El impacto de la Morosidad en la estructura empresarial

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El impacto de la Morosidad en la estructura empresarial.

CECALE Septiembre 2009

El impacto de la Morosidad en la estructura Empresarial.

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Contenido del Informe

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Escenario y problemática actual. La morosidad como Riesgo Empresarial. Conclusiones a tener en cuenta.

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Escenario y problemática actual.

Habiendo transcurrido más de cuatro años desde la promulgación de la Ley 3/2004 de 29 de Diciembre, por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales, el efecto sobre la disminución de los períodos medios de pago en operaciones comerciales y la contención de los saldos morosos en la cartera de clientes de las empresas, ha sido escaso. La morosidad es definida por la propia Ley como “el incumplimiento de los plazos contractuales o legales de pago”. La coyuntura económica actual en España en general y en Castilla y León en particular, con tasas negativas de crecimiento interanual del PIB cercanas al -3%, han acentuado aún más la lacra de la morosidad en los saldos deudores de las Empresas de nuestra Comunidad. Esta caída tan brusca tanto en valores como en el intervalo temporal en que se ha producido, ha afectado especialmente a aquellas empresas (mayoritariamente Pymes) con escasos fondos de maniobra, dependientes de un número limitado de clientes y una estructura financiera caracterizada por un alto endeudamiento y un acceso a los mercados de capitales limitado.

Pero la morosidad no es fruto sólo de una situación económica coyuntural, sino también existen causas estructurales cuyos efectos se han visto agravados por la actual situación. Una de las más importantes es la existencia de una cultura empresarial asociada a unas malas prácticas de pago en las relaciones comerciales entre empresas dominantes en los

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distintos sectores de actividad, que aprovechan su poder de negociación para imponer períodos de pago con aplazamientos muy dilatados en el tiempo; lo que se ha traslado en toda la cadena cliente-proveedor; generándose una verdadera cultura de la morosidad muy extendida en muchos sectores, consistente en pagar tarde como estrategia financiera para, o bien obtener un rendimiento financiero de las cuentas tesoreras, o bien reducir el endeudamiento bancario a cambio de endeudamiento por operaciones de tráfico en la inmensa mayoría de los casos, gratuito. Así, las empresas están concediendo un verdadero crédito financiero frente al que debía de ser un crédito comercial ordinario en sus operaciones de tráfico. A ello hay que añadir el importe de sus propias necesidades de financiación provocadas por las compras a sus proveedores. Que duda cabe, que la facilidad de acceso al crédito bancario que ha caracterizado los últimos años anteriores a 2008, ha podido influir en la relajación de medidas por parte de la empresa para evitar el alargamiento de los plazos de cobro y la lucha contra los incumplimientos de las fechas de pago. Todo ello ha llevado a que el importe de las deudas con entidades de crédito sobre el volumen de sus activos se haya sobredimensionado, alcanzando unos niveles de endeudamiento que han caracterizado el último ciclo expansivo de la economía española; hasta el punto de que a principios de 2001, el pasivo de empresas y hogares representaba poco más del 100% del PIB, y a finales de 2008, superaba el 200%. Pero esto no es todo. La gran y mediana empresa, en términos generales, ante un mercado financiero con exceso de oferta de liquidez, ha basado sus estrategias de financiación del crecimiento tanto en activos no corrientes como del capital circulante, en el acceso al capital ajeno, incrementando sus ratios de endeudamiento, en un entorno en que el grado de apalancamiento favorecía la generación de ebitda. Además del efecto del coste financiero sobre la cuenta de pérdidas y ganancias, el alto grado de endeudamiento financiero provoca un desplome del ratio de independencia financiera (para niveles iguales de patrimonio neto sobre total activo). Ante este escenario, una parte muy relevante de las necesidades financieras atendidas no fueron cubiertas con ahorro interno, recurriéndose al ahorro externo y al incremento de la deuda con el exterior. Los pagos por este concepto se computan a nivel macroeconómico en la balanza de rentas como pagos de capital, una de las partidas de la balanza de pagos. Desde 1987 hasta la actualidad, la balanza de rentas en España ha sido deficitaria, pero este saldo se ha deteriorado de forma significativa pasando de representa apenas un 1% del PIB en 1996 a superar el 3% en 2008.

