ODISEA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

*

Una evaluación de la efectividad f de la promoción p de exportaciones en América Latina y el Caribe ODISEA EN LOS MERCADOS Parte I: Un retrato institucional de las organizaciones de promociónINTERNACIONALES de exportaciones Christian Volpe p Martincus

Christian Volpe Martincus Banco Interamericano de Desarrollo VIII Jornadas sobre Integración Económica VIIIValencia, Jornadas 30 sobre Integraciónde Económica de Noviembre 2011

Valencia 30 de Noviembre de 2011 Valencia,

* Las opiniones expresadas son estrictamente personales y no deben atribuirse al Banco Interamericano de Desarrollo, sus directores ejecutivos o sus países miembros.

ITINERARIO

 Un viaje en la dimensión desconocida: Barreras de información y promoción de exportaciones  Los productores de mapas: Un retrato institucional de las organizaciones de promoción de exportaciones  ¿Tener T o no tener t presencia i en ell exterior? t i ? El impacto de las oficinas comerciales en los mercados externos  Conclusiones

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

Bajos niveles de apertura y diversificación exportadora pueden ser costosos en términos de crecimiento económico. Las razones son varias:  Una elevada especialización exportadora implica una alta exposición a shocks sectoriales i l y, en consecuencia, i a una alta l volatilidad l ilid d de d los l ingresos i por exportaciones i y tasas de crecimiento, lo cual repercute negativamente sobre la capacidad importadora y tiende a generar subinversión. En general, los países cuyos ciclos económicos son más volátiles exhiben menores tasas de crecimiento de largo plazo.  En presencia de preferencia por la variedad de productos, menor diversificación implica menores niveles de exportación.  Una alta concentración sectorial limita el crecimiento de la productividad dado que acota el incremento de la eficiencia con la cual se usan los insumos o el aprendizaje a través de la propia actividad exportadora.

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

Los países de América Latina y el Caribe (ALC) han tenido tradicionalmente niveles de exportación y grados de diversificación exportadora relativamente reducidos, especializándose en recursos naturales y productos primarios. primarios Dos ejemplos son ilustrativos: Un solo producto, café, representó más del 60% de las exportaciones colombianas totales entre 1905 y 1986, en tanto que sólo el petróleo explicó más del 80% de las exportaciones venezolanas en los últimos años. años En la última década, sin embargo, se han registrado progresos en materia de desempeño comercial. Así, más del 75% de los países de ALC aumentó:  su grado de apertura,  la importancia relativa de las exportaciones en sus economías, países a los cuales exportan, p ,  el número de p  el número de productos que venden en el exterior,  el nivel general de diversificación exportadora (margen extensivo global) y  el número de productos diferenciados que exportan…

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

A pesar de dichos progresos, varios países de la región aún continúan registrando niveles de comercio y diversificación exportadora por debajo de lo que cabría esperar en función de su tamaño y/o nivel de desarrollo económico… económico …así como una capacidad limitada de supervivencia exportadora en los mercados internacionales…

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

¿Qué factores pueden explicar tal desempeño comercial por debajo de las expectativas? Los costos de comercio son un candidato natural. natural En particular, particular cabe pensar en barreras arancelarias y no arancelarias (BID, 2002) y costos de transporte (BID, 2008). ¿Es eso todo? Ciertamente no… Otras barrreras más sutiles y menos estudiadas pueden tener efectos negativos similares sobre el comercio. comercio Ese es precisamente el caso de la falta de información. información

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

Las firmas que llevan adelante proyectos de exportación deben viajar por caminos frecuentemente desconocidos. A pesar del progreso de las tecnologías de la comunicación, la falta de información continúa siendo una de las barreras al comercio más importantes tanto en términos de frecuencia de aparición como grado de severidad (Leonidou, 1995; Rauch y Trindade, 2002; Feenstra y Hanson, Hanson 2004; Kneller y Pisu, Pisu 2007). 2007) Entre otras cosas, las empresas deben informarse sobre:  el proceso formal de exportación en el país;  los métodos de transporte de la mercadería y sus costos correspondientes;  los mercados potenciales en el exterior y sus perfiles de demanda;  las condiciones de acceso a tales mercados; y  los canales a través de los cuales pueden despertar interés en sus productos y aquellos a través de los cuales pueden comercializarlos.

