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Vermarkten Sie Ihren Mastertitel, ohne sich zu verkaufen 25. November 2016 – 13.30 bis 15.00 / 15.30 bis 17.30 Uhr Sieglinde Schneider, Accente Commu...
Author: Kasimir Althaus
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Vermarkten Sie Ihren Mastertitel, ohne sich zu verkaufen 25. November 2016 – 13.30 bis 15.00 / 15.30 bis 17.30 Uhr

Sieglinde Schneider, Accente Communication Wiesbaden, www.accente.de

Agenda

1. Rahmenbedingungen 2. Vermarktungsstrategien 3. Die Konzeptionellen Anforderungen Die Zahnarzt-Praxis-Positionierung Die Kernbotschaften Die Gestaltung CD 4. Die Verankerung im Prozess und im Verhalten / Kultur Stringenz & Glaubwürdigkeit 5. Patienten - Erwartungen & Ansprache PAUSE

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Agenda

6. Patienten finden und binden 7. Offline Tools – Drucksachen 8. Online Tools – Website, Social Media Struktur, Inhalte, Design, Suche 9. Bewertungsportale 10. Reale Begegnungen – Patienten, Überweiser 11. PR – Fachkollegen, Überweiser 12. Fazit und Trends

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Sie gehören zum elitären Kreis von nur wenigen hundert Top-Parodontologen Was können Sie daraus machen? Es sichtbar machen Es hörbar machen Es lesbar machen Es feiern ….. eingebettet in eine ganzheitlich abgestimmte Kommunikation in einem schlüssigen Vermarktungskonzept

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1. Rahmenbedingungen

 Ärztliches Berufsrecht und Berufsrecht der Zahnärzte  Das ehemals strenge Werbeverbot lässt heute vieles zu  Berufsordnungen der Länderkammern  Verboten ist irrführende Werbung laut HWG  Sachliche Information steht gegen standeswidrige Werbung

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1. Rahmenbedingungen

 Welche Kompetenzen muss ein Zahnarzt alles mitbringen?  Welches Know-how muss er haben?

Übung 1: Nennen Sie die 6 Kernbereiche, die von einem Zahnarzt abgedeckt werden müssen…

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1. Rahmenbedingungen

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1. Rahmenbedingungen  Käufermarkt – der Kunde bestimmt

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"Das ist das Verrückte an dieser Welt, dass wir nur das Komplizierte lieben. Dabei denken und erkennen wir nur das Einfache.„

Uli Mayer-Johanssen, Gründerin und Chefin der Agentur Meta-Design.

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3. Konzeptionelle Anforderungen 3.1. Positionierung finden – Analyse der Praxis

1.

Unsere Stärken und Besonderheiten

2.

Unsere Patienten

3.

Unsere Behandlungsschwerpunkte

4.

Unsere Werte

5.

Unsere Ziele

6.

Wie sollen uns unsere Patienten erleben?

7.

In welchem Lebensphasenzyklus steht die Praxis Übergabe, Praxisgründung, etabliert

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3. Positionierung – ein systematischer Prozess

Stärken

Chancen

SWOT Systematisch hinterfragen mit dem Team Und Gemeinsam definieren

Schwächen

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Risiken

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3.1. Positionierung definieren – mit dem Team

 Das können wir • Definieren, was unsere Stärke, unsere Qualifizierung, Spezialisierung ist

 So wollen wir wahrgenommen werden • Fachlich: Zahnarztpraxis für Parodontologie, Mundgesundheit, Zahnästhetik…. • Als Praxis für ….: Größte Zahnpraxis in der Stadt, international

 So wollen wir auftreten : • Tonality – persönlich, freundlich, innovativ … • Farben, Stile, Bilder, die zu uns passen

 Das sind unsere Wunschpatienten  Daraus wird die Positionierung formuliert - als inneres Leitmotiv Accente Communication GmbH 2016

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Positionierung

 Wir sind eine überregional führende Zahnarztpraxis mit bester zahnmedizinischer Versorgung durch ein Team hoch spezialisierter Zahnärzte. Ausgerichtet an den Bedürfnissen unser Patienten behandeln wir lösungsorientiert und wertschätzend, auch in fordernden Situationen .

Übung 2: Diskussion Was stellen Sie sich hierunter vor? Beschreiben Sie diese Praxis?