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Según los últimos datos publicados por el Banco de España (BDE) referentes a Indicadores Económicos de Deuda Externa, el total de deuda externa asciende a fin del segundo trimestre del 2009 a 1.704.766 millones de euros, habiéndose mantenido un ritmo de evolución ascendente. Total Deuda Externa (Millones de euros) 1.800.000,00 1.600.000,00 1.400.000,00 1.200.000,00 1.000.000,00 800.000,00 600.000,00 400.000,00 200.000,00 0,00 06 06 06 06 07 07 07 07 08 08 08 08 09 09 I II III IV I II III IV I II III IV I II Fuente: BDE. Indicadores económicos

Las entidades financieras no han sido ajenas a este proceso y han tenido que cubrir con deuda exterior el incremento de las necesidades de financiación que estaban atendiendo en el mercado nacional; asumiendo compromisos de pago por reembolso de deuda para los ejercicios futuros, principalmente más allá del 2013.

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En este escenario hace su aparición la actual recesión económica internacional, cuyo origen está en EEUU y que se propago rápidamente al resto de los sistemas crediticios mundiales, afectando a la economía real en forma de restricción del crédito. La actividad de nuestra economía nacional, y la de Castilla y León en igual tendencia, que ya desde 2007 había dado síntomas de deterioro (medidos tanto a nivel del Indicador de clima industrial como el índice de confianza del consumidor), entró en una fase de decrecimiento y destrucción de empleo.

Este hecho se ve empeorado en nuestro modelo por el peso que subsector de Actividades Inmobiliarias posee. Subsector que se ve afectado por una saturación de su mercado junto a la limitación del acceso a la financiación bancaria para su clientela; y por la caída del valor de tasación de sus stocks, que servían de garantía a las entidades financieras por las operaciones de préstamo concedidas.

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El sistema financiero español se ha visto afectado por un problema de liquidez. Una de sus principales fuentes de fondos, el mercado interbancario, se cerró. Cayó en picado la credibilidad entre las propias entidades financieras, hasta el punto de no prestarse entre ellas. Buena prueba de ello es la evolución de la serie histórica del euribor a corto plazo, fiel reflejo de las tensiones vividas. Los esfuerzos de los bancos centrales inyectando ingentes cantidades de fondos cada vez a plazos más largos y precios más bajos (la última inyección de finales de junio del Banco Central Europeo ha sido de más de 400.000 millones de euros a un año al 1%) han ido encaminados a dotar al sistema de esa liquidez. Liquidez que no está llegando por ahora a la economía real en forma de crédito. El Banco de España en su ultimo Informe de Estabilidad Financiera publicado (mayo 2009) confirma que se mantiene la desaceleración del crédito al sector privado, si bien matiza que esta desaceleración no afecta a todos los prestatarios por igual, siendo menores las restricciones a los clientes que llevan más tiempo trabajando con la entidad prestamista, al poseer una mayor información sobre ellos. De igual forma, y en sentido contrario a lo que ocurre en fases de expansión crediticia, el crédito empresarial aumenta en tasa interanual si la empresa trabaja sólo con un banco.

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La restricción del crédito a la economía real agrava el deterioro de ésta, lo que provoca una cadena de incumplimientos en las obligaciones de pago por parte de empresas y familias; morosidad que afecta tanto al tejido empresarial como al sistema financiero y repunte que es coherente con el fuerte ritmo de deterioro de la actividad y con el incremento de la tasa de paro. En función de la naturaleza de la obligación de pago cuyo plazo se ha incumplido, la morosidad la situamos en: • •

La morosidad en el sistema financiero (bancos, cajas y cooperativas de crédito). Los incumplimientos se refieren a cuotas de préstamos concedidos. La morosidad en el sistema empresarial (personas físicas y jurídicas que realizan actividad económica). Los incumplimientos se refieren a saldos deudores de operaciones comerciales en el tráfico empresarial.

La morosidad en el sistema financiero continúa creciendo, y especialmente en el sector inmobiliario al presentar un perfil cíclico más pronunciado. Es una actividad en la que el crédito creció con mucha intensidad y cuando se deteriora, su morosidad se sitúa significativamente por encima de la media. Así lo ponen de manifiesto los últimos datos publicados por el Banco de España en su Boletín Estadístico del segundo trimestre del año recientemente publicado. El total de impagos sumaban a junio de 2009 la cifra de 53.232 millones de euros, de los cuales 26.523 millones de € corresponden a actividades inmobiliarias, situando la morosidad en el 8,17% y en el 5,28% respecto al total. El saldo de financiación del total del sistema a junio de 2009 asciende a 1.007.492 millones de euros, habiéndose producido un descenso del 1,12% respecto al dato de marzo. El ritmo de aumento de la morosidad se ha ralentizado desde diciembre de 2008 pero sigue arrojando ratios de morosidad del 4,14% para los bancos y del 5,18% para las Cajas. La morosidad en los créditos para el consumo (7,58%) dobla a la hipotecaria (3%). Como vemos, en el sistema financiero existe un amplio espectro de estadísticas y datos aportados por los componentes del mismo. El Banco de España, como órgano regulador y supervisor del sistema, ha normalizado todo el sistema de provisiones y suministro de información como garantía de la solvencia de las instituciones.

