El Negociador, ¿Nace o se Hace? ROL: TNEG-L001

C E NT R O U

N

I

DE

N E GOCIACIÓN

V E R S I D A D

RELAC I O N AL

S E R G I O

A R B O L E D A

ROL: TNEG-L001

El Negociador: ¿Nace o se Hace?

“¿El negociador nace o se hace?”

satisfecha, de manera de poder proyectarse hacia el futuro en un espacio que podríamos llamar

-

-

-

Factores que influyen en un mayor

“satisfecho-satisfecho” o “contento-contento”. Para

desarrollo de la negociación en los tiempos actuales

nosotros, el uso del verbo “ganar” implica siempre

(aumento de la población, mayores expectativas de

la utilización del verbo “perder”. Desde ese punto de

vida, globalización, escasez, otros).

vista, la idea de “ganar-ganar” no pasa de ser una

La negociación: una manera de convivir

bonita propuesta de marketing. Los seres humanos

que adquiere adeptos en forma creciente en el siglo

no necesitamos ganar y menos en un mundo

XXI. La negociación es un acto biológico o cultural?

globalizado donde lo que nos proyecta al futuro son

¿Los fundamentos de la negociación son

los acuerdos, no las victorias.

primordialmente biológicos o culturales? -

Elementos que sirven para distinguir

Seres Humanos: Seres Conservadores

ambas instancias y que nos permiten determinar en

-

qué cosas no podemos intervenir (biológico), y en

Los seres humanos somos seres conservadores.

las que podemos intervenir (cultural).

Contrario a lo que se piensa, el cambio no es algo

Ámbitos

en

los

que

negociamos

habitualmente. -

El “Modelo de Negociación Basado en Relaciones”.

inherente a la condición humana. Afirmar esto va contra el llamado “sentido común” porque, en la creencia académica, “lo único constante es el cambio”, como dice un conocido aforismo. Sin embargo, si nos damos cuenta, los seres humanos

Nosotros cuestionamos nuestra cultura, con la idea

vivimos en torno a conservar cosas. Lo primero que

de distinguir qué es lo cultural, y qué lo propio o

tratamos de preservar es la vida. Tanto es así que si

natural del ser humano. Y es que suele suceder que

no valoráramos la vida, no habría hospitales.

muchas veces somos ciegos a esta distinción. Pensamos que el matrimonio, por ejemplo, es algo

En general, establecemos relaciones con la idea de

natural de los seres humanos cuando en realidad es

conservar algo. Por ejemplo, el hecho de negociar

una institución creada por la cultura, o creemos que

ya nos muestra un interés por preservar, porque si

las emociones son algo cultural y que, por ende, se

no tuviéramos ese interés, simplemente no

pueden manejar por el camino de la reflexión,

buscaríamos el acuerdo. Otro caso: Si quiero

invitando a la persona a detenerse por un instante y

conservar un cliente, me muevo de una manera que

observar, para que a continuación, encuentre en sí

me

mismo todas las nuevas posibilidades que se le

compromisos, logrando acuerdos o atendiéndolo

abren desde su autonomía. Podrá moverse, así, en

bien.

permita

retenerlo

ya

sea

cumpliendo

un diseño que más que ganar lo lleve a encontrarse con la contraparte y a construir relaciones de largo

Lo que hemos conservado a lo largo de nuestra

plazo. Ése es nuestro propósito: Construir relaciones

historia, es un modo de vivir humano que tiene dos

de largo plazo. No será nunca ganar. Tampoco

características centrales: caminamos sobre dos

“ganar-ganar”, sino quedar satisfecho con lo

piernas y hablamos.

acordado y que la contraparte también quede

hablar, ni caminar, y nuestros padres se empeñarán

No nacemos sabiendo ni

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en enseñarnos estas dos habilidades elementales

Cada uno de los estamentos que componen esta

para que podamos movernos bien en la vida.

estructura tiene un nombre y se relaciona con los otros de una determinada manera. En la parte baja,

Ahora, ¿qué tiene que ver esto con la negociación?

