COMO HACER NEGOCIOS CON ESTADOS UNIDOS
I.
COMERCIO EXTERIOR
1.
IMPORTACIONES POR PAÍS DE ORIGEN AÑO 2011
Nº 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
País
Exportaciones En US$ miles
Importaciones En US$ miles
% Importaciones
China Canadá México Japón Alemania Corea del Sur Reino Unido Arabia Saudita Venezuela Taiwán Francia Irlanda India Rusia Italia Subtotal Resto Total
103.878.555 280.764.268 197.543.675 66.168.329 49.134.175 43.505.005 55..963.534 13.819.521 12.350.628 25.898.411 27.844.316 7.607.709 21.627.597 8.285.465 15.991.314 930.382.502 550.169.623 1.480.552.125
399.335.065 316.510.677 263.105.803 128.811.280 98.400.502 56.635.533 51.176.363 47.476.330 43.253.443 41.327.768 39.983.422 39.220.259 36.167.369 34.572.551 33.968.405 1.629.944.770 576.984.254 2.206.929.024
18,09 14.34 11.92 5,84 4,46 2,57 2,32 2,15 1,96 1,87 1,81 1,78 1,64 1,57 1,54 73,86 26,14 100,00
Fuente: WISERTrade y el U.S. Census Bureau Foreign, Trade Division.
Las importaciones de bienes a EE.UU. totalizaron US$ 2.206.956 millones durante 2011, con un aumento de 15,36% respecto del año anterior, con lo cual el déficit de la balanza comercial alcanzó los US$ 726.291 millones. Los principales países abastecedores de EE.UU. corresponden a China, Canadá y México, los cuales concentran una participación de 44,35% del total de importaciones de bienes. Chile se ubica en la posición número 39 entre 237 países, exportando un total de US$ 9.068.787 miles hacia EE.UU.
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2.
IMPORTACIONES POR PRODUCTO:
Importaciones de Bienes Año 2011
Nº
Producto
1 2
Aceite crudo de petróleo y minerales bituminosos Vehíc. motorizados de pasajeros con encendido por combustión , capacidad de cilindro >1.500 cc pero no superior a 3.000 cc 3 Vehíc. motorizados de pasajeros con encendido por combustión, capacidad de cilindro > 3000 cc 4 Aceite (no crudo) proveniente del petróleo y minerales bitumin, etc. 5 Teléfonos para Redes celulares o para otras redes inalámbricas 6 Puerto Digital automático de Proceso de datos Mach No > 10 Kg 7 Importación de Artículos exportados y devueltos, no cambio 8 Aceites ligeros y de preparación (no crudo) de gasolina y bitum 9 Medicamentos no especificados o incluidos, dosis medidas, Retail Pk, no especificados o incluidos. 10 Aparatos para la recepción /Convr./Trans./Regeneración de voz/Imagen/u otros datos 11 Diamantes, no industriales, trabajados SUBTOTAL RESTO TOTAL
En US$ miles
% Participación
336.795.470
15,26
61.739.135
2,80
55.712.866
2.52
53.830.697 42.508.737 42.168.754 41.308.505 38.474.990
2,44 1,93 1,91 1,81 1,74
37.736.680
1,71
23.819.107 21.690.653 755.785.594 1.451.143.430 2.206.929.024
1,08 0,98 34,25 65,75 100,00
Fuente: WISERTrade con información del U.S. Census Bureau Foreign, Trade Division.
El principal producto importado por EE.UU. corresponde a petróleo crudo el cual concentra el 15,26% de las importaciones totales de bienes, le siguen los vehículos de pasajeros y los medicamentos. • •
• •
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Las importaciones de bienes durante 2011 alcanzaron la cifra record de US$ 2.207 miles de millones. En 2011 se logró un record en las importaciones de alimentos y bebidas (US$ 107,4 miles de miles de millones), bienes de capital (US$ 510,9 miles de millones), y bienes de consumo (US$ 513,7 miles de millones). En el 2011 la importación de vehículos motorizados fue de US$ 254,1 miles de millones, la más alta lograda después del año 2007 (US$ 256,7 miles de millones). En 2011 la importación de petróleo fue de US$ 439,3 miles de millones, la más alta alta lograda después del año 2008 ($453,3 miles de millones).
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II.
RELACIONES BILATERALES CON CHILE
1.
ACUERDOS Y/O TRATADOS VIGENTES – BREVE ANÁLISIS
El TLC entre Chile y EEUU entró en vigor el 1 de enero de 2004 y permitió que las partes eliminaran las tarifas arancelarias al 87% del comercio bilateral. El TLC contempla un periodo de desgravación de 12 años que culminará en 2015. En la actualidad cerca del 100% del total exportado ingresa al mercado norteamericano libre de aranceles. Evolución del intercambio comercial entre Chile y Estados Unidos desde la firma del TLC (Cifras en millones de dólares, de cada año) 2005
2006 2007 2008 2009 2010 2011 11.575,9 15.130,9 16.358,9 19.500,3 13.725,8 16.858,6 23.821,8 En el 2010 Estados Unidos ocupó el segundo lugar como principal socio comercial de Chile y el tercer lugar como destino de nuestras exportaciones, captando el 9,7% del total de las exportaciones y el 19,1% en relación a las exportaciones no tradicionales.
