartner: Martin Rommel Telefon: +49 172 66 222 41 E-Mail:
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