3ª Edición

Curso Online Avanzado en Licitaciones Multilaterales

ICEX-CECO apuesta por la profundización en la formación de profesionales de empresas y de organismos públicos en los mercados multilaterales. Descubra un programa especializado y eminentemente práctico, para profesionales y empresas ya iniciados en este campo. Punto de encuentro y de formación para los profesionales del entorno multilateral. Compatible con horario laboral. Desarrolle las competencias y habilidades para avanzar con éxito proyectos en el entorno multilateral Conozca con profundidad los pasos necesarios para conseguir el mejor posicionamiento comercial y lograr acuerdos satisfactorios con sus socios

On - line

Curso Avanzado Licitaciones Multilaterales

DESTINATARIOS

De interés para empresas y profesionales que dispongan de una formación básica previa y que deseen conocer técnicas que refuercen sus gestiones.

INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS El aumento de la competencia dentro de los mercados multilaterales e internacionales obliga a que las empresas dispongan de profesionales altamente cualificados. Con el objetivo de ayudar a las empresas en este proceso, ICEX-CECO ofrece un programa de formación que supone un paso adelante en el exitoso Curso Online de Introducción a los Mercados e Instituciones Financieras Multilaterales y Organismos Internacionales, que cuenta ya con ocho ediciones. Como ya han podido experimentar las empresas y los profesionales que se han iniciado en el ámbito multilateral, el acceso a estos mercados no es sencillo.

Técnicos de Administraciones Públicas centrales o regionales que deban orientar a sus empresas hacia la disponibilidad de salidas comerciales.

Las elevadas barreras de entrada y la complejidad del proceso de licitación ralentizan el proceso de acercamiento de las empresas a estos mercados, sobre todo a las pymes.

Empresas habituadas a las licitaciones en el mercado nacional y deseen aplicar sus conocimientos hacia las licitaciones internacionales El programa reforzará a los profesionales que hayan participado en alguna de las ediciones celebradas del Curso On Line de Introducción a los Mercados e Instituciones Financieras Multilaterales y Organismos Internacionales, y hayan iniciado ya su participación en proyectos y necesiten resolver las situaciones que se van produciendo en el camino.

Todo ello exige esfuerzos continuados, una planificación estratégica a largo plazo y, sobre todo, disponer de personal capacitado y formado con profundidad en este tipo de entornos. Para ayudarle a superar estas dificultades, ICEX-CECO pone en marcha la tercera edición del Programa de Formación Avanzada en Licitaciones Multilaterales que pretende cumplir con los siguientes objetivos:

1 Profundizar en las áreas de conocimiento claves para lograr la

METODOLOGÍA 1 El curso, de una duración total de 5 semanas (78 horas

lectivas), se imparte principalmente bajo metodología online, combinada con dos sesiones presenciales en el ICEXCECO en Madrid: una al inicio del curso de presentación de temática y contenidos, y otra al final, de clausura y entrega de diplomas. Las sesiones presenciales se transmitirán online para los alumnos que no puedan desplazarse.

competitividad en el mercado multilateral y dominar los aspectos de acceso a la información que proporcione diferenciación en las propuestas.

2 Avanzar

en el dominio de herramientas para la identificación y tracking de proyectos en la toma de decisiones sobre la participación en convocatorias

2

3 Dominar los procedimientos para un posicionamiento comercial

certero y con detección temprana de oportunidades y un plan de acción apoyado por una correcta gestión de los recursos de la empresa

4 Conocer y manejar los aspectos de la cadena de valor de las

convocatorias, como son las precalificaciones y la búsqueda, selección y negociación de consorcios competitivos

5 Analizar con detalle y de forma práctica la presentación de

ofertas técnicas y económicas mediante la interacción entre los tutores y los profesionales por medio de casos prácticos reales.