2.
COMERCIO CON CHILE
Importaciones desde Chile 2011
Producto
1 2 3 4 5
Cátodos y secciones de cátodos de cobre refinado Uvas frescas Filetes de pescados y otros & Oro no monetario Vino, Fr Grape no especificados o incluidos. & Gr Must W Alc, Nov 2 Litros
6 7
Yodo Cranberries, Arándanos azules, etc., frescos
8 Neumáticos nuevos de caucho, para automóviles 9 Filetes de pescado, Congelados, no especificados o incluidos 10 Madera, con lengüetas, ranuras, moldeado etc., de coníferas SUBTOTAL RESTO
En US$ % miles Participación 3.156.615 34,80 631.212 6,96 517.623 5,71 311.247 3,43 247.945 233.855
2,73 2,58
232.806 204.410 188.641
2,57 2,25 2,08
166.078 5.890.432 3.178.355 9.068.787
TOTAL
Página
Fuente: WISERTrade con información del U.S. Census Bureau Foreign, Trade Division.
1,8 64,95 35,05 100,00
3
Nº
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Exportaciones a Chile 2011
Nº 1 2 3 4 5 6 7
Producto Petróleo (no crudo) de gasolina y minerales Bitum, etc. Low Value Exp Shp; Canadian Est Late Receipts Light Oils& Prep (Not Crude) From Petrol & Bitum Aeronaves civiles, motores y partes Volquetes automotores concebidos para utilizarlos fuera de carretera Piezas y Accesorios para Grúas, Etc. No especificado o incluido.
8 9
Puerto Digital automático de Proceso de datos Mach No > 10 Kg Propano liquido Vehículos motorizados de pasajeros con encendido por combustión , capacidad de cilindro >1500 cc pero no superior a 3000 cc
10
Teléfonos para Redes celulares o para otras redes inalámbricas
SUBTOTAL RESTO TOTAL
En US$ miles
% Participación
3.934.439 24,79 573.483 3,61 509.955 3,21 484.461 3,05 413.781
2,61
363.658
2,29
272.788 222.888
1,72 1,40
196.940
1,24
179.316 7.151.709 8.721.685 15.873.394
1,13 45,05 54,95 100
Fuente: WISERTrade con información del U.S. Census Bureau Foreign, Trade Division.
Las importaciones de bienes chilenos hacia EE.UU. totalizaron US$ 15.873 millones durante el 2011, con un aumento de 15,36% respecto del año anterior. La balanza comercial en el año 2011 fue favorable a EE.UU. con un excedente de US$ 6.805 millones. A continuación se detallan las oportunidades de mercado considerando los subsectores definidos como prioritarios para el mercado de EE.UU. a) Productos Gourmet Los alimentos gourmet han comenzado a ser parte integral del estilo de vida de los norteamericanos debido a que la globalización y las redes sociales han permeado al consumidor en sus preferencias. De ahí que hoy en día existen cadenas de supermercados especializadas en productos gourmets, tales como Dean & DeLuca, Wholefood, Balducci, etc. En el mercado norteamericano existen oportunidades para una amplia variedad de productos gourmet importados. Aquellos productos que enfatizan la conveniencia, gran sabor y diversidad están liderando el crecimiento en el sector alimentos. Asimismo, producto de la crisis, el consumidor ha sustituido su consumo en restaurante por compra de productos gourmets “ready to eat” así como para preparar en su hogar. Dentro de los productos con mayor potencial visualizamos a los aceites de oliva y sus variedades, aceite de palta, mieles, condimentos, mermeladas, vinagres, papayas y sales.
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OPORTUNIDADES COMERCIALES PARA LOS PRODUCTOS CHILENOS
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3.