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Positionierung

 Wir sind eine überregional führende Zahnarztpraxis mit bester zahnmedizinischer Versorgung durch ein Team spezialisierter Zahnärzte, ausgerichtet an den Bedürfnissen unser Patienten behandeln wir lösungsorientiert und wertschätzend, auch in fordernden Situationen . Positionierungsmerkmale • • • • • • •

Top Zahnärzte (Anspruch, Focus) In house Team von Spezialisten (ZÄ, DH, Zahntechnikern) – Vertrauen Alle Gebiete außer …. Kieferorthopädie (USP) In bester Behandlungsqualität (Qualifikation) Beste vernetzte Versorgung (Kompetenz) Bequem für Patienten (Zusatznutzen) Überregional – international (engl.).

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4. Kreative Umsetzung 4.1. Corporate Design  Im Rahmen der Positionierung wird definiert, welche Bilder, Farben, Schriften ….. zu uns passen.  Entwicklung eines Corporate Designs

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Corporate Design – Gestaltungsbeispiele Schrift & Farbwelt

Alte Schrift

Neue Schrift

 gut lesbare, ausgereifte Schrift

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Corporate Identity / Design inkludiert alle Bereiche

 Prozesse, Abläufe Praxisorganisation, IT  Räumlichkeiten, Einrichtung

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Corporate Identity / Design inkludiert alle Bereiche

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Corporate Identity / Design inkludiert alle Bereiche

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Corporate Identity

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Beispiele – Unterschiedlichkeit

 verschiedene Zahnarztpraxen  unterschiedliche Positionierungen  unterschiedliche Marken

 ÜBUNG 3: 2 oder 3er Gruppen - Arbeitsblatt  „Was sind die Unterscheidungs-Merkmale? • Was bringt der Auftritt rüber…?“

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Beispiel Zahnarztpraxis 3

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Beispiel Zahnarztpraxis 6

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Beispiel Zahnarztpraxis 2

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Beispiel Zahnarztpraxis 5

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Beispiel Zahnarztpraxis 4

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Beispiel Zahnarztpraxis 7

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Beispiel Zahnarztpraxis 8

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Beispiel Zahnarztpraxis 1

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Ohne Mitarbeiter geht nichts

 PR begin at home  Einbinden und Beteiligen, Know-how des Praxisteams nutzen • Prozess/Praxisorganisation/-abläufe • Auftritt (einbinden bei Positionierung + wie kommunizieren wir mit unseren Patienten, welche Marketingtools)  Teamsitzung, MA-Gespräch Wertschätzung, Bindung, Fortbildung

 Wichtigste Botschafter der Praxis / der Praxismarke  Garanten für die Glaubwürdigkeit und Stimmigkeit der gelebten Marke

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Kommunikation mit den Patienten

 Direkte Kommunikation Alltagsgespräche Termine, Beratungsgespräche  Arztgespräch  4 Komponenten der Experten-Laien-Kommunikation 1. Informationen geben und Wissen vermitteln, 2. Austauschen und Patienten-Gespräche führen, 3. Entscheidungshilfen geben 4. Vertrauen aufbauen  Indirekte Kommunikation – über Medien

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6. Patienten finden und binden Zahnarztpaxis Studie 2016  73% aller Befragten hat zwei oder mehrmals den Zahnarzt gewechselt  Nur 27% blieben ihrem Zahnarzt treu  47 % wechselten den Zahnarzt, weil sie mit der letzten Behandlung unzufrieden waren  29% wechselten, weil sie den Eindruck hatten, der ZA sei nicht kompetent  49% bereuten den Wechsel nicht, egal ob Mann oder Frau  83% wechselte, ohne ihren Zahnarzt zu informieren n= 1.320 / Quelle: www.kosten-beim-zahnarzt.de

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Alltagskommunikation Geschäftsausstattung

 Konsequent CD Konforme Umsetzung • Briefpapier, Visitenkarten • Rezeptblöcke • Termin-Erinnerungsblöcke • Patienten-Fragebögen • …..