3 4

Basada en el uso de herramientas de formación online que facilitan el acceso a la información precisa, tanto en los procesos de decisión estratégica, como operativa. El aprendizaje se realiza sobre actividades variadas y casos prácticos reales que permitirán al profesional una visión muy completa de los temas tratados. La metodología online de ICEX-CECO permite compaginar las actividades diarias del alumno con el trabajo en el curso. Los cursos que se diseñan e imparten en el campus virtual ICEX-CECO se basan en un modelo tutorial muy próximo al alumno, lo que permite una interacción permanente entre el participante y su profesor.

Curso Avanzado Licitaciones Multilaterales

METODOLOGÍA 5

6 7

8

9

La enseñanza-aprendizaje está centrada en el alumno y en el grupo. El intercambio de información entre profesor, expertos invitados y alumnos es constante, permitiendo que el conocimiento se construya no sólo a partir de los contenidos teóricos, sino de la interacción del alumno con el experto-tutor y con el resto de los alumnos participantes.

ESTRUCTURA DEL CURSO MÓDULOS Y CONTENIDOS Sesión presencial inicial

Esta interacción es esencial en este curso, ya que el mundo de los negocios multilaterales se apoya cada vez más en el networking, base de los consorcios y de la localización de expertos.

“

Los contenidos se organizan en módulos de duración semanal. Se establecen períodos de descanso y de recuperación que sirven al alumno para retomar actividades pendientes. El desarrollo de los módulos está diseñado con una planificación semanal, de lunes a viernes. La dedicación estimada para cada uno de los módulos es de 15 horas semanales. Cada módulo se inicia con un plan de actividades que indica las tareas a realizar cada semana y el tiempo disponible para cada una de ellas. Estas pueden abarcar lectura comprensiva de documentacion, ejercicios prácticos, tanto de carácter individual como en grupos tutorizados por el profesor, ejercicios de autevaluación y participación en foros de debate sobre temas planteados por el profesor. Cada semana tendremos sesiones de videoconferencias para resolución de dudas, vídeos de presentación y asistiremos a presentaciones de expertos invitados. Una vez finalizado el módulo, el alumno es evaluado por su tutor, que tiene en cuenta la participación en las distintas actividades programadas. Además, se realiza una evaluación final del alumno por parte de todo el claustro de tutores. Concluido el curso, se notifica si se ha superado el mismo y se emite el diploma correspondiente.

Duración (semanas)

...me ha gustado mucho el material didáctico de cada módulo por su clara estructura y sencillez en la explicación de los temas, haciéndolo ameno, bastante práctico y completo

“f”

Laura Ruiz García Área de Innovación y Estrategia FIIAPP - Fundación Internacional para Iberoamérica de Administración y Políticas Públicas

Duración (horas)

Fechas

4

4 mayo 2016

Módulo 0: Formación en herramientas e-learning- vampus virtual ICEX - CECO

1

10

2 mayo 2015

Módulo 1: Procedimientos Avanzados Identificación y Tracking de Proyectos

1

15

9 mayo 2016

Módulo 2: Posicionamiento y Actividad Comercial ante las Licitaciones

1

15

16 mayo 2016

Semana de descanso y recuperación

1

Módulo 3: Objetivo: Invitación a Licitar

1

15

30 mayo 2016

Módulo 4: Preparación de las propuestas

1

15

6 junio 2016

Semana final de recuperación

1

Sesión presencial final

1

4

Total duración lectiva del Programa online

6

70

23 mayo 2016

13 junio 2016

Total duración sesiones presenciales

8

Total duración programa

78

22 junio 2016

Las sesiones de videoconferencias se realizarán los lunes coincidiendo con el inicio de los módulos y en horario de 18 - 19 horas con preaviso de contenidos y expertos invitados

“

...el contenido del curso.....genera al alumno, que ya posee de antemano ciertos conocimientos, una serie de herramientas que son de un alto valor diferencial

”

José Antonio Beceiro Head of Bid Department Planet Media

Módulo 0 PRESENCIAL * INAUGURACIÓN Presentación del Curso y Primera Jornada de Networking / Presentación de Experiencias Prácticas El curso se inicia en su parte lectiva, con un acto de presentación que tendrá lugar en ICEX-CECO el 4 de Mayo de 2016 con el siguiente esquema: u