tenemos un tipo de persona que vive en la

Mucho. De partida, en

nuestra cultura hemos

obediencia y en la de más arriba hay otro grupo que

conservado un modo de negociar que tiene, entre

vive en el poder. Pregunta: En el pasado,

otros varios ingredientes, la guerra psicológica, la

¿negociaba el individuo que estaba arriba con el que

simulación

de

estaba por debajo? No. Toda estructura piramidal se

autoridad

difusa,

malestares,

información

exigencias

falsa,

crecientes,

el

caracteriza por un mando vertical. Cuando hay

establecimiento de alianzas, en fin. Esta manera de

dominio y obediencia no hay nada que negociar,

negociar la hemos aprendido en nuestra casa y

solamente aceptar. Es verdad que en algún

conservado de generación en generación. ¿Qué

momento empiezan a surgir grupos como los

hace el papá en la casa? Da las órdenes. ¿Y qué

sindicatos - producto del desbalance de autoridad –

hacen los hijos? Acatan. Quiere decir, entonces, que

con la idea de contrarrestar el poder, pero éstos

ya en el núcleo familiar heredamos una forma de

nunca lograron negociar desde la igualdad, sino

relacionarnos que funciona en base al mando y la

desde la lucha y eso hizo, a su vez, que surgiera la

obediencia. Como esto se da en buena parte de los

noción de pugna en la negociación, la que a veces se

dominios en que vivimos, se ha vuelto parte de la

concibe como un campo de batalla. Esto nos indica

cultura. A partir de esto, la pregunta que nos

que no siempre se ha negociado y que la forma

hacemos es: Dada la cultura que hemos generado y

como nos relacionábamos hasta unos cuantos

que generamos en el convivir de todos los días,

decenios no permitía negociar. De hecho, hasta

¿cuáles son las formas de enfrentar la negociación

hace un tiempo los únicos dominios en que sí existía

que han imperado hasta hoy? La imposición, el tejo

la verdadera negociación eran el comercial y el

pasado, la desconfianza, por nombrar algunas. Son

diplomático.

todos estilos de negociar que surgen de este modo de convivencia y, por lo tanto, del tipo de relación

Lo que queremos demostrar es que lo anterior ha

que hemos establecido y que en algunos espacios se

generado un tipo de relación que hemos llevado

conservan porque hay padres, por ejemplo, que no

hasta el siglo XXI y que muchos hemos conservado

negocian con los hijos o maridos que no negocian

en el actuar de todos los días. Por eso se habla de

con la mujer y punto. Y hay muchos más jefes que

cultura porque es un patrón de conductas que se

no le dan tregua a los subordinados y que

conserva de generación en generación cuando uno

sencillamente les pagan por hacer lo que les dicen y

realiza la conducta propia de la cultura en que uno

no por pensar.

vive. Es decir, cada vez que grito estoy conservando la cultura. Cada vez que negocio con el tejo pasado

Desde el punto de vista organizacional, nos hemos

o quiero pasar “gatos por liebres”, conservo la

dado un tipo de organización que tiene también dos

cultura. Por más que pueda pontificar respecto de la

características:

jerarquizada.

honestidad en la negociación, si sigo negociando

También la hemos conservado ya por cerca de cinco

con estratagemas o ardides, estoy conservando la

Es

piramidal

y

o seis mil años.

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cultura. Y es que así se conserva, no hay otra

cómo crear una forma de relacionarnos que nos

manera de hacerlo. Es seguir haciendo lo mismo.

permita vivir mejor.

Estamos convencidos de que esto está cambiando.



Globalización y Escasez: La escasez de

Por eso, el “Modelo de Negociación Basado en las

recursos energéticos, el calentamiento de la tierra o

Relaciones” tiene como objeto sacar al alumno de

la disminución de terrenos selváticos en Brasil, son

esta transparencia cultural de negociación, para

sólo algunos de los problemas globales que

empezar a reflexionar sobre una nueva manera de

actualmente nos obligan a establecer nuevas

convivir.

relaciones.

Por Qué Negociar



Acuerdos entre Países: Los múltiples Tratados de Libre Comercio (TLC), obligan a los

¿Por qué, si como seres humanos hemos preservado

Estados y diversas organizaciones a una constante

una cultura de imposición, donde los que tienen el

dinámica de intercambios en campos tan diversos

poder mandan y los que no obedecen, tendríamos

como lo económico, cultural y educacional. Esto

necesidad de negociar? Porque estamos inmersos

significa la aplicación permanente de pautas

en una cultura global inédita para la historia de la

negociadoras cada vez más complejas por las

Humanidad. Este siglo XXI, más amplio y

diferencias culturales implícitas.

competitivo, nos obliga a estar negociando permanentemente.

