DIE KRAFT DER KLEINEN Ein-Personen-Unternehmen l

Die wichtigsten Förderungen

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Wege zur maßgeschneiderten Finanzierung

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Marketing für Kleinstbetriebe

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Suche nach dem ersten Mitarbeiter

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Versicherung gegen das persönliche Ausfallrisiko

EIN-PERSONEN-UNTERNEHMEN DIE KRAFT DER KLEINEN

EIN-PERSONEN-UNTERNEHMEN DIE KRAFT DER KLEINEN

FÖRDERUNGEN: HILFE FÜR DEN BESSEREN START

FINANZIERUNGEN: INFORMATIONEN SICHERN KAPITAL

GESUCHT: DER ERSTE MITARBEITER MARKETING: DENKEN WIE DER KUNDE

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Ein-Personen-Unternehmen. Die Kraft der Kleinen.

Liebe Leserin, lieber Leser,

ABSICHERUNG: WENN STRICKE REISSEN

NETZWERKE: ERST GEBEN, DANN NEHMEN

IMPRESSUM 1. Auflage, Februar 2011 Medieninhaber & Herausgeber: Copyright © 2011 Österreichische Volksbanken-AG, Kolingasse 14 – 16, 1090 Wien, www.volksbank.at/kmu [email protected] Redaktion & Recherche: Mag. Josef Ruhaltinger – Redaktionsbüro Business News, Kochgasse 3 – 5/11, 1080 Wien [email protected] Gestaltung & Gesamtproduktion: Österreichische Volksbanken-AG, Marketing & Communications Kolingasse 14 – 16, 1090 Wien Für die Richtigkeit und Vollständigkeit der zur Verfügung gestellten Daten, Informationen und Empfehlungen kann trotz sorgfältiger Recherche und Erfassung keine Haftung übernommen werden!

Unternehmerische „Einzelkämpfer“ sind keine Neuentwicklung der jüngeren Dekaden. Greisler, Schneider und der Wirt ums Eck’ waren immer schon das, was man heute ein „Ein-Personen-Unternehmen“ nennt. Allerdings haben sich die Kleinstunternehmen im Bewusstsein der Öffentlichkeit erst jetzt in den Vordergrund gespielt. Sie verdanken ihren wachsenden Stellenwert ihrer Leis tungsfähigkeit und Flexibilität, die durch die Möglichkeiten der Internet-Revolution enorm gewonnen hat. Die österreichischen Volksbanken sind als die regionalen „Nahversorger“ der klein- und mittelständischen Unternehmen die natürlichen Partner der Ein-Personen-Unternehmen (EPU). Und als solche haben wir diese Ausgabe unseres Heftes den Themen gewidmet, denen EPUs täglich begegnen. Marketing, Finanzierung und Förderungen, Netzwerk-Beziehungen oder Risikomanagement sorgen unter EPUs immer wieder für Diskussionsstoff. Wir porträtieren im neuen Servicemagazin Unternehmen aus ganz Österreich, die beweisen, wie EPUs erfolgreich zu führen sind. Einige davon sind aus Überzeugung allein aktiv, für einige ist das Alleinsein nur eine Startphase in einem geplanten Wachstumsprozess. Wir fanden dabei keine Unternehmerin und keinen Unternehmer, die nicht aus eigenen Stücken selbstständig geworden sind. Der Vorwurf der „Scheinselbstständigkeit“, der nicht selten angesichts der Gründerzahlen immer wieder geäußert wird, trifft in den seltensten Fällen zu. Wir unterstreichen in diesem Heft, dass EPUs keine Unternehmen zweiter Klasse sind. Die Unternehmer können sich auf die Unterstützung der Volksbanken in allen Wirtschaftsfragen verlassen. Wir kennen die Perspektiven der Kleinen.

Nachdruck und Vervielfältigungen sind nicht gestattet. Alle Bezeichnungen, die der besseren Lesbarkeit ausschließlich in männlicher Form verwendet wurden, gelten sinngemäß auch in der weiblichen Form.

Kurt Kaiser, MSc Head of Marketing & Communications Österreichische Volksbanken-AG

Gedruckt auf PEFC-zertifiziertem Papier aus ökologischer nachhaltiger Wald- und Forstbewirtschaftung.

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EIN-PERSONEN-UNTERNEHMEN:

DIE KRAFT DER KLEINEN In der Hälfte aller österreichischen Unternehmen arbeiten ausschließlich deren Eigentümer. Die wachsende Zahl der Ein-Personen-Unternehmen ist eine Reaktion auf die schwindende Stabilität einst sicher gewähnter Angestelltenverhältnisse und frischer sozialer Mobilität. Schlechtes Wetter gibt es nicht. Florian Karasek hat Regenresistenz zur Geschäftsidee stilisiert. Das muss er auch. Schließlich ist er Eugendorfer, was man als Außenstehender zu Salzburg schlagen darf. Wer im Kernland des Schnürlregens Aktivitäten im Outdoor-Bereich durchziehen will, braucht wetterfeste Prinzipien – und Kunden, die genauso denken. Der gebürtige Obertrumer betreibt mit dem Projekt „Frischluft-Fitness“ ein Fitnesscenter im Freien. Der Ex-Profifußballer (Austria Salzburg, FC Puch, SV Braunau, Spielertrainer des FC Hallein) und studierte Sportwissenschafter bietet zu festen Zeitpunkten und bei jedem Wetter Fit-Parcours im Freien an. „Ich will eine Alternative zu den dumpfen Schwitzbuden bieten. Und wenn man

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die herrliche Natur des Flachgaus mit einem modernen Fitnessprogramm vereint, dann muss das eine Erfolgsstory werden“, kennt Karasek keine Zweifel. Der PersonalTrainer bietet seinen Klienten gegen einen Monatsbeitrag von 49 Euro derzeit wöchentlich fünf Kurse an, die im Nahbereich der Mozartstadt – bei Hellbrunn und am Wallersee – abgehalten werden www.frischluft-fitness.com Die Mitglieder können bei allen Programmen mitmachen. „Wir sind immer draußen. Und sollten einmal alle Klimastricke reißen, verlagern wir das Training kurzerhand in den nächsten natürlichen Unterschlupf“, beschreibt Karasek sein Konzept. Er organisierte entlang der Trainingspfade Scheunen und Unterstände, in denen trotz Dauerregens und Nassschnee gearbeitet werden kann. Das Programm reicht von „Mama fit“ für Mütter, die sich nach der Schwangerschaft wieder ihre Figur zurückholen, bis hin zum Kraftund Ausdauertraining „Work.Out.Side“, bei dem Steine statt Hanteln gestemmt werden.

Der Frischluft-Work Out ist das jüngste Berufskind von Florian Karasek, das erst seit kurzem am Laufen ist. Der 34jährige Präsident der Austrian Footvolley Federation – wahrlich nichts für Rumpelfüssler – konzentrierte sich bisher mit seinem Personal Trainer-Auftritt auf betuchte Einzelkunden und Unternehmensseminare, woran sich nichts ändern soll. Das Frischluft-Konzept soll Zuwachs bedeuten, nicht Ersatz. Wenn sich Karasek „einen schlechten Verkäufer“ nennt, kokettiert er. Der Grundstock seiner Kunden sind das Ergebnis eines dichten Netzwerkes, das er seit seiner Zeit als Fußballer aufbaut und pflegt. Sein Umgang mit Medien ist zwanglos und brachte ihm bisher zahlreiche Artikel in lokalen und regionalen Sendern und Zeitungen. Versicherungen gegen Betriebsunterbrechungen aus Krankheitsund Verletzungsgründen sind vorhanden: „Da geht es um die Existenz“. Back-Office-Aufgaben wie die Verwaltung der Mitgliederbeiträge und die Abwicklung des Zahlungs-

verkehrs erledigt er selbst – „mit inniger Abneigung“, wie er sagt.

Vollwertige Unternehmer Unternehmen, die allein mit der Arbeitskraft ihres Chefs auskommen, sind keine Erscheinung der Neuzeit. Schon das tapfere Schneiderlein saß einsam am Fenster, bevor es alle Sieben eliminierte. Genauso wie Schuster und Schmied – viele Gewerbetreibende bestreiten seit jeher ihr Auskommen als Singleunternehmer. Der Begriff des Ein-Personen-Unternehmens tauchte erst ab Mitte der neunziger Jahre mit einer gewissen Regelmäßigkeit auf, um ab 2006 zu einer festen Größe in der heimischen Wirtschaftsstatistik zu werden. Seit diesem Zeitpunkt erhebt die Wirtschaftskammer in Zusammenarbeit mit der KMU Forschung Austria Zahl und Befindlichkeit der sogenannten EPU – ein Kürzel, das mittlerweile eine ähnliche sprachliche Vertrautheit aus-

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strahlt wie das Pendant für kleine- und mittlere Unternehmen KMU. Laut der aktuellen Studie „EPU machen Zukunft“ sind 54,4 % aller österreichischen Betriebe Single-Unternehmer, wobei der Anteil insbesondere in den Sparten Information & Consulting sowie Handel überdurchschnittlich hoch ist (66 % bzw. 52 %). Die größte Gruppe der EPUs ist aber im Bereich des allgemeinen Gewerbes tätig, unter das eine Vielzahl sehr verschiedener Tätigkeiten fällt – vom Akustiker bis zum Zeichenbüro. Gegenwärtig summiert die „KMU Forschung Austria“ 240.000 Unternehmer in Österreich unter diesem Begriff. „Gerade in den letzten Jahren zeigt sich eine steigende Bedeutung der Ein-Personen-Unternehmen für die heimische Wirtschaft“, meint Elisabeth Zehetner. Die Geschäftsführerin des Gründerservice der Wirtschaftkammer kümmert sich organisatorisch um die Probleme der unternehmerischen Einzelkämpfer. Eigenständiges Unternehmertum hat im gleichen Ausmaß an Attraktivität gewonnen wie die Haltbarkeit von Mitarbeiterverhältnissen gelitten hat. Die Lebensstellung in einem Unternehmen hat fast völlig ausgedient. „Das Thema Sicherheit hat am Arbeitsmarkt stark an Beständigkeit verloren. Als Folge suchen immer mehr Menschen die Flexibilität und Eigenverantwortlichkeit der Selbstständigkeit“, nennt Zehetner die Gründe, warum im vergangenen Jahrzehnt immer mehr Österreicher den Weg der Ein-Personen-Unternehmen gesucht haben. EPUs sind heute Ausdruck wachsender Experimentierfreude der jungen Generation. Lebensläufe entwickeln sich immer unrhythmischer. Moderne Biografien kennen weitaus mehr

freiwillige und unfreiwillige soziale Brüche und Krisen als die Elterngeneration der Nachkriegszeit. Partnerwechsel, Jobwechsel und Umzüge sind Ereignisse des Alltags, die häufig zu einer Neuorientierung führen. Da liegt die unternehmerische Selbstständigkeit – und sei es auch nur für Phasen – so nahe wie nie. Unternehmer sein ist heute denkmöglicher als vor dreißig oder vierzig Jahren, in denen mindestens die Hälfte einer Maturaklasse Lehrer werden wollte – der einzige Beruf, den die Schüler aus ei gener Anschauung kannten. Heute werden die Rollenmus ter der Vorgeneration wesentlich seltener übernommen. Peter Voithofer nennt einen weiteren Grund, warum sich EPUs in den vergangenen Jahren stark in den Vordergrund gebracht haben: „Wir haben im vergangenen Jahrzehnt eine extreme Differenzierung des Leistungsangebotes erlebt. Viele Nischen sind von Spezialisten unter den EinPersonen-Unternehmen besetzt worden, die sich untereinander vernetzt haben.“ Das Medium Internet habe dafür die notwendige technologische Basis geliefert. Wirtschaftswissenschafter Peter Voithofer (siehe Interview Seite 10) untersucht für KMU Forschung Austria regelmäßig Entwicklung und Befindlichkeit von Ein-Personen-Unternehmen. Die Diskussion, ob EPUs als vollwertige Unternehmen anzusehen sind, nennt Voithofer schnörkellos „obsolet. Mehr als 80 % der Ein-Personen-Unternehmen haben ihre Selbstständigkeit aus freien Stücken gewählt.“ Flexibilität und Eigenverantwortlichkeit sind dabei immer wiederkehrende Begrün-

dungen. EPUs nehmen das volle Unternehmerrisiko: Sie sind stets mit der Möglichkeit des Scheiterns konfrontiert – und mit allen Chancen, die das Unternehmerdasein bietet. Sie wegen mangelnder Mitarbeiterzahlen unternehmerisch nicht für voll zu nehmen ist schlicht und einfach überheblich. Der überwiegende Teil der Kleinstunternehmen hat mehr als drei Auftraggeber und verweist schon allein aus dieser Perspektive den Vorwurf der „Scheinselbstständigkeit“ ins Reich der Anmaßung. Auch aus diesem Grund kämpft Elisabeth Zehetner gegen das Vorurteil der EPUs als Scheinunternehmer: „Der Anteil an Unternehmern, die durch die Selbstständigkeit der Arbeitslosigkeit entfliehen oder von ihrem Arbeitgeber zur Selbstständigkeit überredet werden, ist äußerst gering. EPUs sind vollwertige Unternehmen, deren Bedeutung in jüngster Zeit zugenommen hat.“

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Das Imageproblem des Ein-Personen-Unternehmers, der sich häufig zwischen den Stühlen der Arbeitgeber- und Arbeitnehmerseite wiederfindet, hat seine Wurzeln in der Kampagne zur deutschen „Ich-AG“, die „Zwangselbstständigkeit“ als Mittel der eigeninitiativen Arbeitsplatzbeschaffung predigte und deren Auswirkungen nicht vor alten Grenzen halt macht. Alt-Bundeskanzler Gerhard Schröder propagierte 2002 die mit staatlicher Unterstützung gegründete Selbstständigkeit von Arbeitssuchenden und ließ die Idee der Ich-AG in den Entwurf des Hartz-Paketes packen, wo sie sich bis in die Fassung IV behaupten konnte. Der bescheidene Erfolg der Ich-AG zeigt aber, dass Selbstständigkeit kein Modell für Nichtwillige ist. Die Freiheit des Unternehmerseins setzt die Lust am selbstständigen Arbeiten voraus. Die Arbeitsform des EPUs hat Zukunft. Jedoch nicht auf Befehl.