Presentación del curso a cargo de las instituciones organizadoras y colaboradores.

u

Metodología del curso y de las herramientas de apoyo, plataforma y campus virtual ICEX-CECO

❖

Sesión de Networking presencial y online entre los alumnos que inician el curso y formación de grupos de trabajo.

u

Características del proceso avanzado de participación

FORMACIÓN EN HERRAMIENTAS E-LEARNING – CAMPUS VIRTUAL El objetivo de este módulo es el entrenamiento del alumno con las herramientas y funcionalidades del campus virtual ICEX - CECO. Realizará, con el apoyo tutorial y técnico del Equipo Técnico-Pedagógico, una serie de actividades que le permitirá conocer el entorno de trabajo en el que se desarrollará el curso. El campus virtual es el resultado de la aplicación de las nuevas tecnologías de la información al sistema de enseñanza del centro. Su finalidad es crear un espacio de intercomunicación permanente entre la institución, alumnos y profesores que forman la comunidad educativa de ICEX -CECO, prescindiendo de limitaciones geográficas y temporales, y facilitando el acceso a nuestros programas en cualquier momento y lugar.

Objetivos u Orientar sobre cómo desarrollar el aprendizaje en una modalidad on-line

Objetivos u Recordatorio de los conceptos básicos de los mercados multilaterales.

u Familiarizarse con el entorno del ICEX - CECO u Realizar una “prueba y ensayo” antes de iniciar el curso

u Conocer en detalle la estructura del curso y de sus principales profesores y entidades

colaboradoras, así como otros aspectos académicos y de gestión. u Facilitar a los asistentes el intercambio de experiencias y de sinergias de colaboración

Contenido

futuras. u Identificación y debate de los obstáculos

y las formas de sortearlos sobre las

experiencias.

u El campus virtual. Pautas para el estudio online u Requerimientos Técnicos

“

u Funcionalidades del campus virtual y mensajería con el tutor

...no solo nos ha servidio para ratificarnos en algunas de las lecciones aprendidas a base de prueba -y-error, sino, sobre todo, para focalizar los esfuerzos con miras a maximizar el ratio de éxito, mejorando tambien la imagen interna de oportunidad en el mercado de las licitaciones y la ilusión de trabajar en propuestas seleccionadas

”

Raquel Izuriaga Business Development Manager Centro Nacional de Energías Renovables - CENER

Módulo 2

Módulo 1 PROCEDIMIENTOS AVANZADOS: IDENTIFICACIÓN Y TRACKING PROYECTOS

POSICIONAMIENTO Y ACTIVIDAD COMERCIAL ANTE LAS LICITACIONES

Se profundizará en el conocimiento de las herramientas y de los procedimientos que permitan establecer un sistema de seguimiento tracking en el ámbito de las licitaciones, estableciendo un procedimiento ajustado a necesidades.



Establece el modelo organizativo óptimo para la empresa que desee actuar con éxito en el mercado multilateral, y aborda de forma exhaustiva el procedimiento y las herramientas para establecer el posicionamiento comercial diferenciador ante el proyecto.



Objetivos



Objetivos u Avanzar en el conocimiento exhaustivo de las herramientas online/offline necesarias

u Destacar la importancia de la correcta gestión de los recursos internos de la empresa

para establecer de forma personalizada un procedimiento de búsqueda de proyectos en las diferentes IFMs a través de registros y creación de alertas.

y la necesaria sistematización de procesos, así como el correcto tratamiento de las referencias multilaterales de forma profesional y avanzada.

u Entender y dominar el ciclo de vida del proyecto para establecer estrategia de

u Destacar la importancia de la correcta gestión de los recursos externos de la empresa

acercamiento de la empresa hacia el proyecto

y la gestión avanzada de bases de datos y localización de posibles socios y de expertos internacionales así como utilización de Networking.

u Establecer la importancia de los procedimiento de información y de manejo de las

bases de datos para la localización y decisión sobre oportunidades.

u Profundizar en el diseño de un plan de posicionamiento y de acción comercial y plan

de negocio necesario.

