UNIVERSIDAD VERACRUZANA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y SOCIALES

PROPUESTA PARA MEJORAR LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL DE LAS PYMES: COMPARACIÓN MEXICO - ESTADOS UNIDOS

MONOGRAFÍA

Que para obtener el título de licenciado en:

Administración de Negocios Internacionales

Presenta:

Daniel Delgado Santillán

Director: Dr. Ismael Sosa Galindo

Xalapa de Enríquez, Veracruz, México Julio de 2015

Agradecimientos: Le doy gracias a Dios por todo lo que me regalo a lo largo de mi instancia en la Facultad de Ciencias Administrativas y Sociales, gracias a los Maestros me gustaría mencionarlos pero la lista sería larga, a las personas que trabajan en la facultad y a todos los amigos, que durante mi fase de estudiante compartieron un poco de su vida conmigo.

Gracias a las personas que me apoyaron para realizar mi Monografía, al Dr. Ismael Sosa Galindo, Al Dr. Agustín Jaime García Banda, a la Maestra María del Rosario García Banda.

Le doy gracias a mi familia por el apoyo que me brindo durante todo este tiempo y es por eso que les dedico este trabajo, a mi esposa Jennifer Lilian Molina García, mi mamá Lida Santillán Velásquez, mi papá Filiberto Delgado Pérez y mi hermana Viviana Delgado Santillán, pero en especial a mi hija NATALIA

DENISSE

DELGADO MOLINA, que a pesar de su corta edad de 10 meses sé que me apoyo con todas sus fuerzas

GRACIAS FAMILIA LOS AMO.

Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

CONTENIDO INTRODUCCIÓN................................................................................................................................. 3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA................................................................................................ 4 PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN .................................................................................................. 5 Pregunta Global ......................................................................................................................................... 5 Preguntas Particulares ............................................................................................................................ 5 OBJETIVOS ........................................................................................................................................ 5 -

Objetivo General ............................................................................................................................... 5

-

Objetivos Específicos ..................................................................................................................... 5

JUSTIFICACIÓN ................................................................................................................................. 6 ALCANCES Y LÍMITES ...................................................................................................................... 7 CAPÍTULO I: MARCO TEORÍCO Y CONCEPTUAL ......................................................................... 8 1.1.

LA EXPORTACIÓN ....................................................................................................................... 8

1.2.

IMPORTACIÓN .............................................................................................................................. 9

1.3. COMERCIO INTERNACIONAL................................................................................................. 11 1.3.1. ¿Qué es el Comercio Internacional? ............................................................................ 11 1.3.2. Formas para realizar operaciones de comercio internacional .............................. 11 1.3.3. Medios de pagos internacionales ................................................................................. 12 1.3.4. ICOTERMS........................................................................................................................... 13 1.3.5. Medios de transportes ..................................................................................................... 25 1.3.6. Envase y Embalaje ............................................................................................................ 27 1.3.7. Programas de apoyo al comercio internacional ....................................................... 28 1.3.8. Régimen aduanero ............................................................................................................ 30 1.4.

TRATADOS Y ACUERDOS FIRMADOS QUE TIENE MÉXICO ......................................... 31

1.5. MERCADOTECNIA INTERNACIONAL ................................................................................... 31 1.5.1. Concepto de mercadotecnia internacional ................................................................. 31 1.5.2. Concepto de Mezcla de mercadotecnia (Marketing Mix) ........................................ 32 1.5.3. Decisión de entrar los mercados internacionales ................................................... 32 1.5.4. Proceso de internacionalización ................................................................................... 33 1.5.5. Selección de mercados internacionales ..................................................................... 34 1.5.6. Investigación de mercado ............................................................................................... 36 1.6. EL NEGOCIADOR ....................................................................................................................... 38 1.6.1. Características del negociador ...................................................................................... 38 1.6.2. El ambiente de la negociación ....................................................................................... 40 1.6.3. La presentación ante la negociación ........................................................................... 41 1.6.4. La vestimenta del negociador ........................................................................................ 42

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Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

1.6.5.

Lenguaje del negociador ................................................................................................. 43

1.7.

LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ................................................................................... 45

1.8.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ............................................................ 48

CAPÍTULO II. INFORMACIÓN GENERAL DE ESTADOS UNIDOS DE NORTE AMÉRICA Y MÉXICO ............................................................................................................................................ 53 2.1. 2.2.

Información general de Estados Unidos de Norte América ........................................... 53 Información General de México ............................................................................................. 54

CAPÍTULO III. CÓMO NEGOCIAR EN ESTADOS UNIDOS DE NORTE AMÉRICA Y MÉXICO . 58 3.1.

Cómo negociar en Estados Unidos de Norte América ..................................................... 58

3.2.

Como negociar en México ....................................................................................................... 61

CONCLUSIONES.............................................................................................................................. 64 FUENTES DE INFORMACIÓN ......................................................................................................... 67

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Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

INTRODUCCIÓN El presente trabajo tiene la finalidad de proponer algunas propuestas para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base en los Estados Unidos de Norteamérica; ya que actualmente las personas que fungen como negociadores internacionales juegan un papel de gran importancia en el desarrollo económico mundial; es por ello que su capacidad técnica debe sobrepasar los límites locales e incluir una mentalidad global. En el primer capítulo, se señalan algunos conceptos que el Negociador Internacional debe tener en cuenta, como la exportación e importación; también, lo que implica el termino de Comercio Internacional, de igual forma conocer los tratados y acuerdos que tiene México, asimismo, el concepto de Mercadotecnia Internacional, sin olvidar lo que es ser un negociador, las Negociaciones Internacionales y las etapas de la Negociación Internacional. En el segundo capítulo, se presenta la información general de Estados Unidos de Norte América y de México. En el Tercer capítulo, se exponen algunas similitudes y diferencias que se tienen para negociar entre Estados Unidos de Norte América y México. Por último, en la sección de conclusiones se plasman algunas propuestas para mejorar las técnicas de negociación internacional en la PyMES

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Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA El tema de la negociación internacional es de vital importancia en nuestros días, ya que en la necesidad de incrementar la productividad y posible incursión en otros mercados, motiva a las Pequeñas y Medianas Empresas de México (PyMES) a modificar pensamientos locales para adquirir una mentalidad global. Actualmente las personas que fungen como negociadores internacionales juegan un papel de gran importancia en el desarrollo económico mundial; es por ello que su capacidad técnica debe sobrepasar los límites locales e incluir una mentalidad abierta y expansionista, pero a esto se le debe adicionar una capacidad innovadora y práctica en las técnicas de negociación y en el ámbito empresarial en general; es decir, un negociador debe ser técnico y práctico al mismo tiempo que va innovando. Debido a estas necesidades las PyMES mexicanas buscan personas capacitadas que les faciliten la inmersión en los mercados internaciones, disminuyendo los riesgos de pérdida y maximizando las oportunidades, pero sabemos que la mayoría de las PyMES no cuenta con la suficiente capacitación para una negociación internacional asimismo de no contar con el suficiente capital para tener una persona con dichas capacidades o los negociadores no tienen las mejores técnicas para negociar en el mercado internacional. Además, en nuestros días vivimos en un mundo con una cultura cada vez más globalizada y presenciamos cambios profundos en la forma de tratos y vínculos sociales. Es por eso, la búsqueda de una Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base en los Estados Unidos de Norteamérica, ya que ha demostrado ser una cultura que ha sabido superarse y avanzar día con día, y que con el paso del tiempo ha sabido aprovechar las oportunidades en las negociaciones que se les presentaron, formando hoy en día la primera potencia mundial.

