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Si finalmente te decides a trabajar desde la verdad que hay dentro de ti, serás inimitable. Tu marca será única… Y cambiarás el mundo (y a ti mismo). Cristina Mulero
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Contextualizamos…
El mundo ha cambiado… muy rápido, en un espacio muy corto de tiempo, un giro de más de 360º y nos ha pillado ¿desprevenidos? A unos más que a otros, pero lo cierto es que ya no hay duda de que estamos asistiendo a un cambio de época y nos ha tocado protagonizarlo, liderarlo, vivirlo, sentirlo y en el mejor de los casos contribuir a crearlo. Este es el reto que cada uno de nosotros asume desde su individualidad (su genialidad), su actitud ante el nuevo escenario, sus ganas y sus recursos (internos y externos; intelectuales, emocionales, contextuales, relacionales y materiales).
¿Cómo es ese nuevo escenario profesional en el que nos ha tocado vivir? Algunas características de la nueva era del Talento (Talentismo: Una nueva época en el que el talento es más escaso y, por tanto, más valioso que el capital. El talento es “inteligencia triunfante”, es decir, convertir los conocimientos en comportamientos. En el talentismo lo intangible (factores tales como el capital humano, los clientes, la marca o las expectativas de futuro), lo emocional y los conceptos (el hemisferio derecho del cerebro) son aspectos relevantes para triunfar en esta nueva época (Del Capitalismo al Talentismo. Juan Carlos Cubeiro, Deusto, Grupo Planeta, 2012). Este cambio o transición (crisis en su sentido de cambio u oportunidad) se caracteriza además por: 1. el trabajo “para toda la vida” ha desaparecido. En la actualidad la media de permanencia de un profesional cualificado en una empresa es de 7 años, y los ciclos tienden a acortarse. En este cambio de época (Era conceptual, Talentismo…) el conocimiento y el talento son los que marcan la diferencia y esa diferencia está en las personas. 2. El mercado laboral (al igual que el mercado comercial) se polariza. (marcas Premium vs. Marcas blancas en el mundo comercial y profesionales con marca vs. Profesionales Guía Yuvalia.com www.yuvalia.com
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indiferenciados en el mundo laboral). La relación en ambos casos es del 80 20, regla de Pareto. Aplicado en este contexto quiere decir que el 20% de los profesionales (con marca) aporta el 80% de los resultados y, por tanto, marcan la diferencia. 3. En el nuevo paradigma laboral todos somos “proveedores de servicios” que ofrecemos “productos” de una manera u otra a los que puedan necesitarnos (empresas, clientes, colaboradores…). Daniel Pink hablaba de la era de los agentes libres y Tom Peters ya hablaba del modelo “YO, SL” en el año 1997 en su famoso artículo para la revista Fast Company “ A Brand called you”. 4. La digitalización y la hiperconexión. Internet lo ha cambiado todo (“Hoy en día, si lo único que puedes ofrecer son muchos conocimientos de los que aparecen en los libros de consulta, eres un perdedor, porque Internet sabe mucho más que tú”. Seth Godin, ¿Eres imprescindible? Empresa y Talento, 2010). Además , las nuevas tecnologías, las redes sociales y las nuevas formas de comunicación y relación han abierto un campo en el que los profesionales tienen a su disposición potentes herramientas para dar a conocer su trabajo en una escenario global, conectarse con personas y organizaciones muy lejanas en la distancia física y establecer relaciones y alianzas profesionales. Estos medios nos permiten además gestionar nuestro propio “marketing” personal casi del mismo modo que las firmas comerciales han utilizado comunicación tradicionales.
tradicionalmente
los
medios
de
5. Automatización y deslocalización. Como en su día hicieran las máquinas en la era industrial, hoy los potentes ordenadores han automatizado un sinfín de tareas que antes realizábamos para aportar valor y, por ende, ser recompensados por ello. Muchas de esas tareas las realizan, y mucho más rápido, con mayor precisión y más barato, los ordenadores. Así mismo, gran parte del trabajo propio de la era del conocimiento (y ya no sólo la mano de obra) se está trasladando
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a los países asiáticos (China, India, Vietnam…). (Una nueva mente. Daniel Pink, Ediciones Kantolla, 2007). ¿Qué nos queda? Nos queda mucho por hacer, pero hemos de hacerlo de otra manera. Daniel Pink, en la obra citada más arriba, hablaba de los seis sentidos que hemos de desarrollar si queremos triunfar en esta nueva era, a saber: -
Funcionalidad pero también DISEÑO Argumentos pero también NARRACIÓN Enfoque pero también SINFONÍA
-
Lógica pero también EMPATÍA
-
Seriedad pero también JUEGO
-
Acumulación pero también SENTIDO
Esto supone pasar de un enfoque centrado casi exclusivamente en el desarrollo de las funciones del hemisferio izquierdo (lógico, secuencial, analítico) a la integración y potenciación de las funciones propias del hemisferio derecho (síntesis, contexto, holístico). En este contexto, la marca personal se convierte en un eje central que nos va permitir poner en valor nuestros valores diferenciales positivos siendo capaces de hacer una aportación única, relevante y con sentido. En definitiva se trata de estar dispuestos a marca nuestra diferencia, a fin de sobresalir, distinguirnos, y aportar valor desde nuestros talentos. Generar y desarrollar una marca personal auténtica y valiosa requiere tiempo, trabajo y esfuerzo, pero sin duda, merece la pena y también la alegría ya que, por un lado, aumentaremos nuestras posibilidades de éxito profesional y , por otro, de felicidad personal
pues estamos
aportando un valor único que no puede ser fácilmente reemplazado. Es una contribución personal e intransferible. Si está decidido a empezar este camino, espero que esta guía te sea de utilidad para DEJAR TU HUELLA EN EL MUNDO.
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Conceptualizamos… El primer paso antes de empezar es tener muy claro que entendemos por marca personal y aclarar algunos conceptos afines. Así pues, vamos a empezar con un poco de teoría para centrar el tema. Vamos con
algunas preguntas-respuestas que
te
servirán
de
aclaración: ¿Qué es marca personal? Es la “huella”, recuerdo, impresión y/o imagen que dejamos en la mente y el corazón de los demás. Se trata de la combinación única de atributos, talentos, características, valores, competencias… que nos hacen valiosos para los demás. La marca personal es aquello que dejas en otras personas, lo que los demás piensan y sienten cuando piensan en ti. ¿Qué es el branding personal? Denominado en inglés personal branding, es un proceso estratégico que aúna desarrollo personal y estrategia empresarial y que nos permite gestionar las percepciones que los demás tienen de nosotros con el objetivo de lograr una posición privilegiada y destacada en el sector de actividad o profesión elegida. Este proceso estratégico es muy similar al que siguen las empresas para posicionar su marca en el mercado y al igual que en el caso de las marcas comerciales, tiene como fin último que el profesional sea considerado la mejor opción frente a sus competidores. En definitiva, en convertirnos en “el profesional de referencia” para un segmento/target de mercado.