DORIS LANG / MAYLAN, LINZ DESIGNER-LUXUS FÜRS LEBEN

Betriebswirtschafter nennen es die „Vertiefung der Wertschöpfung“: Die Tischlermeisterin und Innenarchitektin Doris Lang lässt ihre Möbelentwürfe nicht nur im elterlichen Betrieb im Innviertler St. Marienkirchen bei Schärding herstellen, sondern vertreibt ihre Schöpfungen auch über die eigene Interieurmarke Maylan. Ein Geschäfts- und Schauraum in bester Linzer Lage dient als Zentrum eines Unternehmens, das sukzessive von Linz aus die „designbewusste Klientel in Österreich“ erobern soll. Für die 28jährige Lang ist der Start gemeinsam mit ihrem Geschäfts- und Lebens partner Josef Mayerhofer nur der Anfang „einer Geschichte, die irgendwann auf Augenhöhe mit internationalen Luxusmarken enden soll“. In zwei Jahren ist die Übernahme der elterlichen Tischlerei im Innviertel geplant. Für Lang stand der Weg in die Selbstständigkeit nie „außer Frage“. Das Interesse für Holz, Möbel und das Tischlerhandwerk musste sie sich nicht auferlegen, und ihr Berufseinstieg über

die Gründung einer eigenen Möbelmarke sorgt für jene Eigenständigkeit, die die Bezeichnung des „gemachten Nestes“ ins Leere laufen lässt. Aktuell steht der Aufbau der Marke „Maylan“ im Vordergrund: In fünf Jahren soll laut Business Plan die erste Phase der Gründung und des Markenausbaus abgeschlossen sein und Maylan in Oberösterreich und Wien über einen fixen Kundenstock verfügen. Erste Promi-Referenzen wie Ski-Adeliger Hubertus von Hohenlohe sorgen für die richtige Mundpropaganda. Es sind auch weitere Maylan-Shops in internationalen Städten geplant. Doris Lang: „ Wir haben eine Vision und einen Plan. Und wir arbeiten gemeinsam hart daran, das Wirklichkeit werden zu lassen.“

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Ein-Personen-Unternehmer müssen Multitalente sein, die viele fachliche und persönliche Kompetenzen in einer Person zu vereinen haben. Sie haben die Herausforderung des gleichzeitigen Managements und Umsetzens zu meistern, ohne die Aufgaben delegieren zu können. Wachstum ist ein oft genannter Ausweg aus diesem Spannungsfeld von unternehmerischer Freiheit und Risiko. Doch ein erheblicher Teil der EPUs plant auch nicht auf lange Sicht, Mitarbeiter einzustellen und möchte seine bisherige Unternehmensgröße mittelfristig beibehalten. Nicht nur aus wirtschaftlichen Überlegungen heraus – etwa aufgrund des damit steigenden Risikos – sondern vor allem wegen des Selbstverständnisses vieler EPUs, die Wachstum nicht unbedingt quantitativ interpretieren, sondern qualitativ.

glaubt man dem jungen Förster – er ist Absolvent der Höheren land- und forstwirtschaftlichen Schule in Bruck/ Mur – gelingt ihm dies auch: „Ohne Web-Portal und OnlineGeschäft wäre ein Start in der Forstbranche wesentlich schwieriger“, weiß Picha. Der Aufbau eines Vertriebs systems, in dem der Verkäufer entweder selbst durch die Lande fährt oder ein teures Vertreterkonzept umsetzt, wäre langwierig und in Anbetracht der mächtigen Mitbewerber wenig erfolgversprechend. Von Kunden im Ausland, die immerhin 30 % des Umsatzes bringen, wäre nach traditionellen Vertriebskonzepten für ein Winzigunternehmen wie seines ohnehin keine Rede. Die InternetRevolution hat die Start- und Wachstumschancen von EPUs enorm gesteigert.

Hinzu kommt der – nicht zuletzt durch die Wirtschaftskrise der letzten Jahre unterstrichene – Eindruck, dass kleine Einheiten leichter mit den neuen Anforderungen der Systeme zurechtkommen als amorphe Wirtschaftskonglomerate. Kleine, mobile und eigenständige Einheiten stellen sich zusehends als vielversprechendere Unternehmensformen dar. Sie können rascher und flexibler auf die immer schnelleren Veränderungen des Markts reagieren und vermeiden so Produktivitätseinbußen und Organisationsherausforderungen, die mit wachsender Firmengröße einhergehen.

Die digitale Welt produziert in den kommenden Jahren eine Unternehmerkultur, die von den Mitgliedern einer jungen Generation gelebt wird, deren Bewusstsein vom Netz geprägt ist. Der noch nicht 30jährige Picha ist Beispiel eines technologisch geprägten Selbstbewusstseins, das die EPUs in jungen Jahren Dinge in Angriff nehmen lässt, die Vorgängergenerationen ihr Leben lang abgeschreckt haben. Die so genannten Millennials arbeiten in einer Open-Source-Kultur, in der das Netz für jede Problemstellung eine Lösung parat hält. Für sie ist Arbeit nicht eine Art des „Lebensunterhalts“, sondern vielmehr eine Lebenseinstellung. Technologie ist heute ein Phänomen mit extremen sozialen Auswirkungen. EPUs gehören dabei zu den Gewinnern der neuen technologischen Entwicklung, die einen individualisierten Unternehmertyp neuer Prägung hervorbringt.

Internet als Medium für EPU Medienberufler, Consulter und andere Dienstleister der Informationsgesellschaft zehren vom Wissensarchiv des Cyberspace. Google & Co stellen 24 Stunden am Tag öffentlich und in Echtzeit jene Informationen zur Verfügung, die einst in tiefen Archiven gehortet wurden und nur einer berechtigten Minderheit zugänglich waren. Gleichzeitig erhalten Unternehmer durch das Word Wide Web weltweit Zugang zu Kunden, und zwar ohne Grenze und ohne Geschäftszeit – weitgehend unabhängig davon, welche Kapitalmacht hinter dem Online-Betreiber steht. Ein Ein-Personen-Unternehmen kann seine Ideen ebenso erfolgsträchtig in einen Webshop packen wie ein Welt konzern mit Namen Amazon. Der 28jährige Andreas Picha nützte die egalisierende Autorität des Internets, um binnen zwei Jahren einen internationalen Kundenkreis für Forstwerkzeuge aufzubauen. Der Unternehmer verfügt über Käufer aus ganz Europa. Vor allem deutsche, slowenische und tschechische Klienten decken sich gerne auf seinem Portal mit Gerätschaften ein, die die Arbeit in Wald und Flur erleichtern. Picha verkauft auf seinem Online-Shop „Best4forst.eu“ Zubehör für Forstbetriebe wie Motorsägen, Arbeitskleidung und anderes einschlägiges Gerät. Sein Alleinstellungsmerkmal setzt auf ein Preis-Leistungsverhältnis, das die Angebote großer nationaler Agrar-Genossenschaften ausstechen will. Und

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Die Sorgen der Kleinen Terese Kunold (Name auf Wunsch geändert) zählt sich zu den besten Pressefotografen des Landes. Die in Brotneid gestählten Kollegen widersprechen ihr da nicht. Die 52jährige geht seit mehr als 20 Jahren ihrer Profession als freiberufliche Fotografin für Zeitungen und Magazine nach. Kunold bezeichnet sich als Verliererin der Medienkrise, die sich bereits lange vor der großen Finanzkrise über Österreich gelegt hatte. Obwohl die Fotoredaktionen sämtlicher großen Verlage zu ihren Kunden zählten, begann das Geschäft ab der Millenniumswende zu bröckeln. Anfahrtskosten, einst auf Basis des Kilometergeldes taxiert, wurden erst pauschaliert, dann auf Treibstoffkosten reduziert und letztendlich gar nicht mehr bezahlt. Bei Auswärtsterminen mutierten Nächtigungskosten zu Ausgaben für persönliche Vorlieben, die nicht mehr übernommen wurden. Die jungen Kollegen würden im Auto schlafen, zitiert Terese Kunold die Ansagen der großen Fotoredaktionen. Mit dem Bröckeln der Aufwandsentschädigungen sanken auch die Honorareinnahmen. Unter Hinweis auf die Medienkrise schrumpfte das Salär pro Einsatz von durchschnittlich 200 auf 100 Euro. Wer heute in Österreich Finanzminister,

Partei sekretäre oder Wirtschaftsbosse für ein großes Magazin ablichtet, muss dies um die Hälfte des Umsatzes von vor 10 Jahren tun. Kunold reagierte auf die Entwicklungen mit Starrsinn. Auf ihr Können vertrauend beharrte sie auf ihren alten Honorarvorstellungen – und wurde sukzessive von den Fotoredaktionen ausgelistet. Das Rezessionsjahr 2009 erlebte sie zeitweise zu Hause, auf Aufträge wartend. Die Fotografin war nicht bereit, ihr Geschäftsmodell den Branchenentwicklungen anzupassen und sich außerhalb der maroden Verlage um eine neue Klientel umzusehen. Sie glaubte an den wirtschaftlich unabhängigen Journalismus in Österreich, wie er von jenen Verlagsleitern und Chefredakteuren bei den zahlreichen Branchenevents eingefordert wird, die ihre Honorarnoten nicht mehr unterschreiben wollten. Dadurch begab sie sich des großen Vorteils von Ein-Personen-Unternehmen: Sie verzichtete auf Flexibilität. Erst die Not der leeren Kasse zwang Kunold, ihr Können einem größeren Kundenkreis zur Verfügung zu stellen. Gespräche mit Branchenkollegen und Freunden hatten sie überzeugt. Und ein Brief ihrer Bank hatte das seine bewirkt.

nach kleineren Verlagen, die das Potenzial hatten und gewillt waren, sich ein Upgrading in Layout und Bildqualität zu verpassen. Kunold hatte sich nie um Eigenmarketing und Netzwerke gekümmert. Das Telefon hatte von selbst zu klingeln. Medientage und PR-Parties hatte sie früher gemieden. Jetzt besucht sie derartige Veranstaltungen, um ihre Kontakte aufzufrischen und sich wieder ins Spiel zu bringen. Die eigenbrötlerische, aber anerkannte Fotografin machte klar, dass sie auf der Suche nach Aufträgen war – und zwar jeder Art. Kunolds Preise erwiesen sich im Bereich der Unternehmenskommunikation mehr als wettbewerbsfähig – war sie doch von den Printmedien wesentlich niedrigere Schmerzgrenzen gewohnt. Kunold war wieder im Geschäft. Auch wenn der wirtschaftlichen Belastbarkeit der österreichischen Medienlandschaft kein gutes Zeugnis auszustellen ist – die Entwicklung der Fotografin unterstreicht, dass die Wandlungsfähigkeit von Ein-Personen-Unternehmen ihre große Stärke darstellt. Kleine, mobile und eigenständige Einheiten repräsentieren im Kern die vielversprechendere Unternehmensform. Sie können durch Spezialisierung rascher und flexibler auf die immer schnel leren Veränderungen des Markts reagieren und vermeiden so Produktivitätseinbußen und Organisationsherausforderungen, die mit wachsender Firmengröße einhergehen.

