TODO SOBRE EL FOTOCROMATISMO
Introducción La tecnología fotocromática ha recorrido un largo camino desde su descubrimiento en 1966. Los productos de hoy en día están a años luz de sus antecesores y las ventas de productos fotocromáticos reflejan que hay un número creciente de personas que los prefieren. Actualmente, la tecnología fotocromática se utiliza para lentes minerales, orgánicas y blancas correctivas, así como para las viseras de los cascos de las motos y las gafas de sol. Esta guía pretende ofrecer una visión general clara y sencilla de las diferentes tecnologías y opciones que se pueden ofrecer al consumidor. Si el especialista aún no es consciente, pronto se convencerá de que hay una lente fotocromática para cada persona. El objetivo de esta guía es que el especialista pueda sentirse más seguro a la hora de recomendar lentes fotocromáticas a sus clientes y/o pacientes.
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Sumario 1. Fotocromatismo y tecnología fotocromática 1.1 Definición de fotocromatismo 1.2 Aplicaciones en la industria óptica 1.3 El material de la lente 1.3.1 El mercado óptico: un cambio constante hacia las lentes orgánicas 1.4 Tintes fotocromáticos 1.4.1 Para lentes minerales 1.4.2 Para lentes orgánicas 1.5 Proceso de Fabricación 1.5.1 Proceso de tintado en masa 1.5.2 Tintado en superficie 1.6 Fotocromatismo: una tendencia en auge 2. Rendimiento de las lentes fotocromáticas 2.1 Evaluación de las prestaciones de las lentes fotocromáticas 2.1.1 Estabilidad del color 2.1.2 Claridad 2.1.3 Velocidad de activación 2.1.4 Nivel de coloración 2.1.5 Velocidad de desactivación 2.1.6 Reacción ante las variaciones de temperatura 2.1.7 Protección contra los UV 2.2 Rendimiento de las lentes fotocromáticas: conceptos erróneos 2.2.1 Mejor transmisión de la luz 2.2.2 Mayor velocidad de activación y desactivación 2.3 Las lentes Transitions: a la vanguardia de la tecnología fotocromática 2.3.1 El enfoque Transitions: a la escucha de las necesidades del usuario 2.3.2 Percepción de los usuarios: prueba del producto por los especialistas
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1. Fotocromatismo y Tecnología Fotocromática
1.1 Definición de fotocromatismo El fotocromatismo es el cambio de color reversible causado por la exposición de un material a la luz visible o invisible. La palabra fotocromatismo deriva de los vocablos griegos phôtos (luz) y khrôma (color).
1.2 Aplicaciones en la industria óptica Las lentes fotocromáticas cambian de color en respuesta a una reacción química provocada por los rayos UV. Cuando cesa la exposición a los rayos UV, esta reacción química se invierte, haciendo que las lentes recuperen su color inicial. La tecnología fotocromática depende de 3 elementos clave: La estructura del material de la lente Los tintes fotocromáticos utilizados El proceso de fabricación
1.3 El material de la lente La matriz de la lente es la base de las lentes fotocromáticas y puede estar compuesta por materiales orgánicos o minerales: Lentes minerales (cristal) Resistente a arañazos Más pesadas Frágiles
Lentes orgánicas (plástico) Menos resistentes a arañazos Ligeras de peso Resistentes a impactos Mejores en la filtración de los UV
1.3.1 El mercado óptico: un cambio constante hacia las lentes orgánicas La venta de las lentes minerales ha caído de forma continua durante varios años, por lo que las lentes minerales fotocromáticas han ido dejado paso a las orgánicas fotocromáticas en numerosos mercados de todo el mundo. Esta transición se debe tanto a las ventajas básicas de las lentes orgánicas, que son más ligeras, más sólidas y resistentes, más fáciles de fabricar, etc., como a las limitaciones inherentes del proceso de tintado en masa utilizado para fabricar todas las lentes fotocromáticas minerales. El proceso de producción de tintado en masa será tratado más adelante en este documento.
1.4 Los tintes fotocromáticos 1.4.1 Para lentes minerales Las lentes minerales fueron las primeras lentes fotocromáticas del mercado. La tecnología utilizada para fabricar estas lentes consiste en incorporar cristales de haluro de plata en el material mineral. 4
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Cuando se exponen a los rayos UV, estos cristales de haluro de plata reaccionan y se oscurecen debido a una reacción química llamada oxido‐reducción. Los rayos UV inducen la oxidación de los iones cloruro a cloro y a la reducción de los iones de plata a átomos de plata. Posteriormente los átomos de plata se agrupan, bloqueando la transmisión de luz y provocando así que las lentes se oscurezcan. El nivel de oscurecimiento depende de la temperatura. 1.4.2 Para lentes orgánicas Los cristales de haluro de plata no son compatibles con los materiales orgánicos, por lo que en su lugar los fabricantes de lentes emplean tintes fotocromáticos orgánicos. Cuando se exponen a los rayos UV, los tintes sufren cambios estructurales que modifican las propiedades de transmisión de la luz de las lentes orgánicas. La luz UV provoca un cambio estructural que origina la coloración de la lente, mientras que el calor ambiental lleva a la lente a aclararse. De este modo, cuando la exposición de los rayos UV termina, las moléculas vuelven de forma natural a su estructura inicial. Las lentes Transitions, por ejemplo, son lentes fotocromáticas orgánicas que comenzaron a ser comercializadas a principios de la década de 1990. Transitions Optical incorpora en sus lentes una familia especial de moléculas llamada diarilo naftopirano (DANP). Esta familia de moléculas fotosensibles incluye numerosos tintes, cada uno de los cuales produce un color específico cuando se activa. El tipo y la proporción de los diferentes tintes utilizados determinan las propiedades específicas de cada lente fotocromática, como son: El color La velocidad de activación La uniformidad del color La durabilidad Transitions Optical ha desarrollado y evaluado diversos tintes. Actualmente se está comercializando la sexta generación de sus lentes.