“El Branding Personal, tal y como yo lo planteo, pretende encontrar y dar a conocer aquello que nos hace más personas, lo que nos hace únicos, valiosos y singulares. Al conseguirlo aumenta nuestro valor y eso incrementa nuestra capacidad de elección.” (Andrés Pérez Ortega). Guía Yuvalia.com www.yuvalia.com
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Cartera de productos/servicios Se trata de las distintas formas en las que se materializa o se hace tangible nuestra propuesta de valor. Por tanto, es aquello que ofrecemos a los demás (de valor y utilidad) que cubre una necesidad o resuelve un problema del otro. Marketing personal Las distintas formas (ya sea en el medio real o en el mundo Online) que utilizamos para darnos a conocer (nuestra marca) y nuestro portfolio de productos/servicios, de un modo distintivo.
Empezamos…
5 PASOS PARA DESARROLLAR UN MARCA PERSONAL VALIOSA, ÚNICA E INOLVIDABLE… 1. DESCUBRIENDO LA MARCA (TALENTO)
Sin talento(s) no hay marca. Todos tenemos uno o varios talentos. Vamos a entender por talento la unión de capacidad (aptitudes + actitudes) y pasión (motivaciones, intereses, preferencias). Si unimos capacidad (lo que sé y puedo hacer) a pasión (lo que quiero hacer) estamos en disposición de cultivar y desarrollarnos de acuerdo a aquello en lo que ya somos buenos y nos gusta. El talento no es innato, por tanto, se puede y se debe desarrollar a lo largo de nuestra vida. Conocernos bien y “reconocernos” es fundamental para establecer aquello en lo que podemos y queremos aportar valor. Sobre todo, un valor diferencial, único, auténtico, real. Por tanto, este es el primer paso para que puedas desarrollar tu marca personal auténtica y con alma (la tuya). Así pues aquí te toca trabajar a ti. A continuación vas a encontrar tres ejercicios que te permitirán realizar ese “viaje interior” hacia el descubrimiento de tus fortalezas, de tus talentos, identificando a la vez tus puntos de mejora.
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Te aconsejo que dediques tiempo y reflexión a cada uno de ellos. Aquí se sientan las bases de tu proyecto de branding personal. Si las bases son sólidas será más fácil que todo lo demás se sustente.
EJERCICIO 1. ¿Qué tienes? Se trata de “inventariar” tu bagaje personal y profesional a fin de que tengas una imagen clara de todo aquello que ya está en tu interior y has desarrollado o puedes desarrollar de alguna manera.
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EJERCICIO 2. Una vez realizado este inventario, trata de responder a las siguientes preguntas para analizar tus fortalezas, debilidades y áreas de mejora:
EJERCICIO 3. Define tus LOGROS. Los logros son nuestros “avales” de marca. De alguna manera se convierten en nuestras credenciales y nos permiten establecer en que somos sobresalientes, donde hemos destacado. Los logros son hechos relevantes en los que hemos logrado resolver problemas por nuestros propios medios (aplicando o combinando conocimientos, habilidades, experiencias…) y con los que hemos obtenido resultados beneficiosos para nuestro trabajo y empresa. Se trata de hechos específicos y concretos.
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Para averiguar nuestros logros pueden servirte de guía las siguientes preguntas: -
¿logré más resultados con los mismos recursos? ¿conseguí los mismos resultados con menos recursos? ¿hice algo que nadie había hecho antes? ¿hice más fáciles o simples ciertos trabajos? ¿conseguí resolver situaciones difíciles con poco incremento de tiempo, dinero, RRHH?
El esquema para definir nuestros logros es el siguiente: Problema (P) – Acción (A)- Resultado (R) – las competencias que has desarrollado (C)
2. MI CARTERA (PORFOLIO) DE PRODUCTOS/SERVICIOS Al igual que las empresas y las marcas comerciales, nuestra marca personal no tendrá ningún valor si no ofrecemos algo a un segmento del mercado. Nuestra propuesta de valor (determinada a través de nuestros talentos y por el contexto en el que los ponemos en valor) se materializa y se hace tangible a través de nuestra cartera de productos/servicios personal. Como ejemplo, la propuesta de valor de APPLE de diseño, calidad, tecnología y vanguardia se materializa en productos como el mac, el iphone o el ipod. EL producto debe satisfacer una necesidad del otro, o lo que es lo mismo ha de ser ÚTIL para el otro en tanto le aporte, cree o contribuya a obtener un beneficio.
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*Los tipos de beneficios que puede obtener un cliente por tu trabajo (producto/servicio que ofreces) pueden estar en relación con:
Aumentar facturación, cuota de mercado, valor de las acciones, retención de empleados valiosos, eficiencia, visibilidad, felicidad, bienestar, seguridad, conocimiento, información.
Reducir costes, tiempo, esfuerzo, quejas, riesgos, rotación, conflicto, papeleo.
Mejorar productividad, procesos, servicios, información, imagen, reputación, habilidades, calidad, fidelidad.
Crecer. Estrategia, sistemas, procesos, negocio, producto, servicio, marcas, crecimiento personal.