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

En particular, deben afrontar un proceso costoso de identificación y evaluación de socios comerciales. Esto es especialmente cierto para firmas que comercian bienes diferenciados (bienes que difieren en sus características y calidad) y bienes experienciales (bienes cuya calidad sólo se revela a través del consumo o uso)…

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

…Y particularmente para aquellas basadas en países en desarrollo. Debido a efectos de reputación nacional, nacional tales firmas tienden a comenzar desde una posición menos favorable, ya que sus productos pueden ser percibidos como de menor calidad o tecnológicamente menos avanzados, esencialmente por los consumidores de los países desarrollados (Chiang and Masson , 1988; Han and Terpstra, 1988; Egan and Moody 1992; y Hudson and Jones, Moody, Jones 2003). 2003) Ello es más probable que ocurra cuando las empresas sólo poseen una participación de mercado reducida, debido a que los consumidores pueden interpretar dicha participación ti i ió como una señal ñ l de d baja b j calidad lid d (Caminal (C i l y Vives, Vi 1996) 1996).

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

Las firmas que viajan en la dimensión desconocida del comercio exterior pueden requerir la asistencia de un sistema de posicionamiento global (GPS) provisto (o financiado) públicamente. públicamente Ese es el servicio que brindan las organizaciones de promoción comercial (OPCs). En esta área, la intervención pública podría justificarse por la existencia de una falla de mercado: las externalidades de información. información Las búsquedas exitosas de compradores extranjeros por parte de las empresas y las transacciones asociadas podrían revelar información que podría ser utilizada por otras compañías ñí sin i incurrir i i en los l costos t de d búsqueda. bú d Como consecuencia, estas últimas empresas podrían obtener importantes beneficios de las inversiones realizadas por las primeras y devaluar los réditos potenciales de aquellas.

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

El resultado sería un nivel de inversión subóptimamente bajo en actividades de búsqueda ligadas a la exportación. De este modo, la falta de información puede afectar adversamente el comercio y, por tanto, la productividad y el crecimiento económico. Obviamente, Ob i l mera existencia la i i de d dicha di h falla f ll de d mercado d no es condición di ió suficiente fi i para la intervención pública. A efectos de que la acción pública sea aconsejable, el bienestar social debería aumentar en términos netos como consecuencia de ella.

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

En la práctica, la respuesta de casi todos los países ha sido poner en práctica políticas de promoción de exportaciones, generalmente a cargo de organismos especializados. Las OPCs suministran información sobre el proceso de exportación y los mercados externos y contribuyen a difundir información sobre los productos nacionales. Estas acciones E i ayudan d a atenuar los l problemas bl d información de i f ió imperfecta i f y, como resultado, a incrementar las ventas externas y, en particular, a aumentar la probabilidad de que un determinado bien comience a ser exportado y/o que un determinado país se convierta en socio comercial, esto es, diversificar las exportaciones.

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

Dado que la promoción de exportaciones supone un costo para el sector público y es una de tantas asignaciones alternativas de recursos escasos, la pregunta es si es efectivamente así. así Específicamente: ¿Cuán bien desarrollan las OPCs su tarea?

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

La respuesta es simple: No sabemos. La evidencia existente es parcial e inconclusiva.

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

Datos agregados: Coughlin y Cartwright (1987); Lederman et al. (2006-2010); y Gil et al. (2008) .  Datos a nivel de firma en países desarrollados: Bernard y Jensen (2004); y Görg et al. (2008) .  Datos a nivel de firma en países de la región: Álvarez y Crespi (2000) y Álvarez (2004).

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

A fin de evaluar si los recursos asignados a la promoción comercial se están invirtiendo bien, debería determinarse en primer lugar si las acciones financiadas con ellos tienen un impacto sobre la variable que se supone afectan: las exportaciones. exportaciones Ese es el objetivo de Odisea en los mercados internacionales.

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

La efectividad de la promoción comercial puede depender de:  las políticas macroeconómicas y sectoriales relevantes;  los rasgos institucionales de las entidades (por ejemplo, redes de oficinas externas, esquemas de reporte, normas que regulan la selección y promoción del personal, etc.) y l estructura de la d incentivos i i asociada; i d y  el tipo de actividades desarrolladas y la clase de instrumentos específicos usados.

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

En consecuencia, el informe primero realiza un análisis comprensivo de las OPCs de más de 30 países y regiones. Segundo, el estudio presenta los resultados de evaluaciones exhaustivas de los efectos de la promoción comercial sobre las exportaciones de países y firmas, basadas en métodos econométricos de frontera y bases de datos originales compiladas expresamente para ese fin. fin

UN VIAJE EN LA DIMENSIÓN DESCONOCIDA

Dichos resultados sugieren que la promoción comercial parece…

ITINERARIO

 Un viaje en la dimensión desconocida: Barreras de información y promoción de exportaciones  Los productores de mapas: Un retrato institucional de las organizaciones de promoción de exportaciones  ¿Tener T o no tener t presencia i en ell exterior? t i ? El impacto de las oficinas comerciales en los mercados externos  Conclusiones

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Se realizó un relevamiento comprensivo de las características organizacionales de varias OPCs entre fines de 2007 y principios de 2009. La muestra incluye esencialmente las principales OPCs de los países que operan a nivel nacional y un pequeño número de entidades subnacionales. Las organizaciones L i i relevadas l d corresponden d a la l mayoría í de d los l países í d ALC, de ALC y a países en Europa, Asia y Oceanía.