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Podríamos estar aportando y discutiendo datos sobre evolución del crédito y la morosidad en el sistema financiera a lo largo de varias páginas, pues la información es abundante. ¡Qué gran diferencia existe respecto a la regulación y exposición de estadísticas de la morosidad en lo que hemos denominado el sistema empresarial! Es difícil encontrar registros de impagados en el mundo de la empresa. El INE en su Boletín Mensual de Estadística del mes de Agosto, aporta datos sobre efectos de comercio impagados a fecha de junio de 2009 y en Nota de Prensa de fecha 14 de septiembre de 2009, ha avanzado los correspondientes al mes de julio. Si bien el dato de estos impagos a 31 de diciembre de 2008 suponía un incremento del 62% respecto al cierre de 2007, a lo largo del 2009 (en términos comparativos por intervalos mensuales) se viene observando una desaceleración mes a mes en el volumen de efectos comerciales impagados.

Efectos de Comercio Impagados (Millones de euros) 2.500,00 2.000,00 1.500,00 1.000,00 500,00

8 08 2 0 M9 08 M 20 10 08 M 20 11 08 M 20 12 09 M 20 01 09 M 20 02 09 M 20 03 09 M 20 04 09 M 20 05 09 M 20 06 09 M 07 20

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Fuente: INE

La disminución de impagados en julio respecto del mismo mes de 2008 es del 26,4% en cuanto al número de efectos impagados, y del 51,9% respecto al importe de las devoluciones. El 4,7% de los efectos comerciales que vencían en el mes de Julio de 2009, resultaron impagados (volviéndose a datos que no se veían desde junio de

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2008 y después de alcanzar tasas del 6,4% en enero de 2009), siendo el importe medio de los efectos impagados de 2.192€. Las Cajas de Ahorros han soportado el porcentaje más alto de los impagados, a pesar de gestionar sólo el 28,9% de los efectos vencidos en Julio. De los efectos vencidos en Julio, el 74,80% son efectos en cartera, y el 25,20% restante son efectos en gestión de cobro. En Castilla y León, el total de efectos impagados en el mes de julio de 2009 ha sido de 57.569.777€ (6,40% del total impagado a nivel nacional) de los cuales 53.613.491€ corresponden a efectos en carteta impagados, y 3.956.286€ a devoluciones de efectos en gestión de cobro. Sin embargo estos datos probablemente no reflejan la actual realidad de la morosidad. Principalmente por que sólo se refieren a efectos comerciales, pero existen otras formas de pago utilizadas en el sistema empresarial como son los adeudos en cuenta y las transferencias. Se estima que hoy en día las operaciones bancarias documentadas en efectos cambiarios representan apenas un 2% de todas las transacciones realizadas, por lo que podemos preveer que hay un volumen de incumplimientos de pagos que no aparecen en ningún registro ni en ninguna estadística. Podemos igual preguntar respecto a las estadísticas publicadas, si la disminución en el volumen de impagados se debe a una disminución por mejor comportamiento del tejido empresarial o, si por lo contrario, es una disminución provocada por “agotamiento” del sistema después de casi 24 meses de desaceleración de la actividad productiva. En el entorno que hemos descrito en las páginas anteriores caracterizado por una fuerte caída del PIB tanto a nivel nacional como de nuestra Comunidad, y una fuerte restricción de acceso al crédito bancario, no es de extrañar que los problemas financieros derivados de la morosidad se hayan convertido en la causa del 25% de las quiebras empresariales. Además, se ha producido un efecto dominó en el incumplimiento de las obligaciones de pago, pues el efecto del impago del cliente hace que la empresa proveedora se quede sin liquidez, y al verse visto reducido su capacidad de endeudamiento no pueda atender las obligaciones con sus proveedores, transmitiéndose así en cadena el efecto de la morosidad en todo el sistema. A esta situación se añade el comportamiento de empresas que aprovechando la coyuntura, alargan sus períodos de pago y que, aunque no se puede hablar de morosidad en sentido estricto, contribuyen a tensionar más aún la situación financiera de sus proveedores.