Ahora vas a realizar una serie de ejercicios que te permitirán establecer claramente tu portfolio de productos/servicios estableciendo sus características principales y el beneficio que obtiene tu cliente por ellos. EJERCICIO 4
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3. POSICIONARSE (Hacernos presentes y sobresalir) Si ya tenemos identificados nuestros talentos y aquello que vamos a ofrecer en el mercado, debemos ahora trabajar por “diferenciarlo”. ¿Por qué deberían elegirme a mí? Aquí está la clave del posicionamiento. Para posicionarnos debemos crear un mensaje que transmita con claridad y nitidez quienes somos, a que nos dedicamos, que nos diferencia o como aportamos valor a nuestros clientes o público objetivo. “ser conocido es sencillo, ser reconocido por algo que valga la pena es más difícil, ser valorado por ello es aún más complicado” Andrés Pérez Ortega. El mensaje que transmitamos ha de ser auténtico, y estar basado en nuestras mejores cualidades y atributos (aquellos que queremos que vengan a la mente de los demás cuando escuchen nuestro nombre o necesiten lo que nosotros ofrecemos). De alguna manera, el posicionamiento tanto real como virtual está asociado a una serie de “etiquetas” o “palabras clave” que están asociadas con nosotros. Nuestra estrategia de posicionamiento es que tanto en un entorno como en el otro se nos asocie con las palabras clave que nos interesan y que realmente corresponden a nuestra propuesta de valor profesional. Vamos a trabajar el posicionamiento. Para ello te sugiero que hagas dos ejercicios. El primero es que respondas a esta serie de preguntas: EJERCICIO 5
¿Cómo quiero ser reconocido? Me gustaría ser reconocido como un profesional… ¿En qué área o sector de actividad quiero destacar? ¿Qué me permite sobresalir? (pueden ser conocimientos, habilidades, actitudes o, más frecuentemente, una combinación de varios) ¿para quién soy relevante? Es una forma de identificar quien nos necesita, quienes son nuestros clientes reales y potenciales
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¿en qué me diferencio de la competencia? Has de observar e investigar a los que ofrecen productos similares al tuyo o están en tu sector de actividad. Si quieres diferenciarte tienes que saber respecto a qué y a quién.
EJERCICIO 6. Selecciona a dos personas de tu confianza de tu entorno personal y del profesional. Pídeles con sinceridad que te describan, que digan cómo te ven, que piensan de ti, como te describen o te presentarían a otra persona. Es fundamental que después hagas una comparativa entre la forma en que tú te posicionas y como lo hacen los demás. Cuanto mayor sea la brecha mayor deberá ser tu esfuerzo por mejorar en aquello en lo que quieres destacar por un lado, y en la forma en que lo comunicas por otro. TU PRESENTACIÓN PROFESIONAL A estas alturas es posible que ya hayas oído hablar del famoso pitch elevator (conversación de ascensor) y que consiste es ser capaz de presentarnos en menos de un minuto diciendo quienes somos, a que nos dedicamos, para quien creamos valor y como la hacemos (nuestro toque personal o aspecto diferencial). Se trata, por tanto, de un mensaje breve, conciso, directo y con impacto. El objetivo no es describir con todo lujo de detalles nuestra identidad profesional, sino más bien, llamar la atención y que nuestra audiencia “se quede con ganas de saber más” de nosotros. Nuestra presentación profesional no es algo estático. El mensaje central siempre ha de ser el mismo, pero es fundamental conocer a nuestra audiencia y saber a quién estamos dirigiendo el mensaje, así como el medio que estamos utilizando, (Si es oral, si es escrito) y el canal (por ejemplo en una red social como Twitter tenemos 140 caracteres, incluyendo los espacios, para presentarnos profesionalmente).
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EJERCICIO 7 Es el momento de que redactes tu presentación profesional siguiendo este esquema propuesto: a) Quien eres (siempre hay que presentarse diciendo el nombre y al menos el primer apellido) b) A que te dedicas (¿que pone en tu tarjeta de visita?) c) Que ofreces (tu propuesta de valor) d) Para quien creas valor (tus clientes) e) Como aportas ese valor (tu toque diferencial) o como consigues resultados.
4. MI ESTRATEGIA DE BRANDING PERSONAL Como hemos comentado al principio el branding es un proceso estratégico que nos permite lograr con mayores garantías de éxito nuestros objetivos profesionales.
A continuación puedes ver el modelo YO, SL de marca personal. Se trata de asumir que somos una microempresa y que nosotros somos los directores generales de la misma. Por tanto, como cualquier otra empresa, debemos dirigir y liderar nuestro proyecto profesional atendiendo a todos los elementos clave de nuestro modelo de negocio.
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Hasta el momento ya hemos hablado del apartado personal (profesional) y del portfolio de productos/servicios. De la combinación de ambos ha de salir una propuesta de valor para el mercado (algo que cubra una necesidad, resuelva un problema o contribuya a un beneficio). Todo ello se hace desde el modelo YO, SL donde como he comentado más arriba te conviertes en su director general. El proceso estratégico de tu microempresa sigue los mismos pasos que la estrategia general de una empresa. Por tanto, aquí hay que hablar de misión, visión, valores, objetivos, planes de acción e indicadores. Así mismo, en tu microempresa habrá departamentos que se encargarán de cubrir las necesidades para que tu proyecto profesional pueda llevarse a cabo y tener éxito.
Misión, visión y valores.
Tu misión es aquello da sentido a lo que haces, a tu vida. Es el deseo de hacer cosas perdurables y coherentes. En definitiva, tu misión describe el sentido de contribución que aportas desde aquello en lo que has decidido destacar. Una misión transciende a la descripción de una profesión, porque le da sentido a la misma.
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EJERCICIO 8. Expresar nuestra misión. Para ayudarte, trata de responder a alguna de estas preguntas: ¿Por qué haces lo que haces?, ¿se te ocurre alguna forma de qué el mundo sea mejor gracias a ti? ¿Cuál es tu contribución? , ¿Qué quieres hacer en esta vida?, ¿Qué cosas de las que haces le dan sentido a tu vida?
La visión. La visión representa un ejercicio para imaginarme como me veo en este mundo dentro de un tiempo. Visualizar una imagen de la situación deseada. Es tomar conciencia de adonde queremos llegar, que queremos conseguir. Para ayudarte, trata de responder a alguna de estas preguntas: ¿Qué te gustarías conseguir?, ¿Cómo te gustaría verte dentro de 10 años?, ¿A quién te gustaría parecerte?, ¿Qué es lo mejor que me podría pasar como persona, como profesional?
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Valores. ¿Qué es importante para nosotros? Los valores, a menudo, son elementos que nos diferencian y que nos sirven de guía de conducta. Nuestros valores nos permiten discriminar lo que estamos dispuestos a hacer de lo que no toleramos, humanizan nuestras actuaciones y nos hacen ser percibidos con coherencia. En nuestra mano queda actuar en concordancia con nuestros valores, seguirlos y defenderlos en cada situación.
Para ayudarte a definir tus valores principales y aquellos que te servirán de guía en tu proyecto profesional te sugiero una lista. Puedes seleccionar de ella los tres o cuatro que sean más importantes para ti. Deberías definir porque lo son y cómo se traducen en formas de actuación. ¡Nuestros valores nos definen!