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Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN

Pregunta Global -

¿Cuáles serían algunas propuestas que mejorarían las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a la comparación México-Estados Unidos?

Preguntas Particulares -

¿Cuentan con las capacidades necesarias las PyMES mexicanas para negociar en los mercados internacionales?

-

¿Cuáles son algunas de las ventajas que obtendríamos al analizar las técnicas de negociación de Estados Unidos?

-

¿Qué pautas podría mejorar las PyMES mexicanas para ayudar a consolidarse como buenos negociadores internacionales?

-

¿Cuáles son las principales dificultades que tienes las PyMES mexicanas para introducir sus productos al mercado internacional?

OBJETIVOS

-

Objetivo General

Analizar algunas propuestas que mejoren las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas, con base en las implementadas en los Estados Unidos -

Objetivos Específicos

-

Promover a la capacitación necesaria que las PyMES mexicanas requieren para negociar en los mercados internacionales

-

Identificar las ventajas que obtendríamos al analizar las técnicas de negociación de Estados Unidos

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Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

-

Formular algunas pautas que podría mejorar las PyMES mexicanas para ayudar a consolidarse como buenos negociadores internacionales

-

Identificar algunas dificultades que tienes las PyMES mexicanas para introducir sus productos al mercado internacional

JUSTIFICACIÓN La realización de un buen comercio internacional depende mucho de que los empresarios de las Pequeñas y Medias Empresas (PyMES) tenga un buen manejo de las técnicas de negociaciones internaciones, además de que no tengan miedo de ir más allá de las fronteras mexicanas, que tengan la visión de sobrepasar los límites de nuestro territorio para que el mundo conozca los productos y servicios que existen en nuestro México y sobre todo la forma de negociar de nuestras PyMES. En la actualidad el comercio es el principal motor de la economía para cualquier país, ya que en él convergen otros factores de igual importancia, como la producción, la distribución, la publicidad, etcétera. En épocas de crisis resulta indispensable reactivar y proyectar estas actividades al exterior. Las PyMES mexicanas que ya han tomado la decisión de exportar sus productos o servicios, deben conocer los procesos financieros, administrativos, operativos y las formas de negocias con otros países el cual nos ayuda cumplir los fines de una comercialización externa, pero una problemática que se presenta es que la mayoría de las PyMES

no cuentan con las mejores técnicas de

negociaciones adecuadas. Con el presente trabajo se tratara de dar una propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas

con base a

Estados Unidos y con ello tendremos el conocimiento de los aspectos para una buena negociación y como consecuencia las PyMES tendrá más confianza para poder enfrentar todos los requisitos que pide el comercio internacional.

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Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

Al tener un panorama más amplio de lo que se debe hacer para un buena negociación, se tendrá más seguridad y mayores bases para poder realizar una buena exportación.

ALCANCES Y LÍMITES Alcances -

Mostrar algunas de muchas propuestas para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estado Unidos

Limites -

El análisis de la propuesta para mejorar las técnicas se basa de la información de fuentes secundarias y se elaboró de forma general, y con la finalidad de que el lector siga investigando más afondo los conceptos, términos y propuestas.

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Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

CAPÍTULO I: MARCO TEORÍCO Y CONCEPTUAL

1.1. LA EXPORTACIÓN Para realizar una exportación se requiere de preparación, esfuerzo, dedicación, constancia y aprendizaje. Además, de considerar la exportación como un negocio que requiere un compromiso a largo plazo ya que los beneficios más importantes del mismo se verán reflejados con el tiempo y con el crecimiento de las ventas internacionales que se realicen. Para entender mejor que la exportación la definiremos de acuerdo a la ley aduanera: ARTICULO 102.- El régimen de exportación definitiva consiste en la salida de mercancías del territorio nacional para permanecer en el extranjero por tiempo limitado (ley aduane y su reglamento 2010:102) No solo existen las exportaciones definitivas si no que en un apartado de la Ley Aduanera nos indica: ARTICULO 115.- Se entiende por régimen de exportación temporal para retornar al país en el mismo estado, para permaneces en el extranjero por tiempo limitado y con una finalidad específica, siempre que retorne del extranjero sin modificación alguna (Ley Aduanera y su reglamento 2010:126) También existen algunas ventajas y errores en las exportaciones que como negociador debemos sabes: Ventajas de Exportar -

Acceso a nuevos mercados.

-

Desarrollo y crecimiento de tu empresa al generar nuevos ingresos.

-

Aprovechamiento de la capacidad de producción instalada.

-

No se depende solamente del mercado local.

-

Fortalecimiento de la competitividad de los productos en calidad y precio. 8

Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

-

Actualización tecnológica. Mejora de la imagen empresarial.

-

Generación de empleos y de divisas para el país.

Errores Cometidos al Exportar -

Falta de conocimiento del mercado.

-

Extrema diversificación de los mercados.

-

Desconocimiento de la mecánica de exportación.

-

Cálculo deficiente del precio de exportación.

-

Falta de conocimiento de la contraparte.

-

Incumplimiento en tiempos y cantidades de entrega.

-

Impaciencia del exportador al no ver resultados inmediatos.

(Extraído de la página web:

http://www.promexico.gob.mx/es/mx/pasos-

exportar el día 23 de febrero del 2015) El negociador debe de conocer el significado de la exportación pero no solo es aprenderlo de memoria si no entenderlo. El termino exportación abarca muchos temas pero para el presente trabajo es necesario conocer solo él término.

