Antonio Donizete E Souza - Toni Negociação • Mediador Certificado ICFML- Instituto de Certificação de Mediadores Lusófonos; 25 anos de experiência em Negociações e Mediações complexas na área comercial; • Coaching e treinamento em Negociação e Mediação para a construção de consenso no segmento comercial e administrativo. Experiência em Planejamento Estratégico; Graduado em Comunicação Social e Pós-Graduado em Gestão de Negociações – ESPM-SP; • Capacitado em Negociações Internacionais- USP -IRI Instituto de Relações Internacionais; • Capacitado em Mediação e Conciliação - Resolução 125/10 CNJ – ESA/OAB; Capacitado em Mediação Familiar – Algi/Mediaras Argentina-;

• Capacitado em Mediação Comunitária- ENAM - Ministério da Justiça-; • Capacitado em Resolver e Mediar de Conflitos de Forma Construtiva-ENAM-Ministério da Justiça; Curso de Ética pela FGV- Fundação Getúlio Vargas; • Conteudista e Autor do Blog Centro Mediar para formação de Mediadores e

Conciliadores;

• Autor do Curso Online a Negociação na Mediação de Conflitos; Criador do Site SolucionarAqui.com- Mediação Online; • Membro da Comissão de Mediação da OAB/116ª. Jabaquara-Saúde; Mediador Convidado na 10ª Semana Nacional da ConciliaçãoTJ/SP.

CRISES E GUERRAS FAZEM PARTE DE NOSSA HISTÓRIA

IMPASSES E CONFLITOS

E QUANTO MAIS INTENSO É O CONFLITO

PIORAM AS CONDIÇÕES. . .

AS PESSOAS BUSCAM APOIAR-SE

EM SUAS POSIÇÕES

OUVINDO MENOS A OUTRA. . .

DESQUALIFICANDO E DESRESPEITANDO O ADVERSÁRIO

GENERALIZANDO O PROBLEMA, AMPLIANDO OS CONFLITOS

O CONFLITO SE COMPLICA, LEVANDO A VIOLÊNCIA!

SEPARAÇÕES

E MAIS VIOLÊNCIA. . .

E MAIS VIOLÊNCIA. . .

A NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO • Integração e distribuição do valor das negociações • A barganha de posições

• Concentração em interesses • A separação das pessoas dos problemas • Estratégias de estabelecimento de rapport • Comunicação efetiva

FORMALIDADE

=

INFORMALIDADE

COMPETIÇÃO

=

COOPERAÇÃO

FALAR

=

ESCUTAR

AGREDIR

=

AFAGAR

NEGOCIAÇÃO A ORIGEM DA PALAVRA NEGOCIAÇÃO, VÊM DO LATIM, NEGOTIATUS, QUE SIGNIFICA “FAZER NEGÓCIOS”, “CUIDAR DOS NEGÓCIOS”, “CUIDAR DAS COISAS QUE TE INTERESSAM

PORQUÊ O TEMA NEGOCIAÇÃO NA MEDIAÇÃO??? OFERECE ESTRUTURA PARA RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS;

O MEDIADOR PODE APOIAR AS PARTES A ENCONTRAREM O MELHOR EQUILÍBRIO DE FORÇAS; FAZER ABANDONAR FORMAS RUDIMENTARES DE TRANSAÇÃO – AQUELA BASEADA EM POSIÇÕES!

A NEGOCIAÇÃO - CONCEITO “Uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” Herb Cohen, 1980 “É o processo de tomada de decisões em conjunto. É a comunicação, direta ou tácita, entre indivíduos que tentam estabelecer um acordo para benefício mútuo” H. Peyton Young, 1991

“Forma básica de obter dos outros o que eu pretendo. É um processo de comunicação bi- direcional com vista à obtenção de um acordo, em que ambas as partes possuem alguns interesses em comum e outros díspares.” Roger Fisher & Willian Ury, 1999

A NEGOCIAÇÃO

O princípio fundamental para conduzir uma boa negociação é a orientação que o negociador ou partes escolhem.