LOS PRODUCTORES DE MAPAS Organizaciones de Promoción de Exportaciones Consideradas en el Estudio País /Región

Año de Creación

Organización

Australia Dinamarca Finlandia Francia Irlanda Israel Italia Japón Corea P í Países Bajos B j Nueva Zelanda Filipinas España Cataluña Singapur Tailandia Reino Unido

Resto del Mundo Australian Trade Commission Trade Council of Denmark FINPRO Ubifrance Enterprise Ireland Israel Export and International Cooperation Institute National Institute for Foreign Trade Japan External Trade Organization Korea Trade and Investment Promotion Agency A Agency for f International I i l Business B i and d Cooperation C i New Zealand Trade and Enterprise Bureau of Export Trade Promotion Instituto de Comercio Exterior Consorcio para la Promoción Comercial de Cataluña International Enterprise Singapore Department of Export Promotion United Kingdom Trade and Investment

AUSTRADE TCD FINPRO UBIFRANCE EI IEICI ICE JETRO KOTRA EVD NZTE BETP ICEX COPCA IES DEPT UKTI

1985 2000 1999 2004 1998 1958 1926 2003 1962 1937 2003 1987 1982 1987 2002 1977 2003

Argentina Cordoba Mendoza Bolivia Brasil Chile Colombia Costa Rica Ecuador El Salvador Guatemala H d Honduras Jamaica México Panamá Paraguay Perú Uruguay

América Latina y el Caribe Fundación EXPORTAR PROCORDOBA PROMENDOZA Centro para la Promoción de Bolivia Agencia Brasileña para la Promoción de las Exportaciones y las Inversiones Dirección de Promoción de Exportaciones PROEXPORT Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica Corporación para la Promoción de las Exportaciones y las Inversiones Eporta El Salvador Departamento de Promoción Comercial F d ió para la Fundación l Inversión I ió y Desarrollo D ll de d las l Exportaciones E t i Jamaica Trade and Investment PROMEXICO Dirección Nacional de Promoción de Exportaciones Red de Inversiones y Exportaciones Comisión para la Promoción del Perú para las Exportaciones y el Turismo Instituto para la Promoción de las Inversiones y las Exportaciones de Bienes y Servicios

EXPORTAR PROCORDOBA PROMENDOZA CEPROBOL APEX PROCHILE PROEXPORT PROCOMER CORPEI EXPORTA DPC/ME FIDE JTI PROMEXICO DNPE/VICOMEX REDIEX PROMPERU URUGUAY XXI

1993 1998 2003 1998 2003 1974 1992 1996 1997 2004 2000 1984 1990 2007 1998 2004 2007 1996

LOS PRODUCTORES DE MAPAS Las preguntas j  Año de creación,, forma jjurídica y objetivos  Gerencia y composición del consejo de dirección (si existe)  Presupuesto, Presupuesto financiamiento, financiamiento personal y mecanismos de selección del mismo  Presencia en el país y en el exterior  Focalización y servicios específicos prestados a los exportadores  Prácticas de evaluación de efectividad  Relaciones inter-organizacionales El estudio contiene tablas detalladas sobre todos estos aspectos…

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

La muestra de organizaciones (I) El año de creación se refiere al año en el cual las actuales organizaciones fueron creadas. creadas En la mayoría de los países, existían organizaciones previas que desarrollaban funciones de promoción de exportaciones: la Asociación Finlandesa de Exportaciones (1919) y la A i ió Finlandesa Asociación Fi l d d Comercio de C i Exterior E i (1938) en Finlandia; Fi l di B i i h Trade British T d International (2000) e iniciativas predecesoras (desde 1978) en el Reino Unido; APEXSEBRAE en Brasil (1997).

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

La muestra de organizaciones (II) Algunas organizaciones fueron establecidas a través de la fusión de entidades preexistentes: UBIFRANCE (ex CFCE y ex UBIFRANCE), New Zealand Trade and Enterprise (Trade New Zealand e Industry New Zealand), PROMPERU (PROMPEX y Perú Turismo), ACC10 (COPCA y CIDEM), Germany Trade and Investment (BFAI e Invest in Germany). Germany) En otros casos, si bien han ocurrido cambios similares, no se ha verificado la creación de una nueva organización: KOTRA y AUSTRADE asumieron responsabilidades en materia t i de d promoción ió de d inversiones i i en 1995 y 2007, 2007 respectivamente; ti t PROEXPORT hizo lo propio en 2004 (tomando adicionalmente a su cargo la promoción de turismo). En suma, esta área de política ha asistido a reformas institucionales intensas en los últimos años.