Si

la

negociación

se

ha



Fusiones, Adquisiciones, Alianzas: La

intensificado con el paso de los años es por los

competitividad actual implica nuevas formas de

siguientes factores:

hacer negocios. Las economías de escala mandan y para lograr tamaño ya no basta el crecimiento



Aumento de Población: Mientras más

orgánico. Para llegar al aumento de concentración

cantidad de gente, mayores posibilidades de

que se ve hoy en casi todas las industrias, éstas han

negociación. Contaba un aviso publicitario que si

debido pasar por arduas negociaciones con el fin de

Manhattan tuviera la misma densidad poblacional

alcanzar acuerdos.

de Alaska habría seis personas viviendo en la isla de Nueva York. Por lo tanto, las posibilidades de que



Constante Movilidad Laboral: Hoy día los

esas personas se toparan y negociaran serían

seres humanos valoran más el cambio y la movilidad

mínimas.

e

que la estabilidad laboral. Este nuevo modelo de

interconectado, la negociación es un tema diario y

trabajo con ciclos más cortos, requiere que los

permanente.

empleados negocien con mayor frecuencia sus

En

un

mundo

sobrepoblado

condiciones laborales, y con ello se precisa construir 

nuevas relaciones de confianza con clientes y

Crecientes Expectativas de Vida: Vivimos

proveedores.

más. Ergo, seguimos relacionándonos, negociando y poniéndonos de acuerdo a lo largo de más años. Esto nos da motivos de sobra para reflexionar sobre



Fuerza de Trabajo Diversificada: La empresa moderna ha sido testigo del papel cada vez

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1

más preponderante de la mujer, minorías étnicas e

que de repente nos mostramos amorosos . Por el

inmigrantes. Esta mayor diversidad exige negociar

contrario, somos seres amorosos, que en ocasiones

sobre bases más complejas y delicadas.

nos volvemos peleadores, y hemos ido perdiendo la condición



de “amorosos”,

producto

de que

a

ponemos la mirada en el resultado. Los seres

negociaciones con un mayor grado de complejidad

humanos aprendimos a ser amorosos ya en las

tanto para vendedores como compradores, porque

faldas de nuestras madres cuando éramos niños y

se está pactando sobre aspectos más ambiguos,

nos

intangibles y con un fuerte énfasis en la confianza

excepciones. Será más adelante en la vida que

de las partes.

conoceremos emociones como la desconfianza o el

Economía

de

Servicios:

Lleva

criaban

con

amor,

salvo

lamentables

temor y que darán pie a conductas de “lucha”. 

Relaciones Familiares Más Complejas: Las mayores expectativas de vida, un mayor número de

En este sentido, cabe hacer notar lo incorrecto de la

separaciones y matrimonios reconstituidos (“los

creencia de que los niños muy pequeños ya

tuyos, los míos, los nuestros” conviviendo bajo un

negocian. Si una guagua llora no es para forzar un

mismo techo), los nuevos roles de la mujer e hijos

trueque por comida. Es su manera natural de avisar

más autónomos e independientes, son factores que

que tiene hambre. Dicho de otro modo, lo que los

acrecientan la negociación en el ámbito más íntimo

niños hacen simplemente es “niñear”, sin un ánimo

del ser humano.

negociador explícito. Con el tiempo, nosotros los adultos empezamos a condicionarlos: “Si te portas

Todo indica que estas tendencias no sólo se

bien, puedes ver televisión” o “si me das un beso, te

mantendrán vigentes, sino que se acrecentarán en

doy un dulce”. Les enseñamos a vivir en una

el futuro. Esto convierte la habilidad negociadora en

permanente situación condicional, una cosa por

un activo imprescindible de las personas, empresas

otra. Así, aprenden una relación transaccional que

y estados que quieran desenvolverse exitosamente

denominamos “negociación”, que se adquiere en la

en este nuevo escenario.

temprana juventud y se desarrolla a lo largo de la vida. La aprendemos relacionalmente – en las

La Negociación, ¿Es una Habilidad

relaciones -, se nos aparece en el lenguaje – es éste

Natural o Cultural?

el que nos enseña la distinción “negociación” y qué significa -, la aplicamos en los primeros juegos y la

La mayoría de los cursos de negociación habla de “negociación y de resolución de conflictos”. La pregunta que nos hacemos desde nuestro modelo basado en las relaciones es por qué existen las disputas. Más aún, ¿por qué se diseñan cursos o talleres para solucionar conflictos y no para evitarlos? No se hace, porque se piensa que el conflicto es inherente al ser humano. Y esto no es así. Los seres humanos no somos seres peleadores

perfeccionamos con los padres. Años después, lo haremos en el ámbito laboral o de negocios. Aprendemos a negociar, por lo tanto, en la casa de acuerdo al tipo de convivencia familiar en que vivimos. Si nos enseñan que, por no comer la 1

Entiéndase “amoroso” no en su connotación sentimental, sino en su connotación emocional. En ese contexto, “amoroso” dice relación con la capacidad de ver al otro.