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Drucksachen – Print Tools

 Flyer

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Drucksachen – Print Tools

 Broschüren

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Drucksachen – Print Tools

 Patienten-Informationen

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Patientenaufklärung - Patienten-Ratgeber

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Patienten-Informationen – Verhaltensempfehlungen (Print)

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Drucksachen – Print Tools

 Recall Karten

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Drucksachen – Print Tools

 Weihnachtskarten

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Online & Social Media

 Patienten sind gut vorinformiert  In jedem Monat suchen Millionen Deutsche nach einem neuen Arzt  Knapp drei Viertel der Internetnutzer suchen online nach einem Arzt

Tendenz steigend

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„Wo die Augen keine Halt finden, gehen auch die Füße vorbei“  Eine gute Praxis-Website  ist übersichtlich und klar strukturiert  ist interessant und leicht verständlich  hat eine logische und intuitive Navigation  Ist google-optimiert (SEO)  hat ein gefälliges, modernes, „responsive“ Design.

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Die eigene Website – Inhalte

Startseite - die wichtigsten Inhalte auf einen Blick Schwerpunkt der Praxis Übersichtlichte Navigation

Kontaktdaten

Anschrift

Öffnungszeiten Team foto Beispiel: www.neukranz-buerklin.de/ Accente Communication GmbH 2016

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Die eigene Website – Hochwertigen Content erstellen  Bieten Sie Mehrwert für Ihre Patienten – und fördern Sie so Ihre Relevanz für die Suchmaschinen  z. B. durch eine umfangreiche Leistungsübersicht oder ein Blog

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Positionierung - Profil

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Behandlung – Leistungsschwerpunkte

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Behandlung – Leistungsschwerpunkte

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Patienten-Informationen auf der Website

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Tue Gutes – und rede darüber

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Kompetenz untermauern – Vernetzen

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Überweiser – Netzwerk aufbauen

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Überweiser – Netzwerk aufbauen

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Überweiser – Netzwerk aufbauen

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Überweiser – Netzwerk aufbauen

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Downloads  Praxis-Broschüre als Download anbieten

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Erklärvideos

 Praxisangebot bzw. Tätigkeitsschwerpunkte visuell ansprechend aufbereiten

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Video Botschaften – Tutorial

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Aufbau : logische und intuitive Navigation mit modernem Gestaltungsraster Startseite

Platz Für Logo

Navigationsleiste

Slide-Banner m it Diashow Kacheln m it Bild & Text, direkte Links

Links zu News

Links zu Social Media

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Suchmaschinenoptimierung (SEO)  Google My Business  www.google.de/business  Kostenlose Verortung der Praxisadresse

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Suchmaschinenoptimierung (SEO)  Listung der eigenen Praxis in Branchenverzeichnissen  dasoertliche.de, yelp.de, goyellow.de, cylex.de, gelbeseiten.de, meinestadt.de  Kreieren von Backlinks auf die eigene Homepage -> verbessert Google-Ranking erheblich

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Suchmaschinenoptimierung (SEO)  Google AdWords  www.google.de/AdWords  bezahlte Suchergebnisse bei Google  Abheben von der Konkurrenz durch hohe Auffindbarkeit  Kostenpflichtig, aber mit transparenter Kostenkontrolle durch selbst festgelegte Budgets  Zielgruppe optimal definieren anhand verschiedener Kriterien  Regelmäßige Reports und Analysen Ihrer Kampagnen Accente Communication GmbH 2016

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… ist Pflegebedürftig, daher: Easy to handle

 Technische Anforderungen • Intuitiv-bedienbare und vielseitige Content Management Systeme • „TYPO3 “ • „Jimdo“ • „Wordpress“ • „Joomla“

 Contentpflege • Einfach möglich • Mit klaren Rechtezuweisungen, Rollen und Autoren

 Webmaster - Was können wir selber tun und wofür braucht man Spezialisten? Accente Communication GmbH 2016

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Soziale Netzwerke – Wunsch und Wirklichkeit

 Jedes weitere Profil erhöht Ihre Online-Präsenz (Backlinks)  Facebook ist wichtiger geworden als Kommunikationskanal zu Patienten  Linkedin und XING sind allenfalls Ergänzungen bei Marketing und Personalsuche und zur Aufwertung des Suchmaschinen-Rankings

 Die Pflege eines jeden Profils ist anspruchsvoll und zeitintensiv - engagieren Sie sich nur, wenn Sie geeigneten Inhalte und die Ausdauer haben  Twitter ist eher für Newsportale relevant  Google+ hat enorm an Relevanz eingebüßt und kann vernachlässigt werden

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Input zu Facebook

 Facebook war 2004 ein digitales Jahrbuch der Harvard-University. Heute ist es eine weltweit vernetzte Community.  28 Millionen Menschen nutzen Facebook in Deutschland aktiv  21 Millionen davon jeden Tag  24 Millionen Menschen nutzen Facebook mobil, das sind 85% (!)  19 Millionen davon sind jeden Tag auf Facebook aktiv, das sind 27% mehr als noch ein Jahr zuvor  Facebook soll sogar den Wahlkampf in USA entschieden haben (Stand: Februar 2016 / Quelle: Allfacebook.de)

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Facebook – Was posten ? Und Wie?