Sie begann, ihre Bilder direkt an Unternehmen zu verkaufen und sich für Aufträge wie Geschäftsberichte, Werbematerialien und andere Formen der Corporate Com munication in Stellung zu bringen. Gleichzeitig suchte sie

Andreas Picha ist auf einem Forstgut im Mariazeller Land aufgewachsen. Die Arbeit mit Motorsäge und Schlepper gehört dort zum Alltag wie der Frühschoppen zum Sonntag Vormittag. Der 28jährige ausgebildete Förster begann vor drei Jahren einen Online-Versand mit Forstbedarf unter www.best4forst.eu. Der Geschäftsstandort in St. Pölten sorgt parallel zum virtuellen Shop-Portal für die notwendige reelle Kundenerfahrung: „Ich erfahre im direkten Kundenumgang besser als durch jede Online-Bewertung, wo Stärken und Schwächen des Sortiments liegen“, weiß Picha. Der Handel mit Schutzkleidung, Zubehör und Motorsägen – Picha hat eine Husquarna-Vertretung für St. Pölten Umgebung ergattert – ist ein Profigeschäft. Best4Forst richtet sich in erster Linie an Forstgüter und berufliche Holzfäller, die genau wissen, wo Nepp und Schund auf Qualität und Preiswürdigkeit treffen. Eine 60-Stunden-Woche ist für Picha die Regel: Seine Geschäftsidee zielt auf eine regionale Stammklientel, die er mit preisgünstiger Ausrüstung und ordentlichem Service gleichzeitig versorgt. Das bedeutet vor allem an Freitagen und Samstagen viel Zeit im Wald – direkt bei seinen Kunden. Einkauf und Administration laufen vorwiegend in den Nachtstunden. Das Online-Geschäft bringt mit 80 %

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ANDREAS PICHA / BEST4FORST, ST. PÖLTEN ERFOLG AM HOLZWEG

den Löwenanteil des Umsatzes. Ebay ist vor allem in Deutschland ein ausgezeichneter Türöffner, wo er – anders als in Österreich – vor allem mit einer privaten Klientel zu tun hat. Gleiches gilt für Slowenien und Tschechien. Pichas Ziel ist aber Wachstum im B2B-Bereich. Eine weitere Filialisierung steht im Businessplan – ebenso wie zusätzliche Mitarbeiter.

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KMU Forschung Austria untersucht regelmäßig die Situa tion und Entwicklung der Kleinstunternehmen in Österreich. Studienleiter Peter Voithofer erklärt, warum EinPersonen-Unternehmen in den vergangenen Jahren so stark in den Vordergrund rückten und wieso EPUs auch nicht weniger Kunden haben als so mancher große Autozulieferer. Haben wir im neuen Millennium eine Schwemme an EinPersonen-Unternehmen? Voithofer: Ein-Personen-Unternehmen hat es immer schon gegeben. Sie rücken seit einiger Zeit in den Fokus, weil Anzahl und Anteil der Ein-Personen-Unternehmen an den Betrieben insgesamt deutlich gestiegen sind. Statistisch lässt sich eine genaue Zahl auf Grund unterschiedlicher Begriffsdefinitionen nur schwer eruieren. Ab wann ist jemand ein Unternehmen? Genügen dafür ein paar Einzelgeschäfte? Oder wählen wir Umsatzdefinitionen des Steuerrechts? Quer über alle Statistiken kommen wir zu dem Ergebnis, dass ungefähr 50 % der heimischen Unternehmen Ein-Personen-Unternehmen sind. Das sind keine Unternehmen zweiter Klasse. Sind EPUs Betriebe im Anfangsstadium? Wir haben Ein-Personen-Unternehmen in allen Phasen des Unternehmenslebenszyklus. Der überwiegende Teil der Neugründungen sind Ein-Personen-Unternehmen. Wir haben aber auch eine Häufung an Ein-PersonenUnternehmen, die kurz vor der Schließung stehen. Wenn ein Übernehmer fehlt und der Unternehmer in Pension geht, wird die Betriebsintensität meist heruntergefahren. Und das äußert sich auch am Mitarbeiterstand. Werden EPUs in ihrer wirtschaftlichen Bedeutung zu wenig ernst genommen? Ich denke ja. Viele Phänomene sind an Hand von EinPersonen-Unternehmen diskutiert worden, die aber nicht typisch sind für diese Unternehmensform. Gründungszwänge und Kundenabhängigkeiten gibt es, aber die finden sie woanders auch. Sie sind nicht typisch für EPUs. Wie erfolgreich sind EPUs? Bei den bilanzierenden Unternehmen steigt die Eigenkapitalquote und die Umsatzrentabilität mit der Unternehmensgröße. Größere Unternehmen zeigen höhere Stabilität. Das zeichnet sich in vielen Untersuchungen ab. Darüber hinaus haben EPU einige Spezifika: Es gibt keine Fixkostendegression. Die Ausgaben verteilen sich auf einen mehr oder weniger konstanten Output. Auf der anderen Seite zeigt sich eine starke Polarisierung. Es gibt viele Unternehmen, die einen Bombengewinn machen – und ich meine dies im positiven Sinn. Auf der anderen Seite gibt eine Menge schlecht verdienender EPUs, die sich nur schwer über Wasser halten. Aber auch das ist keine Eigenart dieser Unternehmensgröße.

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PETER VOITHOFER / KMU FORSCHUNG AUSTRIA KEINE UNTERNEHMEN ZWEITER KLASSE

Was sind die Motive für das Einzelkämpfertum? Mehrheitlich ist die Gründung eines EPUs ein sehr bewusster und freiwilliger Schritt in die Selbstständigkeit. 80 % der befragten EPUs sind aus freien Stücken Unternehmer geworden. Sie wollten ohne Vorgesetzten auskommen, eigene Ideen verwirklichen oder suchten Flexibilität und Eigenverantwortung. Da finden wir viele Motive. Nur ein Fünftel gab an, dass die Entscheidung auf Grund von Arbeitslosigkeit oder auf Druck des bisherigen Arbeitgebers gefallen ist. Der Vorwurf der Scheinselbstständigkeit, der sehr oft in Zusammenhang mit dem Anstieg der Anzahl von Ein-Personen-Unternehmen geäußert wird, beschreibt sicher kein Massenphänomen. Wir haben es hier mit in jeder Hinsicht ernstzunehmenden Unternehmen zu tun. Ist die wachsende Zahl an Ein-Personen-Unternehmen das Ergebnis einer veränderten Arbeitswelt? Mit Sicherheit. In vielen Branchen haben Internet und Mobilfunk neue Voraussetzungen geschaffen. Die Zusammenarbeit zwischen mehreren Unternehmen ist einfacher geworden. Und letztendlich haben sich die Sicherheiten am Arbeitsmarkt verschoben. Der lebenslange Job ist sehr selten geworden. Da denken sich viele, es gleich auf eigene Faust versuchen zu können. Sind EPUs stärker von ihren Kunden abhängig als Unternehmen mit Mitarbeitern? Ein-Personen-Unternehmen machen 40 % ihrer Umsätze mit den drei wichtigsten Kunden, 60 % aber mit dem überwiegenden Rest der Klienten. Das gibt es in jeder Unternehmensgröße. Die fehlende Kundendichte ist kein Merkmal von EPUs. Die Wirtschaftskrise hat zum Beispiel im automotiven Bereich gezeigt, wie wenige Kunden selbst große Zulieferunternehmen haben.

Allerdings ist es auch für EPUs unmöglich, die Gesetzte der Betriebswirtschaft auszuhebeln. Sie müssen „agieren wie ganz normale Unternehmen“, wie Gründerservice-Geschäftsführerin Elisabeth Zehetner immer wieder unterstreicht. Ein EPU ist Chef, Stratege, Controller, Marketingleiter und Know-how-Träger, manchmal sogar Reinigungskraft und IT-Spezialist für die Büro-EDV. Da fällt es manchmal schwer, auf die entscheidenden Dinge fokussiert zu bleiben. Dennoch müssen ein Wechsel der Markt gegebenheiten erkannt und das Geschäftsmodell angepasst werden.

EPU als Marke Teresa hatte sich durch ihre jahrelange Tätigkeit einen Markenwert erarbeitet, den sie durch die Konzentration auf eine einzige Zielgruppe nicht zu verwerten wusste. Sie bekam zu spüren, dass Marketing im Sinne von Marktpräsenz, aktiver Akquisition und der Verwertung guter Produktideen unverzichtbar ist, wenn man nicht als letzte Kämpferin für den unabhängigen Fotojournalismus wirtschaftlichen Schiffbruch erleiden will.

die nischenartigen Anforderungen einer hochgradig individualisierten Gesellschaft Rücksicht zu nehmen – egal ob es sich um Privatkunden oder Unternehmenskunden handelt. Durch Nischenpositionierungen wird zudem der Wettbewerb mit größeren Unternehmen vermieden, die Standardprodukte und Standardleistungen durch Skaleneffekte billiger erbringen. Die Strategie ist nicht neu – wird von EPUs aber in der Angst vor Auslastungsproblemen nur ungenügend umgesetzt. Der Fitness-Unternehmer Florian Karasek hat die Nischenpositionierungen mit seinem Outdoor-Trainingsprojekt ausgereizt. Er glaubt an die Salzburger Landschaft, seinen Markennamen und seine außergewöhnliche Idee: „Die Leute haben genug von immer dem gleichen. Fitness und Natur ergeben eine Kombination, die einschlägt. Ich bin sicher.“ Karasek nützt die Kraft der Kleinen.

LITERATUR UND WEB-ADRESSEN Ein-Personen-Unternehmen funktionieren betriebswirtschaftlich nach den gleichen Prinzipien wie Konzerne. Sie brauchen ebenso einen Finanzplan, stabile Jahresbudgets und verlässliche Kundenbetreuung wie jedes mittlere und große Unternehmen auch. Im Bereich des Marktauftritts verfügen sie sogar über Vorteile: Für EPUs ist die Selbstvermarktung einer selbstbestimmten Unternehmenspersönlichkeit im Prinzip einfacher als in anderen Unternehmensformen. Die Pressefotografin Terese musste nur ihr Schneckenhaus verlassen, um ihren vorhandenen Marktwert zu mobilisieren – schon begann sich ihre Auftragslage zu bessern. EPUs sind naturgemäß auf die agierende Personen zentriert: Dies bedeutet, dass sie auf ganz selbstverständliche Weise das sind, wonach Großbetriebe oft jahrelang suchen: eine Marke. Während in aufwendigen Brandingprozessen versucht wird, Marken einen unverwechselbaren, persönlichen Charakter zu verleihen, gilt für EPUs ganz natürlich: Der Unternehmer ist die Marke und prägt diese selbst. Ex-Fußballprofi Florian Karasek, der ausgebildete Förster Andreas Picha und die Pressefotografin Terese Kunold zeigen, dass diese Individualität eine der größten Stärken von EPUs darstellt: Die Kleinstunternehmer verfügen über eine authentische Spezialisierung. Gerade mittel- und langfristig erfolgreiche EPUs wenden sich von der „Wir machen alles“-Strategie ab und konzentrieren sich auf Aufträge, die ihrer Spezialisierung entsprechen. Sie besetzen ihre ganz persönliche Nische. Sie sind damit perfekt gerüstet für die Märkte der Zukunft, in denen die Segmentierung nach herkömmlichen Parametern (Einkommen, Alter, Geschlecht, Bildung,…) kaum noch zielführend ist. Vielmehr gilt es, auf

EPU Machen Zukunft – Trenddossier zur Zukunft von Ein-Personen-Unternehmen: Institut für Zukunftsforschung, Hrsg: Gründerservice der WKÖ, Download unter epu.wko.at Unternehmen Selbstständigkeit – Aufbruch zu Freiheit, Stärke und Erfolg, Andreas Piewald; Molden Verlag 2009 Ein-Personen-Unternehmen in Österreich – Status quo 2009: KMU Forschung Austria, Hrsg: Gründerservice der WKÖ, Download unter epu.wko.at www.volksbank.at/kmu: Die EPU- und KMU-Website der Volksbank-Gruppe zeigt Service und Angebote speziell für Klein- und Kleinstunternehmen www.epu.wko.at: Das EPU-Portal der Wirtschaftskammer Österreich liefert Praxistipps und Downloads für Ein-Personen-Unternehmen www.forumepu-wkw.at: EPU-Portal der Wirtschaftskammer Wien, komplimentäre Inhalte zum großen Bruder aus der Wiedner Hauptstraße www.wifiwien.at: Das Portal des Wirtschaftsförderungsinstituts der Wirtschaftskammer Wien zeigt Förder- und Weiterbildungsangebote speziell für EPUs

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FÖRDERUNGEN:

HILFE FÜR DEN BESSEREN START EPUs sind mit ihren Förderanträgen ebenso erfolgreich wie mittlere und große Unternehmen. Der Bankberater ist erster Ezzesgeber und Führer durch ein dichtes Angebot an Unterstützungsprogrammen. Förderungen sind so etwas wie die soziale Anerkennung für den Mut zur Selbstständigkeit. Und Förderungsbedarf ist unabhängig von jeder Betriebsgröße. Ein-Personen-Unternehmen kennen dabei die selben Begehrlichkeiten wie andere Betriebe. Tatsächlich hat die heimische Förderlandschaft etliche Möglichkeiten, um Unternehmen in der Startphase und bei späteren Investitionen unter die Arme zu greifen. Nur eine davon ist speziell auf EPUs zugeschnitten: Die Lohnnebenkostenförderung für den ersten Mitarbeiter. Hier erklärt schon die Bezeichnung, warum größere Unternehmen wenig Chancen in diesem Programm haben (Kasten 1). Stefan Tauchner ist Leiter des Competence Centers Förderungen und Exportfinanzierungen in der Volksbank AG – Investkredit und Experte für unternehmerische Hilfestellungen aller Art: „Die Förderkriterien für EPUs unterscheiden sich nicht von den Bedingungen, die für andere Unternehmen gelten.“ Zentrale Voraussetzung: eine positive Fortbestandsprognose seitens der Förderstellen, anhand der eingereichten Unterlagen erfolgt die Bewertung, ob ein Unternehmen eine Zukunft hat. EPUs gelten dabei als Unternehmen wie jedes andere auch. Im Rahmen bestimmter Förderprogramme kommen 60 bis 70 % aller Anträge von EinPersonen-Unternehmen.