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La Administración Pública en términos generales y teniendo en cuenta las fechas de generación de los documentos a cobrar en las empresas proveedoras, también aparece como incumplidora del plazo de 60 de días marcado por Ley. Además, el importe de su deuda no ha dejado de crecer en el último año, alcanzado la cifra de 465.323 millones de euros en marzo de 2009, de los cuales 58.987 millones € corresponden a deuda no financiera con residentes. Deuda Empresas Públicas (Millones de euros)

Deuda Administraciones Públicas (Millones de euros) 500.000,00

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450.000,00

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400.000,00

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300.000,00

30.000,00

250.000,00

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200.000,00

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Fuente: BDE. Boltín estadístico

De ahí la importancia de que podamos contar desde la empresa y en concreto desde la PYME, de una legislación eficaz que, aunque no pueda evitar impagos derivados de situaciones empresariales críticas, si evite comportamientos abusivos. La Directiva 2000/35/CE , del Parlamento Europeo y del Consejo, de 29 de junio de 2000, por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales, incorporada a nuestro derecho interno por la mencionada Ley 3/2004, buscaba una armonización de los plazos de pago a nivel comunitario que no excediera de la media comunitaria (57 días), evitar imposición de condiciones de pago abusivas, de forma que todos lo operadores económicos pudieran actuar en condiciones de igualdad , favoreciendo así la competitividad de las PYMES españolas, e implantar en la UE procedimientos legales y resolutorios que permitiesen con un coste reducido cobrar deudas atrasadas en un plazo máximo de 90 días. Los puntos a destacar de la Ley contra la morosidad son: 1.- Se establece con carácter general un plazo de pago 30 días, a falta de acuerdo entre comprador y vendedor.

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2.- El tipo legal de interés de demora que el deudor estará obligado a pagar será la suma del tipo de interés aplicado por el Banco Central Europeo a su más reciente operación principal de financiación efectuada antes del primer día del semestre natural de que se trate más siete puntos porcentuales; salvo pacto entre las partes. 3.- Cuando el deudor incurra en mora, el acreedor tendrá derecho a reclamar al deudor una indemnización por todos los costes de cobro debidamente acreditados que haya sufrido a causa de la mora de éste. 4.- Aunque se respeta la libertad entre las partes para contratar, serán nulas las cláusulas pactadas entre las partes sobre la fecha de pago o las consecuencias de la demora que difieran en cuanto al plazo de pago y al tipo legal de interés de demoras establecidas en la Ley. 5.- En las relaciones internas entre vendedor y comprador, aquél conservará la propiedad de los bienes vendidos hasta el pago total del precio, siempre que se haya convenido expresamente una cláusula de reserva de dominio entre comprador y vendedor antes de la entrega de los bienes. 6.- Se establece esta Ley como derecho a la del Comercio Minorista en cuanto a los plazos de pago se refiere incluyendo modificaciones. 7.- La Administración Pública está obligada a pagar a 60 días y si incumple tendrá que pagar intereses de demora y gastos en los mismos términos que las empresas privadas.

A pesar de todo ello, la morosidad, y con independencia de situaciones coyunturales, sigue siendo en España un problema a resolver y la opinión que se desprende en nuestro entorno sobre aplicación práctica de esta Ley es que su utilización es escasa, especialmente en las PYMES, a pesar de ser ellas el objetivo a proteger en la Directiva 2000/35/CE. Entre las causas posibles de esta escasa utilización podemos destacar las siguientes: a. Una de las razones principales de la falta de utilización de esta herramienta, es que su aplicación requiere de la interposición de demandas judiciales a la hora de reclamar el principal, los intereses moratorios y la indemnización por los gastos soportados, ya que el deudor suele negarse a pagar por vía amistosa. Ayudaría la existencia de un desarrollo reglamentario que definiese los comportamientos abusivos más allá del acuerdo entre las partes, protegiendo a las empresas con menor poder de negociación frente a

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sus clientes; y de igual modo se definiesen los costes susceptibles de ser indemnizados (no sólo los costes bancarios, sino los costes administrativos de la empresa gestionando el recobro o los de externos si ha subcontratado esta labor, costes de peritos judiciales) b. Los procedimientos de reclamación de deudas suelen ser lentos y costosos. El procedimiento monitorio introducido en la Ley de Enjuiciamiento Civil no resuelve este problema al no ser aplicable a todas las reclamaciones (sólo a las de importes inferiores a 30.000€) y su resolución suele ir más allá de los 90 días que marca la Directiva para obtener un título ejecutivo (si bien esto no ha sido trasladado a nuestro ordenamiento jurídico por la Ley 3/2004). c. El miedo de las empresas proveedores a perjudicar las relaciones comerciales con sus clientes y que estos opten por contratar con otros más tolerantes. Suele recurrirse a la aplicación de la Ley una vez se ha roto la relación comercial. d. Entre las causas de la escasa utilización de la Ley está también el desconocimiento de la misma.