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Por otra parte, debemos considerar que la Fancy Food 2012, a realizarse en Washington D.C. en junio, representa una oportunidad inmejorable para promocionar nuestra oferta de productos gourmet. b) Productos del mar En general, el consumo per cápita de mariscos en los Estados Unidos se ha mantenido constante durante los últimos siete años, que van desde 6,91 hasta 7,35 kilos por año. Dado que los consumidores cada vez tienen mayor preocupación por los alimentos saludables y la creciente disponibilidad de mariscos los analistas de la industria esperan que el consumo per cápita siga aumentando. En los últimos años se observa una fuerte tendencia hacia un mayor consumo de productos del mar frescos y congelados debido a la percepción de que estos productos son “más sanos” que las carnes rojas y a la percepción de que las carnes de ave están alimentadas con trigo transgénico. Un importante nicho de mercado lo representa el sector foodservice. Según lo estimado por el U.S. Department of Agriculture Economic Research Service, las ventas de productos del mar en el sector foodservice sobrepasarían las ventas de otros productos con alto contenido proteico dentro de los próximos 14 años. Lo anterior corresponde a un 30% de aumento en el consumo de productos del mar fuera del hogar para el año 2020. La población hispana residente en EE.UU. representa grandes oportunidades para el sector de productos del mar enlatados chileno (por herencia cultural y hábitos alimenticios). Este grupo étnico consume un alto porcentaje de productos del mar alcanzando un gasto anual en pescados y mariscos de US$ 148,05, valor superior en un 52% respecto de los US$ 97,33 del consumidor promedio. La influencia asiática es tan importante o más que la latina. En efecto, el consumo de productos del mar de este grupo étnico es mucho más alto, siendo éstos parte integral de la dieta diaria de los inmigrantes de origen asiático. c) Cervezas En 2011 el consumo de cerveza en EE.UU fue de 20,7 galones (78 litros) per capita. Las ventas de cervezas ascendieron a 199.566.811,88 de barriles, cifra que representa aproximadamente US$ 98 miles de millones. Además, estudios de mercado señalan que el 41% de la población mayor de edad prefiere la cerveza a otro tipo de bebidas alcohólica. De acuerdo a las cifra de Beerinfo.com a nivel nacional se consumen 1.612 galones (6.102,08 litros) por año con un promedio de 32 galones (121,13 litros) por estado. d) Servicios de Investigación y Desarrollo en Biotecnología La biotecnología abarca un amplio número de industrias y aplicaciones en el ámbito agrícola, ambiental e industrial. En Estados Unidos el sector de biotecnología está regulado por la Food and Drug Administration (FDA), la Agencia de Protección Ambiental (EPA) y el Departamento de Agricultura (USDA). La biotecnología es una de las industrias más intensivas en investigación en el mundo. Según la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE), en Estados Unidos las compañías de biotecnología que se transan públicamente gastaron US$22.030 millones en Investigación y Desarrollo el año 2009.
A fin de ilustrar la importancia de este nicho, el área del Greater Washington (que incluye el Distrito Federal y partes de los estados de Maryland, Virginia y West Virginia) cuenta con la 3era concentración de científicos en ciencias de la vida y físicos. Además, en el Greater Washington se encuentran las empresas más importantes a nivel mundial en este rubro, tales como AmareX Clinical Research, Amgen, Biogen Idec, Pfizer. Asimismo, en esta zona se encuentras los más importantes líderes y creadores de políticas públicas en temas de biotecnología y la mayor concentración de instituciones ligadas a la investigación en el mundo. e) Semillas En la actualidad Chile es el sexto abastecedor de semillas en el mundo con una participación de mercado de 5%. Según el Banco Central en el año 2010 Estados Unidos y la Unión Europea representaron el 82,4% de la demanda. Chile exportó en 2011 US$ 132.317 semillas de maíz a Estados Unidos (US$ 241.659.014,85 en semillas totales), ocupando el lugar número 12 dentro de los principales productos chilenos exportados a este país. Asociado a este crecimiento, la industria ha ampliado el área de negocio a la exportación de servicios, respaldada por una importante inversión en tecnología de punta y biotecnología de parte de la industria. f) Vino Las importaciones totales de vino chileno de EE.UU. para el año 2011, fueron valoradas en USD$ 273.306.215,13 lo que equivale a un 12,4% de aumento respecto al año 2010. Fuente: ProChile, sobre información del Servicio Nacional de Aduana Esta cifra significa que el 5,68% del total de vinos importados a Estados Unidos durante el 2011 fueron chilenos.
III.
PROCESO DE IMPORTACIÓN
1.
ARANCELES DE IMPORTACIÓN
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En términos generales, el ingreso a los EE.UU. de los productos importados está sujeto al pago de gravámenes relativamente bajos. Estos varían conforme al país de origen y la tasa general es pagada sólo por un grupo reducido de los mismos. La mayoría de los países gozan de los beneficios establecidos en la cláusula de la “nación más favorecida”, que establece: la extensión automática de cualquier mejor tratamiento que se concederá o ya se ha concedido a una parte del mismo modo a todas las demás partes en un acuerdo de comercio internacional. Otros acuerdos bilaterales y regionales como por ejemplo el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (NAFTA), African Growth and Opportunity Act, Caribbean Basin Trade Partnership Act, etcétera, otorgan beneficios adicionales a la desgravación. A partir del 1 de enero de 2004, con la entrada en vigencia del TLC Chile ‐ EE.UU., los aranceles para la mayoría de los productos chilenos fueron eliminados.
6
2.