1.2. IMPORTACIÓN La importación demanda cuidado, orden y, sobre todo, un seguimiento de todos los trámites y etapas que conlleva esta actividad, por eso según la Ley Aduanera nos presenta importaciones definitivas e importaciones temporales: ARTÍCULO 96.- Se entiende por régimen de importación definitiva la entrada de mercancías de procedencia extranjera para permanecer en el territorio nacional por tiempo ilimitado ARTÍCULO 106.- Se entiende por régimen de importación temporal, la entrada al país de mercancías para permanecer en él por tiempo limitado y con una

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Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

finalidad específica, siempre que retorne al extranjero en el mismo estado. (Ley Aduanera y su reglamento 2010:114) Algunas ventajas y desventajas de las importaciones:

Ventajas: 1. En países en vías de desarrollo es necesario alcanzar un nivel internacional de calidad, que obliga a mejorar maquinaria, materias primas y procesos, a base de importaciones, necesarias para exportar. 2. En países de costos altos de fabricación, probablemente salga más barato importar que fabricar, convirtiéndose así en revendedores, pasando de fabricantes, a comerciantes. 3. En países con tratados internacionales de libre comercio la reducción paulatina de impuestos de importación hasta llegar acero, bajará el costo de la compra internacional.

Desventajas: 1. Comprar en otro país reduce ingresos del país donde reside el emprendedor.

Los

síntomas

de

problemas

económicos

como

mayores

importaciones que exportaciones, reducen fuentes de empleo, y provocan salida de moneda nacional que se cambia por moneda extranjera. 2. Las importaciones siempre llevan implícito el riesgo de aumento en el precio de la moneda extranjera. Los negocios atados al aumento de moneda extranjera por importaciones que son su principal fuente de ingresos, deberían contratar coberturas cambiarias o futuros, en casas de bolsa, para protegerse. 3. Las importaciones, en alto grado, hacen dependiente al emprendedor de las compras internacionales. Cualquier dependencia debilita a la empresa y con mayor razón, proveedores internacionales por la distancia, las entregas y

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condiciones. (Extraído de la página web http://www.soyentrepreneur.com/parasaber-elegir.html el día 23 de febrero de 2015) El término de importación abarca muchos temas pero para el presente trabajo es necesario conocer solo él término.

1.3. COMERCIO INTERNACIONAL 1.3.1. ¿Qué es el Comercio Internacional? El término “comercio internacional” es un concepto amplio, pues abarca el flujo de relaciones comerciales internacionales, si hacer referencias un país en específico. Es decir, “es el conjunto de movimientos comerciales y financieros, y en general todas aquellas operaciones cualquiera que sea su naturaleza, que se realicen entre naciones; es pues un fenómeno universal en el que participan las diversas comunidades humanas”. Tradicionalmente se ha visto como una actividad

entre

naciones.

(Extraído

de

la

página

web

http://biblio.juridicas.unam.mx/libros/6/2951/4.pdf el día 25 de febrero)

1.3.2. Formas para realizar operaciones de comercio internacional Existen diversas formas de llevar a cabo las operaciones de comercio exterior. Las partes que intervienen en este tipo de operaciones comerciales son: el comprador, a quien también se le conoce como importador, y el vendedor, a quien también se lo conoce como exportador. Entre el comprador y el vendedor existen relaciones de índole comercial, y por lo regular entre ellos se firman convenios, cartas de intención, contratos de suministros y servicios, órdenes de compra, etc,. Donde quedan especificadas claramente las obligaciones que tendrán que cumplir cada uno de ellos en el proceso de sus operaciones comerciales internacionales. Estos son algunos ejemplos de las formas para realizar operaciones de comercio internacional 11

Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

-

Pago anticipado

-

Mercancías en consignación

-

Pago al recibo de la mercancía

-

Cuenta abierta

-

Trueque

1.3.3. Medios de pagos internacionales Los medios de pagos internacionales, como su nombre lo indica, ser refiere a cómo se harán llegar al vendedor los fondos o el dinero de las mercancías o servicios que éste ha suministrado al comprador. En estos medios de pago, además del comprador y el vendedor, participan las instituciones de crédito financieras, también denominadas bancos. Algunos medios de pagos: -

Efectivo

-

Cheque

-

Giro bancario

-

Orden de pago

-

Transferencia de fondos

-

Cobranza por parte del vendedor

-

Letra de cambio

Otro medio de pago internacional el cual es uno de los más utilizados es: -

La carta de crédito: también se le conoce como crédito comercial o crédito documentario, y en inglés se le conoce por las siglas LC, que significa Letter of Credit. Existen muchas y muy varias definiciones e lo que es la carta de crédito pero según la Cámara de Comercio Internacional, es un compromiso

asumido

por

un 12

banco

(banco

emisor)

de

pagarle

Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

(directamente, aceptando o negociando letras de cambio) al vendedor (beneficiario) a su solicitud, y de acuerdo con las instrucciones del comprador (odenante), hasta la suma de dinero indicada, dentro de un tiempo y contra la entrega de los documentos estipulados. (Maubert, 2011:25)

1.3.4. ICOTERMS A menudo las partes que intervienen en una negociación deben tener un conocimiento impreciso de las distintas prácticas comerciales utilizadas en sus respectivos países. Esto puede dar pie a malentendidos, litigios y procesos, lo cual implica pérdida de tiempo y dinero. Para solucionar estos problemas, la Cámara de Comercio Internacional (CCI) publicó por primera vez en 1936, una serie de reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales. Dichas reglas se conocen como INCOTERMS 1936. A ellas se les ha introducido enmiendas y adiciones en los años 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, y 2000, con el fin

de

actualizar

con

respectos

a

las

recientes

prácticas

comerciales

internacionales. Hoy día los INCOTERMS 2000 son la última revisión hecha por la CCI y por lo regular este organismo realiza cada diez años las enmiendas que estén acordes con los últimos cambios generados en materia de comercio exterior a fin de actualizarlas con respecto a las recientes prácticas comerciales internacionales. El objetivo que persigue los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de los términos más utilizados en el comercio internacional. De esta manera, podrá evitarse la incertidumbre derivada de las diferentes interpretaciones de tales términos en diferentes países o, por lo menos, podrá reducirse en gran medida. (Maubert 2011:49) Para mayor visualización y entendimiento presentamos el siguiente cuadro de los INCOTERMS: Tabla 1: INCOTERMS

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Fuente http://agenciadeaduanasjf.com/incoterms-icc/

Los INCOTERMS determinan: -

El alcance del precio.

-

En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador.

-

El lugar de entrega de la mercadería.

-

Quién contrata y paga el transporte

-

Quién contrata y paga el seguro

-

Qué documentos tramita cada parte y su costo.