A parte de estos razonamientos, y como ya se viene reclamando desde varias Asociaciones Empresariales, sería beneficioso para el sector empresarial que se llevaran a cabo avances sobre los temas como:

- Crear un organismo oficial que tutele la aplicación de la Ley contra la morosidad. - Crear procedimientos de reclamación simplificados para deudas de bajo importe. Es importante que se traslade lo previsto en el artículo 5 de la Directiva 2000/35/CE de forma que en el plazo máximo de 90 días se pueda obtener un título ejecutivo si la deuda no ha sido impugnada. - Modificar la Ley del Iva para recuperar el impuesto no cobrado. En la actualidad, para modificar la base del impuesto y recuperar el iva no cobrado es necesario que haya transcurrido al menos un año desde el devengo del impuesto y que el cobro se haya reclamado judicialmente. - Modificación de la Ley del Impuesto sobre Sociedades, de forma que pueda se pueda disminuir el resultado contable no sólo con los fallidos con un antigüedad de seis meses desde la fecha de vencimiento de la obligación de pago, sino desde el momento en que se produce el impago.

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- Modificación de la Ley Cambiaria, en referencia al tratamiento del cheque y las consecuencias de entregar un cheque sin fondos.

De todas formas, el control del nivel de morosidad de una empresa no depende sólo de las herramientas legales con que se cuente para reclamar el pago, sino que comienza con una correcta gestión del riesgo comercial.

La morosidad como riesgo empresarial.

El origen de la morosidad no está en la realización de la venta, sino en la concesión de un crédito asociado a la venta, es decir, en la venta a crédito. Esto tan obvio no deja de ser la base de toda la problemática y el origen de otro riesgo empresarial: el del impago, el riesgo de que los flujos de caja previstos de nuestros saldos de clientes sufran un deterioro o en el peor de los casos se conviertan en una partida que minore el propio patrimonio neto de la empresa. El riesgo es algo inherente al desarrollo de la actividad empresarial. El arriesgar un patrimonio actual en base a una expectativa de rentabilidad futura superior a la que proporcionaría un activo sin riesgo, organizando medios materiales y humanos para la consecución de tal fin, no deja de ser la esencia misma del empresario. Algo tan simplista se complica a medida que la estructura empresarial se va desarrollando y profesionalizándose de forma que se separa incluso la propiedad (socio/accionista) del equipo directivo que gestiona de forma ejecutiva el proyecto empresarial. La realización de una venta a crédito supone una inversión para la empresa que la concede. Inversión que se materializa dentro de su activo corriente y en concreto en la partida de Deudores comerciales y otras cuentas a cobrar, es decir, uno de los componentes de lo que tradicionalmente en análisis financiero se ha denominado realizable y que integra la cifra de capital circulante de la estructura empresarial. Normalmente, la inversión en activo no corriente (activo fijo) suele ser el otro destino de aplicación de los fondos aportados desde el patrimonio neto de la empresa y desde los capitales ajenos comprometidos.

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Activo Corriente

Capital Circulante

Patrimonio Neto Pasivo No Corriente Pasivo Corriente

Activo No Corriente (Inmovilizado)

Estructura Empresarial (Masas Patrimoniales)

Las inversiones en inmovilizado, activos fijos, se suelen realizar bajo criterios de rentabilidad, analizando y comparando los proveedores que mejor se ajustan al requerimiento efectuado. Además, el riesgo de siniestro y la conservación de estos activos suele estar cubierto por pólizas que seguros. De igual modo, es normal que desde la empresa se ponga especial cuidado en cubrir el riesgo de daños a terceros por el propio ejercicio de la actividad empresarial (responsabilidad civil y profesional) y el daño a trabajadores, responsabilidad patronal, mediante las oportunas coberturas de seguros. Es incluso normal encontrarse con pólizas de seguro y contratos de instrumentos financieros que cubran el riesgo de variaciones de tipos de interés y su consiguiente efecto sobre los costes financieros y las cuentas a pagar por reembolso de deudas con entidades de crédito. Sin embargo, muchas empresas no son conscientes de la importancia que tiene la inversión que representan los saldos de clientes en el activo corriente, y por ende, no realizan una correcta gestión del riesgo de crédito. Esta inversión en cuentas a cobrar debe de proporcionar rentabilidad y el riesgo de crédito, gestionado adecuadamente debe de ser una fuente de beneficios para la compañía. El incumplimiento de las condiciones de pago, supone una ruptura del ciclo de circulante de la actividad empresarial, y tan importante es vender, como facturar y cobrar, pues es la única manera de que el efectivo que ha salido de las cuentas tesoreras vuelva al circuito de efectivo para continuar con la atención de los compromisos de pago a corto plazo.