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Facebook - persönlich

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Facebook – Team

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Facebook-Fanseite

Nützliche Links  Erstellen einer Fanpage: www.facebook.com/pages/create (wählen Sie als Kategorie „Lokales Unternehmen oder Ort“)  Muster-Impressum: www.dentronic.de/muster-impressum  Facebook-Hilfeseite: www.facebook.com/help

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Wo suchen Patienten ihren Arzt?

1.

Persönliche Empfehlung von Freunden und Familie (56%)

2.

Hausärzte (41%)

3.

Internetsuchmaschinen (42%)

4.

Arztbewertungsportale (31 %)

5.

Online-Branchenverzeichnisse (19%)

6.

Gutes altes Branchenbuch (7%)

7.

56% der 18-29-Jährigen nutzen Online-Suchmaschinen

8.

47% der 30-39-Jährigen nutzen Online-Suchmaschinen

9.

35 % der 40-49-Jährigen nutzen Arztbewertungsportale

Jameda Patientenstudie 2014

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Bewertungsportale Bekanntestes Ärztebewertungsportal: Jameda.de  subjektive Empfehlungen von Patienten  wichtige Entscheidungshilfe bei der Arztwahl (275.000 Ärzte)  je positiver die Patientenbewertung desto besser das Ranking auf Jameda  die Listung Ihrer Praxis erfolgt i.d.R. automatisch  bedarf nicht Ihres Einverständnisses

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Online & Social Media - Arztbewertungsportale – wie fair sind sie?!

 Rufschädigung und Verunglimpfung?  Ärzte können Stellung nehmen  wichtige Möglichkeit, sich zu positionieren  Profile inkl. Schwerpunkte, Fotos und Öffnungszeiten anlegen 1.

regelmäßig die Patientenresonanz prüfen und reagieren

2.

zufriedene Patienten um eine Bewertung bitten

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Zur Eigen-PR nutzten - andere empfehlen lassen

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Bewertungsportale

Weitere Bewertungsportale für Ärzte  www.sanego.de (kostenlos)  www.weisse-liste.de (kostenlos)  www.arzt-auskunft.de (kostenlos)  www.die-zahnarztempfehlung.com (kostenlos, mit Premiumfunktion)  www.die-arztempfehlung.com (kostenlos, mit Premiumfunktion)  www.docinsider.de (kostenlos, mit Premiumfunktion)  www.topmedic.de (kostenlos, mit Premiumfunktion) → häufig | in unterschiedlichen Portalen → verbessert Google-Ranking Accente Communication GmbH 2016

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Veranstaltungen

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Veranstaltungen - Einladungsflyer

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| Pressearbeit |



Tools Pressemeldung

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Social Media-/ Online-Meldung

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Fazit – Trends

1.

Online überholt offline – und wird mobiler Mix aus Aufklärung und Emotionalität

2.

Zur Patientengewinnung Google AdWords - bezahlte Suchergebnisse bei Google – einfach austesten!

3.

Bewertungsportale werden besser und wichtiger Mitgestalten mit eigenem Input und alle Möglichkeiten nutzen

4.

Bilder & Filme ersetzen Sätze Erklärvideos für Website und zum Aufklärungsgespräch

5.

Der Fokus auf Digitalisierung wird höher

6.

Marketing wird noch wichtiger und bunter

7.

Vertrauen bleibt aber die Währung Nr. 1 im Arzt-Patientenverhältnis

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| Danke für Ihre Aufmerksamkeit |

Gerne entwickeln wir Ihr individuelles Konzept: Veröffentlichung und Weiterverwendung (auch in Auszügen) nur mit ausdrücklicher Genehmigung von Accente. Für die Verletzung Copyrights Dritter übernimmt Accente keine Haftung.

Accente Communication GmbH Aarstr. 67 | 65195 Wiesbaden T: +49 611 408060 | F: +49 611 40806-99 [email protected] | www.accente.de