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Die Recherche Finanzierung und Förderung sind Themen, die sehr häufig im Gleichschritt angegangen werden. Jeder Kommerzkundenberater der Volksbank-Gruppe ist Experte im Durchforsten des sprichwörtlichen Förderdschungels. Er ist auch erster Ansprechpartner, wenn es um die Einreichung der Förderanträge geht. Die Förderprojekte von EPUs konzentrieren sich dabei auf wenige Programme, die die wichtigsten Szenarien für Kleinstunternehmen abdecken. Im Bereich Bundesförderungen stehen die ERP-Kleinkredite bis zu 100.000 Euro im Vordergrund, die zinsgünstige Finanzierungen mit Haftungen anbieten. Die Fixzinskredite bieten nicht unerhebliche Zinsvorteile gegenüber herkömmlichen Kreditfinanzierungen (Kasten 2). Stefan Tauchner unterstreicht außerdem die Bedeutung der Jungunternehmerförderungen mit Zuschuss und Haftungsübernahme (siehe Kasten 3). Dazu kommen diverse Landesförderungen wie z.B. Haftungsübernahme der Wiener Kreditbürgschaftsgesellschaft bzw. sonstiger Landes(haftungs)gesellschaften, die den Bundesprogrammen mehr oder weniger sekundieren. Die Erwartungen des Unternehmers in die heimische Förderlandschaft sollten aber realistisch bleiben. Der Großteil der Subventionen besteht in Form von Haftungsübernahmen, die es den Banken ermöglichen, trotz mangelnder Sicherheiten der Kleinunternehmer Kredite zu gewähren. Die Kosten der Haftungsübernahmen liegen ab 0,6 % jährlichem Bürgschaftsentgelt, das einmalige Bearbeitungsentgelt von 0,5 % für Industrie- und Gewerbeunternehmen entfällt bei

UNTERSTÜTZUNG FÜR DEN ERSTEN MITARBEITER Seit 1.9.2009 gibt es die neue Lohnnebenkostenförderung für den ersten Mitarbeiter. Dabei sind alle Arbeitgeber förderbar, sofern sie oder ihre Geschäftsführer GSVG versichert sind und den ersten Mitarbeiter im Rahmen eines echten Dienstverhältnisses anstellen. Der erste Mitarbeiter muss dabei jünger als 30 Jahre und beim AMS als arbeitssuchend vorgemerkt sein. Die Förderhöhe beträgt 25 % des Bruttolohns für höchstens ein Jahr. Und die Arbeitszeit muss mindestens 50 % der Normalarbeitszeit betragen und das Arbeitsverhältnis länger als einen Monat dauern. Das EPU bringt das Förderbegehren bei der regionalen AMS-Geschäftsstelle spätestens 6 Wochen nach Beginn des Dienstverhältnisses ein.

ERP-KLEINKREDIT

Krediten bis 30.000 Euro, für Tourismus- und Freizeitwirtschaftsunternehmen entfällt es zur Gänze für Jungunternehmer, ansonsten wird 1 % einmalig in Rechnung gestellt. Nur ein kleiner Teil der Subventionen wird in Form von direkten Geldgeschenken ausgeteilt. Die Zuschusssätze für investive Maßnahmen bei Industrie/Gewerbeunternehmen liegen bei max. 15 % der förderbaren Kosten, für Unternehmen der Tourismus- und Freizeitwirtschaft erheblich darunter. Die absoluten Zuschusshöhen sind nach oben hin begrenzt. EPUs, die mit einem Innovationsanspruch ihre Geschäftsidee betreiben, werden entweder an die aws oder bei einem konkreten F&E Vorhaben an die Österreichische Forschungsförderungsgesellschaft mbH (FFG) weitergereicht. Die Vielzahl der nationalen und EU-weiten Innovationsprogramme geben sehr vielen EPUs eine Chance, ihre Ideen über Förderungen ans Tageslicht zu bringen. Subventionen sind die Katalysatoren, um Ideen und Existenzen auf den Weg zu bringen. Sie können Unternehmen unterstützen und Anreize schaffen, damit unternehmerische Visionen umgesetzt werden. Sie setzen aber nicht den Wettbewerb außer Kraft. Förderungen sind Anstoß und Initialzündung. Aber kein Betriebsmittel.

INFO www.awsg.at www.ffg.at www.oeht.at

Austria Wirtschaftsservice Forschungsförderungsgesellschaft Österreichische Hotel und Tourismusbank

Die ERP-Kleinkredite sind in der aws mit 150 Anträgen pro Monat derzeit der Renner im Fördersystem. Im Rahmen des 1. Konjunkturpaketes stellt die Förderbank für wirtschaftlich selbstständige, gewerbliche, kleine Unternehmen von 10.000 Euro bis 100.000 Euro zu einem gemäßigten Fixzinssatz von derzeit 1,5 % in der Tilgungszeit und 0,5 % in der tilgungsfreien Zeit zur Verfügung. Kosten: 0,9 % einmalig. Der ERP-Kleinkredit ist an Investitionen gebunden. Wer nichts baut oder investiert, sondern ausschließlich mit einem Betriebsmittelkredit die kommenden Wochen oder Monate überstehen will, wird mit seinem Antrag scheitern. Insgesamt wurden 2009/2010 50 Millionen Euro durch das Programm verteilt. Das Programm der ERP-Kleinkredite wird auch 2011 weitergeführt.

JUNGUNTERNEHMERFÖRDERUNG Das Programm wendet sich sowohl an UnternehmerInnen der Sparte Gewerbe/Industrie/Handel als auch an UnternehmerInnen der Tourismus und Freizeitwirtschaft, die erstmals eine selbständige Tätigkeit ausüben und einen Betrieb gründen oder übernehmen. Finanzielle Unterstützung gibt es im Rahmen von materiellen und immateriellen Kosten mit Aktivierungsnachweis. Die Förderung kann entweder durch Zuschüsse bis max 15 % der eingereichten förderbaren Investitionskosten und/oder Übernahme einer Haftung für Kreditfinanzierungen im Ausmaß von max. 80 % erfolgen. Die Zuschusshöhen sowie die Basis für verhaftete Kreditfinanzierungen unterliegen einer Deckelung. In jedem Bundesland sind für JungunternehmerInnen Anschlussförderungen vorgesehen.

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FINANZIERUNGEN:

INFORMATIONEN SICHERN KAPITAL

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Detaillierte Planung und ein lebendiger Kommunikationsfluss sind die Grundpfeiler eines soliden Finanzierungsgeschäftes. Ein-Personen-Unternehmen müssen dabei gleich hohe Hürden nehmen wie jeder andere Kreditwerber auch. Und eines ist sicher: Kredite sind genauso leicht oder schwer zu bekommen wie vor der Krise.

auftreiben konnte“, erinnert sich der 40jährige Oberösterreicher, der nach fast 20 Jahren als Zolldeklarant die akademische Laufbahn eingeschlagen hatte.

Der Start geschah mit akademischem Tiefgang. Der Eferdinger Wolfgang Mayer machte seine Diplomarbeit zur Geschäftsgrundlage. Der Absolvent der Fachhochschule für Medizintechnik untersuchte für seine Abschlussarbeit den Auflagendruck bei sitzenden und liegenden Patienten: Der Hintergrund seiner Messungen: Der Druck von Knochen und Weichteilen eines dauerhaft stationären Patienten auf die Sitzunterlage eines Rollstuhles oder auf Matratzen verursacht mit der Zeit schwere Druckgeschwüre, den so genannten Dekubitus. Mayer entwickelte eine Software, die im Verbund mit neu am Markt befindlichen Sensormatten die Druckstellen und die Druckintensität messen können. „Jeder Patienten hat seine individuellen Schwachpunkte. Wenn wir die kennen, können wir Matratzen und Sitzunterlagen exakt dem persönlichen Druckprofil anpassen“, verspricht Mayer. Das Ergebnis: Der Patient liegt oder sitzt sich nicht wund. „Ich war selbst überrascht, als ich zu dem Thema keine vergleichbaren Arbeiten

Seit Mai 2009 betreibt Mayer seine Entwicklung auf professioneller Basis. „Noch“ (O-Ton Mayer) ist er sein einziger Mitarbeiter im Unternehmen „MDP-Medizintechnische Dekubitusprophylaxe“. Wolfgang Mayer wusste, dass er zur Überbrückung der Anlaufzeit und für die Start in vestitionen in die Analysegeräte eine Finanzierung benötigte: „Mein Studiengang an der Fachhochschule entsprach einem zweijährigen Vollzeitstudium. Das verbrauchte alle meine Rücklagen.“ Der Break Even seines Unternehmens soll nächstes Jahr erreicht sein. Bis dorthin sollen sich seine Referenzen und Präsentationen in Krankenhäusern, Pflege- und Seniorenzentren herumgesprochen haben und ausreichende Früchte tragen.

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Vision mit Plan

Mayer empfand es als „unkompliziert“, bei seiner Hausbank Volksbank Eferding-Grieskirchen das notwendige Vertrauen zu finden. Er hatte „einen detaillierten Businessplan“

in der Tasche, als er zum ersten Präsentationstermin mit seinem Kommerzkundenberater aufgebrochen ist. Und er hatte „eine Geschäftsidee, die nicht alltäglich ist. Das hat Eindruck gemacht“, erinnert sich Mayer gerne.

Miteinander reden Kredite sind ein Grundstein des europäischen Wirtschaftswesens. Die Finanzkrise hat daran nichts geändert. „Die Voraussetzung für eine Finanzierung sind heute die selben wie vor zwei Jahren. Wer vor Ausbruch der Krise einen Kredit bekommen hätte, erhält ihn auch heute“, versichert Judith Hellmeier, Kommerzkundenexpertin der Volksbank Wien. Hellmeier hat sich auf die Anliegen und Probleme von Ein-Personen-Unternehmen und KMU spezialisiert. „Wenn die Idee einleuchtet und der Unternehmer überzeugt, macht es keinen Unterschied, ob ein EPU oder ein Betrieb mit mehreren Mitarbeitern mit uns spricht“, stellt sich Hellmeier gegen das nächste Vorurteil. „Eine Finanzierung ist immer eine Vertrauensbeziehung zwischen Kunde und Bank. Wenn beide Partner die Interessen des anderen respektieren, gibt es nur Gewinner“, erklärt Hellmeier, warum gegenseitige Information in einer geschäftlichen Partnerschaft so wichtig ist: „Solange miteinander geredet wird, solange lassen sich für alle Situationen Lösungen finden“.

Die drei Fragen im Businessplan Wolfgang Mayer hat seinen Unternehmensstart genau geplant. Sein Businessplan beschäftigte sich mit dem potenziellen Markt der Pflegebedürftigen, skizzierte die – heute sehr erfolgreiche – Idee von Krankenhauskooperationen, beschrieb die Zusammenarbeit mit lokalen Bandagisten und illustrierte seine Prognosen mit Finanz- und Zeitplan. Damit erfüllte Mayer auf professionelle Weise die „Erfordernis der drei W“, wie es Judith Hellmeier formuliert: „Wer, was und wie“. ➜ Wer ist der Unternehmer, der die Finanzierung sucht? Gibt es eine unternehmerische Ausbildung, Branchenerfahrung, persönliche Durchsetzungskraft? Überzeugt er als Betriebsführer? ➜ Was ist die Geschäftsidee? Sind Branche und Markt bekannt? Gibt es ein Alleinstellungsmerkmal? Warum kann man annehmen, dass sich das Unternehmen durchsetzt? ➜ Wie soll die Finanzierung aussehen? Gibt es Eigenmittel? Sind Förderungen und Haftungen ins Spiel zu bringen? Wie steht es um Sicherheiten? Formal lassen sich diese Fragen in einem Businessplan zusammenfassen. Dabei können Umfänge von 20 bis 30 Seiten meist alles abbilden, was für Bank und Ein-PersonenUnternehmer von Wichtigkeit ist. Gebundene Konzepte

von mehr als 100 Seiten, wie sie ebenfalls manchmal eingereicht werden, rechtfertigen für den Bankkunden nur selten den Mehraufwand. Vorgaben für Äußerlichkeiten gibt es keine: Die Bandbreite reicht dabei von kommerziellen Layoutvorlagen bis hin zur Mischung aus Excel-Tabelle und Textverarbeitung. Der Leitgedanke zielt auf Übersichtlichkeit und Verständlichkeit der Überlegungen und Prognosen. Dass dabei eine gewisser gedanklicher Aufbau von Vorteil ist, liegt auf der Hand.