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comida, puede venir el viejo del saco, o que para ser

mundo de los negocios es mucho más cálido de lo

reconocidos, hay que sacarse buenas notas, o que

que generalmente se afirma. Cuando uno trata con

un hijo obediente es el que ordena su pieza.

buenos clientes es un placer trabajar con ellos. No

Estamos aprendiendo a identificar el premio y el

hay nada más satisfactorio que tener una buena

castigo como resultado de nuestras acciones. El

familia.

aprendizaje no sucede porque alguien nos lo enseña explícitamente en un discurso, sino por la manera

Todo lo anterior nos dice una cosa: No podemos

de relacionarnos que tenemos. Y esa forma de

ignorarnos a nosotros mismos. Y para eso nos sirve

relación – de condicionar las cosas - el niño la irá

la biología, para saber qué es propio de la cultura –

aplicando con sus amigos: “Yo pongo la pelota, pero

y, por ende, qué podemos mantener, modificar o

juego donde quiero”. Así se va generando la cultura.

eliminar – y que es propio del ser humano – es decir, lo que podemos entender y aceptar. Cuando uno

Esta cultura que hemos producido pone la mirada en el resultado, más que en el proceso. En la negociación, por ejemplo, como creemos que su propósito es ganar o imponer nuestras condiciones, hemos perdido la capacidad de mirarnos los unos a

comprende lo que es parte de nuestra biología, lo acepta con serenidad y se mueve con esta emoción de la manera más acorde a ese contexto. Y cuando uno entiende lo que es cultural tiene la libertad para cambiar esas cosas. Apliquémoslo a la negociación.

los otros. Por lo tanto, la contraparte aparece como un enemigo o rival, la relación con ésta se reduce a la confrontación de fuerzas y el proceso se enfrenta desde el paradigma de la razón, donde el

La negociación, entonces, ¿es cultural o natural? ¿Nacemos con la capacidad negociadora o la vamos aprendiendo en el transcurso de la vida?

argumento más hábil o la imposición del poder dan por ganadora a una de las partes generando frustración y sensación de pérdida en la otra.

Nosotros entendemos la negociación como una manera de convivir. Por lo tanto, el tipo de negociación que uno realiza tiene que ver con la

Cuando se mira la negociación de este modo, se genera un tipo de relación confrontacional. Si ustedes se fijan, la relación entre jefes y empleados aparece muchas veces, como una donde, lo único que importa es precisamente el resultado. El primero exige metas y el segundo está para cumplirlas. Pasa también con el vendedor que, presionado por la imposición de captar el mayor número de clientes, utiliza todo tipo de recursos para lograrlo aun cuando esto implique engañar o manipular. En publicidad, por ejemplo, se habla en la actualidad de “warketing” haciendo referencia a que, para “seducir” al consumidor se deben utilizar ciertas armas. Y, sin embargo, en la práctica, el

forma como uno se relaciona. Por lo mismo y por todo lo anterior, negociar es un acto cultural. Si el propósito de la negociación es imponer condiciones, nos vamos a relacionar de una cierta manera. Si su objetivo es establecer relaciones de largo plazo, entonces nos vamos a relacionar de otra manera. Si, por otro lado, su meta es satisfacer sólo los intereses circunstanciales nos relacionaremos de una tercera manera. Y si lo que se quiere es terminar luego con las diferencias sin importar el resultado o la relación, negociaremos de una cuarta manera. En definitiva, todo se reduce a qué queremos conservar y eso determinará el tipo de convivencia que finalmente vamos a establecer. Lo que estamos

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diciendo es que no es lo negociado lo que define el

fundamentalmente con el abrirse en la observación

modo de negociar. Es el negociador y su manera de

– en el cuestionamiento propio - para preguntarse

vivir y convivir lo que caracterizará el tipo de

sobre su propio quehacer. El objetivo del curso,

negociación. Si alguien quiere “andar a patadas por

entre otros, es que el alumno, al terminar una

la vida”, va a andar así…a patadas por la vida.

negociación, sea capaz de preguntarse qué cosas contribuyeron a, por ejemplo, lograr la comodidad

Nosotros, por vivir con otros, naturalmente nos

en la relación o que palabras fueron más

relacionamos con otros. Eso es lo natural, lo que

provechosas o qué postura corporal generó mayor

tenemos que entender y aceptar. Pero lo que

confianza y, por ende, el acercamiento con la

debemos entender es que vivimos en una cultura a

contraparte.

la que le damos forma de acuerdo a cómo nos relacionamos en nuestra convivencia. La cultura no

