La empresa sensual La época actual está marcada por los cambios y por la rapidez con la que éstos se producen. Tanto los consumidores como los empleados son cada día más inteligentes, exigentes e infieles. Las empresas buscan continuamente la forma de mejorar sus productos, los precios, los costes y las condiciones laborales, pero aun así clientes y empleados esquivan cada vez más el compromiso con las empresas. Sin embargo, existe una empresa que lo consigue, que genera un vínculo emocional con sus clientes y empleados, a los que seduce, enamora y envuelve con sus encantos. La respuesta de éstos se convierte en lealtad casi inquebrantable. Los clientes se convierten en agentes publicitarios y los empleados en colaboradores apasionados. Se trata de la empresa sensual. La empresa sensual está dotada de cualidades y técnicas tan humanas y tan poco institucionales, como la sensualidad y la seducción, que le sirven para conectar con las personas y obtener de ellas los objetivos que se han marcado porque ha sabido entender que, por encima de todo, clientes, empleados y proveedores son personas. Y actúa en consecuencia. El libro "La empresa sensual" ilustra sus explicaciones con ejemplos paradigmáticos de empresas sensuales, como Zara, Starbucks, Apple o Google, y realiza un análisis de sus atributos y de las técnicas de seducción que emplean. LAS SEMILLAS DE UNA NUEVA ERA Hay tres elementos que se han combinado en la sociedad para que la empresa sensual haya nacido y para que su personalidad contenga características que le van a permitir sobrevivir y ser más fuerte que sus competidores:  La muerte de la autoridad  El nuevo rol de la mujer en la sociedad.  La agonía del valor añadido. 1.1. La muerte de la autoridad A lo largo del pasado siglo XX se ha producido la erosión del concepto de autoridad como forma de vertebración de las sociedades y de la conducta humana. La autoridad como poder absoluto de los gobernantes sobre sus ciudadanos, del hombre sobre la mujer, de las mayorías sobre las minorías, de la raza blanca sobre las demás, de la autoridad religiosa sobre la civil, etc. Las distintas formas en que la autoridad se ha manifestado desde los albores de la civilización se han debilitado de forma considerable en un período de tiempo muy corto. Este desgaste de la autoridad como principio rector de las relaciones humanas ha provocado unos efectos importantes en los distintos ámbitos de la actividad de las personas.

En el entorno de una economía más abierta y competitiva, el empleado ha ido ganando poder. Están empezando a ser los trabajadores los que se subastan y eligen la mejor opción. Los profesionales del conocimiento, una vez elegida la empresa en la que quieren trabajar, venden allí su tiempo, conocimiento y energía hasta que otra empresa les ofrezca un mejor entorno, salario o proyecto. En tal caso, los trabajadores ya no dudarán como sus padres en cambiar de empresa. 1.2. El nuevo rol de la mujer en la sociedad La mujer ha ido modificando en un período corto de tiempo el papel que ha ostentado tradicionalmente en la sociedad. Ha pasado de una etapa en la que tenía el papel de madre, esposa, ama de casa y recolectora o sirvienta, a otra en la que hombre y mujer tienen los mismos derechos y obligaciones y están en un absoluto plano de igualdad. Paulatinamente, las mujeres han ido cambiando la personalidad de las instituciones a las que se han ido incorporando: fundamentalmente los centros de trabajo y las administraciones políticas. Al ir adquiriendo más poder e influencia dentro de éstos, las mujeres han ido modificando lenta pero firmemente la forma en que estos hacían las cosas. El nuevo orden no es tan autoritario. En las modernas estructuras se valora más la participación y el trabajo en equipo. Hay una tendencia en la que convencer es más importante que vencer. 1.3. La agonía del valor añadido La gran obsesión del mundo de la empresa es el valor añadido. Ser mejores, más baratos y más rápidos. Pero ¿qué ocurre cuando ya todos los productos y servicios son razonablemente buenos y razonablemente baratos? Han sido grandes tendencias del siglo XX la gestión de la calidad, la guerra de precios y la innovación. De la gestión de la calidad ha quedado que prácticamente todos los productos ofrecen una calidad suficiente y, en consecuencia, las empresas encuentran muy difícil diferenciarse en puros términos de calidad. La tecnología y los procesos han permitido a las empresas una eficiente gestión de los precios, aunque es igualmente complicado diferenciarse basándose exclusivamente en las políticas de costes y precios. 2. UNA NUEVA ERA Desde hace unos años, la humanidad ha entrado en una nueva era de consecuencias impredecibles. Los cambios se suceden a una velocidad que es difícil de asimilar. Tal y como les sucede a las personas, a las sociedades y a las empresas, las eras también tienen sus señas de identidad. La nueva era está caracterizada por:  La Libertad  Las opciones  La igualdad de oportunidades 2.1. La era de la libertad La globalización permite el acceso simultáneo a todos los productos del mundo. El consumidor es libre para acceder a un enorme mercado y tiene a mano millones de productos. La competencia eleva la calidad y reduce los precios.