NORMATIVAS
En términos generales, la entrada de mercancías a EE.UU. es un proceso que se divide en dos etapas: 1) Trámite de la documentación necesaria para determinar si la mercancía puede ser liberada de la custodia de la Aduana. 2) Trámite de los documentos que contienen información sobre aranceles y propósitos estadísticos. Desde el 2 de febrero de 2003, como consecuencia de los ataques terroristas, el Servicio de Aduana de los Estados Unidos exige, en forma obligatoria, que la documentación de la mercancía enviada vía marítima, sea transmitida a Aduana con 24 horas de anticipación a la llegada al puerto de destino. En general, la importación de bienes a los Estados Unidos, debe cumplir con los siguientes requisitos: Someter las declaraciones del país de origen exigidas por la Aduana de los EE.UU. (U.S. Customs). Los criterios para establecer el origen de un producto son los siguientes: • El país de origen corresponde al país donde fue fabricado completamente. • El cortado, ensamblaje, teñido, envoltorio o empaquetado, u otro proceso de terminación no determina el país de origen. • El país de origen para un producto que es ensamblado o fabricado en más de un país, queda determinado por el lugar donde ocurrió el proceso más importante. Además debe cumplir con los requisitos de la factura al ingreso, con una descripción detallada de la mercancía, incluyendo: • Nombre • Número y marca de identificación • Descripción del artículo y cantidad • País de origen y fecha de exportación • Puerto de destino • Comprador
Depende de la categoría del producto. Veamos por ejemplo el caso de productos alimenticios: La mayoría de los productos de la rama alimenticia están regulados por la Administración de Alimentos y Medicamentos o FDA y están sujetos a inspección al momento de llegada al puerto. En este sentido, una vez que el importador presenta los documentos de entrada a Aduanas y se notifica ante el FDA, este puede solicitar una muestra para analizarla antes de dar la autorización para su ingreso a los Estados Unidos. Es importante destacar que los envíos que no cumplan con las leyes y los reglamentos serán retenidos, para modificarse de manera que los cumplan, o para destruirse o reexportarse a discreción del FDA. La importación de los productos alimenticios debe cumplir con los siguientes requisitos: ProChile | Oficina Comercial Nueva York Cómo Hacer Negocios con Estados Unidos – Año 2012
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CERTIFICACIONES
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3.
1) Cumplir con los estándares de pureza y producción del FDA (U.S. Food and Drug Administration) Los criterios de “Buenas Prácticas de Manufactura” serán aplicados para determinar si un alimento ha sido adulterado en cualquier instancia de su producción y que signifique un riesgo para la salud de los consumidores. www.fda.gov/Food/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/CurrentGoodManufacturingPracticesC GMPs/ucm110877.htm 2) Cumplir con los requerimientos de la notificación de entrada. El FDA requiere recibir una notificación del envío antes de que los alimentos sean exportados a los Estados Unidos. Lo anterior permite que el FDA con el apoyo de Aduana se focalice más eficientemente en las inspecciones y ayude a proteger la oferta de alimentos de actos terroristas y otras emergencias de salud. www.fda.gov/Food/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/GuidanceDocuments/FoodIngredientsa ndPackaging/ucm081807.htm 3) Cumplir, si se trata de un producto agrícola, con las regulaciones del EPA (U.S. Environmental Protection Agency) con respecto a los residuos de pesticida en los productos agrícolas importados. El FDA verifica los alimentos cuidadosamente, en busca de residuos de pesticidas, conforme a los estándares fijados por EPA, a nivel de distribuidores, elaboradores de alimentos, o si han sido importados, en el puerto de entrada al país. Si se encuentran residuos ilegales en las muestras domésticas, la FDA puede tomar medidas reguladoras, tales como confiscación del producto o un requerimiento judicial. En el caso de productos importados, el FDA puede detener el cargamento en el puerto de entrada. www.fda.gov/AboutFDA/WhatWeDo/WhatFDADoesntRegulate/default.htm www.epa.gov/pesticides/ Los procedimientos del FDA para la importación se explican en forma clara en el siguiente link: www.fda.gov/ICECI/ComplianceManuals/RegulatoryProceduresManual/ucm179264.htm
Todos los artículos de origen extranjero que entre los Estados Unidos deben tener claramente marcado el nombre del país de origen en inglés. www.cbp.gov/ImageCache/cgov/content/publications/markingo_2edoc/v1/markingo.doc Existen regulaciones específicas para cada producto o accesorio en particular, por lo que se recomienda ver cada caso individualmente. Por ejemplo, el etiquetado de cualquier producto alimenticio debe incluir información específica, rigurosamente detallada y expresada en términos legibles para el consumidor final. Si la etiqueta de un producto contiene información en español, también lo debe hacer en inglés, indicando el país de procedencia u origen del producto.