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Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

Para mayor explicación se desglosa de la siguiente manera:

Ex Works (EXW) [En Fábrica] Descripción de los gastos

Responsable

Elección del medio ambiente de transporte en la fábrica o bodega Comprador del vendedor Gastos de traslado (estiba y flete)

Comprador

Seguro de mercancía (tránsito interno)

Comprador

En el punto de embarque Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Comprador

Gastos aduanales

Comprador

Impuestos de exportación

Comprador

Costo del transporte (flete)

Comprador

Seguro de la mercancía (tránsito internacional)

Comprador

El punto del destino Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Comprador

Gastos aduanales e impuestos de importación

Comprador

Gastos de traslado a la bodega del comprador

Comprador

Seguro de la mercancía (tránsito interno)

Comprador

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Free Carrier At (FCA) [Libre Transportista] Descripción de los gastos

Responsable

Elección del medio ambiente de transporte en la fábrica o bodega Comprador del vendedor Gastos de traslado (estiba y flete)

Vendedor

Seguro de mercancía (tránsito interno)

Vendedor

En el punto de embarque Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Comprador

Gastos aduanales

Vendedor

Impuestos de exportación

Vendedor

Costo del transporte (flete)

Comprador

Seguro de la mercancía (tránsito internacional)

Comprador

El punto del destino Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Comprador

Gastos aduanales e impuestos de importación

Comprador

Gastos de traslado a la bodega del comprador

Comprador

Seguro de la mercancía (tránsito interno)

Comprador

Free Alongside Ship (FAS) [Libre al Costado del Buque] Descripción de los gastos

Responsable

Elección del medio ambiente de transporte en la fábrica o bodega Comprador del vendedor Gastos de traslado (estiba y flete)

Vendedor

Seguro de mercancía (tránsito interno)

Vendedor

En el punto de embarque

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Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Comprador

y

Vendedor Gastos aduanales

Comprador

Impuestos de exportación

Comprador

Costo del transporte (flete)

Comprador

Seguro de la mercancía (tránsito internacional)

Comprador

El punto del destino Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Comprador

Gastos aduanales e impuestos de importación

Comprador

Gastos de traslado a la bodega del comprador

Comprador

Seguro de la mercancía (tránsito interno)

Comprador

Free On Board (FOB) [Libre a Bordo] Descripción de los gastos

Responsable

Elección del medio ambiente de transporte en la fábrica o bodega Comprador del vendedor Gastos de traslado (estiba y flete)

Vendedor

Seguro de mercancía (tránsito interno)

Vendedor

En el punto de embarque Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Vendedor

Gastos aduanales

Vendedor

Impuestos de exportación

Vendedor

Costo del transporte (flete)

Comprador

Seguro de la mercancía (tránsito internacional)

Comprador

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Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

El punto del destino Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Comprador

Gastos aduanales e impuestos de importación

Comprador

Gastos de traslado a la bodega del comprador

Comprador

Seguro de la mercancía (tránsito interno)

Comprador

Cost and Freight (CFR) [Costo y Flete] Descripción de los gastos

Responsable

Elección del medio ambiente de transporte en la fábrica o bodega Vendedor del vendedor Gastos de traslado (estiba y flete)

Vendedor

Seguro de mercancía (tránsito interno)

Vendedor

En el punto de embarque Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Vendedor

Gastos aduanales

Vendedor

Impuestos de exportación

Vendedor

Costo del transporte (flete)

Vendedor

Seguro de la mercancía (tránsito internacional)

Comprador

El punto del destino Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Comprador

Gastos aduanales e impuestos de importación

Comprador

Gastos de traslado a la bodega del comprador

Comprador

Seguro de la mercancía (tránsito interno)

Comprador

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Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

Cost Insurance and Freight (CIF) [Costo, Seguro y Flete] Descripción de los gastos

Responsable

Elección del medio ambiente de transporte en la fábrica o bodega Vendedor del vendedor Gastos de traslado (estiba y flete)

Vendedor

Seguro de mercancía (tránsito interno)

Vendedor

En el punto de embarque Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Vendedor

Gastos aduanales

Vendedor

Impuestos de exportación

Vendedor

Costo del transporte (flete)

Vendedor

Seguro de la mercancía (tránsito internacional)

Vendedor

El punto del destino Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Comprador

Gastos aduanales e impuestos de importación

Comprador

Gastos de traslado a la bodega del comprador

Comprador

Seguro de la mercancía (tránsito interno)

Comprador

Carriage Paid To (CPT) [Porte Pagado Hasta] Descripción de los gastos

Responsable

Elección del medio ambiente de transporte en la fábrica o bodega Vendedor del vendedor Gastos de traslado (estiba y flete)

Vendedor

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Seguro de mercancía (tránsito interno)

Vendedor

En el punto de embarque Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Vendedor

Gastos aduanales

Vendedor

Impuestos de exportación

Vendedor

Costo del transporte (flete)

Vendedor

Seguro de la mercancía (tránsito internacional)

Comprador

El punto del destino Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Comprador

Gastos aduanales e impuestos de importación

Comprador

Gastos de traslado a la bodega del comprador

Comprador

Seguro de la mercancía (tránsito interno)

Comprador

Carriage and Insurance Paid to (CIP) [Porte y Seguro Pagado Hasta] Descripción de los gastos

Responsable

Elección del medio ambiente de transporte en la fábrica o bodega Vendedor del vendedor Gastos de traslado (estiba y flete)

Vendedor

Seguro de mercancía (tránsito interno)

Vendedor

En el punto de embarque Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Vendedor

Gastos aduanales

Vendedor

Impuestos de exportación

Vendedor

Costo del transporte (flete)

Vendedor 20

Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

Seguro de la mercancía (tránsito internacional)

Vendedor

El punto del destino Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Comprador

Gastos aduanales e impuestos de importación

Comprador

Gastos de traslado a la bodega del comprador

Comprador

Seguro de la mercancía (tránsito interno)

Comprador

Dalivered at Frontier (DAF) [Entregado en Frontera] Descripción de los gastos

Responsable

Elección del medio ambiente de transporte en la fábrica o bodega Vendedor del vendedor Gastos de traslado (estiba y flete)

Vendedor

Seguro de mercancía (tránsito interno)

Vendedor

En el punto de embarque Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Vendedor

Gastos aduanales

Vendedor

Impuestos de exportación

Vendedor

Costo del transporte (flete)

Vendedor

Seguro de la mercancía (tránsito internacional)

Comprador

El punto del destino Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Comprador

Gastos aduanales e impuestos de importación

Comprador

Gastos de traslado a la bodega del comprador

Comprador

Seguro de la mercancía (tránsito interno)

Comprador

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Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