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1.5 Proceso de fabricación Hay dos principales técnicas de fabricación de lentes: el tintado en masa y el tintado en superficie. 1.5.1 Proceso de tintado en masa En este caso, las moléculas fotocromáticas se incorporan directamente en el sustrato de la lente. Todas las lentes minerales fotocromáticas se producen mediante este proceso, incorporando cristales de haluro de plata durante la fundición. Algunas lentes orgánicas de índice medio también se fabrican añadiendo tintes fotocromáticos al monómero liquido antes de la polimerización.
Proceso de tintado en masa: ventajas y desventajas El proceso de tintado en masa es relativamente fácil de implementar a escala industrial y tiene, por tanto, algunas ventajas económicas. Sin embargo, tiene algunas desventajas: La falta de uniformidad de la coloración: porque las moléculas fotocromáticas están distribuidas en todo el material en vez de estarlo sólo en la superficie, donde son necesarias. La lente suele ser más oscura en la parte más gruesa, es decir, en el centro de las lentes convexas y en los bordes en las lentes cóncavas, por lo que la coloración no es uniforme. Además de ser poco atractiva, esta falta de uniformidad es incómoda para los usuarios miopes, dado que las lentes tienen menos tinte en el centro, la parte donde se concentra el enfoque del usuario. Una coloración residual en interiores (en estado desactivado) como consecuencia de un exceso de moléculas fotocromáticas en la lente.
1.5.2 Tintado en superficie El tintado en superficie implica la incorporación de tintes fotocromáticos en la superficie frontal de la lente. Los fabricantes utilizan uno de los dos tipos de procesos: imbibición (o capa profunda) o revestimiento superficial. Transitions Optical utiliza su propio método de revestimiento superficial denominado “Trans‐ bonding”TM. Transitions Optical, pionera en los tintados en superficie, “transforma” las lentes, pues es capaz de procesar las suministradas por la mayoría de los fabricantes, incluyendo más de 70 diseños de lentes progresivas. 6
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Imbibición Transitions Optical es la única compañía que emplea el proceso de imbibición. La mayoría de los fabricantes de lentes utiliza el proceso de tintado en masa u otras tecnologías de revestimiento superficial. El proceso de imbibición se desarrolla en 3 etapas: 1. Aplicación del producto fotocromático a las lentes semi‐ acabadas o ya acabadas Un revestimiento que contiene el tinte fotocromático se deposita en el centro de la superficie de la lente. La lente se fija a un brazo rotatorio de manera que la resina fotocromática se distribuye de forma uniforme en la superficie mediante centrifugación. 2. Tratamiento térmico Posteriormente, las lentes se colocan en un horno a temperatura elevada. Al exponerse al calor, la matriz de la lente se abre y los tintes fotocromáticos penetran en el material de la lente. Una vez que la matriz se cierra, los tintes quedan “atrapados” y se convierten en una parte integral de la matriz de la lente. Se dice que los tintes fotocromáticos tienen que “emigrar”, “difuminar” o “embeberse” en el sustrato. El revestimiento, que ya no contiene tinte fotocromático, se elimina de la superficie de la lente mediante un aclarado. Con este exclusivo proceso patentado por Transitions®, los tintes fotocromáticos penetran profundamente en el sustrato y se conviertan en parte integral de la lente. Dado que los tintes fotocromáticos se sitúan sólo donde es necesario, es decir, en la superficie frontal de la lente, el proceso de imbibición da como resultado unas lentes fotocromáticas claras en interiores y una coloración homogénea en su estado activado. Además, dado que los tintes fotocromáticos han “emigrado” al sustrato, no pueden ser rayadas. 3. Aplicación de una capa protectora Tras el tratamiento térmico, se aplica una capa protectora dura mediante rotación o inmersión para proteger la superficie de la lente. A continuación, las lentes Transitions® se envían a los fabricantes de lentes o laboratorios, quienes: ‐
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Añaden tratamientos antirreflejantes, hidrófugos, antimanchas, etc. en ambas caras de la lente, en función de la demanda del cliente. Comercializan la lente como parte de su línea de productos.
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Revestimiento superficial y Trans‐bondingTM El revestimiento superficial consiste en añadir los tintes fotocromáticos utilizando una matriz adicional a base de polímeros con la que se recubre la superficie de la lente. Esta capa fotocromática debe adherirse correctamente al sustrato de la lente y ser lo suficientemente suave para permitir una buena velocidad de activación y desactivación, así como lo suficientemente dura para proporcionar una buena base para poder añadir los tratamientos endurecedores o antirreflejantes. Trans‐bonding™ No todos los materiales para lentes son adecuados para el proceso de imbibición y, como consecuencia, Transitions Optical ha desarrollado el proceso Trans‐bonding™ para lentes de alto índice y de policarbonato. Otros fabricantes de lentes utilizan el revestimiento de superficie para lentes de alto índice y policarbonato, pero el Trans‐bonding™ se diferencia de otros revestimientos de superficie porque requiere varias etapas de preparación de la superficie y la aplicación de varias capas de revestimiento para producir la lente fotocromática final. Transitions Optical continúa trabajando para
optimizar el proceso Trans‐bonding™ y garantizar la resistencia y compatibilidad con tratamientos posteriores, como los antirreflejantes.
1.6 Fotocromatismo: una tendencia en auge Las lentes fotocromáticas suponen una parte creciente del mercado de lentes debido, en parte, a las mejoras tecnológicas en su proceso de fabricación. Actualmente representan una parte significativa del mercado óptico de todo el mundo. En Europa, por ejemplo: -
Más de 1 de cada 10 clientes con lentes de prescripción eligen lentes fotocromáticas1. Más de 1 de cada 7 clientes con lentes progresivas opta por lentes fotocromáticas2.