MITOS SOBRE NEGOCIAÇÃO Negociar é uma arte praticada ao mais alto nível por diplomatas, advogados, políticos ou gestores muito importantes. Realidade – Negociar é algo que fazemos com maior frequência do que o imaginado: a compra de uma casa, a decisão sobre se ver um filme ou teatro, ou a obtenção de um empréstimo bancário. Todos nós negociamos, sendo assim um processo que ocorre naturalmente todos os dias.

MITOS SOBRE NEGOCIAÇÃO Negociar é a “fina arte” de enganar, convencer com artifícios, “enrolar”, “depenar” . Tem sempre dois lados: o “esperto” e a “vítima”, um que ganha e outro que perde.

Realidade – Essa forma de negociar é uma de várias possíveis. A negociação também pode ser utilizada para obter a satisfação de interesses de forma legítima, ética e “limpa”, não implicando necessariamente um perdedor e um vencedor. É possível negociar de tal forma que ambas as partes saiam vencedoras!!!

FORMAS EQUIVOCADAS

“EU PRECISO CONSEGUIR ISTO PARA MIM, OU PARA MINHA EMPRESA. POR ISTO TENHO QUE SER DURO!!!

“EU PRECISO DESTE RELACIONAMENTO, POR ISTO TENHO DE SER AGRADÁVEL!”

ESTRUTURA DA NEGOCIAÇÃO Princípios e Entraves

NEGOCIAÇÃO

Campo de Forças

Relacionamento Interpessoal

Preparando-se Para Negociar

A negociação é um processo, não uma única competência ou capacidade

Processo racional, emocional e de comunicação.

Estão envolvidos duas ou mais partes que necessitam (ou pensam que necessitam) do envolvimento do outro para atingir determinado resultado

Considera-se que cada parte está disposta a alcançar um compromisso, sendo que ambas desejam um resultado favorável;

NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA

NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA

DISPUTA ÚNICA

VÁRIAS OPÇÕES

COMPETITIVIDADE

COOPERAÇÃO

UM GANHA E O OUTRO PERDE

GANHOS MÚTUOS

DISTRIBUTIVA DINÂMICA DE ESCASSES

CABO DE GUERRA!

INTEGRATIVA DINÂMICA DA ABUNDÂNCIA

FAZER CRESCER O BOLO!

RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO OU AS DUAS PARTES GANHAM

OU AS DUAS PARTES PERDEM OU A PARTE 1 GANHA E PARTE 2 PERDE OU A PARTE 1 PERDE E PARTE 2 GANHA

RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO PERDE-GANHA COMPETIÇÃO INSATISFAÇÃO EXEMPLO: EMPRESÁRIOS GANANCIOSOS; CASAIS EM SEPARAÇÃO LITIGIOSA.

RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO PERDE-PERDE

COMPETIÇÃO

INSATISFAÇÃO

EXEMPLO: PATROA E EMPREGADA

CARNE ASSADA ARROZ DE FORNO MAIONESE

PEIXE FRITO

RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO GANHA- GANHA COLABORAÇÃO

SATISFAÇÃO RELACIONAMENTOS DURADOUROS

NEGOCIAÇÃO - POSIÇÃO

QUESTÕES OBJETIVAS Negociar é uma competição, uma luta, que implica “vencedores” e “vencidos”; Posições iniciais tendem a ser exageradamente extremadas.

NEGOCIAÇÃO - INTERESSES

QUESTÕES SUBJETIVAS Bem estar econômico, Sentimento de pertencer, Reconhecimento Controle da própria vida; E como fazer para identificar os interesses? Basicamente perguntar por que e porque não.

POSIÇÃO Diz o que quer

INTERESSES - Aspiraçoes e Desejos - Necessidades - Impulsos - Por quê? Para que? - Porque é importante?

PIRÂMIDE DE MASLOW

Realização Pessoal

X

INTERESSES

PERGUNTAS ABERTAS E FECHADAS FAZER PERGUNTAS É UMA MANEIRA BÁSICA DE OBTER INFORMAÇÕES. AS PERGUNTAS ABERTAS SÃO UMA FORMA AMIGÁVEL DE ENVOLVER AS PESSOAS EM UMA CONVERSA

Uma pergunta aberta é aquela que requer uma resposta completa usando os próprios conhecimentos e sentimentos da pessoa.

1) O que aconteceu... 2) Por que Você quer... 3) Conte-me

sobre...

4) O que você acha sobre...