Delivered Ex Ship (DES) [Entregado Sobre Buque] Descripción de los gastos

Responsable

Elección del medio ambiente de transporte en la fábrica o bodega Vendedor del vendedor Gastos de traslado (estiba y flete)

Vendedor

Seguro de mercancía (tránsito interno)

Vendedor

En el punto de embarque Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Vendedor

Gastos aduanales

Vendedor

Impuestos de exportación

Vendedor

Costo del transporte (flete)

Vendedor

Seguro de la mercancía (tránsito internacional)

Vendedor

El punto del destino Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Comprador

Gastos aduanales e impuestos de importación

Comprador

Gastos de traslado a la bodega del comprador

Comprador

Seguro de la mercancía (tránsito interno)

Comprador

Delivered Ex Quay (DEQ) [Entregado Sobre el Muelle] Descripción de los gastos

Responsable

Elección del medio ambiente de transporte en la fábrica o bodega Vendedor del vendedor Gastos de traslado (estiba y flete)

Vendedor

Seguro de mercancía (tránsito interno)

Vendedor

22

Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

En el punto de embarque Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Vendedor

Gastos aduanales

Vendedor

Impuestos de exportación

Vendedor

Costo del transporte (flete)

Vendedor

Seguro de la mercancía (tránsito internacional)

Vendedor

El punto del destino Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Vendedor

Gastos aduanales e impuestos de importación

Vendedor

Gastos de traslado a la bodega del comprador

Comprador

Seguro de la mercancía (tránsito interno)

Comprador

Delivered Duty Unpaid (DDU) [Entregado, Derecho no Pagados] Descripción de los gastos

Responsable

Elección del medio ambiente de transporte en la fábrica o bodega Vendedor del vendedor Gastos de traslado (estiba y flete)

Vendedor

Seguro de mercancía (tránsito interno)

Vendedor

En el punto de embarque Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Vendedor

Gastos aduanales

Vendedor

Impuestos de exportación

Vendedor

Costo del transporte (flete) 23

Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

Vendedor Seguro de la mercancía (tránsito internacional)

Vendedor

El punto del destino Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Vendedor

Gastos aduanales e impuestos de importación

Comprador

Gastos de traslado a la bodega del comprador

Comprador

Seguro de la mercancía (tránsito interno)

Comprador

Delivered Duty Paid (DDP) [Entregado, Derechos Pagados] Descripción de los gastos

Responsable

Elección del medio ambiente de transporte en la fábrica o bodega Vendedor del vendedor Gastos de traslado (estiba y flete)

Vendedor

Seguro de mercancía (tránsito interno)

Vendedor

En el punto de embarque Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Vendedor

Gastos aduanales

Vendedor

Impuestos de exportación

Vendedor

Costo del transporte (flete)

Vendedor

Seguro de la mercancía (tránsito internacional)

Vendedor

El punto del destino Maniobra de descarga, carga, estiba, etcétera

Vendedor

Gastos aduanales e impuestos de importación

Vendedor

24

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Gastos de traslado a la bodega del comprador

Vendedor

Seguro de la mercancía (tránsito interno)

Vendedor

Fuente: libro de comercio internacional

1.3.5. Medios de transportes La elección del medio de transporte en las operaciones comerciales es un factor determinante en la vida productiva de la empresa. Los medios de transporte utilizados en la movilización de mercancías son: -

Marítimos

Las características de este medio de transporte son su gran capacidad de carga y su adaptabilidad para transportar toda clase de mercancías, tanto en volumen como en valor. Podemos encontrar diversos tipos d buques que se ajustan a las necesidades de carga, como son los que cuentan con bodegas para ventilación o refrigeración, para carga perecedera; graneleros, buques tanque, cementeros, portacontenedores, o los que pueden cargar minerales, petróleo, etcétera. El bajo costo, comparado con los otros medios de transporte, particularmente para grandes volúmenes y largas distancias, hace d este medio el más idóneo para un alto porcentaje de los productos que se comercializan internacionalmente. Existen dos tipos de tráfico marítimo; el de cabotaje, que es lo largo de la litoral, y el de altura, que ese interoceánico. Dentro del tráfico de altura existen los servicios irregulares y los servicios regulares. -

Aéreo

El transporte aéreo es recomendable para la movilización de bienes perecederos, valores, productos delicados, aquellos que tengan poco volumen y peso, y los que además requieran cierta urgencia para su traslado. Consolidar carga significa agrupar mercancía de varias empresas hasta lograr un peso considerable que les permita operar con tarifas más económicas que las normales, 25

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lo que hace que los clientes abatan sus costos. Las tarifas de las líneas aéreas son acordadas y estandarizadas por la Asociación Internacional de Transporte Aéreo (IATA). Estas tarifas son sometidas a consideración de los gobiernos mediante la autoridad competente, que en el caso de México es la Secretaría de Comunicaciones y Transporte (SCT).

-

Autotransporte El transporte por camión o autotransporte federal, es un factor estratégico

para el desarrollo económico de cualquier nación, y en especial de México, ya que por su facilidad fundamental para llevar a cabo los procesos de producción, distribución y consumo. Este tipo de tipo de transporte se recomienda cuando se tiene que transportar mercancía por tramos inferiores a 500 km. El autotransporte normalmente puede contratarse por servicio consolidado o por caja completa; cuando se opta por esta última, el tamaño de la caja más recomendable es la de 48 pies, dado que es la más utilizada tanto en Estados Unidos como en México. -

Ferrocarril

En el transporte ferroviario internacional con Estados Unidos se han agilizado los trámites fronterizos y de esta forma los trenes pasan con una revisión aduanal simplificada. Asimismo, con objeto de poder afrontar el incremento de carga, se han llevado acciones entre las cuales destaca la conexión ferroviaria con casi todos los puertos principales del país, de tal forma que las mercancías que normalmente se transportan en contenedores, puedan ser traspasadas de carga ferroviaria en el interior del país hasta las puertas del usuario por autotransporte, integrándose de esta manera un servicio intermodal completo. -

Multimodal

Por transporte multimodal internacional se entiende el porte de mercancías por dos o más modos diferentes de transporte, con base en un contrato; mediante el 26

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pago del flete se compromete al operador a la ejecución del transporte de mercancías, y el expedidor extiende el documento multimodal correspondiente. La responsabilidad del operador empieza desde que éste toma la mercancía bajo su custodia y termina cuando la entrega al consignatario o persona autorizada por el mismo. El operador también es responsable por perdidas que sufra la mercancía cuando esté bajo su custodia. Se especifica que si la mercancía no ha sido entregada pasados 90 días después de la fecha de entrega acordada se considerará pérdida definitiva.