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Misiones y áreas de actividad La mayoría de las OPCs son responsables tanto por la promoción de exportaciones como por la promoción de inversiones. Entre los países cuyas organizaciones se concentran en la primera se encuentran: A Argentina, i Chil Costa Chile, C Rica, El Salvador, Ri S l d E España, ñ Francia, F i Guatemala, G l Italia I li y Países P í Bajos. En algunos pocos casos, la misión de las organizaciones incluye asimismo el diseño e implementación de programas que favorecen el desarrollo empresarial en general: EI y NZTE. Iniciativas en el mismo sentido son ACC10 y el incipiente acuerdo de colaboración entre PROCHILE y CORFO. En algunos países de ALC, las entidades tienen a su cargo la promoción del turismo: PROEXPORT y PROMPERÚ. En general, se verifica una tendencia creciente a integrar organizacionalmente la promoción de las actividades del sector privado. Esto tiene ventajas y desventajas. Existen algunas alternativas.

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Forma jurídica y esquema de reporte Las OPCs pueden ser entidades legalmente separadas (forma más común), común) públicas, públicas mixtas o privadas (IECI y FIDE), o departamentos dentro de ministerios o secretarías públicas (TCD, UKTI, PROCHILE, DPC/ME, DNPE/VICOMEX). E general, En l dichas di h organizaciones i i preparan informes i f periódicos iódi d gestión de ió y finanzas. fi El primero se entrega al ministerio responsable y, si existe, al consejo de dirección, y se pone a disposición del público general. El grado de detalle de este informe varía sustancialmente entre países. El segundo tiende a tener un ámbito de divulgación más limitado y, en caso de que se usen recursos p públicos,, se p presenta adicionalmente a organismos g como el Tribunal de Cuentas y la Contraloría General. Un número reducido de organizaciones combina ambos conjuntos de informaciones en un único reporte público (AUSTRADE, EI, NZTE y UKTI).

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Gerencia y composición del directorio

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Gerencia y composición del directorio

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Gerencia y composición del directorio

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Gerencia y composición del directorio

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Gerencia y composición del directorio En general, general el gerente (director o presidente) es designado por el gobierno a través del ministerio responsable. En algunos casos, es nombrado directamente por el Presidente de la República (PROEXPORT, PROMÉXICO, REDIEX y URUGUAY XXI) y, en otros casos, es elegido a través de un concurso público (IES, COPCA, CORPEI, JTI).

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Gerencia y composición del directorio Los antecedentes de los gerentes recientes incluyen posiciones previas en el sector público (AUSTRADE, UBIFRANCE, KOTRA, ICEX, EXPORTAR, PROCHILE, JTI, REDIEX), en el sector privado (FINPRO, IECI, JETRO, NZTE, CORPEI, PROMÉXICO) y ambos sectores (COPCA, EXPORTA, FIDE). La experiencia específica varía significativamente entre países. Por ejemplo, la presidente de PROEXPORT hasta el año 2009 había estado encargada de la oficina de promoción comercial de la entidad en Brasil, en tanto que su par de JTI había trabajado previamente i t en una organización i ió estatutaria t t t i del d l Ministerio Mi i t i de d Educación, Ed ió Juventud J t dy Cultura. Por su parte, los responsables de EI, PROCOMER y APEX han tenido experiencia previa en entidades de promoción de inversiones de sus países.

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Gerencia y composición del directorio El Consejo de Dirección puede tener desde 3-6 3 6 (ICE, (ICE EVD, EVD PROEXPORT, PROEXPORT URUGUAY XXI) hasta más de 20 miembros (UBIFRANCE, JETRO, ICEX, COPCA, EXPORTAR). En promedio, el número de miembros es menor en los países de ALC que en el resto del mundo d (9,3 (9 3 y 13,6, 13 6 respectivamente). i )

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Gerencia y composición del directorio La participación del sector privado oscila entre 30% (CEPROBOL) y 84,6% 84 6% (REDIEX) en ALC y entre 30% (UKTI) y 90% (EI) en otras regiones del mundo. En ALC los representantes del sector privado son típicamente autoridades de asociaciones i i empresariales i l como la l Cámara Cá d Exportadores de E d d la de l República R úbli Argentina A i en EXPORTAR, la Asociación Nacional de Exportadores e Importadores en PROMÉXICO, la Sociedad Nacional de Industrias en PROMPERÚ y la Cámara Nacional de Comercio y Servicios en URUGUAY XXI. En otras OPCs, el sector privado es representado t d directamente di t t por empleados l d de d compañías ñí individuales i di id l (por ( ejemplo, j l FINPRO, NZTE, EI y JTI).