PERGUNTA FECHADA Uma pergunta fechada é respondida em poucas palavras. Elas são usadas para obter fatos e informações específicas.

1) Você quer a chave da casa?.. SIM / NÃO 2) “Onde Você esteve?.. NO BAR

3) "Você falou com o João?".. SIM / NÃO

4) “Você saiu com o SIM / NÃO Jane?"

TREINANDO . . . (T1) Do Empreiteiro para o Mediador: (...) - Eu disse ao Ricardo que só seria possível terminar em menos de seis semanas se não tivéssemos nenhum problema na fundação. O terreno tinha cada pedra que precisou chamar gente de fora para limpar a área. Tive que pagar por fora para esses auxiliares e nem pedi para ele arcar com esse gasto. O tempo que o pessoal ficou parado foi exatamente enquanto eu buscava esse apoio adicional. Tenho que administrar meus pedreiros e auxiliares com rigor. Não dá para fazer isso se ele me chinga e depois me chama de preguiçoso na frente dos meus empregados.

TREINANDO . . . (T2) Do Empreendedor para o Mediador: (...) - Eu precisava terminar a minha padaria antes do recesso de fim de ano quando tudo fica parado. Ele tinha me dito que conseguiríamos terminar em seis semanas o que me daria dois meses de boa lucratividade antes desse recesso. Depois vieram uma série de histórias de problemas mas nas três vezes que fui ver a obra metade dos funcionários dele estava de papo para o ar. Chegou um momento em que realmente eu perdi a cabeça e na hora de fazer o acerto final eu sugeri que ele arcasse com parte do prejuízo.

TREINANDO . . . (T3) Do Marido de uma Paciente para o Mediador (...) - Eu disse à Tereza que estaria sempre ao lado dela, mesmo nos momentos mais difíceis. Agora com ela na UTI eu não posso voltar atrás e fingir que não prometi nada a ela. Faço isso pois sei que ela precisa de mim!

TREINANDO . . . (T4) Da Chefe de Enfermagem para o Mediador (...) - No nosso hospital sempre zelamos pelo melhor tratamento possível para os nossos pacientes e seus familiares. Entendo que o Sr. Jurandir quer cuidar de sua esposa mas não podemos deixar que ele fique lá pois colocaria em risco a vida da Dona Elizabete e dos demais pacientes da UTI.

As perguntas abertas trazem respostas mais detalhadas. A pessoa precisa fazer reflexões para responder.

As perguntas abertas transferem o PODER para a quem responde.

PERGUNTAS FECHADAS Uma pergunta fechada pode ser respondida com uma única palavra ou uma frase curta. (SIM / NÃO)

Elas são rápidas para responder. Elas mantêm O CONTROLE da conversa com o questionador. Para configurar um desejado QUADRO POSITIVO ou negativo da mente (fazendo perguntas sucessivas com respostas óbvias ou sim ou não).

SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS Percepções Ensinar a não deduzir as intenções dos outros a partir dos próprios medos; Ensinar a não responsabilizar os outros pelos próprios problemas; Ensinar a abordar de forma aberta as percepções; Ensinar a COMUNICAR-SE DE FORMA CLARA!!!

LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVAS EXEMPLO:

(...)- Pedi a ele que NÃO passasse tanto tempo no trabalho... Três semanas depois ele inscreve-se numa escola de Tênis! * **COMUNICADO BEM SUCEDIDO DO QUE ELA NÃO QUERIA*** * ** MAS DEIXOU DE INFORMAR O QUE REALMENTE QUERIA*** (...)- Eu queria mesmo era lhe dizer que passasse ao menos uma noite comigo e com as crianças!!!!

LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVAS

•

Ensinar a expressar o que estamos PEDINDO e não o que NÃO estamos pedindo;

•

Solicitações NEGATIVAS geram RESISTÊNCIAS!

LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVAS MOTIVO: INCOVENIENTE DE JANELA X JANELA

(...)- Alertamos a eles que NÃO circulassem de cuecas ou roupas intimas, com a janelas abertas... Assim, ele - passou a circular de calças do pijama sem a camisa e ela- de pijamas, sem o sutiã . . . * **COMUNICADO BEM SUCEDIDO DO QUE ELA NÃO QUERIA*** * ** MAS DEIXOU DE INFORMAR O QUE REALMENTE QUERIA***

Pool everywhere

(...)- Eu queria mesmo, era lhes dizer que gostaria de aumentar o nosso muro para anular a visão direta entre nossas janelas!

LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVAS MOTIVO: INCOVENIENTE DE JANELA X JANELA

LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVAS MOTIVO: Atendimento do SAC do Banco.

(...)- Eu não aceito ficar sem receber pelo seguro! Não gostei do atendimento do SAC do Banco. Um vergonha!!! Assim, a Preposta do banco apresentou uma proposta de R$ 1.000,00! * **COMUNICADO BEM SUCEDIDO DO QUE ELE NÃO QUERIA*** * ** MAS DEIXOU DE INFORMAR O QUE REALMENTE QUERIA***

Pool everywhere

(...)- Eu queria mesmo, era receber um pedido formal de desculpas dos gestores! Assumirem que foi um equívoco que será reparado.

VAMOS CORTAR A CORDA?

LOIRAS

IDOSOS

NEGROS

NETFLIX

SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS

Emoções Reconhecer e compreender as emoções de ambas as partes

Ensine as pessoas a falar sobre as emoções delas Deixe as partes libertar sua pressão emocional- “esvaziar o balão”

COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL

PALAVRAS

7% DA MENSAGEM É VERBAL

TOM DE VOZ, INFLEXÃO E OUTROS SONS

38% DA MENSAGEM É VOCAL

CORPORAL

Fonte: Estudo Mehrabian-Albert, Pioneiro da pesquisa sobre a linguagem corporal - 1950

55% É NÃO VERBAL !

COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL GESTOS E POSTURA PODEM CONTAR UMA VERDADEIRA HISTÓRIA

ENQUANTO SUA VOZ ESTÁ CONTANDO OUTRA!

42% NUM ESTUDO DE HARVARDHOMENS E MULHERES FORAM EXPOSTOS A UM FILME SEM SOM

82%

MULHERES UTILIZAM DE 14 A 16 ÀREAS DO CÉREBRO QUANDO AVALIAM O COMPORTAMENTO.

HOMENS UTILIZAM DE 4 A 6 ÀREAS DO CÉREBRO PARA AVALIAR COMPORTAMENTO.

MULHERES SÃO CAPAZES DE TRATAR DE TRÊS OU MAIS ASSUNTOS AO MESMO TEMPO:

ASSISTIR TV; FALAR AO TELEFONE; OUVIR AS CRIANÇAS; BATER A MASSA DE BOLO….

REGRAS PARA UMA LEITURA PRECISA

#

COÇAR A CABEÇA PODE SIGNIFICAR VÁRIAS COISAS: SUOR, INCERTEZA, CASPA, PIOLHO, ESQUECIMENTO OU MENTIRA.

MENTIRA SINAIS NÃO VERBAIS

CRIANÇAS QUANDO MENTEM ESCONDEM AS PALMAS DAS MÃOS ATRÁS DAS COSTAS

HOMEM QUANDO MENTEM, COLOCAM AS MÃOS SOBRE O NARIZ – TAL QUAL A CRIANÇA QUE LEVA AS MÃOS À BOCA, QUANDO NÃO QUER DEIXAR VAZAR A VERDADE!!!

REGRA 3- LEVE EM CONTA O CONTEXTO UMA PESSOA SENTADA NO PONTO DE ÔNIBUS COM AS PERNAS E BRAÇOS FIRMEMENTE CRUZADOS E O QUEIXO BAIXO

PODE ESTAR PROTEGENDO-SE DO FRIO… Mas, se este gesto estiver presente numa mesa de Mediação/ Negociação …

MUITA ATENÇÃO !!!

Comunicação Negociação é um processo de comunicação

Escutar ativamente! Demonstrar às partes que o estamos compreendendo Relacionamento na negociação é parte

ESCUTA ATIVA

1 – NUNCA

2 – RARAMENTE

3 – QUASE SEMPRE

4 - SEMPRE

VOCÊ PERMITE QUE O OUTRO SE EXPRESSE SEM INTERROMPÊ - LO? 1 – NUNCA

2 – RARAMENTE

3 – QUASE SEMPRE

ESCUTA ATIVA

4 - SEMPRE

VOCÊ ESCUTA NAS “ENTRELINHAS”, PROCURANDO O SENTIDO OCULTO DAS PALAVRAS, ESPECIALMENTE QUANDO A PESSOA USA LINGUAGEM DE SIGNIFICADO NÃO CLARO?