Otros valores relevantes para mí:
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OBJETIVO, PLANES DE ACCIÓN E INDICADORES Como en cualquier otro proceso estratégico los objetivos nos van a permitir llegar al lugar “deseado” guiando nuestras actuaciones de un modo lógico. Los objetivos han de ser expresados con verbos (que se traducen en acciones) y responder al modelo SMART (siglas en inglés) que hacen referencia a que los mismos han der ser: -
Específicos Medibles Alcanzables Realistas Temporales
En nuestro proyecto de marca personal debe haber, al menos, tres tipos de objetivos: -
Objetivos de desarrollo profesional. Perfeccionar conocimientos, habilidades, aprender nuevas materias, actualizar conocimientos, realizar procesos de coaching, mentoring… asistir a charlas, cursos, ponencias, leer.
-
Objetivos de posicionamiento. ¿Qué quiero que piensen de mí?, ¿Cómo quiero ser reconocido? Estos objetivos van encaminados a establecer cómo queremos ser reconocidos por los demás, en qué especialidad, sector quiero ser un referente.
La regla básica del posicionamiento es: “SÉ DIFERENTE”, ser diferente tiene sus riesgos y es duro porque no se puede gustar a todos. Por tanto, ese esfuerzo deber ir dirigido a que los otros perciban que lo que ofreces tiene un valor especial, que es algo que tú aportas por ser quien eres, por tus conocimientos, por tu forma de hacer las cosas.
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¡Cuidado con la DIVERSIFICACIÓN! Dispersión, distracción y /o desenfoque. Busca la ESPECIALIZACIÓN, pues ello proporciona una sensación de seguridad y confianza en la gente. “Soy experto en…” -
OBJETIVOS DE MARKETING PERSONAL: VISIBILIDAD Y PROMOCIÓN DE LA MARCA PERSONAL. Estos objetivos están en relación con lo que quiero hacer para aumentar mi visibilidad tanto en el mundo off line como en el entorno de internet y las redes sociales. Es interesante que, al menos, definas 2 objetivos por cada uno de los apartados descritos anteriormente. A cada objetivo deben unirse unos planes de acción (las actividades que voy a llevar a cabo para el logro de los mismos. Por ejemplo, si un objetivo de desarrollo profesional es: Aprender a gestionar las redes sociales de mi negocio en los próximos tres meses, un plan de acción podría ser; realizar un curso de gestor de redes sociales online.
Así mismo, debemos de disponer de algún tipo de medida que nos permita evaluar el logro de los objetivos. En el caso que hemos descrito podría ser: uso de las distintas redes con fines profesionales, aumento de seguidores y contactos, número de visitas a mi blog, número de colaboradores que me han llegado por redes sociales… En el siguiente cuadro, llamado CIMP (Cuadro integral de marca personal) puedes ver un ejemplo de cómo se resume la información sobre nuestra estrategia de marca para su revisión y seguimiento en diferentes espacios temporales:
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EJERCICIO 9. En este punto es interesante que definas tus objetivos (al menos dos por área), sus correspondientes planes de acción y los indicadores que te permitirán saber si estás logrando el objetivo. Se trata de un cuadro dinámico, que debes revisar al menos con una periodicidad mensual, evaluar los resultados y establecer las mejoras necesarias para lograr tus metas. No hay nada más gratificante y motivador que ver logrados nuestros objetivos y el resultado positivo que obtenemos por los mismos. Seguir una estrategia nos permite, además, visualizar y controlar lo que hacemos bien, las desviaciones, establecer mejoras y potenciar aquello que nos da resultado. Es fundamental seguir un método de seguimiento para poder valorar los logros conseguidos. Para todos los departamentos de tu empresa, deberían existir objetivos, planes de acción… desde cómo vamos a mejorar nuestro portfolio de productos (que vamos a incorporar, que vamos a eliminar…), a que planes de marketing vamos a seguir, cómo vamos a vender nuestros servicios, que política de precios vamos a seguir, como generamos ingresos…
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En este sentido, es imprescindible contar con un MODELO DE NEGOCIO y un BUSINESS PLAN. Si eres o pretendes ser un profesional independiente no puedes saltarte este paso. Si trabajas por cuenta ajena, no está de más que te plantees que eres una microempresa dentro de la empresa para la que trabajas (recuerda que siempre eres un proveedor de servicios y que tu empresa es el cliente para el que trabajas) y que de alguna manera también es conveniente que sepas cuál es tu aportación de valor, tu mercado, tu estructura de costes. Te propongo que realices un CANVAS de modelo de negocio, que te permita visualizar de una manera rápida y eficaz como puedes hacer rentable tu propuesta de valor e identificar los elementos esenciales de un proyecto profesional. El libro Generación de modelos de negocio (Deusto, Grupo Planeta) es un manual muy práctico e intuitivo para realizar esta tarea. En el libro Mi modelo de negocio (de la misma editorial) encontrarás también un importante número de ejercicios e ideas para poner en marcha tu proyecto profesional propio.
Ejemplo Lienzo de modelo de negocio.
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Comunicación y marketing personal. De nada sirve haber trabajado todo lo anterior, haber definido nuestros talentos, nuestra identidad profesional, nuestros productos/servicios y nuestro modelo de negocio si luego no somos capaces de comunicarlo adecuadamente. La marca personal es, en definitiva, un atributo que viene de los demás. Es la consecuencia de haberse comprometido con la realización de un trabajo importante. Si dejas huella, una huella positiva en los demás, generas RECONOCIMIENTO, REPUTACIÓN y PRESTIGIO. Todo ello, como digo viene de los demás. La marca es algo que dejas, no algo que tienes. En este contexto, queda perfectamente claro que la comunicación y las estrategias de marketing que utilicemos para generar visibilidad relevante son esenciales para el posicionamiento y crecimiento de nuestra marca personal. En el próximo apartado hablaremos de manera más específica del entorno online, pero no debemos olvidarnos de nuestro entorno físico y real. Así pues debemos salir y comunicar nuestra marca en todos los entornos y por todos los medios que nos sea posible. -
LA RED DE CONTACTOS: Es el capital relacional de nuestra marca personal. Hay una máxima que no debes olvidar nunca: tu éxito profesional está directamente relacionado con la calidad y cantidad de tu red de contactos. Tu red de contactos la conforman inicialmente todas aquellas personas que conoces (en mayor o menor grado) y que pueden tener una relación más o menos directa con el logro de tus objetivos. Es fundamental en este punto empezar realizando una lista lo más exhaustiva posible de tus contactos. Es un punto de partida para marcarse objetivos de crecimiento tanto a nivel cuantitativo como cualitativo.