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ETIQUETADOS
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En términos generales, todo producto alimenticio envasado exportado a los Estados Unidos debe contener la siguiente información en su etiquetado (en inglés): • Nombre del Producto: se refiere a su nombre genérico (commodity), el que debe aparecer escrito en negrita y en forma paralela a la base del envase respecto a su posición de exhibición. Para mayor información visite el siguiente link en español (Regulación 21 CFR 101.3): www.fda.gov/Food/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/GuidanceDocuments/FoodLabelingNut rition/FoodLabelingGuide/ucm247924.htm • Contenido Neto: una declaración de la cantidad exacta del contenido del envase debe ser emitida. Las unidades de medida obligatorias aceptadas son las libras y galones, aunque adicionalmente pueden incluirse medidas del sistema métrico como por ejemplo kilos. La declaración de la cantidad contenida en el envase debe aparecer en el panel de exhibición principal del etiquetado, en líneas paralelas a la base respecto a su posición de exhibición en el punto de venta. En el caso de tratarse de envases con un contenido igual o mayor a 1 onza (452 grs.) y menor a 4 onzas (1808 grs.), la información debe ser expresada en primer término en onzas y luego en paréntesis en libras. Para el caso de envases con contenido inferior a 1 libra (452 grs.), la información debe ser expresada en onzas totales. Si el área del panel principal de exhibición tiene una superficie mayor a 5 pulgadas cuadradas (1 pulgada = 2,5 cm.), la información del contenido debe aparecer dentro del 30% inferior de la superficie de la etiqueta. Para obtener información más detallada, visite el siguiente link en español (Regulación 21 CFR 101.105): www.fda.gov/Food/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/GuidanceDocuments/FoodLabelingNut rition/FoodLabelingGuide/ucm247925.htm • Nombre y Dirección del Productor/Nombre y Dirección del Distribuidor (debe incluir calle, ciudad, estado y código postal): debe estar contenida ya sea en el panel principal de exhibición o en el panel de información. En el caso que el producto no sea producido por la empresa o persona cuyo nombre aparece en la etiqueta, debe aparecer lo siguiente: Manufactured for, Distributed by, o expresiones similares. • Ingredientes Contenidos: se refiere a los ingredientes utilizados en la elaboración del producto (componentes individuales), los que deben ser listados por sus nombres corrientes, en orden de mayor a menor de acuerdo a la importancia que tengan en el peso del producto final. Adicionalmente, se requiere mencionar el uso de saborizantes, colorantes y aliños, en el caso que fueran utilizados. Mayor información en el siguiente link (Regulación 403(I) y 403(k)): www.fda.gov/RegulatoryInformation/Legislation/FederalFoodDrugandCosmeticActFDCAct/FDCActChapt erIVFood/ucm107530.htm • Información Nutricional: Desde el 8 de Noviembre de 1990, el NL&E Act (NutritionLabeling and EducationAct) bajo la custodia del FD&C Act, es el organismo que revisa en primera instancia el etiquetado de los productos alimenticios. Según la reglamentación del NL&E Act, la información nutricional debe aparecer ya sea en la etiqueta del producto o bien en una etiqueta adjunta al envase. El formato del etiquetado queda a cargo del FDA. En términos generales, este debe incluir el tamaño de una porción, el número de porciones contenidas por envase e información nutricional específica
(nutrientes por porción) como un valor absoluto y un porcentaje del valor diario (%DV) de una dieta recomendada. Los nutrientes que se deben especificar en forma obligatoria en el Panel Nutricional de cada etiqueta son: total de calorías, calorías de grasa, total de grasa, grasa saturada, colesterol, sodio, total de carbohidratos, fibra dietética, azúcares, proteínas, vitamina A, vitamina C, calcio y hierro. Adicionalmente, el NL&E Act permite que los productores de alimentos procesados puedan hacer declaraciones de salud en cuanto a la relación entre ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertas enfermedades, siempre y cuando estén aprobadas por el FDA. Recientemente, la Administración de Alimentos y Drogas de los Estados Unidos ha comenzado a exigir a los fabricantes de alimentos que incluyan información relativa a ácidos grasos “trans” (sin traducción al español todavía) en las etiquetas de Información Nutricional y de Datos Suplementarios. De esta forma, a partir del 1 de Enero del 2006 todos los productos que contengan más de 0,05 grs. de grasa total por porción, deben incluir en el etiquetado información nutricional detallada relativa a grasas saturadas. En caso contrario, esto es, considerando que el total de grasas sea menor a 0,05 grs. por porción, se debe incluir en el pie del etiquetado la siguiente frase: "The food is not a significant source of transfat". www.fda.gov/Food/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/GuidanceDocuments/FoodLabelingNut rition/ucm173838.htm Para obtener información respecto a cada elemento desplegado en el etiquetado tipo, diríjase al siguiente link: www.fda.gov/Food/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/GuidanceDocuments/FoodLabelingNut rition/default.htm Todos los envíos comerciales requieren entrada formal por aduanas, independientemente de su valor. Los importadores chilenos podrán solicitar trato arancelario preferencial para los envíos comerciales que requieren una entrada formal con el prefijo "CL" a la clasificación arancelaria de la CF 7501. A solicitud de la Customs and Border Protection (CBP), el importador deberá presentar una certificación de origen u otros documentación de apoyo para demostrar que las mercancías importadas "se originan" en Chile. En el caso de Chile, la certificación CFTA de origen no es un formulario oficial, como en el caso de otros acuerdos comerciales, por los que puede tener muchas formas, tales como una declaración en papel con membrete de la empresa, una declaración en una factura comercial o documentación de apoyo. Cualquiera sea la forma o formato que se utilice, debe contener la siguiente información: • Nombre y dirección del importador. • Nombre y dirección del exportador. • Nombre y dirección del productor. • Descripción del bien. • Número de clasificación según el arancel armonizado. • Criterio de preferencia. • Número de factura comercial en aquellos envíos individuales.