Para el profesional de la salud visual, las lentes fotocromáticas representan una oportunidad para incrementar el valor añadido en un mercado abarrotado, donde la batalla es dura y constantemente avivada por las ofertas promocionales agresivas. 1 Fuente: Datos Internos de Transitions Optical – Volumen estimado de ventas de lentes fotocromáticas correctoras con respecto al volumen de ventas de todas las lentes de prescripción del mercado – 2008. 2
Ídem.
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ENTREVISTA CON ALEXIS CARDONA Hemos pedido a Alexis Cardona, Director de Marketing en Transitions Optical, que nos explique cómo la capacidad de adaptación les ayuda a mantenerse a la vanguardia de las tendencias actuales en el mercado óptico. P: Te acabas de incorporar a Transitions Optical, ¿cuál es tu experiencia previa? R: Tengo 17 años de experiencia en marketing, creación de marca y administración de negocios, 15 de los cuales tuvieron lugar en Procter & Gamble, a cargo de varios negocios regionales y globales en categorías donde estuve como cosmética, comida y bebida, cuidado bucal y cuidado infantil entre otros; con marcas como Cover Girl, Oral‐B y Pampers. Además de la gestión de marca, también tengo experiencia en el desarrollo de estrategias de marketing en el punto de venta, marketing multicultural, diseño de nuevos productos e innovación y liderazgo de una marca global franquiciada, tanto en start‐ups como en organizaciones más establecidas. P: ¿Cuál es tu visión de Transitions Optical? R: Bueno, hace muy poco que entré en Transitions Optical, pero estoy muy emocionado por el fantástico negocio que Transitions ha desarrollado, y aún más entusiasmado por las posibilidades que plantea el hecho de dirigir el negocio y la marca y llevarla incluso aun más lejos. Creo que la visión que todos compartimos en Transitions Optical es la de continuar nuestro camino para convertirnos en una marca a nivel mundial, que se posicione como el referente y líder de la industria de la óptica, tanto por la innovación de nuestros productos, como de la propia marca. Me parece también que Transitions Optical podría llevar más lejos la diferenciación entre lentes fotocromáticas y lentes adaptables, que protegen los ojos y se adaptan a las necesidades y al estilo de vida del usuario. Creo que las lentes Transitions pueden convertirse en las lentes indispensables de uso diario para todas aquellas personas que usan gafas de forma habitual. P: ¿Cuáles son los principales desafíos para el negocio en los próximos años? el reto será mantener el ritmo del cambio de la tecnología y la R: Creo que consolidación de la industria. El cambio tecnológico se está acelerando y será necesario para Transitions Optical permanecer ágil y reaccionar rápido a las oportunidades: evaluar el impacto para el modelo de negocio y cómo nos podemos adaptar para conocer mejor las necesidades de nuestros socios fabricantes, los profesionales de la salud visual, y nuestros clientes, a la vez que maximizamos nuestras posibilidades. Asimismo, la consolidación de la industria y la aparición de nuevos canales (tales como el comercio electrónico y las mega ópticas) son también un reto en la medida en que las líneas existentes entre los canales y nuestras tiendas y socios tienden a difuminarse y se redefinen, por lo que nuestros laboratorios enfoques para acceder al mercado y alcanzar al consumidor tienen que anticiparse a estos cambios.
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Sin embargo, esto nos ofrece la oportunidad de ser los primeros y mejores en el conocimiento de las necesidades del nuevo canal y así acercarnos mejor, más rápido y de una forma más precisa tanto al consumidor como a los profesionales de la salud visual. Otro reto importante es la creciente globalización de los consumidores y los profesionales de la salud visual y el aumento de la discriminación de sus deseos y necesidades, mientras que los caminos para llegar a ellos (medios de marketing y de comunicación) están cada vez más fragmentados. Será más difícil construir de forma constante y eficaz la relevancia de nuestra marca, pero de nuevo se presenta como una oportunidad para dialogar más directamente con los consumidores y los profesionales de la salud visual, de modo que se establezca una verdadera relación. Esto dará como resultado un mayor apoyo y lealtad, lo que nos permite captar la opinión de nuestros consumidores y así crear ofertas de producto más relevantes y significativas. P: Vemos cada vez más ofertas on‐line que se dirigen directamente al consumidor para comprar lentes de prescripción en muchos países. ¿Dónde ves a los profesionales de la salud visual en este nuevo modelo de negocio? ¿Cómo crees que evolucionará el papel de los profesionales en el próximo año? R: Sabemos con certeza que uno de los factores más importantes que impulsa la compra del consumidor es la recomendación por parte de los profesionales de la salud visual. No sólo la prescripción de un profesional aumenta significativamente la intención de compra y la credibilidad en el producto, sino que a menudo conlleva una mayor inversión económica y una mayor implicación del consumidor. Esto se debe a que el consumidor confía plenamente en el profesional, quien gracias a sus conocimientos y habilidades, es capaz de ayudar al consumidor a entender que la compra de unas lentes no es fútil, sino una inversión para mantener una buena salud visual a corto, medio y largo plazo. Invertir en la solución correcta para el cuidado de los ojos aporta mucho más valor y no creo que esto cambie en el futuro, ya que los consumidores siempre buscarán la habilidad, formación y conocimiento de un profesional. A través de la educación, los consumidores son conscientes de que la prescripción es fundamental a la hora de seleccionar las lentes adecuadas. Lo que evolucionará será el cómo y el dónde interactuarán los consumidores y los especialistas. Para ello, deberán asegurarse de ofrecer una presencia y medios de diálogo a los consumidores en el lugar al que ellos acudan a buscar información y consejo, y ese lugar será cada vez más frecuentemente Internet. Es más, conforme vaya avanzando la tecnología digital, podríamos prever que los exámenes de la vista y las prescripciones se efectúen a distancia, a través de canales digitales. Creo que es fundamental para los especialistas implicarse y actuar teniendo en cuenta esta nueva situación.