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Presupuesto y personal La dotación de recursos con que cuentan las OPCs es heterogénea. heterogénea En los países desarrollados, los presupuestos anuales exceden fácilmente los US$100 millones y el número de empleados se ubica en general por encima de 300 (AUSTRADE, ICE JETRO, ICE, JETRO KOTRA, KOTRA ICEX). ICEX) En ALC, sólo dos OPCs tienen presupuestos cercanos o superiores a US$100 millones (PROMÉXICO y APEX), en tanto que 11 sobre 16 cuentan con menos de US$20 millones anuales. Sólo tres entidades de esta región tienen más de 300 empleados (PROCHILE, PROMÉXICO y PROMPERÚ).

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Presupuesto y personal Presupuesto/PIB

Personal/Población

Cuando se controla por el tamaño de los países, algunas OPCs de ALC, como PROCOMER, PROCHILE y PROEXPORT, tienen presupuestos y personal acordes o por encima de lo que cabría esperar en función de sus respectivos PIB y poblaciones,, en tanto que lo contrario se verifica en los casos de EXPORTAR y URUGUAY XXI.

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Presupuesto y personal Aun después de tener en cuenta el tamaño de los respectivos países, países establecer de modo riguroso cómo la cuantía de los recursos de las entidades afecta su capacidad para influir en el desempeño exportador dista de ser sencillo. Diversos factores Di f obstaculizan b li l derivación la d i ió de d conclusiones l i sólidas ólid en este sentido. id Entre tales factores se encuentran:  la heterogeneidad de los marcos institucionales en que operan los organismos, en general,  los grados dispares de fragmentación organizacional horizontal y vertical, en p particular, ,  e incluso las discrepancias manifiestas de las reglas de contabilidad.

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Fuentes y usos de financiamiento La mayoría de los recursos con que cuentan las OPCs son asignados por el sector público, ya sea directamente a través (de una partida) del presupuesto o de recaudaciones específicas (APEX, CORPEI, PROCOMER, PROMPERÚ). Sin embargo, Si b varias i OPC especialmente OPCs, i l en otras regiones i d l mundo, del d recaudan d ingresos. propios a través de la provisión de servicios pagos (TCD, COPCA). Algunas OPCs reciben financiamiento a través de cuotas de membresía (IECI, JETRO y FINPRO).

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Fuentes y usos de financiamiento Desde la perspectiva del uso de los recursos disponibles, disponibles las OPCs de la región se pueden clasificar en las que priorizan los eventos internacionales de marketing (EXPORTAR, PROCÓRDOBA, PROMPERÚ) y las que focalizan la capacitación, los servicios específicos de información y asesoría y la asistencia especializada (PROCHILE, PROEXPORT). PROEXPORT)

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Selección, perfil y remuneración del personal

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Selección, perfil y remuneración del personal

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Selección, perfil y remuneración del personal Las OPCs generalmente contratan su personal a través de concursos públicos que ellas mismas realizan. En un número reducido de casos, una porción del personal es seleccionado por otras organizaciones públicas (APEX, REDIEX), firmas consultoras (EXPORTAR, APEX) o a través de contratación directa (PROMÉXICO). Varias entidades de países de otras regiones del mundo tienen un esquema de remuneración variable basado en desempeño (por ejemplo, COPCA EI, IES, KOTRA, NZTE). En ALC, pocas organizaciones han aplicado un sistema similar (especialmente PROEXPORT). PROEXPORT)

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Selección, perfil y remuneración del personal Las organizaciones de la región tienen personal con maestrías (más del 25,0% 25 0% en CORPEI, FIDE, JTI, REDIEX) e incluso doctorados (por ejemplo, PROMENDOZA, APEX, EXPORTA, PROMÉXICO, REDIEX, PROMPERÚ). Diversas entidades Di id d tienen i una cantidad id d importante i d empleados de l d con experiencia i i previa en comercio exterior (por ejemplo, PROCÓRDOBA, PROCOMER, PROMÉXICO, PROMPERÚ) y/o que han sido empresarios (por ejemplo, PROCÓRDOBA, EXPORTA, JTI, PROMPERÚ).