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TRÁMITES ADUANEROS
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• • •
Completar el período "mm / dd / aaaa hasta dd / mm / aaaa" (de 12 meses máximo) para varios embarques de mercancías idénticas. Firma autorizada, compañía, cargo, teléfono, fax, e‐mail y la fecha de certificación. Certificación de que la información es correcta.
La certificación de origen puede cubrir una sola entrada o múltiples entradas en un período no superior a 12 meses. El importador deberá conservar el certificado de origen y la documentación de apoyo en los Estados Unidos.
IV.
CLAVES PARA HACER NEGOCIOS
1.
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO
EE.UU. es la economía más grande y tecnológicamente poderosa del mundo. Es el tercer país más grande del mundo; el área de los Estados Unidos equivale aproximadamente a la mitad del área de Rusia, casi la mitad de la de América del Sur y más del doble del área de la Unión Europea. Es el primer exportador mundial de armas y municiones, papel y servicios en general, 10º en gasto en tabaco y bebidas y margarina, y es el 1º importador del mundo de uva, porotos verdes y azúcar, 2º de cerdos y pavos, 4º de quesos, 5º de pasas y 8º de papas y de arroz. Además, es el primer consumidor mundial de leche, 2º cerveza, 3º de carne, 4º de cerezas y azúcar, 25º de cerdo y 33º de alcohol.
2.
CARACTERÍSTICAS DEL EMPRESARIO
En un país donde se fomenta el emprendimiento, los empresarios pueden estar a cargo de pequeñas, medianas o grandes empresas. En general, el empresario estadounidense no acostumbra a tener ProChile | Oficina Comercial Nueva York Cómo Hacer Negocios con Estados Unidos – Año 2012
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3.
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CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR El consumidor promedio tiene un presupuesto que se divide en un gran número de gastos mensuales y anuales. El consumidor promedio gasta $ 49.638 dólares al año en una serie de gastos necesarios y deseados. Estos gastos salen de un ingreso anual de $ 63.091 dólares al año en promedio, antes de impuestos. El consumidor promedio posee 1.9 vehículos, y 67% son propietarios de viviendas con préstamos. Los hogares promedio son de 2,5 personas y 1,3 de ellos son los que contribuyen con ingresos. El mayor gasto del hogar promedio es la vivienda. Esto toma un promedio 34,1% del presupuesto anual de los hogares. El segundo gasto más grande para el consumidor medio es el transporte. El costo de los vehículos comprados es de un promedio de $ 3.244 dólares por año, por lo que es un 6,5% del presupuesto medio. Otro gran gasto es la salud. El consumidor promedio gasta $ 2.853 dólares en atención de salud cada año. En alimentación los consumidores gastan un promedio de $ 6.133 dólares por año. Un promedio de $ 3.465 dólares es lo que se gasta en alimentos que se consume en casa y $ 2.668 dólares se gasta en alimentos consumidos fuera del hogar. Combinado, el dinero gastado en alimentos es el 12,4% del presupuesto anual de toda la familia. Seguros y pensiones le cuestan al consumidor promedio $ 5.336 dólares por año, se trata de un total de 10,8% del presupuesto anual.
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Los negociadores que están sólo explorando o investigando deben especificarlo de entrada. De lo contrario, el empresario debe asistir a la negociación con todos los antecedentes y datos que tenga que en su poder para poder tomar decisiones. El empresario debe conocer en detalle su oferta, su mercado, su competencia, y en particular los beneficios potenciales de la propuesta que hace a su contraparte estadounidense. El estilo en los EE.UU. obliga a ser eficiente en un formato basado en una presentación clara, precisa y concisa de los hechos. Muchas expresiones en inglés confirman este enfoque directo como "llegar al punto", "poner las cartas sobre la mesa", "no irse por las ramas" lo que indica actitudes positivas relacionadas con ser sincero, directo y no ocultar información crucial. Sin embargo, al mismo tiempo hay que considerar que las negociaciones en los EE.UU. no son siempre tan objetivas y racionales y aspectos emocionales a menudo desempeñan un papel importante en las transacciones comerciales. Los estadounidenses buscan establecer relaciones de negocios donde también se guían por las opiniones que reciben y la intuición como complemento. Por lo tanto, en el proceso de presentación del modelo de negocios es fundamental ganar su confianza y aceptación. El buen negociador extranjero tendrá en consideración las ganancias que su contraparte espera obtener. Para el típico estadounidense los logros relacionados con la realización personal o ganancias de la organización es la piedra angular para lograr un acuerdo. Esta visión abarca una amplia variedad de ventajas potenciales: la obtención de beneficios, ganar más dinero, completar un trabajo, avanzar en la jerarquía, introducir nuevos productos o datos en la organización.