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2. Rendimiento de las Lentes Fotocromáticas
2.1 Evaluación de las prestaciones de las lentes fotocromáticas Las prestaciones de las lentes fotocromáticas se evalúan en un laboratorio con sofisticados instrumentos que recrean la intensidad de la luz y las condiciones de temperatura en las cuales se usarán las lentes. Para medir el rendimiento de las lentes fotocromáticas se evalúan, entre otros: La estabilidad del color La claridad La velocidad de activación El nivel de coloración La velocidad de desactivación La reacción ante las variaciones de temperatura La protección contra los UV 2.1.1 Estabilidad del color El proceso fotocromático se puede producir en una amplia paleta de colores, pero los disponibles en el mercado son fundamentalmente dos: gris y marrón. La estabilidad del color durante las fases de activación y desactivación es clave en lentes fotocromáticas, ya que el principal objetivo es mantener la uniformidad del color a lo largo de las distintas fases. 2.1.2 Claridad Las evaluaciones de claridad miden el porcentaje de transmisión de luz en estado desactivado. A día de hoy, las lentes fotocromáticas transmiten prácticamente la misma cantidad de luz que las lentes blancas. Las medidas de transmisión realizadas para las lentes Transitions® VI demuestran que transmiten el 89% de la luz, lo cual es casi tanto como unas lentes normales con índice 1.50. Con un tratamiento antirreflejante (AR), una lente Transitions VI transmite incluso más luz cuando está desactivada (95%) que una lente blanca convencional (92%). 11
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2.1.3 Velocidad de activación Esta evaluación mide el porcentaje máximo de activación después de 30 segundos y después de 1 minuto. Las lentes Transitions VI, por ejemplo, alcanzan el 70% de su coloración máxima en 30 segundos y el 93% en un minuto. 2.1.4 Nivel de coloración Esta evaluación mide la cantidad de luz absorbida por la lente en su estado activado. En su máxima activación, una lente Transitions VI con coloración gris absorbe el 88% de la luz a una temperatura de 23ºC. Esto es comparable a una lente solar de categoría 3 (82%‐ 92%). 2.1.5 Velocidad de desactivación Esta evaluación mide el tiempo que tarda una lente en estado de su máxima activación en aclararse (generalmente hasta un 70% de transmisión de la luz). Todas las lentes fotocromáticas tardan más tiempo en aclararse que en oscurecerse. El siguiente gráfico ilustra el porcentaje de aumento de transmisión de luz de la lente a 23ºC después de 5 y 10 minutos de desactivación a partir de la máxima coloración. 2.1.6 Reacción ante las variaciones de temperatura Las prestaciones de las lentes fotocromáticas, ya sean minerales u orgánicas, dependen de la temperatura. La reacción química responsable del cambio de color es desencadenada por los UV y desactivada por el calor ambiente. La coloración depende por tanto de la temperatura y de la irradiación. Como resultado, las lentes no se oscurecen tanto a altas temperaturas y viceversa. El rendimiento
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de las lentes fotocromáticas en este sentido suele evaluarse a 10ºC, 23ºC y 35ºC, para comprobar cómo se comportan las lentes a diferentes temperaturas. En la curva que se muestra a continuación se observan los diferentes comportamientos de una lente Transitions VI marrón en los 3 niveles de temperatura: 2.1.7 Protección contra los UV Al igual que con las lentes blancas convencionales, la transmisión de radiación ultravioleta (UVA y UVB) y de la luz visible también se mide en las lentes fotocromáticas. Tanto en su estado activado como desactivado, las lentes Transitions bloquean el rango completo de luz UVA (315‐400 nm) y UVB (280‐315 nm). Esto no ocurre con todas las lentes blancas normales ni con todas las lentes fotocromáticas (especialmente las minerales).
2.2 Prestaciones de las lentes fotocromáticas: conceptos erróneos Las constantes investigaciones llevadas a cabo por varios fabricantes durante los últimos 20 años han supuesto enormes mejoras en el rendimiento de las lentes fotocromáticas. Sin embargo, todavía hay una diferencia sustancial entre el destacado rendimiento actual de las lentes fotocromáticas y la manera en que el público y algunos profesionales de la salud visual las perciben. A día de hoy, el fotocromatismo está demasiado asociado con el rendimiento de las generaciones previas de lentes fotocromáticas que, en espacios interiores y con la lente desactivada, mantenían un ligero tinte residual poco atractivo y no eran tan oscuras en exteriores como unas gafas de sol.
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ENTREVISTA CON LAURENT POURTHIER Hemos pedido a Laurent Pourthier, Director de Marketing de Producto Global en Transitions Optical, que nos ayude a explicar los desafíos de la tecnología en lentes fotocromáticas, así como las oportunidades para el posicionamiento del producto en los mercados de todo el mundo. P: ¿Podrías hacer un breve resumen de tu carrera en Transitions? R: Mi posición en la compañía es Director de Marketing de Producto Global. Ocupo este cargo desde hace ya 3 años, pero empecé a trabajar en Transitions Antes de ocupar mi cargo actual, trabajé durante cuatros años en hace 7 años. investigación de mercados. P: ¿Cómo ayuda tu cargo a conducir el negocio y a apoyar otras funciones en Transitions? R: Trabajo muy estrechamente con el departamento de I+D en términos de desarrollo de producto así como con los equipos de marketing regionales en términos de posicionamiento y lanzamiento de productos. Mi labor es ayudar a desarrollar estrategias de producto a largo plazo en colaboración con I+D y, sobre todo, asegurar un posicionamiento adecuado de estos productos en los diferentes mercados de todo el mundo. También superviso las comunicaciones de producto, pero mi papel fundamental es ayudar con el desarrollo de nuevos productos y su posicionamiento global dentro del mercado. P: ¿Cómo se tienen en cuenta las necesidades de los consumidores que llevan gafas en Transitions Optical? R: Lo que hacemos es tratar realmente de entender la perspectiva del cómo se relaciona con las lentes en general y con las lentes consumidor: fotocromáticas en particular. Esto nos permite hacernos una mejor idea de la situación actual del mercado. También tenemos en cuenta la perspectiva de los profesionales: ópticos, oftalmólogos y optometristas. Estamos proponiendo a los profesionales que lleven nuestras lentes y, cuando hacemos pruebas de producto, contamos con ellos para poder recibir sus al respecto. Sobre todo, estamos invirtiendo gran parte de los comentarios tenemos a nuestra disposición para desarrollar y probar nuevos recursos que productos. Las pruebas de uso son fundamentales para el desarrollo de nuevos productos en Transitions. Realizamos encuestas entre los consumidores y comparamos la nueva tecnología que hemos desarrollado con tecnologías anteriores y con lentes pruebas de producto realizadas con los consumidores son una blancas. Las fundamental para el desarrollo de nuevos productos. También herramienta estamos llevando a cabo estudios cualitativos en profundidad y pretendemos realizar estudios clínicos en el futuro.