Gute Vorbereitung EPU stehen bei ihren Investitionsvorhaben sehr häufig am Beginn ihrer Unternehmerkarriere. „Wir beobachten dabei eine zunehmende Professionalisierung der Kreditwerber“, streut Judith Hellmeier den Ein-Personen-Unternehmern Rosen. Gründungseminare von Wirtschaftskammern, WIFI und anderen Gründerzentren leisten „wichtige Vorarbeiten“, ist sich die Finanzierungsspezialistin sicher. Die Notwendigkeit einer guten Vorbereitung mit strategischer Planung muss heute nicht mehr betont werden. Wer unter den EPUs die Erstellung eines Finanz- und Businessplans gänzlich auf seinen Steuer- oder Unternehmensberater schiebt, macht es sich aber zu leicht. Ein Bank termin, zu dem nur der bevollmächtigte Wirtschaftsprüfer auftaucht, ist verlorene Zeit. „Wir wollen den Unternehmer kennen lernen“, erklärt Hellmeier die große Bedeutung des persönlichen Auftritts. Gerade bei kleinen und Kleinstunternehmen sind die so genannten Soft Facts wie Ausbildung und Persönlichkeit von größerer Aussagekraft als Bilanzprognosen: „Die fachlichen Qualitäten der EPUs stehen fast immer außer Streit. Aber wir müssen auch auf die kaufmännischen Fähigkeiten unserer Kunden vertrauen können“, so die Wiener Kommerzkundenexpertin. Der Unternehmer muss seine Geschäftsidee glaubhaft präsentieren können. Die Grundlage des Vertrauens kann nur auf persönlicher Ebene geschaffen werden. Wenn der Kreditwerber ausschließlich Dienstleister für sich sprechen lässt, sind Zweifel an seinen Kompetenzen kaum zu unterdrücken.

Suche nach Einzigartigkeit Ein Businessplan bringt Unternehmen und Bank gleichermaßen Vorteile. „Wir lernen das Projekt des Kunden kennen, und der Unternehmer geht daran, sich seine nächsten Schritte gut zu überlegen“, weiß Judith Hellmeier. Der strategische Teil eines Geschäftskonzeptes gibt Auskunft, wie der Unternehmer seinen Betrieb positionieren will. Er liefert die Gründe, warum er glaubt, dass Kunden Produkt oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen werden. Wolfgang Mayer kann auf die österreichische, wenn nicht sogar auf europäische Einzigartigkeit seiner Idee setzen, die Linzerin Dagmar Lang (siehe Seite 7) forciert mit ihrer

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FINANZPLAN

PHASE 1

Erwarteter Umsatz aus Hauptgeschäft Sonstige Einnahmen Summe Einnahmen Materialaufwand Personalaufwand Abschreibungen Raumkosten Betriebskosten Kfz-Kosten Reise- und Fahrtkosten Kammerbeiträge, Kammerumlage Sozialversicherung Betriebsversicherungen Leasingraten Finanzierungskosten (nur Zinsen und Nebenkosten, nicht Tilgung) Reserve Summe Ausgaben

Möbelmarke Maylan die Mixtur aus anspruchsvollem Design und eigener Möbelproduktion, der Internetanbieter Andreas Picha punktet bei seinem Onlineangebot für Forstzubehör Best4forst.eu mit Preisführerschaft und persönlichem Service – sie alle stellen ihre „unique selling proposition (USP)“ in den Vordergrund. Potenzielle Kunden eines Unternehmens müssen Gründe für einen Auftrag haben – diese sollten in einem Businessplan einprägsam und nachvollziehbar präsentiert werden.

Erfolg vor Einkommensteuer zuzüglich Abschreibungen abzüglich Einkommensteuer Zwischensumme abzüglich bezahlter Investitionen zuzüglich gewährter Kredite abzüglich Kredittilgungen (= Annuität ohne Zinsen) Cash-Flow

Florian Karasek verkörpert den drahtigen Naturburschen mit gesundheitsphilosophischem Überbau. Wer mit dem Personal Coach trainiert, erhält mehr als die Anleitung zu Schweiß und Tränen. Der ehemalige Fußball-Profi stählt die Körper seiner Klienten nach ganzheitlichen Prinzipien – wenn sie dafür empfänglich sind. Der 34-Jährige ist seit Sommer dabei, mit „frischluft Outdoor Fitness World“ ein zusätzliches Standbein neben seiner Personal-Trainer-Tätigkeit aufzubauen: Er organisiert an zwei Treffpunkten in der Umgebung der Stadt Salzburg tägliche Trainingseinheiten, bei denen sich alles im Freien abspielt – auch wenn der Schnee in

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FLORIAN KARASEK / SALZBURG FRISCHLUFT FITNESS

der Horizontalen daherkommt. Die Programme sind dabei unterschiedlich: Vom Jungmutter-Training bis zum Gewichtheben mit vorbereiteten Feldsteinen ist alles dabei. Die Klienten nutzen nach Bezahlen eines Monats-Beitrages das Angebot, das ihnen zusagt. „Frischluft-Fitness“ wird durch Netzwerke umgesetzt – befreundete Sporttrainer bereichern das Programm durch neue Disziplinen und Schwerpunkte. Dabei ist Karasek kein Freund der Arbeit im Back Office, respektiert aber deren Wichtigkeit: Stärker engagiert ist der in Eugendorf ansässige Coach in der Vermarktung seiner Ideen: Auch wenn er sich als schlechten Verkäufer bezeichnet, so finden seine Geschäftspläne gute Resonanz in den lokalen und regionalen Salzburger Medien. Karasek nutzt dabei seine Kontakte aus der aktiven Sportlerzeit, die ihm Bekanntschaften in allen Bereichen des Bundeslandes einbrachten. Sobald die Mundpropaganda ausreichende Früchte trägt und „frischluft fitness“ floriert, soll das Ein-Personen-Unternehmen wachsen. Der erste Mitarbeiter oder Mitarbeiterin wird sich um die Administration kümmern müssen.

Weitere Punkte eines strategischen Businessplans: ➜ Darstellung der Standortwahl des Firmensitzes nach einer Stärken-Schwächenanalyse ➜ mögliche Weiterentwicklung des Unternehmens inkl. Zeitprognosen ➜ Skizzierung des Firmenmanagements (Steuer- und Finanzfragen, Bestell- und Verrechnungssysteme etc.) ➜ Ideen zum Kundenmarketing (Homepage, Messe-Aktionen, Tage der Offenen Tür etc.)

NEBENKOSTEN: EINE FRAGE DER EHRE

Finanzplan

Bearbeitungsgebühr: Die Bearbeitungsgebühr entsteht durch den aufwändigen Administrations- und Bonitätsbewertungsvorgang einer Finanzierung.

Für Banken repräsentiert der Finanzplan eine wesentliche Orientierungshilfe bei der Bewertung eines Kreditantrages. „Eine Gesamtschau der erwarteten Einnahmen und Ausgaben zeigt, ob die Investitionen in einem gesunden Verhältnis zur künftigen Ertragskraft liegen“, erläutert Judith Hellmeier die Maßgabe, mit der die Zahlen beurteilt werden. Die Datengrundlage für die einzelnen Positionen (siehe Tabelle Finanzplan) finden sich entweder in vorangegangen Jahresabschlüssen oder – bei Gründern – in Angaben, die von Steuerberatern, Branchenspezialisten oder aus eigenen, begründbaren Erhebungen gewonnen wurden. Dabei sollte ein Best- und ein Worst-Case-Szenario skizziert werden, damit der Unternehmer erkennt, bei welchen Zahlen sein Boot zu kentern droht. Die Einnahmen-Ausgabenrechnungen oder Bilanzen sollten inklusive privater Haushaltsführungskosten berechnet werden, sie müssen aber nicht auf den Punkt treffen. Wichtig bleibt, dass die Größenordnungen von Umsätzen, Kosten und Erträgen getroffen werden. Der Finanzplan übernimmt die Funktion des Leuchtturms, der den Unternehmern auch nach einem oder zwei Jahren zeigen kann, ob er noch auf Kurs ist. Kleine Abweichungen liegen in der Natur von Prognosen. Zukunftspläne brauchen aber auch ein Ziel: „Es ist für EPUs wie für andere Unternehmen schwierig, gleich im ersten Jahr nach dem Start einen Gewinn auszuweisen. Businesspläne mit einem „Break even“ nach mehr als drei Jahren benötigen aber sehr gute Begründungen, um noch als sinnvoll beurteilt zu werden“, hält Hellmeier wenig von Erfolgsszenarien, die sich in unbestimmter Zukunft einstellen.

Konditionen: Die Höhe der Zinsen werden in der Regel vom so genannten 3-Monats Euribor vorgegeben. Dazu kommt der Bankenaufschlag. Rechtsgeschäftsgebühr: Die Kreditsteuer fällt seit 1.1.2011 nicht mehr an.

Grundbucheintragungsgebühr: Die Grundbucheintragung kostet 1,2 % der besicherten Kreditsumme und fließt an den Finanzminister.

bessern ist für den Unternehmer wie für den Finanzierer keine optimale Situation. Das offene Visier ist von Beginn an zu bevorzugen. Gleiches gilt für die gesamte Laufzeit der Finanzierung: Ein ständiger Kommunikationsfluss zwischen Unternehmer und Bank sorgt für eine vitale Geschäftsbeziehung. Ein zumindest halbjährlicher Austausch der Geschäftszahlen und weitere unterjährige Kontakte erlauben es beiden Partnern, entspannt für die Zukunft zu planen. Information ist vor allem dann wichtig, wenn sich abzeichnet, dass Prognosen nicht halten. „Wenn wir frühzeitig wissen, warum und wie sich der Geschäftsgang verändert, lässt sich meist eine Überbrückungslösung für einen momentanen Engpass finden“, versichert Judith Hellmeier. Wenn der Karren bereits verfahren ist, wird es meist mit den Spielräumen eng. Information ist ein Kapital, das dem Unternehmer hohe Rendite bringen kann – vom Finanzierungsstart bis zum Ende der Laufzeit.

IN KÜRZE

Ermittlung des Finanzierungsbedarfes Finanzpläne sollten reell sein. Auch EPUs tun gut daran, ihren Finanzbedarf korrekt zu ermitteln und nicht kleinzureden. Neben Ablösen für Betriebsübernahmen, Gründungsinvestitionen und anderem unmittelbaren Kapitaleinsatz sind noch die Kosten der privaten Lebensführung bis zum geplanten „Break even“ zu finanzieren. Stellt man diesen Gesamtkosten die verfügbaren Eigenmittel gegenüber, ergibt sich der Finanzierungsbedarf. Falsche Bescheidenheit ist dabei unangebracht. Der gesamte Kapitalbedarf sollte in einem Aufwaschen ausverhandelt werden. Mit einem Teilbetrag zu beginnen und dann nachzu-

- Wer vor drei Jahren als kreditwürdig galt, wird auch heute eine Finanzierung erhalten. Die Finanzkrise hat – zumindest im Volksbank-Sektor – nichts an den Rahmenbedingungen einer Kreditvergabe geändert. - Der Businessplan enthält sämtliche relevanten Informationen über Unternehmer, Geschäftsidee und Finanzierungsbedarf. - Unternehmer sollen ihre Finanzierungspartner auf dem Laufenden halten. Ein zumindest halbjährliche Nachricht über den Geschäftsgang lässt alle Beteiligten besser schlafen.