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Una forma de clasificar tu red de contactos es la siguiente: Red de confianza.- Personas a las que conocemos muy bien, mantenemos una relación cercana con ellos y además depositamos confianza en ellos. ¿Conoce toda tu red de confianza cuál es tu situación profesional y lo que aportas? Si la respuesta no es afirmativa en todos los casos debes comenzar una ronda de encuentros personales o virtuales con los mismos y comunicarles tu pitch elevator y tus objetivos profesionales. -
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Red de relaciones.Esta red la conforman todas aquellas personas con las que ya has mantenido algún tipo de relación o colaboración actual o pasada. Hay que mantener lo más actualizada posible esta red. Mantener encuentros en los que informes de lo que estás haciendo actualmente, tus objetivos, lo que a día de hoy puedes aportarles a ellos o a personas de su entorno (aquí habrá seguro antiguos colaboradores, compañeros de trabajo, colegas de profesión, antiguos clientes o actuales, amigos, compañeros de cursos a los que has asistido...). La regla de oro es: mantén contacto frecuente con ellos, antes de que los necesites. Recuérdales que están ahí y acuérdate tú también de ellos. ¡Haz networking! Red de conocidos.- Todas esas personas a la que hemos conocido, seguimos, son nuestros referentes… No es tan difícil llegar a ellos como crees. ¿qué puedes aportales? ¿por qué sería interesante conocerles?, ¿qué te gustaría conocer más de ellos? En la medida en que estos contactos se incorporen a tu red de relaciones, aumentarán tus posibilidades de lograr nuevas oportunidades de crecimiento profesional.
Es fundamental que recuerdes que cuando nuestra red de contactos se convierte en prescriptor de nuestros servicios y abanderado de nuestra marca nuestras opciones de ser los elegidos para un proyecto o trabajo aumentan exponencialmente. ¡Qué sean los demás los que hablen bien de ti! Eso hay que trabajarlo, no llega por casualidad.
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EJERCICIO 10. Empieza por elaborar tu lista de contactos y organízala como hemos comentado más arriba. Establece un plan de acercamiento a los mismos y márcate como objetivo hacer crecer tu lista mensualmente. Ya sabes ¡nunca comas solo! MEDIOS DE COMUNICACIÓN OFF LINE Si te quieres posicionar como experto en un área o materia, si quieres ser reconocido como un profesional valioso en tu sector de actividad tienes una serie de canales y herramientas que puedes utilizar para darte a conocer y lograr ese estatus de experto. Algunas de ellas son: -
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Charlas y conferencias. Acudir a este tipo de eventos te permite contactar con otras personas con intereses similares, intercambiar tarjetas, darte a conocer… pero ¿y si eres tú el ponente? En ese momento captas la atención de todos, tienes la posibilidad de poner en valor lo que sabes y comunicarlo y te conviertes en el “especialista” en un tema concreto. ¿de qué puedes hablar? Existen innumerables foros y encuentros a los que puedes hacer llegar una charla o ponencia sobre tu área de especialización. Empieza con escenarios pequeños y aporta contenido de valor a los demás. A partir de un momento además este tipo de actividad puede convertirse en una fuente de ingresos adicional para ti. Medios de comunicación. Prensa, revistas especializadas, radio y TV. Si eres capaz de ofrecer contenido de valor a través de entrevistas, participación en coloquios, artículos… consigues posicionarte y llegar a un número razonable de público que puede estar interesado posteriormente en ti y en lo que ofreces. No dudes en ofrecerte para participar en eventos, programas…en los que tu aportación pueda resultar atractiva. Ferias, congresos, Simposios… en estos eventos siempre hay oportunidad para ofrecer nuestro trabajo en forma de charlas, talleres, presentación de productos/servicios. Las agencias de desarrollo local, algunas asociaciones empresariales, y organizaciones empresariales las promueven y puedes contactar con ellas para participar de un modo activo.
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Asóciate. Las asociaciones nos permiten contactar con colaboradores y potenciales clientes de nuestro producto/servicio. Además suelen ofrecer ventajas a sus asociados en cuanto a información relevante, formación… ¡no camines solo!
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Contacto directo con el cliente. Es cierto que la “puerta fría” es el modo más difícil de llegar al cliente pero no es ineficaz si definimos muy bien quien es nuestro público objetivo y nos trazamos un plan de acercamiento al cliente que resulte atractivo. Un mailing o telemarketing cuidadosamente seleccionado donde hagamos una propuesta personalizada para nuestro potencial cliente puede abrirnos las puertas de un cliente directamente. ¡luego, hazte presente! Prepararse bien y conocer lo mejor posible al potencial cliente antes de acudir a una entrevista con él aumentará nuestras posibilidades de éxito.
5. LA HUELLA DIGITAL (MI MARCA EN INTERNET) ¿Te has “googlelizado” alguna vez? Es decir, ¿sabes lo que dice internet cuando pones tu nombre el Google? Lo que aparece es tu huella digital. ¿Sabes por qué palabras clave es más fácil que aparezcas en los primeros puestos del buscador más usado en la red? Hoy día es innegable el poder que tiene la red para proyectar y potenciar nuestra marca personal. Así pues, la cuestión a nivel profesional no es si hay que estar o no en la red, sino más bien, como aprovechar su potencial, generar una visibilidad relevante y que estrategias debemos seguir para posicionarnos en este nuevo medio. El futuro que nos espera acercará cada vez más los mundos off line y online, por tanto, toda estrategia de branding personal debe ser coherente con ambos entornos y que uno y otro se retroalimente de un modo positivo. A continuación vamos a hablar de las redes profesionales y sociales más relevantes y que contribuyen a proyectar nuestra marca a un mercado global y mucho más extenso que en el mundo off line:
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LINKEDIN Es hoy por hoy la red profesional por excelencia. Esta red cuenta actualmente con 300 millones de usuarios en todo el mundo y 6 millones de ellos en España. Es una red de profesionales, que nos permite mostrar nuestro bagaje profesional de un modo ordenado, secuencial con bastante similitud a un CV. Sin embargo, es mucho más que eso. En realidad, es una potente herramienta de marketing personal y como tal hemos de contemplarla. -
Como empezar a trabajar en linkedin
El primer paso es completar el perfil del modo más completo posible. Aprovechar cada uno de los apartados (con una visión de marketing) para informar de todo aquello que podemos aportar. Algunos pasos fundamentales:
Elige una foto profesional. La foto ha de proyectar tu mejor imagen profesional. Mucho mejor sobre fondo blanco o color claro. Debe ser una foto con una buena resolución que resalte tu imagen y lo más actualizada posible. Junto al nombre aparece el espacio donde en pocas palabras (aquí hay que usar las keywords o palabras clave que te definen profesionalmente) te posicionas. Aprovecha para decir que haces u ofreces a tu público objetivo. Un ejemplo podría ser: Experto en comercio internacional. Apertura de nuevos mercados a nivel global.