Contenido u Establecimiento de un Procedimiento Avanzado de Identificación de Oportunidades u El Ciclo de Vida del Proyecto: su utilidad dentro del Sistema de Network Tracking

Multilateral u Uso de Bases de Datos Especializadas: ¿Registro obligatorio vs recomendado? u Los Contratos Marco como Fuente de Oportunidades



Contenido u Gestión de los Recursos Internos de la Empresa u Gestión de los Recursos Externos de la Empresa u Técnicas Avanzadas de Networking u Etapas en el Posicionamiento y en la Actividad Comercial de la Empresa

e r a c s bu

r a g i t inves

sel

y r a n eccio

r a n o i c i s o p

Módulo 3

Módulo 4 PREPARACIÓN DE LAS PROPUESTAS

OBJETIVO: INVITACIÓN A LICITAR

Se tratarán con detalle dos aspectos claves dentro de la cadena de valor multilateral: las Expresiones de Interés (EoIs) y la conformación de Consorcios competitivos.



Proporcionar al alumno los conocimientos necesarios y las herramientas prácticas para el proceso de preparación de ofertas ganadoras,



Objetivos u Aprender la importancia de la correcta lectura y análisis de los pliegos, saber valorar

Objetivos u

los criterios de evaluación del comité y adaptar la respuesta a su más acertada cumplimentación

Valorar el papel que juegan las EoIs y las precalificaciones en el proceso y saber preparar/adaptar las referencias como aspecto clave de competitividad

u Conocer con profundidad los distintos tipos de consorcios que suelen

conformarse y los distintos implicaciones

papeles que puede adoptar la empresa y sus

u Profundizar en los factores clave del consorcio para su constitución y cierre de

acuerdos: decisión de líder, socios, negociación, distribución de responsabilidad, etc

u Conocer los elementos que permiten preparar una oferta financiera ajustada a requisitos

y comprender las técnicas de elaboración de presupuestos u Tratar

los diferentes elementos a introducir dentro de una oferta que permita la diferenciación de otras propuestas

u Proveer de elementos para realizar una negociación exitosa y un cierre de contrato que

evite sobresaltos en el futuro

Contenido u Análisis de los Términos de Referencia



Contenido

u Preparación de la Propuesta Técnica y Financiera

u Las EoIs: una Precalificación exitosa u La Necesidad de compartir y de complementar

u Gestión del Reparto del Trabajo: Cronograma y Plan u El Marco Lógico

u La Fórmula de los Consorcios u La Estrategia de Negocio Multilateral: El Papel del Socio Local

e d r i t r a p a d a com i c o g e n a m r fo

r a a r r a o p d e a n pr a g a t s e u prop

“

...anima a la investigación previa y al conocimiento de los agentes en fases muy preliminares, lo que ayuda a entender mejor los objetivos de los proyectos

“f”

Yolanda Cerezo Arquitecta Responsable de Proyectos Multilaterales IDOM

PROFESORADO DIRECCIÓN ACADÉMICA BEGOÑA ALBIZU SORIANO. Directora Técnica del Curso.

PRESENCIAL* CIERRE. CLAUSURA DEL CURSO El curso se clausura con un acto que tendrá lugar en ICEX - CECO el día 22 de Junio de 2016 u Presentación y Debate por parte de los alumnos de los trabajos realizados en los

cuatro módulos. u Cierre y Conclusiones del curso u Entrega de Diplomas

Licenciada en Ciencias Económicas por la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad del País Vasco, ha desarrollado su carrera profesional en el área del comercio internacional, en el sector industrial y en la consultoría empresarial, tanto en el sector privado como en el público. Consultora Senior Directora de Proyectos Internacionales en A.V.U., S.L., está especializada en el desarrollo del sector privado comercio internacional y competitividad empresarial, con ejecución en más de catorce países, fundamentalmente en Latinoamérica, con experiencia en la identificación, licitación y ejecución de proyectos de Asistencia Técnica financiados por la Ayuda Externa de la Unión Europea, Banco Mundial, y otros donantes. Es Directora Académica del Curso on line de Introducción a los Mercados e Instituciones Financieras Multilaterales y Organismos Internacionales del ICEX-CECO

CERTIFICACIÓN DEL CURSO Una vez finalizado el curso y superadas las distintas evaluaciones, el alumno recibirá el Diploma correspondiente.