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GESUCHT: DER ERSTE

MITARBEITER Für viele EPUs ist der unternehmerische Einzelkampf eine Übergangslösung. Die Rekrutierung des ersten Mitarbeiters sollte aber mit Plan angegangen werden. Sympathie allein ist keine ausreichende Basis für eine Zusammenarbeit. Sommer ist nicht nur die Zeit des Urlaubs. Für Rupert Weigel waren August und September eher Tage des Schweißes und der Anspannung. Der 33jährige Tischlermeister aus der Mostviertler Gemeinde Pyhra errichtete eine 380 Quadratmeter große Produktionshalle, die seit Oktober in vollem Betrieb steht. Bis dahin fand die One-Man-Show in einem Zubau des elterlichen Anwesens statt. Seit 2004 betreibt Weigel seine Tischlerei in Eigenregie und will mit dem neuen Betrieb „ein professionelles Umfeld“ schaffen: „Das Geschäft läuft ausgezeichnet. Ich brauche mehr Platz.“ Und er plant, in Zukunft nicht mehr allein in der Halle zu stehen: „Ich komme mit den Aufträgen nicht mehr nach.“ Wenn sich die Dinge nach dem Neubau wieder eingespielt haben, soll ein neuer Mitarbeiter kommen: „Ich will keine Aufträge mehr ablehnen müssen.“ Helfende Hände sollen den Arbeitsdruck wieder erträglich machen.

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Der Suchbeginn Für Weigel bedeutet es kein Problem, den richtigen Mitarbeiter zu finden. Tischler des Mostviertels kennen einander. Unternehmer, die in einer weniger überschaubaren Umgebung nach personeller Unterstützung suchen, sollten sich bei der Umschau aber einer gewissen Struktur bedienen. Bauchentscheidungen sind in Personalfragen teuer. Am Beginn steht eine Arbeitsbeschreibung: Der potenzielle Arbeitgeber muss sich klar werden, was sein Mitarbeiter mitbringen soll. Wie viel Erfahrung ist gefordert, gibt es Altersgrenzen nach oben und unten, ist auch eine TeilzeitRegelung für beide Seiten denkbar etc. Die EPU-Plattform des WKÖ-Gründerservice liefert dazu einen detaillierten Fragenraster als Download www.epu.wko.at/docs/anforderungsprofil.pdf. Je detaillierter der Arbeitgeber das Profil seines künftigen Mitarbeiters zeichnet, umso treffsicherer wird seine Wahl ausfallen.

Die Gehaltsfrage Der Chef muss eine klare Vorstellung haben, wie viel er zu zahlen bereit ist. Es macht Sinn, den Steuerberater im Vorfeld zu fragen, wie sich die beabsichtige Gehaltsgrenze in den Unternehmenszahlen auswirkt und ob dies im Hinblick auf die finanzielle Situation realistisch ist. Dazu müssen Obergrenzen definiert werden, die nicht überschritten werden dürfen. Versucht ein Bewerber eine Gehaltserhöhung von bis zu 20 % zu seinem früheren Arbeitsplatz herauszuholen, so liegt dies im Rahmen. Mehr sollte die Abwerbung des Mitarbeiters nicht wert sein.

gen haben Sie mit CNC-Drehbänken?“) und Zusatzinformationen („Es sind Überstunden und Wochenendeinsätze zu erwarten“) stehen am Ende des Interviews. Danach wird noch der weitere Verlauf des Bewerbungsprozesses beschrieben. Der Dank für das Erscheinen setzt den Schlusspunkt. Einen detaillierten Gesprächsleitfaden mit hunderten möglichen Fragen enthält die Broschüre „Zur Personalsuche und -auswahl für Ein-Personen-Unternehmen“, die im EPUPortal der WKÖ als Download bereit steht. Eine Durchsicht des kostenlosen Heftes ist die Zeit wert.

Der Auswahlprozess Die Wege der Job-Auslobung sind mannigfaltig: Inserate in lokalen und überregionalen Printmedien werden zunehmend von Internetplattformen verdrängt. Und die Suche über das Portal des Arbeitsmarktservice liefert ebenfalls stets Treffer. Komplizierter wird es, aus dem kleinen oder großen Berg der Bewerbungen die interessantesten Kandidaten herauszufiltern. Offensichtlich schäbige und schlampige Schreiben werden ungelesen aussortiert. Die Analyse der Lebensläufe orientiert sich an einigen Kernkriterien: Ausbildung, Erfahrung, Weiterbildungsmaßnahmen stehen natürlich ganz oben. Zahl und Dauer der Anstellungen sind ebenfalls zu prüfen. Es gibt wenig Gründe zu glauben, dass Jobhopper gerade in der aktuellen Anstellung ihren Wandertrieb in den Griff kriegen. Ewig Unzufriedene soll man ziehen lassen. Nach Durchsicht der Bewerbungen werden drei Stapel gebildet: Favoriten, Kandidaten und Einsendungen, die keine Chance haben. Letztere haben Anspruch auf ein Absageschreiben. Dies ist nicht nur eine Frage des Stils, sondern auch des Unternehmensimage. Sofern die Gesamtzahl nicht zu groß ist, werden Favoriten und Kandidaten telefonisch kontaktiert. Hard-Facts wie Gehaltsvorstellungen und Joberfahrung können noch einmal auf Plausibilität abgeklopft werden. Gleichzeitig wird erstmals ein persönlicher Eindruck gewonnen, der für die Gesamtbeurteilung wichtig ist. Keine noch so beeindruckende Referenz kann eine Nervensäge erträglich machen.

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ANDREAS RAPPOLDT / KIENBERG TECHNIK MIT WEITBLICK

Das Interview Das persönliche Gespräch wird mit Small-Talk gestartet. Erst wenn zwischen Unternehmer und Bewerber ein gewisser Kontakt entstanden ist, wird der Ablauf des Gesprächsverlaufes erklärt. Den ersten Part bestreitet der Arbeitgeber: Die Eigenbeschreibung des Unternehmens ist wichtig. Dann wechseln die Rollen: Der Bewerber erhält die Gelegenheit zur Selbstpräsentationen, nur mäßig gegliedert durch eingestreute Fragen des Unternehmers. Wenn der Bewerber ins Plaudern kommt, erfährt der Interviewer mehr als durch eine Flut an Fragen. Detailfragen („Welche Erfahrun-

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MARKETING:

DENKEN WIE DER KUNDE Marketing ist keine Frage der Unternehmensgröße. Strategisch angelegte Verkaufsförderung ist auch für EPUs eine unverzichtbare Notwendigkeit. Ideen und Umtriebigkeit ersetzen bei den Kleinstunternehmen Werbeschaltungen und Budgets. Über Geschmack ist nicht zu feilschen. Die Linzerin Doris Lang ist davon überzeugt. Die 28-Jährige ist seit zwei Jahren Geschäftsführerin ihres eigenen Design- und Möbel-Labels Maylan. In ihrem Geschäft am Schillerpark präsentiert die diplomierte Designerin und ausgebildete Tischlermeisterin in bester Linzer Lage Möbel und Accessoires für den anspruchsvollen Wohngeschmack. Viele der Stücke entstammen eigenen Entwürfen und – für den Stil- und Qualitätsbegriff von Doris Lang wichtig – werden in der familieneigenen Tischlerei im Innviertler St. Marienkirchen gefertigt. Lang will –

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gemeinsam mit ihrem Lebens- und Geschäftspartner Josef Mayerhofer – Maylan zu einem „Label machen, das sich auf Augenhöhe mit den großen Designmarken des luxuriösen Interior-Segments befindet.“ Sie weiß, dass zu diesem Anspruch ein entsprechender Auftritt gehört. „Das Marketingbudget hat einen der prominenteren Plätze in unserem Finanzplan“, seufzt die Oberösterreicherin. Das Werbekonzept der Maylan – Interior Design GmbH beinhaltet klassische Werbemittel wie Einschaltungen in Fachmagazinen und auf lokalen TV-Sendern, intensive Auftritte bei Messen und Branchenveranstaltungen sowie eifrige Netzwerkarbeit: Doris Lang ist Vorsitzende der Jungen Wirtschaft des Bezirkes Schärding. „Wir gehen von einem stufenweisen Aufbau unserer Bekanntheit von lokaler auf überregionale Ebene aus“, beschreibt die Unternehmerin ihre Vorgehensweise. Aktuell ist Maylan noch in Phase 1 des Markenauftritts: Die

Positionierung im Raum Oberösterreich und München – „dorthin haben wir durch unsere Tischlerei exzellente Kontakte“ – ist noch nicht abgeschlossen. Wachsende Umsätze und steigende Finanzkraft sollen Maylan dann in Phase 2 als weithin wahrgenommene Luxusmarke etablieren.

„Schritt für Schritt die Punkte eines Konzeptes abzuarbeiten.“ Das können fünf intensive Kontakte mit Stammkunden pro Monat sein oder die Teilnahme an zwei wichtigen Messen pro Jahr. Wesentlich sei, dass „die Maßnahmen in ein Gesamtkozept passen und überprüfbar sind“.

Auftritte für EPUs

Entwicklung einer Strategie

Doris Lang ist mit Maylan ein untypischer Vertreter der Marketinggepflogenheiten von EPUs. Marketing führt normalerweise in kleinen und kleinsten Unternehmen ein Rand dasein. Der Verweis auf fehlende Mittel ist rasch zur Hand. Ein-Personen-Unternehmer gehen beim Begriff des Marketings allerdings meist von falschen Vorstellungen aus. Dabei prägen Kampagnen und Werbespots die Vorstellungen der neuen Selbstständigen, die meist Finanzchef, Vertriebsleiter und den Marketingbeauftragten in einer Person geben müssen. Derartige Maßnahmen sprengen aber jedes EPU-Budget. „Marketing umfasst viel mehr Möglichkeiten als das Werkzeug der Werbung“, korrigiert Kurt Kaiser landläufige Meinungen, „es ist das Zusammenspiel vieler Elemente, die auch kleineren Unternehmen zur Verfügung stehen“, erklärt der Marketingleiter des Volksbank Verbundes und Vortragender in zahllosen Workshops und Seminarveranstaltungen zum Thema Marketing für kleine und mittlere Unternehmen.

Es macht Sinn, seinen Markt einmal quantitativ zu beleuchten. Wenn keine hochwertigen Marktforschungsdaten zur Verfügung stehen, genügt fürs erste eine Eigenanalyse, die auf persönlichen Absatzerfahrungen, demografischen Daten und regionalen Besonderheiten basiert. Intensive Konkurrenzbeobachtung und Kundenbefragungen liefern weitere wichtige Erkenntnisse. Nach Auslotung der Situation erfolgt idealerweise die Entwicklung eines Marketingkonzepts auf Jahresbasis: Qualitative („Spezialisierung auf A-Schicht-Kunden mit mehr als 50.000 Euro Jahreseinkommen“ oder „Konzentration auf Hauseigentümer“) und quantitative Ziele („bis Jahresende um 10 % mehr Umsatz und 30 % mehr Ertrag“) werden einer zu-

Marketing muss das Ergebnis von Überlegungen und Strategien sein. Mit Hilfe eines „detaillierten Marketingplanes kann jedes Unternehmen einen verstärkten Zugang zum Kunden erreichen“, versichert Kaiser. Es sei sinnlos, sich „am Jahresanfang ein Marketingbudget zu genehmigen und es bis März in der Regionalzeitung zu verbraten“, rät der Spezialist für mittelständisches Marketing. Vielmehr sei wichtig,

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HERMANN ORTNER/ ALTHEIM MIT FEINEN STRICHEN

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gehörigen Strategie gegenübergestellt (Vertriebspartnerschaften, familienorientierte Preispolitik etc). Kurt Kaiser unterstreicht die Nachvollziehbarkeit der Maßnahmen: „Brechen Sie den Jahresplan auf monatliche Aktivitäten herunter. Vergessen Sie nicht, die Wirksamkeit Ihrer Maßnahmen laufend zu überprüfen und zu hinterfragen.“

Umsetzung durch ein Konzept Die Kontrolle des Marketingplanes dient dazu, Erfolg zu bestimmen und gegebenenfalls notwendige Korrekturen vorzunehmen. Vielen Marketingplänen fehlt die Marktnähe aus den vorangegangenen Analysen. Daraus resultiert eine tiefe Kluft zwischen Plan und Realität: Nur Kontrolle ermöglicht Korrekturen. Nach Entwicklung der Strategie ist eine Entscheidung über den Marketing-Mix zu treffen. Er gibt vor, auf welchen Kanälen und auf welche Art der Unternehmer mit dem Kunden in Kontakt tritt. Die Wahl besteht im wesentlichen aus den Methoden der Werbung, PR oder Direct Marketing-Maßnahmen wie Mailings, Newsletter, Aussendungen etc. „Der Unternehmer muss entscheiden, wie er seine Zielgruppen am effizientesten erreichen kann. Ist eine Print-Kampagne in der Zeitung besser, oder kommt er mit DirectMarketing-Aktivitäten wie Flyer verteilen besser zum Ziel?“, zeigt Kaiser Denkalternativen. Je genauer man seine Zielmärkte und Zielgruppen kennt und vorher definiert, desto besser wird der Marketing-Euro investiert sein. Dazu gibt es eine Reihe von Hilfsmitteln wie Adressen-CDs für Firmenund Privatkunden, wenn es sich um Neukundenwerbung handelt, oder eine gut geführte Kundenliste, in der so viele Details wie möglich enthalten sind – von persönlichen Eigenschaften des Kunden bis hin zur Bestellhistorie. Bestandskunden müssen in der Betreuung und Information eine besondere Aufmerksamkeit erfahren, da ihre Bedeutung für jedes Unternehmen von besonderer Wichtigkeit ist. Je genauer die Selektion der Zielgruppen, desto besser der Erfolg.