El apartado “extracto” es fundamental. Aquí tienes la oportunidad de presentar tu marca y ha de ser similar a tu presentación profesional. Hay que incidir en el momento presente, indicando muy bien quién eres, que ofreces, quien es tu público objetivo, que beneficio aportas y tu modo diferencial de obtener resultados. Una vez más, en este apartado es importante el uso de las palabras clave, con las que quieres que se te asocie y favorecer así ser encontrado en buscadores. El resto del perfil debe estar completo, incidiendo siempre en los logros obtenidos en los distintos puestos o proyectos en los que has participado o estés participando.
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Generar contactos. Se trata de llegar y hacernos visibles ante nuestro público objetivo. Para ello previamente has de determinar ante quien te interesa ser visible. No es tanto una cuestión de cantidad (enviar solicitudes de manera indiscriminada) como determinar previamente que tipo de contactos nos interesa tener, ante que perfiles nos resulta valioso generar visibilidad y que vamos a aportarles. La segmentación de contactos es fundamental para aumentar nuestras posibilidades de lograr nuevas oportunidades profesionales.
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Compartir contenido de valor. El marketing de contenidos también es fundamental en esta red; tanto contenido propio como compartir y enlazar contenido de otros que aporte valor a tu comunidad.
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Participar en grupos de nuestro interés. Los grupos forman comunidades de profesionales en torno a un área o sector de actividad. Debemos determinar, antes de unirnos a uno de ellos, el grado de actividad del grupo, las personas que lo integran y el tipo de contenido que comparten. En los grupos, hay que aportar contenido, comentar, conversar.
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Dirigirnos directamente a personas de nuestro interés con una propuesta concreta. Pensar que podemos aportar antes de pedir y estar dispuestos a pasar a un plano más personal (de lo online al mundo real). Es posible que si se genera interés por ambas partes se pueda avanzar hacia un contacto más personal.
FACEBOOK En el momento de escribir estas líneas Facebook supera los 1280 millones de usuarios activos en todo el mundo. De ellos, 18 millones de perfiles son de nuestro país. Si además consideramos el mercado de habla hispana que se mueve en la red nos podemos hacer una idea de la dimensión de esta red. Se trata de una red social, no estrictamente profesional, donde sin embargo muchas empresas también tienen presencia a través de las fanpages.
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¿Qué nos aporta esta red de cara a la proyección de nuestra marca personal? Sin duda, nos permite tener visibilidad y establecer una extensa red de contactos. La cuestión que se plantea aquí no difiere demasiado de la de Linkedin ni de la del resto de redes. ¿Qué queremos que se sepa de nosotros?, ¿cómo queremos ser reconocidos, recordados?, ¿Qué huella queremos dejar en la mente y en el corazón de nuestra de red de “amigos”? Con estas ideas claras de partida (que ya debes haber definido en el trabajo previo que te propone esta guía) vamos a comentar algunas consideraciones a tener en cuenta para trabajar en esta red:
Utiliza una imagen real tanto en la fotografía de perfil como en la de portada. Dicha imagen podría ser algo más informal que la de Linkedin pero siempre debemos tener en cuenta el impacto visual que queremos dejar en los demás.
Comparte contenido de tu sector y/o especialidad. Tanto contenido propio desde tu blog o website, o cualquier plataforma donde publiques o generes actividad profesional. El “tono” en Facebook es más informal por lo que no debes saturar con información profesional. Siempre introduce el contenido que enlazas. Puedes utilizar aquí un estilo más amigable, amable y que despierte el interés por la lectura del post.
Selecciona y controla la información que publicas de contenido personal. Al tratarse de una red social también se usa para compartir información más personal (imágenes, fotografías de nuestra vida más personal, etc). La advertencia en este caso es que no publiques aquello que no te gustaría que viera o supiera todo el mundo. Quizá es mejor que se nos vea en actividades relacionadas con nuestro trabajo, con colaboradores y clientes… Facebook es una red que nos humaniza (nos permite mostrar nuestro lado más humano y eso no es esencialmente malo para nuestra marca) pero siempre valorando si nos puede perjudicar o vamos a dar una “mala imagen”.
Cuidado con el etiquetado de fotos. En mi opinión en fotos de grupo debemos pedir permiso a las personas que aparecen para etiquetarlas y, en ningún caso, etiquetar a personas que no están en la foto ni etiquetarlas en nuestros post sin su consentimiento. Guía Yuvalia.com www.yuvalia.com
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No utilizar spam ni ser “machacones”. Cuidado con insistir en que nos pongan un “me gusta” a nuestra fanpage o bombardear con mensajes privados a nuestros amigos. En Facebook estamos para aportar y compartir, no para provocar ventas agresivas y obsesionarnos con conseguir miles de seguidores y amigos de un día para otro. Da libertad a las personas para que sean ellas las que elijan seguirte y valorar tus aportaciones.
Utiliza un lenguaje natural, sencillo pero correcto. El mejor consejo es que leas un post dos veces antes de publicarlo, revises la ortografía y los signos de puntuación. ¡Algo tan sencillo como una coma puede cambiar el significado de una frase!
Conversa y comenta las publicaciones que te resulten interesante. Hablamos de una red social y como tal la conversación es fundamental. En este sentido, responde a los que comentan tus publicaciones, comenta en las publicaciones de otros que te resulten interesantes…
Evita entrar en discusiones. Considero que es bueno posicionarse y ser coherentes defendiendo nuestros puntos de vista. Del mismo modo seamos respetuosos con las opiniones y puntos de vista de los demás. No conduce a nada entrar en discusiones subidas de tono en la red. Si es el otro el que “pierde los papeles” no lo hagamos nosotros también. Zanjemos el asunto cuanto antes.