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La morosidad impacta directamente contra el activo corriente de la empresa trasladándose los efectos de este impacto a otras masas patrimoniales. Así, aumenta las necesidades líquidas de financiación al retrasar el momento en que el efectivo retorna al ciclo productivo. La falta de liquidez provoca tensiones de tesorería. Consume recursos financieros que tienen un coste y están limitados en cuanto a su disponibilidad en el mercado, y más en la situación actual de los mercados financieros, analizada con anterioridad. Este incremento supone desde: •



un mayor endeudamiento bancario y por lo tanto un mayor coste financiero, que afecta a la cuenta de pérdidas y ganancias, disminuyendo el margen de la venta o eliminándolo por completo, impactando en última instancia contra patrimonio en la aplicación de pérdidas y ganancias. hasta poner en peligro la propia supervivencia de la empresa, bien: o por no tener posibilidad de aumentar el crédito bancario concedido para financiar el retraso en el cobro, no pudiendo hacer frente a los compromisos de pago a corto derivados tanto de los costes de la venta como de los costes fijos de estructura a recuperar vía margen. o o bien por que el impagado se convierte en fallido de forma definitiva, y no se pueda reponer el “agujero” patrimonial que ha supuesto el impacto en el patrimonio neto.

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En una situación como la actual, con fuertes restricciones crediticias por parte de los proveedores financieros (entidades financieras) de la empresa, al que se le ha unido la falta de liquidez del sistema bancario (o la no traslación a la economía real de la obtenida en los últimos meses), se ha limitado enormemente el incremento de nuevo endeudamiento, incluso se han producido recortes en los límites de las pólizas de crédito en vigor. Los procesos de refinanciación, a pesar de la situación descrita en el párrafo anterior, se apuntan como una herramienta para reajustar el ritmo de ejecución de las obligaciones de pago contraídas, con el nuevo ritmo de la generación de flujos de caja, que se ha visto afectado por el efecto de la morosidad. El objetivo perseguido es evitar que se produzca un desequilibrio en la estructura financiera de la empresa que la conduzca a la apertura de un proceso concursal. Desde el punto de vista financiero, el proceso de refinanciación pasa por las siguientes etapas: 1º- La elaboración de un plan de viabilidad de la compañía. En él se presentará a la empresa, su estructura económico financiera actual, la situación del negocio que desarrolla, un presupuesto de tesorería actual, un plan financiero a medio y largo plazo así como la estimación de los flujos de caja previstos; todo ello junto a un análisis de sensibilidad sobre variaciones de variables significativas del escenario modelado. 2º- Elaboración de la propuesta de refinanciación. Aquí se elabora la propuesta de refinanciación que se negociará con las entidades financieras, detallando las características de las nuevas operaciones que se solicitan, garantías que se ofrecen y el impacto del nuevo modelo tanto sobre los costes financieros como sobre el seguimiento de varios covenants. 3º- La negociación ante las entidades financieras. La empresa lidera el proyecto de negociación y lo presenta a las entidades financieras que componen su pool bancario actual o el pool que ha diseñado como objetivo de futuro. Hasta marzo de este año 2009, si una empresa que había llevado a cabo un proceso de refinanciación y con posterioridad se veía inmersa en un procedimiento concursal, la ley Concursal dejaba la puerta abierta a que el juez deshiciera esas operaciones financieras anteriores. Ello dificultaba la negociación de los procesos de refinanciación con las entidades financieras, que veían como operaciones y garantías comprometidas tenían el riesgo de ser deshechas por un tercero. Página 17 de 22

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Sin embargo, el Real Decreto Ley 3/2009, de 27 de marzo, de medidas urgentes en materia tributaria, financiera y concursal ante la evolución de la situación económica, modificó la Ley Concursal eliminando la posibilidad de atacar las operaciones de refinanciación anteriores al inicio del procedimiento concursal siempre que se cumplan una serie de requisitos. Esto de alguna manera es un incentivo hacia las entidades financieras de cara a la negociación de este tipo de procesos, aportando mayor seguridad jurídica en caso de que con posterioridad a la operación de refinanciación sobrevenga una situación de concurso.