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P: ¿Qué es lo que hace que las lentes Transitions sean adecuadas para la mayoría de los usuarios de gafas? R: Si tenemos en cuenta los beneficios clave que aportan las lentes Transitions (comodidad, calidad y protección frente al deslumbramiento y la radiación UV) podemos ver que todos ellos son importantes para la mayoría de los usuarios de gafas. Pero lo que es realmente interesante es que, cuando realizamos pruebas de producto y cuando vemos los altos índices de satisfacción de los consumidores usuarios de Transitions, o el alto índice de recompra del producto, comprobamos que las personas que usan lentes Transitions, independientemente de su edad, perfil, etc., están sumamente satisfechos. Realmente, nuestro reto hoy es concienciar a los que todavía no son usuarios de las lentes Transitions y a los profesionales acerca de lo fenomenal que es llevar lentes Transitions. P: Transitions Optical está presente en muchos países ¿qué significa esto en términos de marketing de producto? R: Es cierto que estamos presentes en numerosos países, pero en realidad todavía tenemos mucho camino por recorrer. Esto nos lleva de nuevo a la disparidad entre lo que opinan los consumidores que utilizan nuestros productos y la percepción que tienen de ellos las personas que nunca los han utilizado. En múltiples países hemos encontrado que muchos de los consumidores buscan las mismas cosas. Por lo tanto, tenemos un largo camino que recorrer para explicar al mercado lo que ofrecen nuestros productos; prueba de ello es la disparidad que acabo de comentarle. En cualquier caso, esto no significa que tengamos que llevar a cabo las mismas acciones en todos los mercados. Existen diversas formas de detectar las necesidades de cada mercado. Hay diferentes culturas y diferentes realidades que dependen de cada región y puede haber una adaptación de los atributos del producto en respuesta a estas diferencias regionales. En otras palabras, no tenemos que hacer los mismos productos para todo el mundo: podemos hacer productos específicos para mercados concretos o segmentos específicos de consumidores. P: ¿Cuáles son las principales iniciativas que podrías destacar a nuestros lectores? R: Durante los últimos 15 años, hemos tenido éxito introduciendo nuevas generaciones de productos, mejorando de forma constante el rendimiento y los atributos del producto y los beneficios para quienes los utilizan. Esto es algo que seguiremos haciendo, pero también nos centraremos en cómo satisfacer las necesidades que están surgiendo en diferentes partes del mundo. Todavía somos relativamente pequeños en varios mercados, pero si queremos crecer es necesario entender las especificidades de cada mercado y, obviamente, satisfacerlas, ya sea desarrollando nuevos productos o modificando los atributos de los productos existentes. Los aspectos que subrayamos en cada mercado no son forzosamente los mismos.
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Como muestran los siguientes ejemplos, las lentes fotocromáticas como las lentes Transitions han avanzado a pasos agigantados en los últimos años. Los avances tecnológicos fundamentales se deben principalmente al desarrollo de nuevos tintes fotocromáticos que son más eficaces. 2.2.1 Mejor transmisión de la luz Las lentes Transitions VI son mejores que las tecnologías anteriores tanto en su estado activado como desactivado. Actualmente, las Transitions VI son tan oscuras como unas gafas de sol cuando están activadas y tan transparentes como unas lentes blancas cuando están desactivadas.
2.2.2 Mayor velocidad de activación y desactivación Las lentes Transitions también han avanzado a pasos agigantados respecto a la velocidad de activación y desactivación. Si se toma como ejemplo el tiempo de desactivación de las lentes Transitions de generaciones anteriores, se puede observar cómo, mientras una lente Transitions marrón de tercera generación solía tardar más de 30 minutos en alcanzar el 70% de su estado más claro, las últimas generaciones pueden hacerlo en tan sólo 5 minutos.