No sincronices Facebook con otras redes. En cada red el lenguaje que utilizamos y su estilo pueden variar. Es preferible adaptarse al canal que estamos utilizando en cada momento para que nuestros mensajes sean más efectivos.
Respecto a nuestra marca personal, esta red nos permite mantener contacto con gente que ya conocemos y dar paso para conocer (en un sentido más personal) a otras que puedan aportarnos y a las que podamos aportar valor profesional.
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TWITTER Esta red social cuenta con unos 255 millones de usuarios en todo el mundo. A esta red se le conoce como microblogging ya que sólo permite publicar textos con un máximo de 140 caracteres incluyendo el nombre con el que estás registrado (nombre de usuario @...) en la red y los espacios entre palabras. Tuitear consiste en publicar contenidos breves (tuits) limitados a esos 140 caracteres. Así mismo esta red te permite utilizar etiquetas (hashtags) para clasificar el tipo de información que subes, acceder a una gran variedad de contenido (es una biblioteca sin paredes), enlazar contenidos de webs, blogs y otras plataformas online, contestar a otros seguidores, compartir su información (retuitear), enviar mensajes directos (privados) a tus seguidores. En Twitter puedes seguir a quien decides, pero no existe reciprocidad, es decir, el hecho de seguir no implica que ese usuario te siga a ti. Respecto a la marca personal, es una excelente herramienta para posicionarte como experto, referente o especialista en una materia determinada y ofrecerla a tus seguidores. Así mismo, puedes seguir perfiles que son de tu interés y ver y compartir su contenido. Como trabajar tu marca personal en Twitter:
Cumplimentar adecuadamente el perfil. Dicho perfil además de contener una foto que como hemos comentado para el resto de redes ha de ofrecer tu “mejor” imagen, aquella con la que te gustaría que te reconocieran tus seguidores, debe incluir información muy breve y concisa sobre tu posicionamiento profesional (quien eres y que ofreces de un modo diferencial). Recuerda que el espacio es muy limitado y debes seleccionar cuidadosamente las palabras o etiquetas (#) con las que te defines. Aprovecha para incluir, si la tienes, la URL de tu web personal o blog.
Respecto al contenido ha de ser breve (por obligación) pero intenso (generar interés). Es conveniente equilibrar los contenidos propios y los enlazados (o retuiteados) para que te perciban como un creador original y no como un amplificador del contenido de otros. Guía Yuvalia.com www.yuvalia.com
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En Twitter puedes crear listas para agrupar por temas a tus seguidores y también para estar tú incluidos en algunas de ellas.
También puedes utilizar la opción de favoritos para guardar tweets que te interesan, o aquellos en los que te nombran y otros hablan bien de ti. (sería una especie de lista de testimonios públicos).
En Twitter la permanencia de los tweets en el timelime de tus seguidores es muy breve, por lo que es una red que requiere de una actividad más intensa que otras para generar visibilidad. En cualquier caso, es preferible publicar un tuit al día que publicar muchos un día y pasar varios días sin aparecer por esta red. Recuerda que como ya he comentado más arriba Twitter también te permite acceder a información de tu interés que suele estar clasificada en “hashtags” (palabra precedida del símbolo #) y que te permite visualizar todos los tweets que se han publicado por orden inverso de aparición durante un tiempo determinado.
No te olvides de interactuar con otros usuarios (contestando o citándolos en tus tuits).
BLOG El blog o la web blog es la herramienta por excelencia de tu marca personal. Es una especie de “casa virtual”, un espacio propio en la red donde tienes muchas más libertad para proyectar tu perfil profesional y, por ende, tu marca personal. Además en la actualidad los blogs funcionan mediante una tecnología bastante sencilla que permite mantenerlos, actualizarlos y modificarlos de una forma bastante intuitiva. Actualmente blogger (de Google) y wordpress son las dos plataformas más sencillas y eficaces a la hora de iniciarse en el mundo del blog.
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A la hora de decidirse a disponer de un blog es fundamental haber definido previamente muy bien nuestra identidad profesional, sobre que podemos y queremos aportar valor, el formato en que vamos a hacerlo (textos, imágenes, vídeos, podcast… una combinación de todos ellos suele resultar mucho más atractivo para nuestros seguidores y potencia mucho más nuestra marca). Como crear y gestionar nuestro blog
Contrata un hosting. Se trata del lugar donde va a estar alojado tu blog. Wordpress y blogger te proporcionan espacio “gratuito” pero con menos opciones de personalización. Hoy en día existen compañías que te gestionan a un precio muy asequible un hosting para tu blog que te permitirán trabajar de un modo más profesional. Elegir el dominio. Se trata de la dirección de internet o URL de tu blog o web. Respecto a la marca personal, disponer de un dominio con nuestro nombre suele ser lo más recomendable. Esto no siempre es posible ya que puede que ese nombre ya esté registrado. Otra opción puede ser elegir un dominio que describa a lo que te dedicas. Además puedes vincularlos, es decir, que lleven a la misma página. Por tanto, puedes tener más de un dominio pero que al final lleven al usuario a la misma página web o blog. Respecto al dominio podemos decir que es interesante que no incluya caracteres difíciles de recordar, que la terminación .com debería ser tu primera opción aunque puedes usar otras como .es, .net…, No debería ser demasiado largo y evita siglas o acrónimos.
Poner un título a tu blog. El título de tu blog debería hacer referencia a los que te dedicas o a tu sector de actividad. En cualquier caso, aquí es fundamental la originalidad y la creatividad. Un nombre con “gancho” atraerá inicialmente por curiosidad a más público.
El diseño del blog es importante. Los colores, la distribución de las distintas categorías, formas de ordenar el contenido. Si te es posible recurre a expertos en diseño que puedan ayudarte a su creación para que resulte “amigable”, navegable y atractivo. Guía Yuvalia.com www.yuvalia.com
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Como mínimo un blog debería incluir los siguientes apartados:
Blog propiamente dicho. Es la parte donde vas a publicar periódicamente tus post. Biografía. Es la parte donde aparecerá tu presentación profesional con información relevante sobre ti (debería incluir una fotografía profesional tuya). Servicios. Aquí debería figurar tu cartera o portfolio de productos/servicios. Describirlos de una forma concisa y breve orientada al beneficio que se obtiene de cada uno de ellos. Puedes incluir proyectos en los que estén trabajando actualmente o hayas concluido con éxito. Actividades. Si eres activo en diferentes foros puedes generar un apartado de noticias en las que aparezcas tú en diferentes actividades o enlaces, noticias relevantes de tu área o sector de actividad. Documentos. Enlaces a vídeos, e-books, presentaciones, infografías… Contacto. Es especialmente importante que aparezca un apartado diferenciado con todos los datos de contacto para que los lectores de tu blog puedan contactar contigo si lo precisan. Enlaces a tus redes sociales. Los botones sociales para llegar a tus diferentes perfiles en redes son muy útiles para dirigir a los usuarios de tu blog hacia los mismos.