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Presencia en el país y en el exterior

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Presencia en el país y en el exterior

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Presencia en el país y en el exterior Las OPCs de los países de otras regiones del mundo tienden a tener una red amplia de oficinas, tanto en el interior como en el exterior. Las OPCs de ALC tienen un número limitado de oficinas locales, que en muchos casos se circunscribe i ib a la l sede d central. l Al margen de d ciertas i excepciones i (PROCHILE (PROCHILE, PROMÉXICO, PROEXPORT, PROCOMER), escasa presencia en el exterior. Varias entidades directamente no tienen oficinas propias en el exterior (EXPORTAR, PROMPERÚ, Ú URUGUAY XXI). Las mismas deben recurrir al apoyo de los funcionarios diplomáticos que trabajan en las embajadas y consulados de sus países. p de las empresas, p , en Las condiciones de la asistencia a las actividades de exportación términos de recursos, disponibilidad de tiempo y experiencia específica, son muy diferentes. Ello puede repercutir en el efecto de la promoción comercial sobre las ventas externas.

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Empresas usuarias de los programas y focalización Las interacciones entre las OPCs y las firmas son bidireccionales. bidireccionales Las compañías que efectivamente reciben asistencia pertenecen a todas las categorías de tamaño (pequeñas, medianas y grandes) y se distribuyen en todo el espectro de experiencia i i exportadora d ( (no exportadores, d exportadores d potenciales, i l exportadores d con experiencia limitada, exportadores experimentados). No obstante, en general, las OPCs priorizan a las pymes, usualmente a través de programas diseñados específicamente. Virtualmente todas las organizaciones realizan algún tipo de priorización sectorial y/o geográfica, g g , aunque q en diferentes medidas efectivas.

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Servicios a los exportadores Los servicios provistos a los exportadores incluyen:  capacitación sobre los procedimientos de exportación, mercadeo y negociaciones comerciales;  estudios de mercado (producto y/o país);  información específica p sobre oportunidades p comerciales en el exterior asesoramiento especializado y asistencia técnica para aprovechar las mismas;  coordinación y ayuda financiera para participar en ferias y misiones;  arreglo de encuentros bilaterales con potenciales compradores extranjeros y  apoyo a la creación y al funcionamiento de consorcios de exportación.

y

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Servicios a los exportadores La mayoría de las organizaciones ofrecen una cartera similar de servicios. servicios No obstante, éstos difieren en el proceso de provisión, la escala y el alcance de las actividades involucradas, los recursos disponibles y las condiciones bajo las cuales se prestan, incluida i l id la l forma f en que articulan i l entre sí. í Por ejemplo, programas tales como “Pasaporte a la exportación”, de UKTI, y “Expopyme” y “Plan exportadores”, de PROEXPORT, combinan diversas acciones de apoyo, de manera de brindar un acompañamiento integral a lo largo del proceso exportador.

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Evaluación de efectividad Las OPCs usan ampliamente indicadores de actividad como, como por ejemplo, ejemplo el número de acciones de promoción realizadas y el número de firmas participantes en cada una de las ellas. Dichos indicadores son computados para elaborar los reportes periódicos que las entidades deben presentar ante las autoridades pertinentes. Algunas organizaciones utilizan medidas que capturan aspectos de la calidad o las condiciones de prestación de los servicios: número de informes de mercado que han sido revisados por gerentes de mercadeo (NZTE), tiempo de demora en responder una solicitud li it d de d servicio i i (COPCA), (COPCA) tiempo ti necesario i para aprobar b un nuevo proyecto t (APEX) y porcentaje de empresas que usan los sistemas electrónicos de la entidad (PROCOMER).

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Evaluación de efectividad Por el contrario, contrario los indicadores de resultado o medidas de impacto, impacto no se encuentran tan desarrollados, especialmente en los países de América Latina y el Caribe. Los medios más utilizados son:  cuestionarios de satisfacción del usuario, que, en general, incluyen preguntas sobre las ventas estimadas o realizadas asociadas a la participación en actividades de promoción comercial específicas; y  cuando se cuenta con acceso a datos de aduana, la imputación directa de las exportaciones concretadas por las empresas asistidas a las acciones de la OPC.

LOS PRODUCTORES DE MAPAS

Evaluación de efectividad Ambos métodos de evaluación tienen serias deficiencias metodológicas que tornan sus resultados inapropiados como insumos para la toma de decisiones de política relevantes. Pese a ello, P ll tales l resultados l d parecen ser utilizados ili d para decidir d idi sobre b los l recursos asignados a las organizaciones, la definición de sus estrategias, la distribución de fondos entre unidades y programas, la evaluación de sus empleados e incluso la remoción del gerente…

ITINERARIO

 Un viaje en la dimensión desconocida: Barreras de información y promoción de exportaciones  Los productores de mapas: Un retrato institucional de las organizaciones de promoción de exportaciones  ¿Tener T o no tener t presencia i en ell exterior? t i ? El impacto de las oficinas comerciales en los mercados externos  Conclusiones

¿TENER O NO TENER PRESENCIA EN EL EXTERIOR?