1 – NUNCA

2 – RARAMENTE

3 – QUASE SEMPRE

ESCUTA ATIVA

4 - SEMPRE

VOCÊ SE ESFORÇA PARA DESENVOLVER SUA HABILIDADE EM RETER INFORMAÇÕES IMPORTANTES?

1 – NUNCA

2 – RARAMENTE

3 – QUASE SEMPRE

ESCUTA ATIVA

4 - SEMPRE

VOCÊ REGISTRA OS DETALHES MAIS IMPORTANTES DE UMA CONVERSAÇÃO ? 1 – NUNCA

2 – RARAMENTE

3 – QUASE SEMPRE

ESCUTA ATIVA

4 - SEMPRE

AO REMEMORAR UM ACONTECIMENTO QUALQUER, VOCÊ SE PREOCUPA EM LOCALIZAR E REGISTRAR FATOS MAIS IMPORTANTES E AS PALAVRASCHAVES?

1 – NUNCA

2 – RARAMENTE

3 – QUASE SEMPRE

ESCUTA ATIVA

4 - SEMPRE

INTERLOCUTOR OS DETALHES ESSENCIAIS DE UMA CONVERSA, ANTES QUE ELA CHEGUE AO FIM, VISANDO CONFIRMAR O QUE FOI ENTENDIDO?

1 – NUNCA

2 – RARAMENTE

3 – QUASE SEMPRE

ESCUTA ATIVA

4 - SEMPRE

PESSOA VOCÊ COMEÇA A IMAGINAR A RESPOSTA A QUALQUER COLOCAÇÃO, APENAS QUANDO O OUTRO JÁ EXPRESSOU SUAS IDÉIAS ?

1 – NUNCA

2 – RARAMENTE

3 – QUASE SEMPRE

ESCUTA ATIVA

4 - SEMPRE

VOCÊ EVITA TORNAR-SE HOSTIL OU EXCITADO, QUANDO O PONTO DE VISTA DO SEU INTERLOCUTOR DIFERE DO SEU ?

1 – NUNCA

2 – RARAMENTE

3 – QUASE SEMPRE

ESCUTA ATIVA

4 - SEMPRE

VOCÊ IGNORA OUTROS FATOS PARALELOS À CONVERSA QUANDO ESTÁ OUVINDO? 1 – NUNCA

2 – RARAMENTE

3 – QUASE SEMPRE

ESCUTA ATIVA

4 - SEMPRE

VOCÊ SENTE E TRANSMITE UM INTERESSE GENUÍNO NO QUE O OUTRO ESTÁ DIZENDO? 1 – NUNCA

2 – RARAMENTE

3 – QUASE SEMPRE

ESCUTA ATIVA

4 - SEMPRE

FAÇA OS CÁLCULOS DE PONTOS . . .

ESCUTA ATIVA

SE VOCÊ ALCANÇAR VOCÊ É UM

32

OU MAIS PONTOS,

BOM OUVINTE !!!

ALGUÉM QUE DESPERTA CONFIANÇA E QUE SABE CAPTAR AS IDÉIAS DOS SEUS INTERLOCUTORES

1 – NUNCA

2 – RARAMENTE

3 – QUASE SEMPRE

ESCUTA ATIVA

4 - SEMPRE

27

A

31

PONTOS COLOCAM VOCÊ ENTRE OS OUVINTES MÉDIOS.

ESCUTA ATIVA

22. A 26

PONTOS MOSTRAM A NECESSIDADE DE UMA PRÁTICA CONSCIENTE DA ARTE DE BEM OUVIR, AFIM DE SUPERAR ALGUMAS DEFICIÊNCIAS -

ESCUTA ATIVA

ABAIXO DE 21 PONTOS SIGNIFICA QUE, PROVÁVELMENTE BOA PARTE DAS MENSAGENS QUE VOCÊ ESCUTA SÃO DETURPADAS E RETRANSMITIDAS COM INTERFERÊNCIAS...