También es la era de la libertad para el trabajador, que puede aceptar la oferta de trabajo de una empresa y desvincularse de ella. En Europa el mercado de trabajo se ha ampliado de forma exponencial y se puede ser empleado en 25 países compitiendo en igualdad jurídica con los ciudadanos nacionales. Hay libertad para estudiar y para estudiar aquello que cada uno considere más conveniente. Y ya ni siquiera está mal visto cambiar de trabajo varias veces a lo largo de la carrera profesional. 2.2. La era de las opciones Los consumidores disponen de millones de productos, fabricados o comercializados en cualquier parte del mundo, a los que pueden acceder de innumerables maneras. El número de monopolios se ha reducido drásticamente. Internet da información de cualquier cosa y los clientes no admiten que un producto de alta tecnología sea lanzado en un país y llegue con retraso al suyo. Se quiere todo para ahora mismo porque ya no se admite que en un libre mercado otros consumidores tengan más posibilidades de obtener placer que uno. Respecto a los empleados, las barreras que impiden cambiar de actividad son mucho más delgadas que antaño y las limitaciones son más impuestas por la resistencia de las personas a hacerlo que por las oportunidades que se les ofrecen. Se tiene mayor acceso a la información (Internet, periódicos generalistas o especializados, redes sociales) que puede ayudar a acceder a un puesto de trabajo, lo que inevitablemente lleva a manejar más opciones. 2.3. La era de la igualdad de oportunidades Existe un factor socializador que permite disfrutar de la libertad y de numerosas oportunidades: la igualdad de oportunidades para todos. Existen varios factores que permiten a los consumidores beneficiarse de un mundo con oportunidades casi ilimitadas: la tendencia mundial de debilitamiento de barreras comerciales entre países, la transnacionalización de los medios de comunicación, Internet, etc. La nueva era supone una nueva sociedad:  Más Compleja  Más competitiva  Mas hendonista  Donde la seducción derrota a la fuerza bruta 3. LA EMPRESA SENSUAL La empresa sensual selecciona, seduce, enamora y mantiene la pasión. Atrapa, envuelve y mantiene la intensidad. Saca lo mejor de las personas y atrae con magnetismo a clientes, empleados y accionistas. Involucra. Fusiona intereses. Es apasionada. Todas las empresas tienen una finalidad fundamentalmente económica: ganar dinero para sus accionistas. A la hora de conseguirlo, las empresas se diferencian en la forma de hacerlo. Hoy la tecnología, la financiación o los recursos humanos pueden estar disponibles para todos en cualquier parte del mundo. Por ello, son esas pequeñas diferencias las que marcan realmente la diferencia.