1.3.6. Envase y Embalaje Nuestra economía ha entrado en la competencia internacional como una consecuencia de las apertura de los mercados, y más ahora en el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos y Canadá. Esta apertura repercute en la participación de los productos mexicanos tanto en el marcado doméstico como en el internacional. En el mercado doméstico, el producto mexicano debe competir con los productos de importación, y en el mercado internacional, las empresas mexicanas deben competir con la calidad y precio, y además con una divergencia del producto. Uno de los factores que propician la divergencia y el valor agregado al producto es sin lugar a dudas su envase, el cual, aunado a un buen embalaje, permite ofrecer una presentación atractiva del producto en el país al cual está destinado. Las

empresas

mexicanas

que

desean

competir

en

mercados

internacionales requieren nuevos y mejores diseños en la presentación de sus productos, a fin de que exista una penetración de mercados viable y una permanencia a largo plazo. De igual manera, es necesario resolver el problema del embalaje para la exportación: las formas de almacenamiento y de trasporte y el prolongado manejo

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de los productos hacen imperioso que se dé una protección eficiente al producto para que llegue íntegramente a su destino. Envasar y embalar un producto tiene aspectos normativos, técnicos y procedimientos y, por lo general, el exportador debe informarse y tomar las medidas correspondientes para conocer la legislación y normatividad tanto nacionales como las del país al cual quiere exportar. Definición del envase y embalaje: El envase es un contenedor que se encuentra en contacto directo con el producto para proteger sus características físicas y/o químicas. Debe ser diseñado para llamar la atención del consumidor final y debe tener compatibilidad física y química con el contenido. (Maubert 2011:98) El embalaje, conocido también como envase de distribución, es un contenedor colectivo que agrupa varios envases primarios y secundarios con el fin de unificarlos, protegerlos, y facilitar su manejo, almacenamiento, transporte y distribución. (Maubert 2011:99) Algunos materiales del envase y embalaje: -

Papel

-

Cartón corrugado

-

Fibras vegetables

-

Madera

-

Plásticos

-

Vidrio

-

Metales

1.3.7. Programas de apoyo al comercio internacional Consciente de la necesidad de apoyar la vinculación entre los diversos eslabones de las cadenas productivas, la Secretaría de Economía, conjuntamente 28

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con otras dependencias del Gobierno Federal, ha instrumentado diversos apoyos destinados a fortalecer y desarrollar el ramo productivo del país, entre el que destaca PROSEC (Programas de Promoción Sectorial), el cual otorga aranceles preferenciales para empresas productoras, con el objeto de que adquieran insumos y maquinaria, necesarios para sus procesos productivos a precios competitivos.

FOMENTO A LAS EXPORTACIONES Los programas de fomento a las exportaciones están orientados a promover la productividad y la calidad de los procesos que elevan la competitividad de las empresas y permiten su incorporación adecuada al mercado mundial. Lo anterior, con base en la reducción de cargas arancelarias para los insumos, partes y componentes que se incorporarán en el producto de exportación y la simplificación de trámites administrativos por parte del gobierno federal. Estos programas los administra la Dirección General de Comercio Exterior, y son los siguientes: a) Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación (IMMEX) b) Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX) c) Empresas de Comercio Exterior (ECEX) d) Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores (DrawBack) e) Sistema Integral de Información de Comercio Exterior (SIICEX) (Extraído de la página web: http://www.economia.gob.mx/comunidadnegocios/industria-y-comercio/instrumentos-de-comercio-exterior/fomento-a-laproduccion-y-las-exportaciones el día 6 de marzo 2015)

29

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1.3.8. Régimen aduanero Todas las mercancías que ingresen o que salen de México deben destinarse a un régimen aduanero, establecido por el contribuyente, de acuerdo con la función que se le va a dar en territorio nacional o en el extranjero. Cuando una mercancía es presentada en la aduana para su ingreso o salida del país, se debe informar en un documento oficial (pedimento) el destino que se pretende dar a dicha mercancía. Nuestra legislación contempla seis regímenes con sus respectivas variantes: 1. Definitivos a. De importación b. De exportación 2. Temporales a. De importación i. Para retornar al extranjero en el mismo estado ii. Para elaboración, transformación o reparación 3. Deposito fiscal 4. Tránsito de mercancías a. Interno b. Internacional 5. Elaboración, transformación o reparación en recinto fiscalizado 6. Recinto fiscalizado estratégico Fundamento Legal: Artículo 90 de la Ley Aduanera (Extraído de la página web http://www.sat.gob.mx/aduanas/importando_exportando/regimenes/Paginas/defaul t.aspx el día 6 de marzo del 2015

30

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1.4. TRATADOS Y ACUERDOS FIRMADOS QUE TIENE MÉXICO México cuenta con una red de 10 Tratados de Libre Comercio con 45 países (TLCs), 30 Acuerdos para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones (APPRIs) y 9 acuerdos de alcance limitado (Acuerdos de Complementación Económica y Acuerdos de Alcance Parcial) en el marco de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI). Además, México participa activamente en organismos y foros multilaterales y regionales como la Organización Mundial del Comercio (OMC), el Mecanismo de Cooperación

Económica

Asia-Pacífico

(APEC),

la

Organización

para

la

Cooperación y Desarrollo Económicos (OCDE) y la ALADI. (Extraído de la página web

http://www.economia.gob.mx/comunidad-negocios/comercio-exterior/tlc-

acuerdos el día 6 de marzo del 2015)

1.5. MERCADOTECNIA INTERNACIONAL 1.5.1. Concepto de mercadotecnia internacional Para cualquier empresa entrar a los mercados internacionales significa adaptarse a los sistemas culturales, económicos y legales de cada país, mismos que, en muchos casos son distintos a los de su país de origen. De tal manera que deberá tener una gran capacidad de adaptación para ajustar su marketing a los nuevos parámetros. De esta forma, si una compañía quiere entrar en el marketing internacional, su nivel de participación puede llevarse a cabo desde la simple venta de bienes de exportación hasta la inversión en él. Para que esa empresa pueda lograr el nivel de ventas para desarrollarse y crecer en ese mercado, requiere contar con la planeación y conducción de transacciones por conducto de las fronteras nacionales para satisfacer los objetivos de los individuos y las organizaciones. Es por eso que la Mercadotecnia internacional es el conjunto de herramientas y actividades que se combinan para facilitar el intercambio de bienes tangibles e intangibles entre oferentes y demandantes de manera internacional, agrupando a 31

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los países en bloques económicos regionales y considerándolos como mercados internacionales con necesidades que satisfacer. (Quiñones 2012:14)

1.5.2. Concepto de Mezcla de mercadotecnia (Marketing Mix) Según

el

diccionario

American

Marketing

Association

la

Mezcla

de

mercadotecnia o marketing mix es; La combinación de variables de marketing controlables que la empresa utiliza para perseguir el nivel deseado de las ventas en el mercado objetivo. La clasificación más común de estos factores es la clasificación de cuatro factores denominado "Cuatro P" precio, producto, promoción y lugar (o distribución). Optimización de la mezcla de marketing se logra asignando el importe del presupuesto de marketing para ser gastado en cada elemento de la mezcla de marketing a fin de maximizar la contribución total de la empresa. Contribución se puede medir en términos de ventas o ganancias o en términos de otros objetivos de la organización. (Extraído de la página web https://www.ama.org/resources/Pages/Dictionary.aspx?dLetter=M el día 7 de marzo del 2015) Para un negociador es fundamental tener muy en cuenta el concepto de mezcla de mercadotecnia ya que con ello sabrá como poder negociar el precio, producto, promoverlo y a su vez distribuirlo.

