Definición • Proceso por el cual las partes involucradas buscan resolver sus asuntos en disputa mediante discusiones que permitan llegar a una solución de común acuerdo por ellas. • Una buena negociación consiste en obtener de otros lo que necesito
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¿Qué negociamos? • Dónde ir a cenar con la pareja… • A dónde ir de vacaciones…
• Los intereses de un préstamo… • La compra de un carro…
• La venta de los productos a clientes… • Aumentos de sueldo…
• Etc. 6
Tipos de negociación Negociaciones de cada día Negociaciones informales Negociaciones formales Negociaciones mediadas
Negociaciones en crisis 7
Elementos de la negociación
Estructura
Personas
Contexto
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Elementos de la negociación 1. Estructura: – Actores – Intereses – Potencial para tomar o crear valor – Alternativas en caso de no acuerdo
– Potencial para cambiar el juego 9
Elementos de la negociación 2. Personas: – Individuo: negociación uno-a-uno – Grupo: negociación con varias personas
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Elementos de la negociación 3. Contexto: – – – –
Urgencia o no de obtener resultados Variables culturales en la negociación Conocimiento o no de la contraparte Experiencia o no en el tema
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Módulo: Negociación
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
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Proceso de negociación Preparación de la Negociación Intercambio de información
Regateo Lograr un acuerdo Formalizar el acuerdo
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Zona de acuerdo ZONA DE ACUERDO MI POSICIÓN MÁXIMA
MI POSICIÓN MÍNIMA
SU POSICIÓN MÁXIMA
SU POSICIÓN MÍNIMA
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I. Preparación 1. Analizar la situación / contexto: IMPORTANCIA DE LA RELACIÓN ALTA BAJA
CONFLICTO PERCIBIDO EN EL RESULTADO ALTO BAJO A EQUILIBRIO
RELACIONES
Resolver problemas y lograr compromisos.
Tratar bien a la contraparte sin agredir.
TRANSACCIONES
COORDINACIÓN Evitar conflictos. La negociación no es necesaria
Los resultados son importantes. Hay que buscar acuerdos.
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I. Preparación 2. Establecer el estilo de negociación: – Cooperación – Competidor
3. Identificar intereses y objetivos de la contraparte.
4. Establecer objetivos propios. 16
I. Preparación 5. Establecer el BATNA: – Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
6. Establecer el HLE: – Expectativa más Alta
7. Establecer puntos de salida: – Precio, Condiciones, Etc. 17
II / III. Negociación - apertura • Apertura de la negociación: – – – –
¿Quién abre la negociación? – información Anclar posturas de negociación Enmarcar las posturas – darles el peso relevante Posturas optimistas o razonables
• Juzgar estados de ánimo. • Establecer “malas” noticias. • Mandar señales de fuerza 18
II / III. Negociación - proceso • Reconocer las tácticas del contrario: – – – – – – – –
Buscar la postura más baja Bajar expectativas y confianza Sacar sentimientos de culpa Establece un límite con precios Implican disposición, pero son ofrecer nada Silencio para que el otro de concesiones No ceder ante amenazas; vulnerable en el futuro Dividir la diferencia después de una baja oferta 19
II / III. Negociación - proceso • Reconocer las tácticas del contrario: – – – – –
Cambio de ritmo: avanza y retrocede Retirar una concesión Ofrece acuerdo, pero lo cede poco a poco Declararte ganador (no creerlo) Tómalo o déjalo
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II / III. Negociación - proceso • Respuesta: NO REACCIONES: – Sepárate de la situación
– Conoce tus reacciones – Gana tiempo
– No te enojes – No personalices
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II / III. Negociación - proceso • Respuesta: NO DISCUTAS – Escucha atentamente
– Reconoce su punto – Reconoce sus sentimientos
– Expresa tus opiniones sin provocar
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II / III. Negociación - proceso • Respuesta: CAMBIA LA PERSPECTIVA – Haz preguntas dirigidas a la solución del
problema – Usa tácticas contra sus tácticas: cámbiales el
juego – Negocia sobre las reglas del juego – Cambia el punto
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II / III. Negociación - proceso • Respuesta: HAZ UN ACUERDO ATRACTIVO – Involucra a la otra parte
– Pídeles sus ideas y considéralas – Pide retroalimentación – Ofrece opciones – Ayúdalos a sentir que no perdieron – Busca satisfacer intereses no satisfechos
– Ve lento para poder ir rápido 24
II / III. Negociación - proceso • Respuesta: EVITA LA LUCHA DE PODERES – Déjale ver las consecuencias
– Advierte, no amenaces – Comenta tu alternativa
– Neutraliza los ataques – Resalta las opciones
– Busca la satisfacción mutua 25
IV / V. Concluya y formalice • Sugerencias para concluir negociaciones: – – – – – –
Hacer concesiones aceptables para todos Aceptar posiciones Ofrecer dos opciones aceptables Ofertas o sanciones nuevas Presentar ideas y datos nuevos al final Sugerir la suspensión en un punto muerto
Hindle, T. (1998). La Negociación Eficaz. Grijalbo, Barcelona.