Los países de ALC evidencian desempeños disímiles en términos del nivel y la diversificación de sus exportaciones en los distintos sectores y países de destino. Las exportaciones de algunos países se distribuyen en un número relativamente grande de sectores y países importadores, en tanto que otras economías de la región exhiben una elevada concentración de sus ventas externas en ciertos sectores e incluso en mercados específicos. específicos

¿TENER O NO TENER PRESENCIA EN EL EXTERIOR? Distribución de las exportaciones ALC (2007)

Distribución de número de productos ALC (2007)

¿TENER O NO TENER PRESENCIA EN EL EXTERIOR?

Las OPCs de los países de ALC también difieren marcadamente en su presencia en el exterior a través de representaciones propias. Las OPCs que no cuentan con oficinas propias en los mercados externos recurren a las redes de representaciones diplomáticas de sus países, cuyos tamaños y densidades también presentan notorias asimetrías.

¿TENER O NO TENER PRESENCIA EN EL EXTERIOR? Oficinas de las OPCs ALC

Embajadas y consulados ALC

¿TENER O NO TENER PRESENCIA EN EL EXTERIOR?

¿Hay alguna relación entre los patrones comerciales de los países y los patrones localizacionales de sus misiones externas? ¿En qué medida dichas misiones ayudan a explicar el desempeño exportador de las economías? ¿Tienen el mismo efecto las oficinas de las OPCs y las representaciones diplomáticas sobre el nivel y la diversificación de las ventas externas?

¿TENER O NO TENER PRESENCIA EN EL EXTERIOR?

Con el propósito de responder tales preguntas, se realizó un análisis estadístico mediante el cual se evaluó el impacto de las oficinas de las OPCs y las misiones di l áti diplomáticas sobre b las l exportaciones t i bil t l totales, bilaterales t t l ell número ú t t l de total d productos d t exportados y el número de productos exportados por sector (discriminando por tipo de bien de acuerdo a su grado de diferenciación). A fin de identificar correctamente los efectos de interés, se controló por la influencia que pueden tener otros factores relevantes como la distancia, la existencia de acuerdos comerciales entre los países y factores específicos a los países exportadores y los países importadores que varían en el tiempo. Más formalmente…

¿TENER O NO TENER PRESENCIA EN EL EXTERIOR?

Se estimaron las siguiente ecuaciones: Exportaciones (bilaterales) totales

Margen extensivo

Margen extensivo sectorial

Margen extensivo sectorial por categoría de bien

Margen intensivo

¿TENER O NO TENER PRESENCIA EN EL EXTERIOR?

Desde luego, una estimación por MC de las ecuaciones anteriores está sujeta potencialmente a diversos problemas econométricos, entre otros:  correlación serial (Webster and Wind, 1972; Baldwin, 1988; Rangan and Lawrence, 1999; Vettas, 2000; Bun and Klaaseen, 2002; y Broto el al., 2006);  variables enteras, presencia de múltiples ceros y selección muestral; y…  endogeneidad.

¿TENER O NO TENER PRESENCIA EN EL EXTERIOR?

Por ende, se ha controlado la robustez de los resultados al uso de diferentes procedimientos de estimación que apuntan a corregir tales problemas:  estimación Prais-Winsten con errores estándares corregidos por panel;  Poisson ((Santos Silva y Tenreyro, y 2006); )  corrección por selección muestral;  corrección à la Heckman et al. al (2008);  GMM (Blundell y Bond, 1998);  y combinaciones b d las de l estrategias anteriores. Los resultados basados en los métodos alternativos coinciden esencialmente con los que se presentación a continuación.

¿TENER O NO TENER PRESENCIA EN EL EXTERIOR?

La apertura de una oficina de la OPC tiene un impacto significativamente mayor que la adición de una representación diplomática sobre las exportaciones bilaterales totales (5,5 veces mayor). mayor)

¿TENER O NO TENER PRESENCIA EN EL EXTERIOR?

Las oficinas externas de las OPCs y las misiones diplomáticas contribuyen a expandir el margen intensivo (exportaciones promedio por producto) y especialmente el margen extensivo t i (número ( ú d productos) de d t ) de d las l exportaciones t i bil t l bilaterales, que es precisamente i t donde los problemas de información son más serios. El impacto estimado de las oficinas de las OPCs es consistentemente más grande que el correspondiente al aumento del número de representaciones diplomáticas sobre ambos márgenes de las exportaciones pero la diferencia es claramente mayor en el caso del margen extensivo.

¿TENER O NO TENER PRESENCIA EN EL EXTERIOR?