Kunden halten Wichtigstes Marketinginstrument eines Ein-Personen-Unternehmers ist sein Kunde – und dessen Empfehlung. Denn Kunden zu halten steht ganz oben auf der Prioritätenliste eines Unternehmens, noch vor dem Postulat, neue Abnehmer zu gewinnen. Untersuchungen zeigen, dass 68 % der Kunden verloren gehen, weil sich niemand um sie gekümmert hat. Wenn nur knappe Ressourcen an Geld und Zeit zur Verfügung stehen – und dies beschreibt die Situation praktisch jedes EPUs – macht es für den Unternehmer mehr Sinn, sich um bestehende Kontakte zu kümmern, als krampfhaft nach neuen zu schielen. Dies lohnt sich: Kundenorientierte Unternehmen wachsen doppelt so schnell wie der Durchschnitt der Branche. Sie erzielen im Schnitt um 9 % höhere Preise für ihre Produkte und haben höhere Marktanteile. Ein zufriedener Kunde berichtet es drei weiteren potenziellen

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Kunden, während ein unzufriedener Kunde sein Missfallen an zehn weitere potenzielle Kunden weitergibt. Das sind die Fakten. Sie zeigen: Alles was zählt, ist der Kunde.

Suche nach dem USP? USP ist eine Wortspende der angelsächsischen Marketinggurus an den deutschsprachigen Raum. Jeder argumentiert mit dem Begriff, kaum einer hat eine „Unique Selling Proposition“. Was ist der unverwechselbare Vorteil oder Charakter des Produktes, der Marke oder Dienstleistung gegenüber der Konkurrenz? Kurt Kaiser: „Ein oder mehrere USPs sind schnell zu finden. Es macht Sinn, nur denjenigen zu kommunizieren, der am stärksten ist.“ Zu viele USPs – auch wenn es diese geben sollte – klingen nicht vertrauenswürdig. Und das wäre das Ende jeder Kommunikation mit dem Kunden: Niemand greift zu einer Ware oder Dienstleistung, deren Eigenschaften nicht eindeutig sind. Den USP gilt es auch zu leben. Das bedeutet: Die Produkte und Dienstleistungen müssen gemäß den Vorgaben ausgerichtet sein: Der St. Pöltner Forstgerätespezialist Andreas Picha verspricht den Forstbetrieben rasche Lieferung und umfassendes Ersatzteilservice. Dazu muss er ein Lager vorhalten, das zwar teuer ist, aber auf das die Forstbetriebe vertrauen.

Heilsbringer Internet? Doris Lang hat ihre Webpage www.maylan.at streng nach ihren eigenen CI-Richtlinien gestaltet – für einen Markenaufbau im gehobenen Designsegment unabdingbar. Für sie ist Online-Verkauf weniger wichtig als die „Präsentation unserer Möbel. Der weitere Kundenkontakt läuft dann immer über die persönliche Ebene“, erklärt die Designerin mit Meisterbrief. Bei Online-Förster Andi Picha ist die Ausgangslage anders. Er hat sein wichtigstes Standbein mit www.Best4forst.eu im World Wide Web, der rund 80 % des Umsatzes bringt. Der Shop in St. Pölten dient in erster Linie dazu, den Kundenkontakt und das notwendige Feedback in der Branche zu forcieren. Eine Exportquote von 30 % zeigt, dass Online-Auftritte und Web-Marketing auch EPUs grenzenlos machen. Über die Notwendigkeit einer Homepage werden heute nicht mehr viele Worte verloren. Sie ist so selbstverständlich wie eine Visitenkarte und ein eigenes Telefon. Für die meisten EPUs ist die eigene Internetseite ein Mittel der Präsentation. Sie soll Kunden informieren. Die wenigsten rechnen damit, dass sie auch Kunden bringen kann. Dabei suchen immer mehr Menschen Dienstleister und Produkte im World Wide Web – vor allem dann, wenn ihr eigenes Beziehungsnetz keine passende Adresse für den aktuellen Bedarf hergibt. Eine Website hat heutzutage fünf Sekunden Zeit, den Benutzer davon zu überzeugen, dass er hier das richtige Angebot findet. Somit wird die Herausforderung der Zukunft darin liegen, Websites bei den vorderen Ergebnissen der Suchmaschinen

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RUPERT WEIGEL / PYHRA MÖBEL MIT MASS

Es war der Drang, sein eigener Chef zu werden, der Rupert Weigel 2004 dazu brachte, eine Tischlerei aufzumachen. Die Rolle des Befehlsempfängers nervte ihn zusehends. Zwei Jahre hatte es gedauert, bis der heute 33-Jährige 2004 Meister- wie Unternehmerprüfung abgelegt hatte und allein in einem Zubau an seinem Elternhaus begann, auf eigene Rechnung zu arbeiten. Der Vater, ebenfalls gelernter Tischler, lieferte im ersten Jahr wichtige Unterstützung. Eine 60-Stunden-Woche macht Weigel noch kein Kopfzerbrechen: „Ich bin froh, wenn es viel zu tun gibt.“ Seine Spezialisierung auf hochwertige Einrichtungen sorgt

wie Google zu platzieren. Ohne Suchmaschinen-Optimierung oder Online-Marketing bleibt jede Website entweder ein Geheimtipp oder ist auf teure Printwerbung angewiesen. Die Optimierung der Website zur verbesserten OnlinePräsenz hat sich in den letzten Jahren zu einer wahren Wissenschaft entwickelt. Es ist für den Webcrawler der Suchmaschinen von Bedeutung, wie oft die Stichworte in welcher Art und Weise im Text der Website vorkommen und wie oft die Website aktualisiert wird. Je öfter auf eine Homepage von anderen Seiten verwiesen wird (verlinkt), umso besser für das Ranking – was wiederum leicht über die persönlichen Netzwerke des EPUs zu bewerkstelligen ist (siehe Kapitel „Netzwerke“).

für Betrieb. Die Mundpropaganda ist so erfolgreich, dass kurzfristige Aufträge manchmal nicht mehr übernommen werden können. Im Oktober dieses Jahres startete Weigel in einer neuen Werkstätte, die er direkt neben seinem Elternhaus über den Sommer errichtet hatte. Dafür wurde erstmals ein Investitionskredit fällig, der von der Volksbank Niederösterreich-Mitte ohne Probleme gewährt wurde. Weigels Lieferfristen sind mittlerweile lang, was für gehörigen Druck auf den Tischlermeister sorgt. Und das will er ändern: „Wenn die Auftragslage auch im kommenden Jahr so gut bleibt, werde ich mir einen Mitarbeiter suchen.“

maschinen bieten solche Cost per Click- Programme an, Google etwa mit „Google Adwords“ oder Yahoo mit „Overture“. Viele Websitebesitzer vermarkten ihre Website ausschließlich über Cost per Click-Programme. Den einzig gültigen Weg zu erfolgreichem Marketing gibt es nicht. Es gibt viele Marketing-Möglichkeiten, die auch einem EPU mit schmalem Budget Erfolg versprechen. Wichtig bleibt, die Präsentation seines Unternehmens nach außen aktiv und strategisch anzugehen. Kurt Kaiser: „Jedes Unternehmen braucht Marketing. EPUs genauso wie Konzerne. Guten Ideen und eine Portion Umsetzungskraft machen den kleinsten Betrieb für den Kunden sichtbar.“ IN KÜRZE

Cost per Click Mit Online-Marketingmethoden können Besucher mit minimalem Budget zielgruppengenau akquiriert werden. CPC heißt das Zauberwort und dahinter stecken so genannte „Cost per Click“-Anzeigenschaltungen. Nur dann, wenn ein potenzieller Kunde tatsächlich auf eine Online Anzeige klickt, wird ein Cent-Betrag fällig. Das maximale Budget von 30, 100 oder mehr Euro, das pro Monat ausgegeben werden darf, lässt sich ebenso festlegen wie hunderte Stichworte, bei deren Sucheingabe die Anzeige erscheinen soll. Alle großen Such-

- Die Marketinglandschaft bietet eine Fülle an Möglichkeiten, die je nach vorhandenem Budget einund umsetzbar sind. - EPU können mit kleinem Budget ordentliche Erfolge einfahren. Was zählt, sind kreative Ideen, die richtige Strategie und etwas MarketingKnow-how. - Online-Marketing ist die Chance der Kleinen. Mit geschickter Strategie werden EPUs in Kürze global agierende Unternehmen.

Ein-Personen-Unternehmen. Die Kraft der Kleinen.

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ABSICHERUNG:

WENN STRICKE REISSEN… Bei Ein-Personen-Unternehmen ist das Risiko eines Betriebsstillstandes existenzgefährdend. Betriebsunter brechungsversicherungen sorgen für eine betriebliche Zukunft, wenn man glaubt, es gibt keine mehr. „Es ist eine Frage des Zugangs.“ Rupert Weigel macht sich „Gedanken, wie es bei einem Krankheitsfall im Betrieb weitergeht. Das gehört zum Geschäft“. Sorgen macht er sich keine. Denn Sorgen bedeuten Belastung. Gedanken bedeuten Vorkehrungen. Rupert Weigel führt seit 2004 im niederösterreichischen Phyra seine eigene Tischlerei. Der 33jährige Tischlermeister hat sich auf komplizierte und hochwertige Einrichtungen und Holzkonstruktionen spezialisiert – mit großem Erfolg. „Ich muss mit der Auftragslage sehr zufrieden sein“, verzichtet Weigel auf übliche Koketterie. Das Tischlereigewerbe hat Tücken. „Die Unfallgefahr ist in unserer Branche groß“, unterstreicht Weigel, „wenn ich mich verletze, steht der Betrieb.“ Damit beschreibt er das Urproblem aller Ein-Personen-Unternehmen: Die Funktionsfähigkeit des Unternehmens hängt an einer Person. Wo sich Angestellte und Arbeiter mit Grippe bei laufendem Gehalt krankmelden, sitzt der EPU – entgegen aller Vernunft – immer noch im Büro oder schleppt sich durch die Werkstatt. Erst bei schweren Erkrankungen und Verletzungen beugt sich der Single-Unternehmer seinem Schicksal. Um für diese WorstCase-Szenarien zumindest vorzusorgen, hat Weigel eine Versicherung abgeschlossen, die im Unfall- oder Krankheitsfall sowie anderen Schäden die laufenden Fixkosten sowie den Verdienstentgang deckt."

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Cash, wenn alles steht Die Betriebsunterbrechungsversicherung für freiberuflich und allein tätige Unternehmen, kurz BUFT genannt, repräsentiert die einfachste Form des Risikomanagements für Einzelkämpfer. Die BUFT übernimmt das finanzielle Risiko eines Betriebsstillstandes durch Unfall, Krankheit oder Sachschäden. Sie deckt sowohl den entgangenen Betriebsgewinn, also jenes Geld, das der Unternehmer zum Leben braucht, als auch die während der Unterbrechung weiter bestehenden Verpflichtungen: Miete, Personalkosten, Prämien, Steuern, Kredit- und Leasingraten sowie sonstige Fixkosten werden von einer BUFT übernommen. Die Haftungszeit einer BUFT wird in der Regel auf 12 Monate abgeschlossen. Allerdings sind die kleinen und kleinsten Unternehmen mit dem Abschluss derartiger Risikoabsicherungen sehr vorsichtig. „Eine derartige Versicherung ist in den kleinen Unternehmen immer noch ein unterbelichtetes Thema“, erzählt Robert Hirner, Verkaufsleiter Kommerz der Victoria Volksbanken Versicherung: „Gerade für Ein-Personen-Unternehmen ist die Absicherung im Unfall- und Krankheitsfall und der damit verbundenen Betriebsunterbrechung von existentieller Bedeutung.“ Vor Abschluss einer Betriebsunterbrechungsversicherung sollte auf jeden Fall der notwendige zu versichernde Deckungsbeitrag (Versicherungssumme) gemeinsam mit dem Steuerberater ermittelt werden. Robert Hirner: „Eine Versicherung soll Schäden ausgleichen. Der Versicherte darf dabei aber keinen Gewinn machen“. Steht nämlich eine zu hohe Versicherungssumme im Vertrag, zahlt der Versicherte zwar höhere Prä-