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IV / V. Concluya y formalice • Impulse la conclusión: – – – –
Remarque las ventajas Estimule y aplauda Evite una situación de ganar/perder Salve las apariencias
Hindle, T. (1998). La Negociación Eficaz. Grijalbo, Barcelona.
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Módulo: Negociación
TÉCNICAS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN
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Estilos para negociar • Amenazar / insultar / intimidar • Preguntas que señalan respuestas
• Divide y vencerás • Apelar emociones • Evitar / ceder • Analizar • Conciliar y cooperar 29
Módulo: Negociación
COMUNICACIÓN
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Comunicación y negociación GENTE COMUNICACIÓN
AMBIENTE
Cualquier acto de comunicación influirá de alguna forma en la gente y en su ambiente laboral y tendrá efectos directos en los acuerdos y resultados de una negociación. 31
Proceso de la comunicación CANALES (Formales e informales)
MENSAJE
EMISOR
Verbal, no verbal
RECEPTOR
(Codificador)
(Decodificador)
RUIDO (Interferencias)
Percepción
Percepción
RETROALIMENTACIÓN Verbal, no verbal
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Retroalimentación
Emisor
MENSAJE
RESPUESTA
EXPLICACIÓN
RECONOCIMIENTO
CONFIRMACIÓN
ENTENDIMIENTO Receptor
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Barreras a la comunicación E M
BARRERAS
I
AMBIENTALES
S
MENSAJE
BIOLÓGICAS
O
VERBALES
R
NO VERBALES
MENSAJE BLOQUEADO
R E C E P T O R
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Barreras a la comunicación ESCUCHAR LO QUE QUEREMOS ESCUCHAR IGNORAR INFORMACIÓN QUE ENTRA EN CONFLICTO CON LO QUE SABEMOS EVALUAR LA FUENTE
PREJUICIOS
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Barreras a la comunicación PALABRAS QUE SIGNIFICAN DIFERENTES COSAS A DIFERENTES PERSONAS INCONSISTENCIA EN LAS SEÑALES NO VERBALES EL EFECTO DE LAS EMOCIONES INTERPRETAR, SACAR CONCLUSIONES ANTES DE ESCUCHAR
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Para evitar las barreras... Credibilidad Contexto Contenido Claridad
Las 7 C’s
Concreto
ACTITUD POSITIVA
Canales Conocimiento 37
Principios clave Se debe dedicar tiempo a escuchar y a demostrarle a la otra parte que estamos entendiendo lo que nos dice y como se siente por ello (empatía).
Saber ESCUCHAR
¿Cómo escuchar? ¡Deje de hablar! Cree un ambiente de confianza y sin distracciones. Escuche y …¡Pregunte! Empatize Controle su temperamento No argumente y no critique sin fundamento
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Principios clave Adoptar un rol de motivador para incrementar la autoestima de la contraparte.
¿Cómo motivar?
Saber MOTIVAR
Felicitar en forma sincera al receptor.
Reconocer sus aportaciones.
Concentrarse en los hechos, no en los sentimientos hacia la otra persona.
No culpar o desalentar.
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Principios clave Deberá conocer las opiniones de otros y facilitarles la expresión de sus puntos de vista.
¿Cómo promover la participación?
Promover la PARTICIPACIÓN
No rechazar las “malas” sugerencias; trabajar sobre ellas.
No mande ni exija.
Use las ideas de la otra parte siempre que sea posible.