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2.3 Las lentes Transitions®: a la vanguardia de la tecnología fotocromática ENTREVISTA CON JOHN LIGAS Hemos pedido a John Ligas, Director de Liderazgo de Producto en Transitions Optical, que nos explique algunas de las mejoras técnicas de las lentes Transitions: P: ¿Cuándo te incorporaste a Transitions Optical? R: Me incorporé a Transitions Optical en 1988. P: A lo largo de los años, ¿cuáles han sido las mejoras más importantes en la evolución de las lentes Transitions? R: Han sido muchos los pasos dados desde 1991, pero creo que podemos destacar tres hitos importantes: En primer lugar, la introducción de las primeras lentes fotocromáticas orgánicas en 1991. Hay que tener en cuenta que el mercado de las lentes fotocromáticas orgánicas no estaba explorado en ese momento y había muchas necesidades de los consumidores en términos tanto de confort como de producto en sí mismo que no estaban satisfechas. En segundo lugar, podría destacar el desarrollo de la nueva tecnología patentada para el proceso Trans‐Bonding. Esto completó eficazmente la tecnología de imbibición que Transitions Optical usaba entonces. La tecnología Trans‐bonding nos permitió tratar cualquier tipo de sustrato y de este modo, dejamos de depender del sustrato de las lentes. Se trata de un gran logro, ya que nos abre las puertas para asociarnos con cualquier fabricante y responder a las necesidades de toda la gama de productos. Finalmente, la tercera evolución que me gustaría destacar es el lanzamiento de nuestra cuarta generación: Transitions Next Generation o Next‐gen. En este caso cambiamos nuestro sustrato del CR307 al CR607 y con ello obtuvimos una importante mejora en términos de rendimiento de producto. P: En tu opinión, ¿cuál es el futuro de las lentes fotocromáticas? ¿Continuarán siendo más oscuras y más rápidas en cada nueva generación? R: Mi meta y la de mi equipo en el departamento de I+D ha sido siempre desarrollar productos más claros, más rápidos y más oscuros a lo largo de toda la gama de fabricantes y sustratos. Así lo demuestra la diferencia entre las Transitions I y las Transitions VI, lanzadas en Europa el año pasado. Nosotros siempre hablamos teniendo en cuenta siete factores clave que determinan la calidad de una lente fotocromática y, por esta razón, las lentes Transitions siempre han estado entre las mejores lentes fotocromáticas disponibles en el mercado. Los siete factores son: 17
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• Claridad • Oscuridad • Velocidad de activación • Velocidad de desactivación • Oscuridad a altas temperaturas • Oscuridad a temperaturas muy bajas • Resistencia a la fatiga
En nuestro departamento de I+D no nos centramos sólo en un elemento, sino que estamos continuamente buscando mejorar el producto completo. Una de las principales áreas de atención de nuestra última generación de producto es su rendimiento a altas temperaturas. Además, siempre trabajamos para estar más cerca del consumidor y de las necesidades de los usuarios. Hemos dado un paso estratégico importante con respecto a la segmentación. Nos hemos centrado en segmentar el mercado considerando las regiones, la cultura, la demografía, etc., y desarrollando diferentes productos que se adapten a sus deseos. En el departamento de Investigación y Desarrollo actuamos en función de lo que demande el mercado: nuestro objetivo ha sido siempre dar respuesta a los consumidores y a las necesidades de los distintos mercados. Gracias a los comentarios y a los datos que hemos ido obteniendo de los estudios de mercado, los fabricantes, los profesionales, los tests de producto y nuestro equipo comercial, estamos conectados de forma constante con los usuarios de lentes. Ahora mismo, estamos entrando en una fase de segmentación. P: ¿Crees que esta tecnología podría aplicarse a otras industrias? Transitions Optical está diversificando su línea de productos hacia las viseras de los cascos de los motoristas, pero ¿qué otros usos podría tener esta tecnología? R: Llevo 22 años en el negocio fotocromático y una de mis primeras responsabilidades fue localizar nuevos sectores y evaluar las posibilidades de aplicación de esta tecnología. Los cascos han sido siempre un mercado potencial. La metodología del nuevo tratamiento que hemos desarrollado recientemente nos permite acceder a otras formas alternativas a las redondeadas, lo que nos abrirá nuevas oportunidades, como es el caso de las viseras de los cascos de los motoristas. Transitions Optical ha dedicado más de 20 años de investigación a las lentes orgánicas y fotocromáticas. Como resultado se ha creado la tecnología de lentes más avanzada jamás desarrollada. Para alcanzar el incomparable rendimiento de sus productos, Transitions realiza una fuerte inversión en I+D, con un equipo de más de 50 químicos, ingenieros químicos y mecánicos y técnicos que trabajan en dos centros. Transitions Optical trabaja activamente para hacer crecer la industria y expandir el mercado. A través de programas de educación y apoyo, Transitions anima a los consumidores a preguntar a los profesionales de la salud visual sobre cómo alcanzar la mejor visión posible.
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Transitions Optical también proporciona a los minoristas del mercado de la óptica información científica y material de apoyo para poder dar respuesta a los consumidores y promover una correcta salud visual. En general, Transitions Optical ofrece: Productos innovadores con la más amplia variedad de materiales de lentes Servicios integrales Investigación científica Programas de formación Apoyo de marketing Compromiso con la sociedad En términos de diseño tecnológico, el departamento de I+D de Transitions Optical colabora continuamente con los principales actores de la industria (fabricantes, laboratorios, etc.) para asegurar que los siguientes factores clave de diseño son evaluados y optimizados para todos los tipos de lentes: Claridad en estado desactivado Velocidad de activación Transmisión Velocidad de desactivación Dependencia de la temperatura Nivel de coloración Vida útil (resistencia a la fatiga) Además, la tecnología Transitions es compatible con las mejores y últimas innovaciones ópticas. Así, los consumidores pueden elegir entre la más amplia variedad de materiales y diseños de lentes, incluyendo materiales de altos índices y resistentes a: Variedad de índices de refracción Material Ligero Opciones de diseño de las lentes Tratamiento anti reflejos Óptimo rendimiento fotocromático Resistentes a arañazos Protección UV Monturas cómodas y de moda Los avances de las lentes fotocromáticas Transitions parten de los avances de la industria óptica. La optimización de los factores críticos de rendimiento combinado con la gama más amplia de productos dan como resultado una alta satisfacción de los pacientes con los productos Transitions.