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negociaciones prolongadas y largos periodos de espera, sino que en general tratan de resolver los problemas rápidamente. Un empresario se presiona, por lo tanto, para hacer juicios, hacer cambios y tomar decisiones sobre terreno. En este sentido, el ejecutivo estadounidense supondrá que un empresario extranjero tiene el poder para tomar decisiones de carácter vinculante. La expresión "el tiempo es dinero" es muy propia lo que significa que el ejecutivo estadounidense tiene en general su agenda completamente llena de reuniones o tareas por realizar. Por este motivo, corresponde que las personas lleguen y terminen la reunión a la hora acordada. Los estadounidenses ven la acción como un signo de las prácticas comerciales eficientes, sobre todo para ejecutivos de ciudades con ritmos más rápidos como Nueva York quienes tienen poco tiempo y a menudo pueden parecer cortantes. El empresario visitante debe recordar que estos ejecutivos han programado cada minuto de su día. Señales como mirar el reloj o estar distraído son señales de que el empresario debe llegar al punto rápidamente. Cabe mencionar que como resultado de la descentralización, la toma de decisiones en las organizaciones de EE.UU. se hace a diferentes niveles. Por supuesto que las operaciones importantes ‐ especialmente en el ámbito de la adquisición de activos importantes o cambios de organización‐ requieren la aprobación del directorio. Las mesas directivas, sin embargo, a menudo operan con meras recomendaciones y actúa casi automáticamente según las propuestas de los miembros de menor rango en la empresa. El ejecutivo con quien se reúna puede ser muy joven o estar más abajo en la jerarquía, pero generalmente estará a cargo del tema por el cual se reúne y tendrá poder de decisión. La implicancia para el empresario visitante es obvia. No es necesario esperar a que los altos directivos se pronuncien para comenzar un trabajo o esperar a que los comités respectivos se reúnan, deliberen y decidan. El mayor desafío en este sentido para el empresario extranjero es precisamente encontrar a la contraparte adecuada responsable de decidir sobre sus propuestas. 4. E S T R A T E G I A S D E N E G O C I A C I Ó N
Otro aspecto a tener en consideración en la negociación es que el rendimiento pasado de la empresa (bueno o malo) no es necesariamente un criterio para evaluar el desempeño futuro, por lo que el empresario visitante tendrá que prepararse para discutir no sólo la situación actual de su organización, sino también sus proyecciones futuras. No hay señal estándar que anuncia la conclusión exitosa de las negociaciones. Un simple "OK, lo hacemos" o "aprobamos" puede significar que ya hay acuerdo. Si hay dudas corresponde clarificar en el acto, si es necesario presionando, lo que no se considera impropio. Preguntas como "¿Estamos de acuerdo?" y "¿Cuándo podemos firmar este acuerdo?" no son objetables. Cuando las partes hayan conversado sobre todos los temas relevantes, la práctica de EE.UU. dicta el avance hacia una decisión final. Los acuerdos que afecten a partes extranjeras pueden hacerse por escrito con fecha y firma, pero en general vienen a constatar lo que se ha acordado verbalmente. En el caso que las discusiones hayan llegado a un punto muerto o están en espera de alguna toma de poder, el empresario puede hacer consultas periódicas sobre el progreso. Un contacto clave puede incluso ser capaz de otorgar información que ayude al empresario a entender los puntos débiles de la oferta y así poder complementarla. Por último, cabe mencionar que los horarios y plazos con los que se opera al hacer negocios es un área de suma importancia. El cumplimiento oportuno de estos plazos puede ser tanto o más importante que la imagen y las relaciones de negocios. Una violación grave de un plazo pueden incluso terminar en un abrupto final de la negociación dado que denota falta de seriedad, cuidado e interés en el negocio, por lo que cualquier acuerdo en cuanto a mandar información adicional, mandar muestras o fijar reuniones de seguimiento debe ser cabalmente cumplido.
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ESTRATEGIAS PARA ENTRAR AL MERCADO En términos generales, para entrar en el mercado se requiere: • Visitar el mercado • Identificar los canales de comercialización • Realizar un análisis competitivo • Participar en las ferias de la industria • Contar con material promocional adecuado El mercado de los EE.UU. tiene un gran potencial si se tiene: • Visión de largo plazo • Adecuada planificación • Compromiso • Expectativas realistas Primeramente es fundamental visitar el mercado de modo de conocer bien al público consumidor, comparar precios de bienes y servicios, conocer la competencia y empaparse de la cultura, la demanda y la oferta relacionada con el rubro de la empresa exportadora. En este proceso es fundamental conversar con gente que esté en el rubro de modo de recabar antecedentes e informarse acerca de la cadena de comercialización. Es clave prestar atención a la cadena de comercialización y la estructura de precios que en definitiva serán los que determinarán si el bien o servicio podrá ser competitivo en el mercado local. En este sentido, es importante hacer un análisis competitivo tomando en cuenta los costos y los beneficios de hacer negocios en los EE.UU. tomando en cuenta la cadena de comercialización, los precios de mercado, los costos asociados y la capacidad de producción.