Der Oberösterreicher Wolfgang Mayer hatte fast 20 Jahre als Zolldeklarant in der Logistikbranche hinter sich, als er sich entschied, an der FH Oberösterreich in Linz den „Studiengang Medizintechnik“ zu beginnen. Nach vier Jahren Vollzeitstudium machte sich der heute 40jährige Eferdinger im Frühjahr 2009 selbstständig. www.mdp-deku.at, seine Geschäftsidee, ist das Ergebnis der eigenen Diplomarbeit. Er erforschte den Einsatz von Sensormatten mit denen der Auflagedruck von bettlägrigen Patienten und Rollstuhlfahrern gemessen werden kann und entwickelte ein mobiles Messsystem. Mayer: „Ich war überrascht, als ich feststellte, dass es Messungen in dieser Form weder in Europa noch in den USA gibt.“ Der Grund für die einzigartige „Dekubitusprophylaxe“: Ungünstige Druckverteilung ruft bei länger immobilisierten Patienten in Bett oder Rollstuhl Geschwüre hervor (Dekubitus). Durch Mayers Analysen können Bandagisten im wahrsten Sinne des Wortes maßgeschneiderte Sitzkissen und Unterlagen formen, die den Pflegepatienten große Qualen ersparen. Seine Kunden findet Mayer in Krankenhäusern und Pflegeheimen. Die ersten eineinhalb Jahre der Selbstständigkeit hatten Höhen und Tiefen: Die Befriedigung, den Schmerzen eines wunden Rollstuhlfahrers ein Ende bereitet zu haben, wechselt mit dem Frust, wenn Pflegeheime und Krankenhäuser aus Budgetgründen seine Dienstleis-

mien, erhält im Schadensfall aber nur die nachgewiesenen Kosten ersetzt. Ist die Summe zu gering, riskiert der Versicherte Abschläge – und zwar im aliquoten Anteil, um den das Unternehmen zu gering versichert war. Der Einspruch der Unterversicherung ist leider nur allzu häufig. „Der Unternehmer sollte in jährlichen Abständen überprüfen, ob die Versicherungssumme noch angemessen ist“, rät Hirner. EPUs haben die angenehme Neigung, rasch zu wachsen. Wenn sich der Umsatz in drei Jahren verdoppelt, muss dies seinen Niederschlag in der BUFT-Polizze finden.

Karenzzeiten Die Prämie einer BUFT wird durch das Alter des Versicherten, die Betriebsart und die so genannten Karenzzeiten bestimmt: Sie besagen, ab welchem Krankheitstag die Versicherung greifen soll. Bei vielen Polizzen beginnt die Deckung nach mindestens drei Tagen, sie kann aber auch auf sieben, 14 oder 28 Tage ausgeweitet werden. Bei durchgehendem stationärem Aufenthalt kann mit dem Versicherer der Entfall der Karenzzeit vereinbart werden. Je später die Versicherungsdeckung wirksam werden muss, umso günstiger wird die Prämie.

Nervige Details Versicherungsverträge sind der Versuch, die Eventualitäten des Lebens in „polizzenform“ zu bringen. Manche Schadens-

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WOLFGANG MAYER/EFERDING HOFFNUNG FÜR AKUTE PFLEGEFÄLLE

tung ablehnen. Die Kosten einer Messung und Auswertung liegen im unteren dreistelligen Eurobereich. Mit Hilfe der Bank seines Vertrauens tauchte Mayer aber auch durch diese Wellentäler. Sobald es die Situation erlaubt, wird expandiert´, ist Mayer sicher. Und dies sei nur eine Frage des Marketings: „Meine Entwicklung hilft Patienten. Das müssen nur genügend Menschen erfahren.“

ereignisse werden durch normale BUFT-Verträge, die sich auf die Folgen von Krankheit, Feuerschäden, Einbruchdiebstahl, Leitungswasserschaden und Sturmschaden beschränken, nicht erfasst. Dazu gehören beispielsweise die so genannten Mehrkosten: Darunter verstehen die Versicherungen jene Betriebsaufwendungen, die während der Unterbrechung zusätzlich zu den normalen Kosten anfallen, um den Betrieb dennoch fortführen zu können. Der Gästeausfall in einem Wintersportort, der von einem Lawinenunglück heimgesucht wurde, dauert in der Regel länger als die Instandsetzung von Liften, Straßen und Gaststätten. Diese Einbußen sind typische Mehrkosten wie auch die erhöhten Werbungskosten, die zur Beseitigung von Imageschwund und Gästeflucht aufgebracht werden müssen. Hier muss der Unternehmer überlegen, ob er auch diese Risiken abgesichert haben will. Auch Einzelkämpfer brauchen Sicherheit.

IN KÜRZE - Betriebsunterbrechungsversicherungen zahlen für die betrieblichen Folgeschäden eines Ereignisses. - Prämien sind branchenunterschiedlich und richten sich nach Karenzzeiten. - Zu viel Deckungssumme bedeutet zu viel Prämie. Und zu wenig bringt den Makel der Unterversicherung – und damit die Gefahr einer verkürzten Auszahlung.

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NETZWERKE:

ERST GEBEN, DANN NEHMEN Für EPUs ist ein weitgefächertes Beziehungsgeflecht wichtiger als für jede andere Art von Unternehmen. Dabei helfen spezielle Regeln, die guten Kontakte auch beruflich zu nutzen. Es ist nicht peinlich, Netzwerkpartner um einen geschäftlichen Gefallen zu bitten. Wozu hat man sonst Freunde?

Grazer Unternehmensberaterin und Expertin für Karriereund Netzwerkplanung. Netzwerken ist erlernbar. Und es bedeutet strategische Arbeit am Unternehmen – genauso wie die Erstellung eines Businessplanes oder die Formulierung eines Jahresbudgets.

Früher hatten Menschen Freundes- und Bekanntenkreise. Heute verfügen sie über Netzwerke. Und wer sich um seine sozialen Kontakte kümmert, betreibt „networking“. Die Begriffe haben sich geändert, nicht aber die Notwendigkeiten: Ein-Personen-Unternehmen sind schon per definitionem Einzelkämpfer und als solche auf die Zusammenarbeit mit anderen Menschen angewiesen – als Kunden, als Ezzesgeber und als Zulieferer. Netzwerke sind für EPU eine wesentliche Grundlage, um das selbstständige Unternehmertum auf Kurs zu halten.

Flucht aus dem Schneckenhaus

Die Kunst der zwischenmenschlichen Kommunikation und der Aufbau eines Beziehungsgeflechtes sind keine Gottesgaben. Jeder Mensch kann die Entwicklung seiner sozialen Kontakte forcieren. Dafür gilt es, Zeit und Aufmerksamkeit zu investieren – und einige Regeln zu befolgen. „In Netzwerken werden Empfehlungen ausgetauscht und Türöffner gefunden. Sie geben uns Sicherheit, dass wir im Notfall Hilfe erwarten können, und bieten die Möglichkeit, rasch an Informationen heranzukommen“, meint Magda Bleckmann,

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Selbstständige Unternehmer – egal ob im Einzelkampf oder an der Seite von Mitarbeitern und Partnern – neigen dazu, sich in ihrem Bergwerk der täglichen Arbeit zu verschanzen. Die unmittelbare Erledigung von Aufträgen, die Organisation des Arbeitsalltages oder das Wahrnehmen von Terminen verdrängen Aufgaben, die für eine Unternehmensführung unverzichtbar sind – auch wenn sie auf den ersten Blick keine unmittelbare Umsatzrelevanz bedeuten: Der Alltag frisst die Pflicht zur vorausschauenden Unternehmensplanung. „Viele Unternehmer igeln sich ein und vernachlässigen ihre Kontakte“, warnt Magda Bleckmann. Und versichert: „Erfolgreiche Menschen nehmen an vielen Veranstaltungen teil und haben keine Probleme, mit anderen Menschen ins Gespräch zu kommen.“ Für die Grazerin ist es selbstverständlich, sich der Netzwerke auch beruflich zu bedienen. Es sei zumutbar, Privates mit Beruflichem zu vermengen, sofern die Regeln für alle klar sind: „Wozu hat man Freunde?“

Beziehung mit System Beim Netzwerken geht es um eine systematische Art der Beziehungspflege. Dabei ist es nicht genug, Kontakte zu knüpfen, Visitenkarten zu sammeln und hin und wieder einander zu treffen. „Die Kunst liegt darin, Kontakte bewusst zu planen und zu pflegen. Dazu benötigen Sie eine Adressendatei mit zusätzlichen persönlichen Informationen, die regelmäßig zu warten sind“, rät Bleckmann. Networking braucht Zeit, die gefunden werden muss, wenn der persönliche Horizont nach hinten geschoben werden soll. Dabei gelten Regeln, die den Unterschied zwischen positivem und erfolgreichem Netzwerken von bloßer Anbiederung machen.

Erst geben, dann nehmen Beziehungen stehen dann auf ausgewogener Basis, wenn die Partner bereit sind zu investieren. Wer sich ein lebendiges Netzwerk aufbauen will, muss zuerst und ohne Berechnung sein Interesse beweisen. Magda Bleckmann: „Die Menschen sollen den Blick offen halten, wie sie mit eigenen Fähigkeiten den neuen Netzwerkpartner unterstützen können.“ Allein das Unterstützungsangebot wird für nachhaltigen Eindruck sorgen.

Sympathie für den Gegenüber Jeder Netzwerkpartner muss grundsätzlich sympathisch sein. Wer den Kontakt menschlich nicht schätzt und ihn nur sucht, „weil man ihn einmal brauchen kann“, wird über kurz oder lang auflaufen. Gleiches gilt für die Mitgliedschaft bei CharityClubs wie Lions, Rotarier oder auch einer Freimaurer-Loge: Man muss von den Inhalten überzeugt sein und gern an den Veranstaltungen teilnehmen.

Zeit zum Wachsen Kontakte und Netzwerke brauchen Zeit, um sich zu verfestigen. Egal, ob es sich um Xing, Interessengemeinschaften oder eine persönliche Bekanntschaft handelt: Erst nachhaltiges Engagement lässt das Vertrauen wachsen.

Spaß an Begegnungen Networking bedeutet, Freude an Begegnungen zu haben. Wer während der Kaffeepause eines Workshops oder auf einer Party muffig in der Ecke steht, vergibt mannigfache Chancen, neue Menschen kennenzulernen.

ERFOLGSTIPPS FÜRS NETWORKING – Bringen Sie Ihre Adressdatei auf den neuesten Stand. – Tragen Sie Kontaktnotizen und besondere Interessen ein. – Planen Sie regelmäßige Treffen. – Werden Sie Meister im Smalltalk. – Interessieren Sie sich für Ihre Gesprächspartner und suchen Sie Gemeinsamkeiten. – Melden Sie sich innerhalb der ersten Woche nach dem Erstkontakt wieder, und bleiben Sie bewusst in Kontakt. – Überlegen Sie, welche Netzwerke zu Ihnen passen, und nehmen Sie daran teil. – Bedenken Sie zuerst, was Sie in das Netzwerk einbringen und wie Sie hilfreich sein können. Quelle: Bleckmann Consulting

Beziehungen pflegen Regelmäßige Anrufe, Emails, Geburtstagswünsche und zumindest eine jährliches Treffen sind notwendig, um eine Beziehung am Leben zu halten. Und nachhaltige Kontaktpflege bedeutet, dass man sich auch meldet, wenn der bekannte die Firma oder seinen Wohnort geändert hat. Das ist dann Charaktersache. Frischen Kontakten muss rasch nachgegangen werden. Spätestens eine Woche nach dem Kennenlernen sollte ein Mail oder ein Telefonanruf folgen, um ein unkompliziertes Arbeitsessen oder Ähnliches in die Wege zu leiten.

Ausgehen ist Pflicht EPUs müssen auf die Piste. Der Tischler muss sich im örtlichen Wirtshaus sehen lassen, der Zivilingenieur besucht Kammerveranstaltungen und der Personal Trainer besucht Sportevents. Und alle gemeinsam treffen sich auf Parties oder bei XING. Netzwerke sind für Ein-Personen-Unternehmen mitunter eines der wichtigsten Betriebsmittel. Aufbau und Pflege verlangen daher nach einem entsprechenden Stellenwert. Im Vorbeigehen geht gar nichts. BUCHTIPP: MAGDA BLECKMANN Die geheimen Regeln der Seilschaften Erfolgreich Netzwerken – ein Karriereleitfaden; € 19,90 ISBN: 978-3-7011-7721-9 Leykam Buchverlag www.magdableckmann.at

Netzwerk-Beraterin Magda Bleckmann

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VERTRAUEN VERBINDET. Wir sind ein unabhängiger, flexibler und persönlicher Finanz-Partner für unsere Kunden – regional, national und international. Die Volksbank trägt wesentlich dazu bei, die Lebensqualität in der Region zu verbessern und die wirtschaftliche und persönliche Freiheit des Einzelnen und der Gemeinschaft zu fördern. Um die Wünsche und Träume unserer Kunden zu beflügeln, vertrauen wir auf Grundwerte: Regionalität, Flexibilität und Freiheit.

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