El sistema financiero sí es consciente de los efectos del impacto de la morosidad. Buena prueba de ello es la existencia de los departamentos de riesgo de cada entidad. En su actividad, cada vez que estudian la solicitud de un crédito (actividad propia de las entidades financieras), analizan a su cliente, su capacidad de pago, su situación patrimonial y solvencia, e incluso de su entorno de cara a encontrar posibles avalistas que respondan en caso de siniestro. Aún así, el sistema financiero está sufriendo la morosidad y sus departamentos de recobro de deudas están con gran actividad. El control de la morosidad en las cuentas a cobrar de las empresas, debe de iniciarse con la concienciación de la importancia que tiene rentabilizar la inversión en este capítulo. Al igual que en la gestión de las existencias en almacén en las actividades manufactureras (especialmente en el sector de automoción) se aplica ya desde hace tiempo el método Just in Time (JIT), la gestión del crédito debe ir encaminada a rebajar la inversión en circulante. Esto no significa que la estrategia recomendada sea no efectuar ventas a crédito, sino establecer dentro de la organización una gestión integral del crédito de clientes que disminuya el plazo medio de cobro, agilice la recuperación de saldos a cobrar vencidos y minimice el riego de las ventas a crédito de forma que el ratio de saldos incobrables sea el mínimo posible. Este tipo de gestión requiere que todas las partes implicadas en el ciclo del circulante vayan de la mano y con una estrategia consensuada y aceptada por todos. El tratamiento estático de las cuentas a cobrar, limitado a la contabilización de las operaciones de venta y a intentar recobrar los impagados que vayan apareciendo, si ya de por sí se manifiesta como insuficiente, en los momentos actuales se puede convertir en “el talón de Aquiles” de la organización. La implantación de un sistema de gestión integral del crédito de clientes, supone inyectar dinamismo en el circuito de circulante de la empresa de forma que el sistema está ya funcionando incluso antes de realizar la venta. La concesión de un crédito comercial arriesgando recursos de la organización bien merece que se dedique un tiempo a analizar al solicitante de ese crédito.

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El impacto de la Morosidad en la estructura Empresarial.

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Obviamente este trabajo a de guardar una proporcionalidad con el tamaño de la empresa y el importe del crédito a conceder; pero en todo caso el conocer el grado de solvencia del cliente es algo necesario. Hoy en día, las plataformas de trabajo desarrolladas en la web, permiten acceder a información relevante de forma rápida y a un coste asequible. Hay empresas en la web utilizadas por las propias entidades financieras que aportan informes on line sobre la situación financiera, incidencias en el RAI (registro de aceptaciones impagadas), ASNEF (Asociación nacional de establecimientos de créditos) e incluso noticias en prensa que afecten a la empresa cuya información se solicita. Por supuesto que siempre se puede recurrir a agencias de rating y a opiniones de expertos independientes sobre la capacidad de pago de potenciales clientes. Las entidades que ofrecen seguros de crédito conocen bien esta operativa y son una herramienta a utilizar de cara a gestionar el riesgo de impago. No sólo clasifican al cliente que la empresa le solicita (una mala clasificación es una alerta de cara a realizar operaciones comerciales) sino que además le asigna un tope de riesgo a cubrir, lo que da una orientación clara de cual debe ser la forma de pago en función del volumen previsto de ventas e incorpora en la cultura empresarial el concepto de limite de riesgo asumible por cliente. El factoring (sin recurso) es otra herramienta interesante desde el punto de vista financiero tanto de cara a gestionar la cartera de clientes como a transformar dentro de la empresa costes fijos en variables, ya que simplifica tareas administrativas trasladándolas a la entidad de factoring cuyo coste va en función de la cartera factorizada. La figura del factoring internacional añade la ventaja de facilitar el traspasar las barreras de entrada de acceso a nuevos mercados, eliminado los problemas de gestionar divisas y culturas financieras distintas. En ambas herramientas hay que analizar su coste y la posibilidad de implantarlas en la empresa en función de la tipología del cliente. Fomentar dentro de la organización la cultura de la gestión integral del crédito comercial va a permitir adelantarse a situaciones de morosidad. Es importante recordar que el buen fin de la inversión en concesión de crédito está en manos de un tercero (el cliente) y que una buena gestión de este riesgo va a incidir directamente sobre el grado de morosidad bien éste sea provocado de forma intencional por el deudor, por que éste se enfrenta a dificultades financieras que intente trasladar a la empresa o por una mala gestión administrativa del cliente (perdida de facturas, etc…). Incluso la buena gestión del crédito puede adelantarse a posibles situaciones litigiosas con el deudor facilitando a los servicios jurídicos el buen fin del pleito.

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Conclusiones a tener en cuenta.

La implantación de un sistema integral de gestión del crédito comercial se perfila como la herramienta más efectiva para luchar contar la morosidad en las cuentas a cobrar. Para ello, y a modo de conclusión, los principales hitos a desarrollar en este proceso de implantación son los siguientes:

1.- Elaborar por escrito el Procedimiento de actuación que va a regular los procesos y los responsables del sistema integral de gestión. Esta fase va a ser muy enriquecedora pues obliga a consensuar la política de gestión de cobro entre áreas que aparentemente tienen objetivos dispares (área comercial, área financiera y área de producción), haciéndolas converger hacia un solo objetivo común y creando un compromiso conjunto y una norma de obligado cumplimiento. Va a obligar a los implicados a reflexionar sobre cada uno de los procesos a seguir, sirviendo el documento como guía y compendio de actuaciones en cada una de las fases del ciclo del circulante. 2.- Analizar la solvencia del cliente. No sólo es necesario realizar un análisis de la solvencia del cliente potencial, sino también revisar periódicamente la solvencia de los clientes históricos con saldos en cartera que pueden haber sufrido un deterioro de su grado de solvencia, o aparecer en registros de impagados. Es importante buscar referencias más allá de las meramente numéricas, a través de proveedores comunes u otros agentes económicos. En caso de información negativa, lo que procede es proponer como forma de pago contado y no conceder el crédito. 3.- Establecer un límite de crédito a cada cliente. Este límite dependerá de la información obtenida en el análisis de solvencia y del volumen de ventas previsto para ese cliente. El control de este límite ha de realizarse en el momento de la realización del pedido y no en el proceso de facturación; parece obvio pero es un error frecuente. En caso de rebasarse el límite concedido por la realización de un nuevo pedido, se le propondría al cliente cambiar a forma contado el exceso

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sobre el límite. En todo caso el mantenimiento de límites ha de respetarse. 4.- Definir una política de concesión de crédito. Bien por tipología de cliente en función de criterios como la fidelización y antigüedad del cliente, volumen de pedidos y comportamiento en pagos anteriores; o bien por naturaleza de producto o servicio suministrado; pero es importante que sea una política clara y transparente. En ella se establecerá también el tipo de soporte que se otorga a la venta a crédito: Desde el punto de vista de su carácter ejecutivo en caso de impago: la letra, el pagaré y el cheque gozan de mayor protección. Desde el punto de vista de quien controla la realización del cobro: La letra, el pagaré y el giro a un vencimiento (formato cuaderno 58 bde) permiten a la empresa ser ella la que decide el momento en que entra ese derecho de cobro en su tesorería. La transferencia y el cheque tienen el inconveniente de que hay que esperar hasta el vencimiento para obtener el cobro. 5.- Definir las condiciones generales de venta. En ellas se establecerá qué ocurre en caso de impago, interés que se devengará y gastos que tendrán que ser indemnizados; así como la forma de hacerlo. Es importante que se trasladen a documentos como pedidos y facturas y que el cliente las firme. 6.- Documentar las operaciones de venta. Tanto en el caso de entrega de mercancías como en la prestación de servicios es importante contar con un contrato firmado, y en todo caso con una orden de pedido firmada por el cliente, en el que se definan claramente las condiciones de la venta. En el momento de la entrega hacer firmar al cliente un albarán u hoja de trabajo identificando a la persona que lo firma. 7.- Gestión proactiva del cobro. No esperemos al vencimiento del crédito para detectar una anomalía. El seguimiento de la factura emitida al cliente mediante llamada telefónica (por ejemplo) asegura que éste haya recibido la factura y la esté procesando confirmando el vencimiento que se le asigna. En caso de que la forma de pago sea letra o pagaré, el seguimiento agilizará la llegada de estos documentos a la empresa, y si esperamos una

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transferencia o cheque, se lo recordaremos al cliente con antelación suficiente al vencimiento. 8.- Gestión del impagado. En el caso de que el crédito se convierta en moroso, la actuación debe ser inmediata. El primer contacto para averiguar la causa que el cliente alega es importante para la consecución del buen fin de la operación de recobro. En este primer contacto amistoso se debe de conseguir un compromiso firme de pago por parte del cliente a una fecha fija. De forma paralela, es conveniente enviar por correo certificado una carta de reclamación amistosa en la que se indique la deuda vencida y el interés de solucionar el impago de forma consensuada, dando un plazo para su resolución (obviamente este plazo queda supeditado al compromiso telefónico, primando este último en caso de acuerdo). Si no es posible el acuerdo o no se consigue el contacto telefónico y vence el plazo otorgado en la primera comunicación escrita, se realizará el envío de una segunda carta por burofax solicitando el cobro de la deuda vencida y dando un plazo a partir del cual se trasladará el expediente al servicio jurídico (en las PYMES es habitual contar con los servicios de un abogado externo que realiza estas funciones). En esta fase se seguiría intentando un contacto personal con el cliente no descartando en ningún momento un acuerdo amistoso. La tercera fase propuesta se iniciaría con una comunicación escrita por burofax desde el servicio jurídico, indicando un nombre y persona de contacto y estableciendo un plazo a partir del cual se procedería a la reclamación por vía judicial de la deuda.

9.- Realizar un registro de morosos dentro de la empresa. Este registro ha de ser difundido al área competente para contratar, generalmente el área comercial. Toda la organización ha de estar comprometida con la gestión del riesgo de crédito.

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