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ENTREVISTA CON PADDY Mc DERMOTT Hemos entrevistado a Paddy Mc Dermott, Director de Excelencia Operativa e Ingeniería Global en Transitions Optical para que nos explique cómo la excelencia operativa ha ayudado a mejorar constantemente las lentes Transitions. P: ¿Podrías hacer un breve resumen de su trayectoria en Transitions? R: Comencé en Transitions en 1993 como Director de Planta de TOL. Durante seis años, asumí esa responsabilidad junto con otras de apoyo técnico al mercado, que con el tiempo fueron evolucionando. En 1999 pasé a ocupar el cargo de Director de la Cadena de Suministro para la organización global, y me encargué de definir una estrategia para la cadena de suministro de toda la organización y desarrollar su capacidad durante los cinco años posteriores. A finales de este periodo, también dirigí de manera temporal la organización Global IT. Mi labor consistió en revisar la estrategia y nombrar a un nuevo Director de IT después de unos 18 meses. Más tarde me trasladé al área comercial asumiendo responsabilidades relacionadas con las ventas a fabricantes de la región EMEA, lo que también implicó la ejecución y gestión de numerosas cuentas globales. Hace 18 meses, volví a asumir un cargo en Operaciones como Director de Excelencia Operativa y asumo, al mismo tiempo, responsabilidades para la división de Ingeniería Global. Se trata de un nuevo puesto cuyo objetivo es establecer un fuerte y continuo espíritu de mejora en todas las operaciones. P: ¿Cómo ayuda tu posición a conducir el negocio y apoyar otras funciones? R: Uno de los pilares de nuestro negocio es la Excelencia Operativa. Continuamente nos esforzamos en controlar nuestros costes, para poder promocionar mejor nuestros productos en un entorno económico cada vez más competitivo y más duro. Nuestros programas de mejora continua incluyen numerosas iniciativas dirigidas a incrementar la satisfacción de los clientes, mejorar la seguridad y la sostenibilidad, prepararnos para el crecimiento, favorecer el compromiso de los empleados y reducir los costes de producción. P: A lo largo de los años se ha producido un gran salto técnico en la tecnología fotocromática, pero ¿qué avances han tenido lugar desde el punto de vista operativo, desde I+D e Ingeniería hasta la producción y logística? R: Se han producido mejoras significativas respecto a nuestra capacidad y constancia a la hora de producir y distribuir lentes en todo el mundo. Hemos evolucionado hasta contar con cinco fábricas en todo el mundo y tenemos una plataforma de producción Trans‐bonding totalmente nueva para completar nuestra tradicional metodología de imbibición. Esto nos ha permitido aplicar el proceso fotocromático a una gama de productos mucho más amplia y atraer a un tipo de público más diverso.
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P: En tu opinión, ¿cuál es el futuro de las lentes fotocromáticas? R: Las lentes fotocromáticas tienen un futuro prometedor, dado que se ha ampliado su distribución y ahora la población global puede acceder a ellas. Actualmente, en los mercados desarrollados, una de cada 10 lentes vendidas es fotocromática y no existe ninguna razón (dada la comodidad y flexibilidad que ofrecen las lentes) por la que esa proporción no mejore. Nuestro objetivo es esforzarnos continuamente para mejorar la distribución y disponibilidad de lentes fotocromáticas alrededor del mundo y en cada mercado. Debemos esforzarnos para continuar mejorando los beneficios y el valor de nuestra oferta a los consumidores de todo el mundo. P: ¿Cuáles son los principales retos de tu puesto de trabajo? ¿los principales objetivos a alcanzar para continuar hacia la excelencia en Transitions Optical? R: A medida que la complejidad se incrementa y la demanda se fragmenta siguiendo las múltiples ofertas en el mercado de prescripción de lentes, tenemos que continuar mejorando nuestra productividad y constancia. Será difícil, pero es nuestra clave para el éxito operativo. Nuestro objetivo principal es proveer lo que necesitan nuestros consumidores y esta ambición continuará guiándonos. Nuestros empleados están comprometidos con esta meta y, a pesar de su gran complejidad, continúan ofreciendo calidad en el producto y el servicio. P: Transitions es una compañía global. ¿Qué significa esto desde un punto de vista operativo? R: Convertirse en una organización global ofrece muchas oportunidades y también implica retos. Nuestros empleados son más diversos, ofreciendo diferentes contextos y perspectivas para cada problema y oportunidad. Como hemos crecido, nuestros sistemas han evolucionado para captar aportaciones de todo del mundo. Mientras priorizamos gastos globales, también captamos las mejores prácticas de todo el mundo. Estas mejoras son compartidas por toda la compañía y se reconoce a los que han generado esas iniciativas para fomentar dicho comportamiento. La importancia de la comunicación no se puede subestimar en un entorno global. 2.3.1 El enfoque Transitions: a la escucha de las necesidades del usuario A medida que la tecnología fotocromática ha ido evolucionado a lo largo de los años, Transitions Optical siempre se ha preocupado por lo que los consumidores esperan de las lentes fotocromáticas: después de todo, la mejor lente fotocromática es aquella que reúne todos los requerimientos de las personas que las utilizan. Las condiciones de luz cambiantes pueden tener repercusiones importantes en la comodidad visual. Una encuesta reciente3 concluyó que la mayoría de las personas necesita una mayor comodidad visual en todas las condiciones de luz: 3
Estudio de Salud Visual 2007 y 2008 de Transitions Optical realizado por IPSOS con una muestra representativa en Francia, Países Bajos, España, Portugal, Alemania, Reino Unido e Italia.
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El 82% de los consumidores afirman que el deslumbramiento afecta a su visión en espacios exteriores. El 73% de los consumidores dice que sus ojos son sensibles. El 60% de los consumidores afirma que sus ojos se fatigan al final del día.