Nuestro modelo, además, reconoce a las personas

es algo independiente de nosotros. En nuestro

como el eje central de cualquier negociación y las

actuar, generamos la cultura que generamos. Eso

entiende como seres vivos, emocionales, únicas y

significa que el modo de negociar o - lo que es lo

multidimensionales. Como tales, entendemos que

mismo - el tipo de relaciones que establecemos,

somos todos distintos. Por lo tanto, el “mapeo” que

automáticamente nos da una identidad y, de paso,

debe hacer un negociador respecto de una

produce una cultura.

evaluación de las circunstancias es central. ¿Cómo se aprende eso? Solamente en la observación

Negociación Basada en las Relaciones:

reflexiva donde uno va mirando y reflexionando. Es

Un Nuevo Modelo

como un sonar. Uno va modificando el rumbo en función de la comodidad que va logrando, si es eso

¿Cómo se aprende a negociar entonces? Negociando. Todo quehacer se aprende haciendo el quehacer. A cocinar se aprende cocinando, a manejar se aprende

lo que a uno le importa. Pero si lo relevante es exacerbar al otro, entonces el sonar nos va a servir de otra manera. Sin embargo, si tal como la cultura nos ha enseñado, lo único que interesa es lo que se

manejando, en fin.

va a obtener, el sonar se atrofia por falta de uso. En Pero no es la práctica en sí misma la que genera la maestría. Es la práctica reflexiva, es decir, la reflexión

definitiva, todos tenemos un sonar, pero no todos lo usamos.

sobre el propio quehacer la que va puliendo el estilo del negociador. Éste, a su vez, va produciendo una seguridad en sí mismo que es la que lo lleva a lograr la propia

autonomía,

iniciativa,

innovación

para

enfrentar cualquier negociación confiando en sí mismo y en el otro desde la propia serenidad.

Nuestro modelo no cree en recetas ni técnicas. Nuestra pretensión es permitirle a los participantes ser autónomos en su operar es decir, que puedan desempeñarse exitosamente en la negociación, sin la presión de tener que ganar, porque su mirada está puesta en desarrollar relaciones de largo plazo,

El Modelo de Negociación de la Universidad Adolfo Ibáñez pone énfasis, por sobre todo, en la reflexión. La práctica reflexiva tiene que ver

a través, de una manera de vivir y no de la aplicación de estratagemas preconcebidas que no tienen mayor utilidad. No se puede pretender aplicar una

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El Negociador: ¿Nace o se Hace?

técnica que resultó para una cierta negociación a

Deben estar a disposición del proceso y a la

otra. Y es que nunca hay dos negociaciones iguales.

búsqueda de acuerdos que conserven la relación.

Por eso hablamos de “autonomía en el operar”. Todas estas habilidades nos permitirán llevar de La premisa básica del modelo es:

buena manera las cuatro fases del modelo:

1)

Su carácter relacional;

2)

Se funda y vive en el lenguaje, en conversaciones;

3)

y conocer a la contraparte antes del encuentro es

Dados 1) y 2), las habilidades que tenga y adquiera

el

conducirse

negociador de

1) Apreciación del entorno y actores: Comprender

le

clave. Por lo mismo, informarse es determinante.

permitirán

Asimismo, es relevante entender lo más posible las

armónica,

circunstancias de vida que la envuelven.

manera

convergente, sincrónica y efectiva. 2) Diseño de acciones: Permite un transitar fluido El modelo distingue habilidades de primer y

en el cuidado de la relación desde el punto A de

segundo orden.

origen al Z de destino. Es como un plan de vuelo en el que también se establecen caminos alternativos

Las habilidades de primero orden están:

de solución de problemas y evaluación de impacto

-

La capacidad de mirar

de cada uno de ellos.

-

La de preguntar

-

La de escuchar

3) El encuentro: Después de 1) y 2) viene el

-

La de reflexionar

encuentro cara a cara, salir a la cancha, el momento en que decimos “otra cosa es con guitarra”.

En el espacio relacional en que vivimos hay que preguntar y preguntarse, ver y verse, escuchar y

4) Acuerdo y seguimiento: el ser humano no tiene

escucharse. El mundo no está fuera de mí y la

posibilidades de saber lo que pasará en el futuro.

convivencia que establezco tiene mucho que ver

Por eso, es fundamental no quedarse sólo en el

con cómo yo veo, escucho, pregunto. No me

acuerdo sino verificar el cumplimiento de los

defiendo sino que transmito preocupación e interés

compromisos. Sólo así se define la confianza e

por el otro. En este actuar, la persona – el

identidad de los negociadores.

negociador – se hace cargo de lo que hace, por respeto a él y a los demás. Las habilidades de segundo orden son: -

Plasticidad

-

Anticipación

-

Creatividad

-

Sincronía

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