ESCUTA ATIVA

DISCURSO DE ABERTURA FUTURO MEDIADOR VEM Á FRENTE : DISCURSO DE ABERTURA QUE ELABOROU DISTRIBUIR O OLHAR PARA CADA PARTICIPANTE A PLATEIA INICIARÁ COM UM "CURTIR". AO SENTIR SE OLHADO , ABAIXAR A MÃO

CASO NÃO TENHA RECEBIDO A ATENÇÃO MANTER SEU LIKE!

DIFERENÇAS CULTURAIS E SOCIAIS - EDUCAÇÃO

- CULTURA - CONDIÇÃO SÓCIO ECONÔMICA - BRASILEIROS NA MEDIAÇÃO

DIFERENÇAS CULTURAIS E SOCIAIS - LINGUAGEM APROPRIADA - CÓDIGOS E TEMAS SIMPLES - CONCENTRAR-SE EM MANTER A IMPARCIALIDADE - ENTENDER O MOMENTO, MANTENDO A FLEXIBILIDADE

EXERCÍCIOS ARGUMENTAÇÃO

FORMAÇÃO DE GRUPOS

ARGUMENTAÇÃO 2 Grupos divididos de uma lado e outro da sala 5 minutos para discutir sobre o tema

“O USO DE EQUIPAMENTOS ELETRÖNICOS (IPAD, TABLETS) NAS ESCOLAS ” GRUPO 1: FAVORAVEL

GRUPO 2: DESFAVORÁVEL - 3 MINUTOS PARA EXPOSICAO DE CADA GRUPO - 2 MINUTOS RÉPLICA - 2 MINUTOS TRÉPLICA - 2 MINUTOS PARA AVALIACAO DOS “JUÍZES”

A REALIDADE INTERNA DAS PESSOAS: AS PESSOAS PODEM SER AGRUPADAS EM 4 ESTILOS

1- CATALIZADOR: O INFLUENCIADOR, EXPRESSIVO, INDUTOR E SOCIÁVEL; 2- APOIADOR: CORDIAL, AFÁVEL E ESTÁVEL; 3- ANALÍTICO: METÓDICO, COMPLACENTE E ESCRUPULOSO 4- CONTROLADOR: DIRIGENTE, DIRETIVO E REALIZADOR

INFORMAL

Catalizador

Apoiador CONDENSCENDENTE

DOMINANTE Controlador

Analítico

FORMAL

ESTILOS COMPORTAMENTAIS Fonte: Negociação Total- José Augusto Wanderley

NECESSIDADES DOS ESTILOS 1- RECONHECIMENTO 2- REALIZAÇÃO 3- ASSOCIAÇÃO 4- SEGURANÇA

INFORMAL Catalizador 1- RECONHECIMENTO

Apoiador 3- ASSOCIAÇÃO

CONDENSCENDENTE

DOMINANTE Controlador 2- REALIZAÇÃO

Analítico 4- SEGURANÇA

FORMAL

ESTILOS: - CORRESPONDEM A CARACTERÍSTICAS ESTÁVEIS DAS PESSOAS; - NÃO EXISTE ESTILO MELHOR OU PIOR; - ESTILOS SÃO TENDÊNCIAS QUE AS PESSOAS ENCONTRAM PARA ATINGIR OBJETIVOS; - UMA VIRTUDE, QUANDO EXCESSIVA, OU FORA DE HORA, PODE TRANSFORMAR- SE EM DEFEITO

CATALIZADOR: RECONHECIMENTO DOMINANTE – INFORMAL

POSITIVO: GUIA-SE PELAS PESSOAS. ANIMADO, AGRADÁVEL E INTERESSANTE. SABE ATRAIR. É CRIATIVO E PERSUASIVO!

NEGATIVO: SUPERFICIAL, EXCLUSIVISTA, IMPULSIVO, DIFÍCIL DE CRER E INCONSTANTE. TENDE A EXAGERAR EM SUAS AFIRMAÇÕES E NÃO CUMPRIR O QUE PROMETE!

DICAS PARA LIDAR COM UM CATALIZADOR: 1- VALORIZE OS ASPECTOS DA RELAÇÃO 2- SEJA SELETIVO NA APRESENTAÇÃO DAS PROPOSTAS; 3- SIMPLICIDADE- SEM EXCESSOS EM ESTRUTURAÇÃO.