CONTROL DE CALIDAD ICEX-CECO realiza un seguimiento continuo de la calidad del curso, teniendo en cuenta, entre otras cuestiones, la valoración que los docentes y participantes realizan al término de cada módulo y al final del curso. Asimismo se mantienen reuniones periódicas con el equipo docente del curso a fin de resolver posibles incidencias e introducir mejoras en futuras ediciones del mismo.

RODRIGO SALDAÑA ARCE Licenciado en Derecho por la Universidad de Valladolid. Executive MBA por la Escuela de Organización Industrial (EOI), es Socio- Director de REDBUS, SL y se ha dedicado al área del comercio internacional en el sector de la consultoría empresarial, tanto en el sector privado como público, con especialización en sistemas de inteligencia competitiva internacional, soluciones de negocio electrónico internacional, y formación online. Cuenta con amplia experiencia práctica en el área de Proyectos Internacionales, con ejecución de proyectos financiados por organismos multilaterales (Comisión Europea, BM, BID, AECID, USAID, GIZ…) en más de 10 países.

ADMISIÓN Y MATRÍCULA Las solicitudes de inscripción debe realizarse desde la opción “Solicitar Admisión” en la página del curso de nuestra web www. ceco.es. Se valorarán los conocimientos previos de la temática por parte de los alumnos para su admisión. La admisión de candidatos se resuelve por parte de la Dirección académica hasta completar el máximo de 30 alumnos por grupo. El plazo de inscripción queda abierto desde el 5 de Febrero. ICEX - CECO se reserva el derecho de cancelar el curso si no se alcanzara un número suficiente de alumnos matriculados. Si desea formular cualquier duda referente al proceso de admisión del Curso Avanzado en LIcitaciones Multilaterales - 3ª Edición (online), puede hacerlo desde la opción “Solicita Información” en la propia página del Curso de nuestra web. Los derechos de matrícula ascienden a 750 euros, que se abonarán al notificarse la admisión definitiva en el curso.

JOHN JIMÉNEZ FLÓREZ Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad de Medellín (Colombia). Diplomado en el Curso Superior de Comercio Exterior de ICEX - CSC. Ha desempeñado las labores de Dirección Financiera de varias empresas exportadoras e importadoras tanto en Colombia, como en España. Actualmente desarrolla su labor como responsable del área de Proyectos Internacionales de Red de Búsquedas de Información Internacional, S.L. (REDBUS). Cuenta con amplia experiencia práctica en el área de Proyectos Internacionales, en la identificación, licitación y ejecución de proyectos de Asistencia Técnica.

A lo largo del curso se contará puntualmente con profesores invitados, que intervendrán tanto en las actividades colectivas del foro, enriqueciendo los comentarios y con participación en las mismas, como en las sesiones e-conference, espacio de comunicación abierto para reuniones virtuales con escritorios compartidos, dando respuesta a las inquietudes y preguntas de los alumnos., entre ellos contaremos con la participación de los responsables de las Antenas Multilaterales de ICEX y del Ministerio, que tratarán aspectos prácticos de acceso a Europeaid, Banco Mundial y BID, Banco Asiático de Desarrollo, Banco Africano de Desarrollo y Naciones Unidas

Avda. Cardenal Herrera Oria, 378 - Edif. “A” - 28035 Madrid Tfno: 915 631 815 - [email protected] Para más información, visite la página: www.ceco.es