Doing Business in America High Tech Companies Panel Meeting of the Swiss-American Chamber of Commerce Zurich, November 2, 2009 Rolf Sonderegger CEO Ki...
Doing Business in America High Tech Companies Panel Meeting of the Swiss-American Chamber of Commerce Zurich, November 2, 2009 Rolf Sonderegger CEO Kistler Group
Swiss-American Chamber of Commerce / RSo / 2. November 2009
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Themen Die Sicht der Schweiz Kistler in den USA Hürden und Fallstricke Lessons learned
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5-Jahresstatistik Import-Export CH-USA Importe ex USA Exporte nach USA Saldo
2004
2005
2006
2007
2008
6 268 14 452
6 986 16 333
8 308 18 255
9 426 18 407
9 446 19 467
8 184
9 347
9 947
8 981
10 022
Angaben in Mio. CHF
Quelle: Eidgenössische Zollverwaltung
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5-Jahresstatistik Import-Export CH-USA
Quelle: SECO
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5-Jahresstatistik Währung USD-CHF
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Das Land der Gegensätze Komplexes Rechtssystem vs. Individuelle Freiheit Akademische Titel vs. hierarchische Beziehungen Extremer Umweltschutz vs. Energieverschwendung Lockerer Umgang vs. formalistische Details
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Der Amerikanismus im Alltagsleben Sprache: Anglizismen Musik Kino – Film Essen ¾ Der Einfluss aus USA prägt uns täglich, daher glauben wir, die USA zu kennen.
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Stereotypen des Schweizers zur USA
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Konsequenzen Diese fatale Fehleinschätzung führt dazu, dass Tochtergesellschaften in USA nicht selten erfolglos sind. ¾ Die persönliche Erkenntnis nach fast 40 Besuchen in USA ist, dass die USA immer komplexer wird. ¾ In der Regel mangelhafte Vorbereitung des Markteintritts (eg. China oder Japan werden genauestens vorbereitet)
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Typische Reaktionen; Schuldzuweisungen Technisch unterbelichtet Denken eben nur kurzfristig Nur das Billigste wird gekauft
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Fazit Wer nicht bereit ist, zu akzeptieren, dass die USA eigene Gesetzmässigkeiten haben, sollte die Finger davon lassen. Unbestritten ist, dass die USA noch immer die grösste Volkswirtschaft ist.
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Wollen Sie sich das wirklich antun?
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Kistler Gruppe Alles aus einer Hand Entwicklung, Produktion und Vertrieb von Sensoren, Elektronik und Systeme zur Messung von Druck Kraft Drehmoment Beschleunigung
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Kistler Gruppe Internationaler Hauptsitz in Winterthur, gegründet 1959 Produktion an sechs Standorten in CH, USA und D 25 Verkaufsgesellschaften Weltweit in über 50 Ländern tätig 1 000 Mitarbeitende weltweit, davon 460 in der Schweiz
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Kistler Product Center Stuttgart (D) Kistler Instrumente GmbH (Europa HQ)
Schwieberdingen (D) Kistler MSC
Lorch (D) Kistler Staiger Mohilo
Stuttgart (D) Kistler-IGeL
Wetzlar (D) Corrsys-Datron
München (D) KT Automotive
Buffalo NY (USA)
Winterthur (CH)
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Kistler Gruppengesellschaften in 25 Ländern und 30 Vertretungen 15
2009 Spanien 1996 China 1994 Italien 2004 Indien 2006 Thailand 1996 Singapore Kistler Gruppengesellschaften in 25 Ländern und 30 Vertretungen Swiss-American Chamber of Commerce / RSo / 2. November 2009
2007 Australien 16
Kistler Gruppe – Kennzahlen Umsatz 2008: 215 Millionen CHF Langfristiges jährliches Wachstum von durchschnittlich 10 % 10 % des Umsatzes werden in Forschung und Entwicklung reinvestiert
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"Sales-Kaskade"
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Generelles Vertriebsmodell in USA Normalerweise via Representatives Typische Marge 9-15 % Betreuung über Regional Managers Kurzfristiges Engagement der Reps Funktioniert häufig nur mit Standardprodukten Beschränktes Wissen der Representatives Limitierung des Umsatzes
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Kistler in USA Vom Rep Netzwerk zum Aufbau einer eigenen Vertriebsgesellschaft Ziel: Verstärkung der Marktstellung durch Aufbau eigener Kompetenz Vorgehen: Identifikation der potentiellen Regionen Anstellung und Ausbildung von qualifizierten Ingenieuren Schrittweise Übergabe der Verantwortung Aufbau von technischer Kompetenz Swiss-American Chamber of Commerce / RSo / 2. November 2009
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Wachstum durch Akquisitionen
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Ausbau System- und Servicekompetenz in den Schwerpunktregionen
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Der amerikanische Kunde ist: Beschränkt loyal, spielt Wettbewerbskarte gnadenlos aus Total preisbewusst, gewohnt an Rabatte Produkt so gut wie nötig Serviceorientiert Extrem kurzfristige Entscheide; Erwartung der sofortigen Verfügbarkeit ¾ Kurz: Der Kunde ist König
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Lessons learnt Qualifizierte Vertriebsmitarbeiter sind extrem schwierig zu finden. In der Regel mindestens zwei Durchgänge notwendig Umsatzprognosen sind normalerweise viel zu optimistisch Wettbewerb nutzt Schwächen erbarmungslos aus.
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Fazit: Vom American Dream zur harten Realität Vermutlich ist USA für Schweizer Gesellschaften der schwierigste Markt überhaupt Das Währungsrisiko ist bedeutend und kaum abschätzbar Produktvorteile müssen deutlich (Preis, Qualität) kommunizierbar sein (verständlich für die Kunden) und einem Bedürfnis entsprechen. Aufbau eines eigenen Vertriebs kostenintensiv ¾ Für ein internationales Unternehmen ist USA aber nach wie vor ein MUST!
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Good luck !
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