La sensualidad es rentable y su impacto es directo en la obtención de mayores ingresos, a través de una mayor vinculación del cliente con la empresa y el reforzamiento de su imagen de marca. En relación con sus profesionales, la empresa sensual crea intensos lazos de lealtad y compromiso, promueve entornos creativos y productivos. 4. LOS ATRIBUTOS DE LA EMPRESA SENSUAL: EL VALOR DE LA IMAGEN La sociedad actual es altamente sofisticada: en alcance (profundidad del conocimiento) y extensión (número de gente que participa de ella). Por ello la imagen es importante. Las personas no se contentan con la mera funcionalidad de las cosas. Como en el caso de las personas, el físico no es lo más importante de las empresas. Pero el físico es la imagen y es su tarjeta de visita. Ofrece la carta de presentación de cómo quiere relacionarse con los clientes o con los empleados. Como las personas, una buena imagen significa que le gusta gustar, que da lo mejor de sí misma. La imagen de la empresa transmite su identidad. Ésta sirve para distinguirse del resto de las empresas que compiten con ella, sea en el mercado de los productos, de los servicios o en el laboral. Facilitar el conocimiento de la empresa implica transmitir connotaciones positivas, aumentar la notoriedad de la empresa. La imagen externa puede considerarse desde cuatro perspectivas diferentes:  El entorno  El punto de venta  El diseño del producto  Sus profesionales 4.1. La imagen de las sedes corporativas Las organizaciones demuestran su personalidad y sus valores en la forma en la que se muestran en sus sedes: • Atención por el detalle. • Gusto por la belleza. • Atención que presta a los empleados. • Valores: comunicación abierta. • Importancia que se le da al cliente. Respecto a la atención por el detalle, cabe decir que ésta es una actitud, que pertenece a todos y que el que apuesta por ser excelente con lo pequeño será excelente con lo grande. Además, el hecho de que no se preste suficiente atención al entorno, o que se deje que éste se deteriore, se puede convertir en el inicio del declive de un proyecto. El vicio pequeño es a veces un síntoma. El desorden en una oficina normalmente demuestra la escasa atención que se pone a las cosas, o es reflejo de la desorganización, o de falta de liderazgo. Por último, cuando los profesionales no valoran su entorno por lo general demuestran su falta de involucración con el proyecto (o su falta de compromiso). 4.2. El punto de venta

Para la empresa sensual, el punto de venta es como el dormitorio, el terreno donde se libra la última batalla, donde se toman las decisiones, el momento de la verdad. Todo lo que se ha hecho antes (la publicidad, la consistencia del mensaje, el atractivo de marca) no servirá para nada si se falla aquí. Se debe ser especialmente cuidadoso y procurar: • Estimular las sensaciones. • Mostrar la personalidad. • No ser evidente (El objetivo no es vender, sino satisfacer el deseo del cliente). • Evitar el aburrimiento. El cliente es infiel por naturaleza. Ofertar más productos, tener más variedad, ser los más rápidos en salir al mercado son algunas de las opciones. Pero hay que añadir una: se debe cambiar el aspecto físico de la tienda lo más frecuentemente posible. Convertir la tienda en una especie de parque de atracciones donde encontrar diversión sólo por ir. 4.3. El diseño del producto Hasta hace poco la mayoría de los productos tenía una orientación meramente funcional. Para la empresa sensual la esencia es la sensualidad, luego sus productos son sensuales. Da igual de qué producto se trate. Son sensuales porque están diseñados para seducir. No hay nadie a quien haya que convencer de lo importante que es tener un producto de calidad o un buen precio. Es el diseño lo que marca la diferencia. Hay algunas reflexiones que deben hacerse: • El diseño es el medio, no el fin. • Diseño y funcionalidad son las dos caras de la misma moneda. • Si alguien dice que hay grandes diferencias en el gusto de los clientes de distintos países, no hay que creerle. El corazón de las personas no es diferente. Los gustos, y menos en la época de la globalización, tampoco. • Si hay que elegir entre precio y diseño, debe elegirse precio y diseño. 4.4. La imagen de los profesionales La forma de vestir de los profesionales de una empresa ayuda a que los clientes, proveedores o la sociedad en general se formen una opinión sobre la misma, ya sea positiva o negativa. Refleja la personalidad de una empresa, el sector en el que opera y hasta el estado anímico o empresarial en que se encuentra. Si bien es cierto que es muy difícil regular la apariencia de los colaboradores, sí se puede acudir a la más poderosa herramienta que poseen sus gestores: liderar con el ejemplo. Algunas otras técnicas para conseguir que la gente que trabaja en la empresa tenga una buena imagen son: ser tolerante con la elegancia, comunicar y utilizar expertos. 5. LOS ATRIBUTOS DE LA EMPRESA SENSUAL: LA INTELIGENCIA Inteligencia y sensualidad van inseparablemente de la mano. Para que la sensualidad de una empresa atrape deben darse tres características simultáneas: • Una encantadora imagen (que deleite los sentidos). • Una fascinante personalidad (que fascine por su forma de ser). • Una brillante inteligencia (que estimule).