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Una vez que se toma la decisión de entrar al mercado es importante buscar las instancias donde el empresario podrá encontrar compradores en ferias y eventos del rubro. Ahora, para entrar al mercado fortaleciendo su acogida inicial es fundamental que el empresario extranjero tenga material promocional, página web y una presentación de los productos en inglés. Es necesario contar con las descripciones de los servicios o productos, especificaciones, documentación técnica, historial de la empresa, y otros similares y con una presentación corta en inglés. Muchos empresarios de los EE.UU. están acostumbrados a la "gestión por los números" y por lo tanto esperan ver gráficos sofisticados, incluyendo el costo y potenciales ganancias. Todo el material que se presente debe ser de calidad de modo de dar una impresión favorable y adecuada. Para esto es importante que se hayan revisado los documentos por personas que sepan el idioma de modo de evitar errores gramaticales y de ortografía.
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NORMAS DE PROTOCOLO
En los EE.UU. las hombres y mujeres se saludan de la mano de manera firme y mirándose a los ojos. Para facilitar las comunicaciones y reducir los obstáculos, las personas de negocios habitualmente se dirigen unos a otros por sus nombres de pila. Esta informalidad es normal y un signo de amistad. En cuanto la presentación personal, el empresario debe tener en consideración que es la primera imagen de una reunión por lo que se sugiere tanto para hombres como para mujeres una vestimenta medianamente conservadora que hable de su profesionalismo. Es habitual que los ejecutivos realicen almuerzos de trabajo y cenas con contactos de negocios. Con el fin de fortalecer las relaciones, el visitante puede tomar la iniciativa de sugerir una cita para almorzar. La aceptación es una buena señal, pero debe tomarse en cuenta que los almuerzos son entre 12 y 13 hrs. y no duran más de una hora. No es habitual que los profesionales de EE.UU. hagan intercambios de regalos luego de una reunión inicial, aunque los regalos pequeños y de bajo costo son bienvenidos. Un regalo demasiado caro puede ser interpretado como un soborno, y debe ser evitado. Si son invitados a la casa de un profesional estadounidense, es aceptable llevar flores, dulces, chocolates o una botella de vino.
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INFORMACIÓN ADICIONAL
•
Customs and Border Protection, www.cbp.gov
•
Bureau of Economic Analysis del Department of Commerce, www.bea.gov
•
Copyright Office, www.copyright.gov
•
Department of Commerce (DoC), www.commerce.gov
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International Revenue Service (IRS), www.irs.gov
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Department of Justice, Antitrust Division: www.usdoj.gov/atr ProChile | Oficina Comercial Nueva York Cómo Hacer Negocios con Estados Unidos – Año 2012
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ORGANISMOS RELEVANTES
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•
Department of Labor, www.dol.gov
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Food and Drug Administration (FDA), www.fda.org
•
Patent and Trademark Office, Department of Commerce, www.uspto.gov
•
US Chamber of Commerce, www.uschamber.org
•
Department of the Treasury, www.ustreas.gov
•
Environmental Protection Agency (EPA), www.epa.gov
•
Equal Employment Opportunity Commission (EEOC), www.eeoc.gov
•
Export‐Import Bank (Exim Bank), www.exim.gov
•
Federal Trade Commission (FTC), www.ftc.gov
•
USA.gov, www.usa.gov
•
International Trade Administration, Department of Commerce, www.trade.gov
•
International Trade Commission (ITC), www.usitc.gov
•
Office of the US Trade Representative (USTR), www.ustr.gov
•
Securities and Exchange Commission (SEC), www.sec.gov
•
Small Business Administration (SBA), www.sba.gov
•
Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau, Department of Treasury, www.ttb.gov
•
Department of Agriculture, www.usda.gov
FERIAS COMERCIALES A REALIZARSE EN EL MERCADO New York International Gift Fair Nueva York Casa, estilo de vida y de regalos. www.nyigf.com
Miami International Wine Fair Miami Vinos www.miamiwinefair.com
Nombre: Lugar: Sector: Web site:
Global Food & Style Expo Chicago Gourmet www.fancyfoodshows.com
Summer Fancy Food
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Nombre: Lugar: Sector: Web site: Nombre: Lugar: Sector: Web site:
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Nombre: Lugar: Sector: Web site:
Washington Gourmet www.fancyfoodshows.com
Nombre: Lugar: Sector: Web site:
Winter Fancy Food Show San Francisco Gourmet www.fancyfoodshows.com
Nombre: Lugar: Sector: Web site:
NRA Show Chicago National Restaurant Association Show, foodservice www.restaurant.org
Nombre: Lugar: Sector: Web site:
International Boston Seafood Show, IBSS Boston Alimentos del mar www.bostonseafood.com
Nombre: Lugar: Sector: Web site:
Gartner Symposium/ITxpo Florida Outsourcing www.gartner.com/technology/events/events.jsp
Nombre: Lugar: Sector: Web site:
Interop Las Vegas y Nueva York Informática y tecnología www.interop.com
Nombre: Lugar: Sector: Web site:
National Retail Federation Nueva York Retail www.nrf.com
Nombre: Lugar: Sector: Web site: Nombre: Lugar: Sector: Web site:
RSA Conference San Francisco Sistemas de seguridad e informática www.rsaconference.com
Seatrade Cruise Shipping Miami Crucero www.cruiseshippingmiami.com
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