CONTROLADOR: REALIZAÇÃO DOMINANTE – FORMAL

POSITIVO: DIRETIVO, OBJETIVO, RÁPIDO E ENÉRGICO AUTOCONFIANTE, EFICIENTE. NEGATIVO: INTOLERANTE, ARROGANTE E PREPOTENTE. IMPACIENTE, INSENSÍVEL – DOA A QUEM DOER!!!

DICAS PARA LIDAR COM UM CONTROLADOR: 1- ENFATIZE BENEFÍCIOS IMEDIATOS E VANTAGENS COMPETITIVAS

2- SEJA BREVE E SINTÉTICO NOS ARGUMENTOS; 3- OBJETIVIDADE.

APOIADOR: ASSOCIAÇÃO

INFORMAL – CONDESCENDENTE POSITIVO: CORDIAL, PONDERADO E PACIENTE. GOSTA DE DAR APOIO. É LEAL E DE CONFIANÇA!

NEGATIVO: DISSIMULADO, QUER AGRADAR EM DEMASIA. SOB TENSÃO CONCORDA MAS NÃO CUMPRE! PODE APRESENTAR RESISTÊNCIA PASSIVA OU NÃO MANIFESTAR-SE!

DICAS PARA LIDAR COM UM APOIADOR: 1- USE SE POSSÍVEL A REFERÊNCIA OU RESPALDO DAQUELES QUE ELE CONHECE

2- SEJA INFORMAL E POSITIVO; 3- ACEITE AS RESISTÊNCIAS E GANHE O DIREITO DE DEFESA.

ANALÍTICO: SEGURANÇA

FORMAL – CONDESCENDENTE POSITIVO: PRECISOS, CAPRICHOSOS, ORGANIZADOS. SÉRIOS, ALTA CAPACIDADE CRÍTICA. BUSCAM A PERFEIÇÃO NEGATIVO: TEIMOSOS, DETALHISTAS, MAÇANTES E EVASIVOS. ESCONDEM O JOGO E NÃO REVELAM AS INFORMAÇÕES RELEVANTES QUE POSSUEM. ADIAM DECISÕES…

DICAS PARA LIDAR COM UM ANALÍTICO: 1- FALE DE FORMA “DETALHADA” SOBRE OS ASPECTOS DO ACORDO. UTILIZE ILUSTRAÇÕES GRÁFICOS, NÚMEROS.

2- NÃO SE APESSE EM CONTORNAR OBJEÇÕES, SEM PROCURAR ENTENDÊ-LAS; 3- DÊ TEMPO PARA A REFLEXÃO DELE.

ESTRATÉGIAS PARA CONEXÃO ESTILO

ALIMENTAÇÃO

DECISÃO

CATALISADOR

RECONHECIMENTO

VALOR DAS RELAÇOES

ANALÍTICO

FATOS,EVIDÊNCIAS

CONSEQUÊNCIAS

CONTROLADOR

PODER DE ESCOLHA

RESULTADOS

APOIADOR

PRESENÇA, APOIO

IMPACTO EM PESSOAS

RAPPORT Rapport é um conceito do ramo da psicologia que significa uma técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa.

RAPPORT O rapport ocorre quando existe uma sensação de sincronização entre duas ou mais pessoas, porque elas se relacionam de forma agradável

RAPPORT O rapport inclui três componentes comportamentais: atenção mútua, positividade mútua e coordenação.

RAPPORT Espelhamento. Reciprocidade Interesses em comum No rapport, uma pessoa mostra interesse na opinião e nos pensamentos do outro, uma atitude que funciona como facilitadora de qualquer negociação.

Há uma diferença entre Convencer e Persuadir Convencer é fazer uma pessoa pensar como nós! Persuadir é fazer com que uma pessoa realize algo que desejamos que ela realize! Livro: A arte de argumentar- Antonio Soarez

PERSUADIR

1- Pessoas têm suas próprias idéias. 2- Linguagem simples e adaptação(empatia) 3- Contato positivo, sinceridade

Livro: A arte de argumentar- Antonio Soarez

OBRIGADO!!!