La inteligencia sirve para que las personas decidan. Cuantas más decisiones correctas tomen, más inteligentes son. La inteligencia puede ser individual o colectiva. La inteligencia colectiva se alimenta fundamentalmente de dos fuentes: la plataforma común creada por aquellos que antecedieron a la organización en particular y la suma de las inteligencias actuales. La inteligencia de la empresa sensual es colectiva, mientras que el talento es eminentemente individualista. Por otra parte, es una organización que no deposita mucha confianza en la memoria, puesto que la memoria (lo aprendido) cohabita mal con la inteligencia (lo creado). Mas en estos tiempos en los que la velocidad en la que ocurren las cosas es vertiginosa. Lo que se sabe pierde vigencia muy rápidamente. Hay que desterrar el miedo y los abusos de autoridad. Nadie debe tener miedo de pensar, de presentar iniciativas, de liberar las potencialidades de la imaginación. Éstas son algunas sugerencias:   

Para detectar abusos, hay que preguntar. Hay que ser implacable con el abuso, la arbitrariedad, el porque sí. Las profesionales pueden opinar, sentirse libres y respetados al hacerlo.

Enseñar con el ejemplo puede ser la forma más legítima y efectiva de transmitir una pauta de comportamiento. Los líderes de las empresas deberían preguntarse si los valores que transmiten son practicados sin excepción por ellos mismos. Si en una sola ocasión, el líder actúa de forma diferente a como habla, habrá perdido la credibilidad necesaria parar marcar el camino a su equipo. 6. LOS ATRIBUTOS DE LA EMPRESA SENSUAL: LA PERSONALIDAD Si la imagen atrae y la inteligencia engancha, la personalidad enamora. La personalidad, es decir, la cultura de empresa pasa a tener una importancia vital en el éxito duradero de una organización. La cultura de empresa se convierte en el alma de la misma. El depósito de valores que la diferencian de otras y que la magnifican. La personalidad de una empresa se constituye en su huella dactilar, en su código genético. No se puede copiar, no se puede transmitir a otras empresas. Sólo se puede experimentar cuando uno participa de sus valores, cuando los siente como propios. Algunos patrones de conducta de la empresa sensual:  Jovialidad  Humildad  Pasión  Participación 6.1. La jovialidad: el secreto de la evolución En la empresa, la jovialidad es contagiosa y normalmente refleja la energía, la curiosidad y la creatividad de sus dirigentes. Cuando éstos consiguen transmitir estas características joviales a todos los niveles de la organización, la energía se expande a todos los niveles. Algunos consejos a seguir en esta materia son:

• Promover un entorno desenfadado, informal, en el que el tuteo interno y la política de puertas abiertas sean la norma. • Valorar la responsabilidad, no la solemnidad. • Rodearse de personas que tienen el espíritu joven (sean o no jóvenes). • Valorar a la gente que asume riesgos. • Reírse de uno mismo de vez en cuando. • Cuando uno cree que se va a hacer mayor, cambiar de registro. • No temer al cambio.