Definir la periodicidad de las publicaciones. Aquí es muy importante ser realistas y marcarnos unos objetivos de publicación acordes a nuestras posibilidades. Es más efectivo publicar un post semanal que tres o cuatro en una semana y no volver a publicar en un mes.
Si tu blog es de texto, cuida mucho la ortografía, la sintaxis y las reglas gramaticales. Irás perfeccionando la técnica conforme vayas publicando. Quizá no seas escritor, pero hay que desarrollar unas habilidades mínimas de redacción.
Elige un estilo. El tipo de contenidos ha de ajustarse a las necesidades de tu público. En general, podemos definir este tipo de contenidos:
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Contenido informativo (de tipo más teórico, aportación de datos y razonamientos) Contenido de análisis (se “debate” sobre un tema analizando una cuestión en base a un criterio)
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Contenido de asistencia (este es el que suele tener más éxito en las redes sociales pues ofrece recetas, herramientas, métodos,…) para resolver problemas concretos. Aportar soluciones específicas.
Se original y “mójate”. En un blog tienes “libertad de expresión”. Da tu opinión sobre un tema, defiende tus puntos de vista con tus argumentos. No se trata de hablar de novedades todo el tiempo, se trata de que le des tu enfoque personal.
En tu blog (como red social que es) debe existir la posibilidad de que otros hagan comentarios. Responde a ellos y genera debate y conversación. Como en el resto de redes conversa e interacciona.
Cuando publiques un nuevo post, pongas una noticia o modifiques algo sustancial de tu blog, enlázalo a tus distintas redes sociales para generar tráfico a tu blog.
Todas las plataformas incluyen estadísticas donde podrás ver qué cantidad de personas te leen, tus post más leídos, como han llegado a tu blog…etc. Revísalas al mismo ritmo que publicas.
Posicionar un blog lleva tiempo. Existen expertos en posicionamiento SEO/SEM que pueden ayudarte en esta tarea. Tú has de atraer lectores a tu blog si también comentas en otros blogs, si traes “invitados” a tu blog (gente relevante en un área de tu interés que escribe en tu blog) y si generas conversación con las personas que comentan tu blog.
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OTRAS REDES Existen otras redes sociales que, dependiendo de tu estrategia de marca y de tus intereses, de tu sector de actividad o de tu público objetivo pueden ser interesantes: YOUTUBE- Es el segundo buscador más importante después de Google. El videomarketing es una potente herramienta para hacernos visibles. Además nos acerca mucho a nuestra audiencia y nos permite conectar mucho más con ella. Requiere que te familiarices con el medio, pierdas el miedo a la cámara y que dispongas de dispositivos para hacer vídeos de una calidad aceptable. Un mal vídeo hará que tu marca personal pierda puntos. Si controlas lo anterior, no dudes en tener tu propio canal y hacer visible tu marca a través de este medio. GOOGLE +. Es la red social de Google, con un formato similar a Facebook. Como herramienta del buscador más utilizado en el mundo te posiciona de forma más eficaz que otras redes. PINTEREST, INSTAGRAM. Redes para compartir fotografías. ¡Una imagen vale más que mil palabras! Si la imagen es primordial para tu estrategia estas redes te interesan. En definitiva, y para finalizar este apartado, no se trata de estar en todas las redes ni de dedicar horas a las mismas. La cuestión es definir una estrategia de visibilidad y comunicación coherente con nuestros intereses y que integre el mundo off line con el online. ¿Qué quieres que aparezca cuando alguien ponga tu nombre el Google?, ¿cómo te gustaría ser encontrado? Aquí está la clave.
Con sentido y sensibilidad Tu marca personal está destinada a cambiar el mundo. Tu huella es única, no hay dos iguales y tu aportación auténtica y generosa provocará cambios. Son necesarios e imprescindibles. La marca personal es un camino. Esto es una guía, el resto lo harás tú. La acción es lo que cuenta. ¡Empieza! Puedes y debes hacer un trabajo emocional. Implicarse, tener fe y confiar en uno mismo y en los demás. Hacer un trabajo emocional es dar desde la generosidad y el amor a los demás. ¿Te comprometes Guía Yuvalia.com www.yuvalia.com
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tanto como para dejarte la piel? ¿Estás dispuesto a dar “algo más” sin esperar nada a cambio? Asumir el error como parte del proceso. Te vas a equivocar, pero aprenderás y rectificarás. Eso es lo realmente valioso. ¿No estás harto de fingir que no puedes marcar la diferencia? La cuestión no es si puedes o no, la cuestión es si estás dispuesto a hacerlo. Persevera y triunfarás. Date tiempo, date permiso para ocupar tu lugar, ten visión de largo alcance. Define el objetivo y el “cómo” irá apareciendo a medida que des un paso más. Hecho, mejor que perfecto. La excelencia es una meta, hay muchos pasos intermedios que ya están aportando valor. El miedo significa que estás vivo. Decía Seth Godin: “Tu Dolor es real; es el dolor de la POSIBILIDAD, LA VULNERABILIDAD y el RIESGO. En cuanto dejes de sentirlo, habrás perdido tu oportunidad de marcar la diferencia” Seth Godin. (El engaño de Icaro, Gestión 2000).
¡FELIZ VIAJE!
Si tienes interés en profundizar en construir tu marca personal que venda pre-reserva tu plaza en el próximo curso online. Envíanos un email a
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Reservados todos los derechos de publicación, reducción, préstamo o alquiler y cualquier otra forma de cesión de este ejemplar en cualquier idioma por Yuvalia y Cristina Mulero Queda rigurosamente prohibidas, sin la autorización escrita de los titulares de la guía, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproducción total o parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento, comprendidos la reprografía y el tratamiento informático, y la distribución de ejemplares de ella mediante alquiler o préstamos públicos, así como la exportación e importación de estos ejemplares para su distribución en venta.
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