La presencia de oficinas de las OPCs tiene un impacto significativo sobre el margen extensivo de las exportaciones en un número mayor de sectores que un incremento del número de misiones diplomáticas (47 vs. vs 12 sectores). sectores)

¿TENER O NO TENER PRESENCIA EN EL EXTERIOR?

Las oficinas de las OPCs favorecen especialmente la diversificación de las exportaciones de bienes más diferenciados (por ejemplo, maquinarias, zapatos), cuyo comercio enfrenta mayores barreras informacionales. informacionales En cambio, las embajadas y los consulados contribuyen más a acrecentar el número de bienes homogéneos, que son los productos de exportación típicos de la región.

¿TENER O NO TENER PRESENCIA EN EL EXTERIOR?

¿Cómo se explican los resultados anteriores? OPCs En general, son entidades especializadas, con personal experimentado en mercadeo internacional y que tienen la tarea específica de ayudar a las firmas a operar en el exterior. i E varios En i casos, dichas di h organizaciones i i son administradas d i i d en base b a prácticas á i propias del sector privado.

¿TENER O NO TENER PRESENCIA EN EL EXTERIOR?

¿Cómo se explican los resultados anteriores? Misiones diplomáticas No siempre cuentan con una sección comercial o el personal con la calificación apropiada para llevar a cabo la labor especializada de promover las exportaciones. La asistencia a las firmas en sus emprendimientos exportadores es usualmente sólo una entre varias actividades de las cuales son responsables los funcionarios. Los mecanismos de coordinación entre las OPCs y las misiones diplomáticas tienden a ser informales, débiles o simplemente inexistentes. Las OPCs no suelen participar en la selección de los agregados comerciales o en su evaluación. Con asiduidad, los funcionarios diplomáticos p no tienen incentivos p para realizar p promoción comercial.

¿TENER O NO TENER PRESENCIA EN EL EXTERIOR?

¿Qué implican los resultados anteriores? La arquitectura organizacional es un determinante importante de la efectividad de la promoción de exportaciones. En particular, el modo en que se organiza la promoción comercial externa contribuye a explicar el efecto de la misma sobre los resultados de exportación. Específicamente, contar con servicios especializados de promoción de exportaciones en el exterior es clave para lograr la diversificación de las mismas. mismas

¿TENER O NO TENER PRESENCIA EN EL EXTERIOR?

¿Qué implican los resultados anteriores? Las OPCs no necesariamente deben abrir oficinas propias en otros países. países Eventualmente, se podrían alcanzar resultados similares si se fortalecieran las competencias comerciales de las representaciones diplomáticas, se mejorara la articulación de tales representaciones con las OPCs y se incrementaran los incentivos de los funcionarios encargados de brindar apoyo a las empresas en sus actividades exportadoras. Ello supone hacer frente a desafíos institucionales no menores. Los costos y las relaciones beneficio/costo de las formas alternativas de organizar la promoción ió comercial i l en ell exterior t i (e ( incluso i l d estas de t en su conjunto j t respecto t de d otras modalidades de promoción como las misiones reversas o terciarizaciones puntuales) deberían ser considerados cuidadosamente a fin de optar entre las mismas.

ITINERARIO

 Un viaje en la dimensión desconocida: Barreras de información y promoción de exportaciones  Los productores de mapas: Un retrato institucional de las organizaciones de promoción de exportaciones  ¿Tener T o no tener t presencia i en ell exterior? t i ? El impacto de las oficinas comerciales en los mercados externos  Conclusiones

CONCLUSIONES

 La configuración organizacional modal de las OPCs corresponde a una entidad pública principal que tiene identidad jurídica propia. No obstante, los diseños específicos dependen del contexto institucional y, y en consecuencia, consecuencia varían de país a país. país  Se verifica una tendencia a integrar actividades de promoción (exportaciones, inversiones y desarrollo empresarial), especialmente fuera de ALC.  El gerente suele ser designado por el gobierno. La mayoría de las OPCs reclutan a su personal mediante concursos públicos, aunque los procedimientos difieren en la práctica. En ALC prevalece un esquema de salario fijo. El uso de incentivos basados en d desempeño ñ es más á común ú fuera f d la de l región. ió

CONCLUSIONES

 La mayor parte de la OPCs de ALC tienen una presencia en el exterior mucho más limitada que sus contrapartes de los países desarrollados. Tener o no presencia propia en el exterior no parece ser neutral. neutral En particular, particular la apertura de una oficina de las OPCs en los países de destino tiene un efecto mayor que el aumento del número de representaciones diplomáticas sobre las ventas externas totales y, especialmente, el número de productos (diferenciados) exportados.  Las prácticas de evaluación son rudimentarias e incapaces de generar resultados confiables. Sin embargo, los mismos parecen usarse para tomar decisiones importantes.