6.2. La humildad: el refugio del deseo La humildad es uno de los valores menos presentes en la construcción de la misión de las empresas. La humildad debería ser uno de los valores fundamentales de la cultura de las empresas y de la personalidad de los individuos. La humildad deja espacio para aprender y para crecer. Aleja a las personas de la arrogancia y las estimula a ser cada vez mejores porque sienten que aún falta mucho por hacer y por aprender. El principal riesgo con el que se encuentra una empresa exitosa es el éxito en sí mismo. Porque el éxito genera vanidad y la vanidad es un monstruo insaciable que separa de la realidad. Las personas vanidosas, como las organizaciones vanidosas, comienzan a trabajar sólo para satisfacer su propia vanidad. Y no hay nada menos atractivo que una persona vanidosa o narcisista. Hay que tener en cuenta que: • La humildad se aprende. • La humildad es hija del equilibrio. • Hay que poner al equipo por delante de las personas. • En las primeras fases de la vida profesional de los colaboradores, hay que valorar más cómo hacen las cosas y el esfuerzo que ponen en ellas que los logros (Así se conseguirá que no antepongan su ego a los valores de la empresa). • Hay que pensar en los clientes. Lo último que éstos quieren es relacionarse con empresas cuyos componentes los miran por encima del hombro.

6.3. La confianza: sí se puede Si la humildad da la capacidad de crecer desde la complicidad con el resto de personas, la confianza otorga la capacidad de crecer desde la complicidad con uno mismo. Y su concurrencia es tan poderosa (y poco habitual) que las personas y organizaciones realmente importantes suelen combinar las dos fortalezas: humildad y confianza. Estar convencido de que se puede es la primera regla del seductor. Cuando se está seguro de algo, se encuentran las soluciones. La seguridad se transmite hacia fuera y consigue que los demás vean a uno como a la persona que conseguirá satisfacer sus necesidades. Algunos consejos: • No admitir el no. Admitir propuestas, soluciones, alternativas. • No admitir excusas.

• Identificar a los pusilánimes (al igual que las virtudes se propagan, los defectos se conagian). • Establecer metas a corto plazo. 6.4. La pasión: la llama de la eternidad Las personas apasionadas fascinan a los demás, que quieren estar en sus entornos. Disfrutar del fuego interior que llevan dentro. De esa energía casi infinita que derraman por donde van. A veces son excesivos, pero compensan sus excesos con su contagioso estado de ánimo. Se trata de conseguir en un grupo humano un sentimiento colectivo donde la pasión por alcanzar los mismos objetivos se convierte en el centro de actuación. Un estado permanente de excitación. Si se analizan las empresas de mayor éxito, se observa que son empresas especialmente participativas, en las que se involucra con intensidad a todas las personas de la organización y en las que éstas pueden comprobar que el impacto de sus opiniones es cierto e intenso. La seducción es un juego de dos, en el que uno toma la iniciativa, aunque sin la participación del otro la relación se termina pronto o no es fructífera. Por eso la capacidad de compartir forma parte de la personalidad de la empresa sensual. 7. LOS MOMENTOS DE LA EMPRESA SENSUAL: EL DESEO El deseo es quizás el motor más poderoso de la naturaleza humana. El deseo no es motivación. Ésta normalmente viene de fuera, convence. El deseo es una llama interna. Transmitir el virus del deseo se convierte en la misión fundamental de los líderes de la empresa sensual. En primer lugar, para generar un entorno de deseo, hay que saber qué es lo que desean las personas, sugerirles que aquí van a encontrar lo que desean. En segundo lugar, seducir seductores: emplear líderes capaces de proyectar sueños comunes, personas capaces de alimentar las expectativas de realización de profesionales y clientes. Además, hay que sintonizar los deseos personales y los de la empresa. En términos de compensación económica, desarrollo profesional y proyección de carrera. Deben fijarse metas ambiciosas, pero segmentadas en etapas cortas. Las metas deben estar siempre encaminadas a lograr algo, nunca a mantener lo logrado. Pues sólo hay una manera segura de perder: cuando se quiere mantener lo que se tiene y no se quiere más. Una vez que se han alcanzado las metas, no hay que perder el tiempo en celebraciones, sino que deben fijarse inmediatamente otras, aún más ambiciosas que las anteriores. El deseo se mueve como las redes neuronales. Si existe un cortocircuito en alguna parte de la organización hay que identificarlo antes de que se extienda. El deseo es el motor del éxito. Depende de uno mismo. Es gratis. Es una opción propia. 8. LOS MOMENTOS DE LA EMPRESA SENSUAL: LA SEDUCCIÓN Éstas son algunas prácticas interesantes que pueden inspirar a las empresas a crear sus propias estrategias:

a) Mirar a los ojos. La forma más efectiva de llegar a las personas desde un primer momento es a través de una mirada a los ojos y una cálida sonrisa. Las empresas pueden mirar a los ojos a sus empleados, a sus accionistas y a sus clientes de las siguientes maneras: • A través de sus políticas de comunicación externa. • A través de su marca e imagen externa. • A través de la forma en la que se relaciona con la sociedad. Aquí se incluyen las políticas de responsabilidad social corporativa. b) Ser generosa. Dar es un acto de amor; dar primero es un signo de inteligencia. Para exigir, hay que dar primero porque concede ventajas en la seducción, establece un vínculo emocional y permite llevar la iniciativa. La empresa sensual es generosa con sus profesionales y con sus clientes. c) Ser misteriosa. ¿A quién le motiva mantener una relación con una persona plana, predecible? El misterio estimula. Con las empresas sucede lo mismo. d) Ser intensa. En el ámbito de la pasión y la sensualidad, el aburrimiento suele ser el peor enemigo. Se quiere una relación en la que el fuego de la pasión esté presente en cada momento. e) Ser buena contando historias. Para que las palabras sean valiosas y las historias sean un elemento que incentive la vinculación con los clientes y empleados, deben: • Involucrar sensaciones y sentimientos. • Contarse en primera persona. • Ser sinceras, reconocer los errores y enumerar las dificultades que se atravesaron. • Enfatizar el esfuerzo común y los valores que ayudaron a resolverlas. • Excitar la imaginación de aquellos que escuchan. • Llegar a todos los niveles de la organización. Y deben recordarse con cierta frecuencia. • Finalizar con una invitación a la acción, al orgullo de haber formado parte de la historia y una invitación a la participación de los oyentes. f) Tratar a las personas de forma directa e íntima. La empresa sensual hace sentir a uno único porque pretende tener un contacto directo. Cuenta con las opiniones (tanto si se es empleado como cliente), mantiene canales de comunicación que actualiza constantemente, la comunicación se hace de forma personalizada, involucra a las personas en sus decisiones y valora las aportaciones. g) Ser única y auténtica. La empresa sensual es única porque no quiere ser otra. Y es auténtica porque los valores que transmite son reales, puesto que están interiorizados en sus líderes y son transmitidos con credibilidad al resto de la organización, que los ha adoptado como propios. 9. LOS MOMENTOS DE AL EMPRESA SENSUAL: MANTENER LA PASIÓN Si no se es capaz de mantener la llama de la pasión, los clientes o empleados, por mucho que se hayan fascinado en los primeros momentos, abandonarán la empresa y se irán con otras empresas. Lo que no se sea capaz de satisfacer, lo buscarán en otra parte. La fidelidad permite a las empresas concentrarse en sus valores básicos, disminuyendo el riesgo a dispersarse. Les permite construir unos lazos mucho más sólidos y estables con las personas, que sienten confianza en su relación con ellas. Las reglas de fidelidad podrían resumirse de la siguiente manera:

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Hay que hacerlas explícitas, aunque no es necesario escribirlas. Los hechos, en términos de fidelidad, hablan mucho más que las palabras. Evitar las tentaciones. No relajarse y no fallar en lo básico Renovar el compromiso.

El enemigo de la pasión se llama rutina. Acostumbrarse a la ausencia de sorpresa, a los días iguales, a la falta de estímulos lleva la relación más consolidada al fracaso. Algunos consejos para escarpar de la rutina son:  Ser ambicioso.  Generar crisis y conflictos. A veces los conflictos forman parte de la pasión.  Utilizar los cambios organizativos para generar nuevas rutinas.  Dar un paso al frente cuando se sienta que ha llegado a la rutina.  Preguntar La empresa sensual no es perfecta, pero es fiel. Lo es a sus valores, sus profesionales y sus clientes. Ha asumido un compromiso y está dispuesta a cumplirlo por encima de todo. Y cuando se equivoca, asume sus errores y los corrige de inmediato.