Además, el 53% de las personas considera que mantener su visión es una de las acciones más importantes para cuidar de su salud4. Estudio de Salud Visual – Olas 2 y 3 ENTREVISTA CON SEAN KENNEDY Hemos pedido a Sean Kennedy, Director de Calidad Global en Transitions Optical, que nos explique cómo una fuerte estandarización ayuda a asegurar que Transitions produzca la máxima calidad en lentes. P: ¿Podrías hacer un breve resumen de tu carrera en Transitions? R: Este verano he cumplido 12 años en la compañía. Soy ingeniero mecánico y trabajé en puestos técnicos en empresas de las industrias de la electrónica y petrolífera antes de unirme a Transitions. Me incorporé a Transitions Optical en Irlanda en 1998 como Gerente de Ingeniería y luego ocupé el cargo de Gerente de Operaciones. Llegué a Director de Planta para el centro irlandés en 2001 y fui miembro de los equipos de operaciones mundiales y liderazgo europeo. En 2008 asumí el cargo de Director de Calidad Global. P: ¿Cómo ayuda tu posición a conducir el negocio y apoyar a otras funciones en Transitions? R: Las funciones de Calidad Global se centran en apoyar a nuestros centros de producción y al resto de nuestra actividad asegurando que se cumplen los estándares de la industria y que satisfacemos las expectativas tanto internas como externas de nuestros clientes. Todos nuestros sistemas de calidad están basados en estándares ISO internacionales. Los fundamentos en los que se basan nuestros sistemas de calidad incluyen la satisfacción de las expectativas de los clientes, “subir el listón” para mejorar continuamente, una fuerte implicación de nuestros empleados y una sólida política de desarrollo personal; estos son los elementos clave de nuestra política de calidad. En cuanto a las actividades de preproducción, nuestros equipos de calidad se centran en gran medida en la gestión de proveedores y la introducción de nuevos productos. Nuestras plantas mantienen contacto con más de 40 plantas de fabricantes de todo el mundo con el fin de asegurarnos de que la calidad de los materiales brutos que recibimos satisfaga nuestras necesidades.
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Usamos una metodología con tarjetas de puntuación con nuestros proveedores para mejorar e identificar medidas que estén funcionando bien y también para identificar áreas de mejora. En nuestras plantas contamos con recursos de calidad centrados en optimizar la regularidad de los controles de nuestros procesos, procedimientos de validación, técnicas de inspección y métodos de prueba de productos. En postproducción, trabajamos de la mano de nuestros socios y laboratorios Rx para asegurarnos de que sus dudas e inquietudes respecto a la calidad del producto estén siendo correctamente gestionadas. P: ¿Qué es calidad? R: Explicado de una forma simple, calidad es cumplir los estándares establecidos. La calidad no es la responsabilidad de un solo departamento, sino que se extiende a toda la compañía. Satisfacer y sobrepasar las expectativas de los clientes requiere hablar sobre calidad del producto, calidad del proceso, calidad del servicio, calidad del personal, etc. La calidad del personal se refiere a la entrega del personal con respecto a los compromisos que han adquirido teniendo en cuenta las necesidades sus clientes. Trabajamos duro para hacerle entender a la gente que la calidad es más que una serie de habilidades: se trata también de un conjunto de valores y comportamientos. P: ¿Qué certificaciones y reconocimientos ha recibido Transitions Optical? R: La primera acreditación que tiene Transitions Optical a nivel global es la ISO 9001:2008. ISO 9001:2008 es un estándar de calidad internacional y tenemos una certificación que abarca a todas nuestras plantas de producción. Desde el punto de vista medioambiental, todas nuestras plantas están certificadas con la norma ISO 14001:2004; además, dos de ellas están certificadas con un estándar internacional de Salud y Seguridad OSHAS 18000. Además, nuestros productos están avalados por organizaciones internacionales tales como ANSI (American National Standards Institute), ASTM (American Standard for Testing Materials), CE, FDA entre otros. Comprometernos con cumplir estos estándares nacionales e internacionales asegura que todos nuestros productos cumplan los estándares más altos de calidad dentro de la industria. P: ¿De qué manera está previsto mantener el compromiso con la calidad y cuáles son las principales dificultades en lo que a esto respecta? R: Para seguir centrándonos en la calidad de nuestra actividad tenemos previsto: mantener y aprovechar el progreso que hemos logrado en términos de producto y calidad de proceso y seguir entendiendo y satisfaciendo las necesidades cambiantes de nuestros clientes. Como los niveles de complejidad en nuestro negocio se incrementan año con año, nos centramos en compartir las mejores prácticas entre las diferentes fábricas para asegurarnos de que nuestros esfuerzos por mejorar se estandaricen y que el desperdicio y las irregularidades desaparezcan. Continuamente evaluamos nuestras infraestructuras en términos de personas y sistemas. Más adelante, nuestro proyecto es dedicar más tiempo a entender qué hace que los clientes estén satisfechos, tanto a nivel de fabricantes como de laboratorios Rx. 23
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2.3.2 Percepción de los usuarios: prueba del producto por los especialistas. Cuando Transitions Optical desarrolla nuevas generaciones de productos, su rendimiento se valida y evalúa a través de pruebas de uso. Cada nueva generación es diseñada tomando en cuenta la opinión de las personas que han utilizado nuestras generaciones previas. Las lentes Transitions VI fueron desarrolladas en respuesta a las expectativas de los consumidores. Específicamente, han sido diseñadas para proporcionar a una combinación única de claridad en interiores, oscuridad en exteriores y velocidad de activación.
Transitions Optical ha llevado a cabo diversas pruebas con el fin de evaluar las percepciones respecto a la última generación de lentes Transitions (Transitions VI) entre los profesionales de la salud visual. En general, la satisfacción fue alta tanto en interiores como en exteriores: La prueba muestra que el 79% de los profesionales de la salud visual prefieren lentes Transitions en comparación con sus lentes blancas normales después de probarlas5.
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Test de producto con especialistas de Francia, Alemania e Italia. Enero – marzo 2008.
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8 de cada 10 ópticos señaló que las lentes Transitions son las mejores lentes en todas las condiciones de iluminación6.
Las lentes Transitions VI se adaptan automáticamente a la intensidad de la luz en exteriores, reduciendo el deslumbramiento y mejorando el contraste para que los pacientes puedan ver más claro. Al reducir los efectos del deslumbramiento, las lentes ayudan a minimizar la fatiga ocular de los pacientes.
6 Test de producto con especialistas de Francia, Alemania e Italia. Enero – marzo 2008
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