1.5.3. Decisión de entrar los mercados internacionales Una de las razones por la que las empresas deciden entrar en un mercado extranjero es aumentar las ventas y aumentar sus ganancias. Al igual que la apertura de una sucursal en otro país, ciudad o estado, entrar en un mercado extranjero es simplemente parte de la incesante búsqueda de la expansión de los negocios y su crecimiento. Lo mismo sucede con la saturación del mercado, cuando una empresa tiene un modelo de negocio muy exitoso y ha logrado eficazmente un punto de saturación en el mercado nacional, el único camino que queda es llevar sus operaciones 32

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hacia el exterior. Esta empresa debe buscar entrar en los mercados extranjeros o se quedará estancada, si una franquicia exitosa ha abierto todas sus operaciones en todos los mercados de su país de origen, puede tratar de exprimir más su cuota de mercado o puede comenzar la con quista de territorios más lejanos. Ahora bien cada vez que una empresa decide ingresar a un mercado externo específico debe determinar la forma en que entrará a éste. Las opciones de ingreso a un mercado son: exportación indirecta, exportación directa, licencias, asociaciones en participación e inversión directa. (Extraído de la página web http://lasmateriasprimas.com/razones-principales-para-entrar-en-los-mercados-deinversion-internacionales.html el día 7 de marzo del 2015)

1.5.4. Proceso de internacionalización El proceso de Internacionalización inicia con la detección de una empresa mexicana que tiene la Oportunidad de contar con actividades comerciales en el extranjero. Posteriormente es calificada como Candidato cuando se comprueba la viabilidad de su proyecto. Pasa a la etapa de Negociación cuando inicia contactos con empresas o entidades en su mercado meta. Cierra-Gana el proyecto cuando ha logrado instalarse en el mercado meta en cualquier modalidad de negocios. Finalmente, se da seguimiento al proyecto buscando replicar el negocio en otros mercados de la región o en otras regiones. -

Oportunidad: Cuando se detecta o recibe a una empresa mexicana que tiene posibilidades de expandir sus actividades al extranjero.

-

Candidato: Cuando se comprueba el interés de la empresa mexicana por expandir sus actividades al extranjero y se cuenta con la validación del proyecto por parte de la Oficina de Representación Comercial de ProMéxico en el Extranjero.

-

Negociación: Cuando a través del contacto entre la empresa mexicana y la Oficina de Representación ProMéxico en el Extranjero, se inician las negociaciones con contrapartes locales para la instalación de la empresa 33

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en ese país en cualquier modalidad de negocios. Ejemplo: tienda, oficina de representación, centro de distribución, alianza estratégica, planta de producción, etc. -

Cierre: Cuando la empresa mexicana y su subsidiaria confirma a ProMéxico mediante una Carta-Confirmación que se ha establecido en el país de su interés la expectativa de ventas del proyecto, y que los servicios y apoyos de ProMéxico han contribuido a la realización de la expansión internacional.

-

Seguimiento: Cuando ProMéxico continúa buscando información que permita que la empresa mexicana ya instalada en el extranjero (subsidiaria),

expanda

y

replique

su

modelo

de

negocios

de

internacionalización a otros países. (Extraído de la página web http://www.promexico.gob.mx/es/mx/pasos-parainternacionalizarse el día 7 de marzo del 2015) Aunque una empresa tenga un método favorito para la internacionalización de sus productos, esto no significa que se deba insistir en una forma limitante de hacerlo. Las empresas necesitan dominar todos los métodos de entrada para adecuarse a cada caso específico. Los países enfrentan generalmente una baja participación de las empresas en mercados internacionales lo que genera muy reducidas ganancias en divisas que le permitan hacer frente a sus deudas por importaciones; por lo que los gobiernos patrocinan programas importantes de promoción de exportaciones.

1.5.5. Selección de mercados internacionales Para que el ingreso en un nuevo mercado sea de interés para la empresa, es importante considerar algunos puntos los cuales nos ayudaran a tomar la mejor decisión para acceder a los mercados externos. La selección de los mercados requiere en primer lugar un análisis FODA, que detecte las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de la propia 34

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empresa. Se trata de hacer un análisis interno de la propia empresa y a su vez un análisis externo de las características del mercado. Ahora bien, será de mucha utilidad realizar un análisis para calcular el nivel probable de rendimiento sobre la inversión en ese mercado elegido y para eso te mostramos los siguientes pasos: Estimación del potencial actual del mercado: El primer paso es estimar las ventas totales de la industria en cada mercado. Esta tarea solicita el uso de datos publicados y de los datos primarios recolectados por la empresa. Pronóstico de potencial y riesgo futuro del mercado: La empresa, asimismo, necesita pronosticar las ventas futuras de la empresa, lo que representa una tarea difícil. Es necesario predecir los desarrollos económicos y políticos y su impacto sobre las ventas de la industria. Pronóstico del potencial de ventas: Estimar las ventas de la empresa requiere diagnosticar su probable participación en el mercado con base en la ventaja competitiva, otra tarea difícil. Pronóstico de costos y utilidades: Los costos dependerán de la estrategia de entrada que contemple la empresa. Si exporta y concede licencias, los costos se especificarán en los contratos. Si establece instalaciones de producto en el país, la estimación de costos deberá comprender las condiciones locales de trabajo, los impuestos, las prácticas comerciales, etc. La empresa resta los costos estimados de las ventas estimadas para derivar las utilidades de la empresa para cada año del horizonte de planeación. Estimado del nivel de rendimientos sobre inversión: El flujo pronosticado de ingresos deberá relacionarse con el flujo de inversiones para derivar la tasa implícita de rendimiento. Ésta deberá ser lo bastante alta para cubrirle rendimiento objetivo de la empresa sobre su inversión y el riesgo de comercialización de ese país. (Quiñones 2012:44) Estos son algunos puntos que se proponen ya que en el mundo de los negocios existen muchas rutas para poder seleccionar un mercado. 35

Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

1.5.6. Investigación de mercado Para llevar a cabo el proceso de exportación, es importante realizar un estudio de mercado, el cual es parte del marketing que busca tomar las decisiones adecuadas que al tiempo que un producto puede satisfacer las necesidades de los consumidores la empresa obtenga ganancias. Mediante la investigación de mercados, se llevará a cabo la recopilación y análisis de información cualitativa y cuantitativa. En la actualidad el internet es una herramienta muy útil en la investigación de mercados ya que facilita el acceso a la información ya que disminuye los tiempos, anula las distancias y los costos de transportación, cabe mencionar que pare tener una mayor certeza sobre la información que se maneja, se recomienda que la información provenga de fuentes oficiales o de empresas que tengan un reconocimiento mundial. Se recomienda que para realizar una investigación de mercados se tenga por un lado, un presupuesto establecido y flexible que permita realizar exitosamente dicha investigación, y por el otro, que se consulte con un agente aduanal la fracción arancelaria del producto, ya que éste es el único capacitado y autorizado para poder otorgarla, evitando así elaborar una errónea investigación de mercados ya que en diversos lugares del mundo un mismo producto tiene diferentes nombres, lo cual se puede prestar a confusiones y afectará la recopilación y análisis de dicha información. En dicha información se encontrarán las estadísticas de comercio exterior sobre el producto, es decir, la oferta y demanda a nivel mundial y nacional, de tal manera que se podrá observar la competencia y los mercados a los que se puede exportar dicho producto. Además, también se podrán visualizar los precios internacionales a los que se exporta el producto y mediante la comparación del precio de exportación que maneja la empresa y el internacional, se podrá saber si la empresa en cuestión es competitiva en el comercio exterior. Para elaborar un precio de exportación, se

36

Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

debe tomar en cuenta los costos de transporte, los costos de exportación, de distribución, de promoción y los de producción. Por otra parte, la investigación de mercados permitirá conocer las tendencias de los mercados así como los gustos, preferencias, ubicación, clase social, educación y ocupación del consumidor. saber el tratamiento arancelario y no arancelario que recibe el producto de origen en el país de destino; es importante recordar que el tratamiento arancelario es el impuesto que paga un bien que es objeto de importación en el país de destino, ya que en México se encuentra exento de gravamen, por otro lado, el tratamiento no arancelario, son las normas legales o procedimientos administrativos por los países importadores, como son los requisitos de etiquetado, embalaje, envase, contenido de pesticidas, entre otros. Una vez identificados los países que demandan el producto, los precios, los gustos y preferencias de los consumidores, podrá identificar el nicho de mercado que le corresponde al producto en cuestión y así buscar satisfacer la demanda de los consumidores, mediante las adecuaciones necesarias que necesite el producto de acuerdo a los gustos de esta población en específico, en conclusión, podrá determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la investigación de mercados. En síntesis, una herramienta esencial para la toma de decisiones y acciones correctas, disminuir el tiempo y tener un mayor éxito en el comercio internacional, es

la

investigación

de

mercados.

(Extraído

de

la

http://www.promexico.gob.mx/negocios-internacionales/la-investigacion-demercados-para-empezar-a-exportar.html el día 8 de marzo del 2015)

37

página

Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

1.6. EL NEGOCIADOR 1.6.1. Características del negociador Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entre ellas podemos señalar las siguientes: Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más. Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo. Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar. Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal. Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.) Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna. Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos. 38

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Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado. Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar. Detesta la improvisación: la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte. Es

meticuloso: recaba toda

la información disponible, ensaya

con

minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles. Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas. Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión. Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad. Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla. Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que 39

Propuesta para mejorar las Técnicas de Negociación Internacional de las PyMES mexicanas con base a Estados Unidos

exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía). Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo. Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos de formación y base de práctica. (Extraídos de la página web http://tellado.es/descargas/negociacion/tecnicasnegociacion.pdf el día 8 de marzo del 2015)

Ahora bien si estamos hablando de un negociador internacional también debe contener las siguientes características: -

Ejecutivos con experiencia internacional.

-

Internet (e-mail, chats,etc.).

-

Ejecutivos locales.

-

Trabajar en varios puntos del mundo.

-

Cultura.

-

Comunicación.

-

Conocimiento economía mundial

1.6.2. El ambiente de la negociación El ambiente en una negociación es el conjunto de condiciones especiales, temporales y comunicativas en que aquella se desarrolla. El espacio puede ser:

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local, regional, nacional e internacional; el tiempo, social, económico, político y técnico. El ambiente no es inmóvil, como podemos comprobar fácilmente con sólo mirar a nuestro alrededor. El ambiente en el que un negociador se mueve puede dividirse en: -

Plácido o tranquilo: El negociador se relaciona con los demás sin estar sometido a presiones.

-

Reactivo: Está más pendiente de lo que hace la competencia que de lo que él mismo realiza.

-

Turbulento: El profesional, los compañeros, de trabajo y las fuentes de información pierden el sentido de lo que se están haciendo.

-

Auto-recreado: El profesional, aún en las peores condiciones posibles, puede cambiar el rumbo de las condiciones posibles, puede cambiar el rumbo de los acontecimientos y empezar desde unos fundamentos nuevos.

(Extraído de la página web http://www.infosol.com.mx/espacio/Articulos/Desde_la_Trinchera/negociacion_ele mento_fundamental-en_la_estrategia_de_comunicacion.html#.VSVdfZPakfA el día 8 de marzo del 2015)

1.6.3. La presentación ante la negociación Para muchas personas el verdadero problema consiste en lo que vulgarmente llamamos «romper el hielo». Podemos tener seguridad en nosotros, en los objetivos y metas que deseamos, dominar más o menos el ambiente, la estrategia y la situación, pero, lamentablemente, la mayor parte de las veces, nos resulta difícil dar el primer paso: comenzar. Con frecuencia operaciones que podrían haber resultado de gran interés se han ido al traste por plantearlas mal, por un error seguido de una mala presentación o un rechazo a primera vista. En nuestra vida cotidiana encontramos muchos ejemplos de estas situaciones, en las cuales sin conocer a la persona que 41

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acaban de presentamos decidimos que nos resulta o no interesante cuando ni siquiera le hemos concedido tiempo para darse a conocer. Por lo general, y con excesiva frecuencia, tenemos la costumbre de prejuzgar, de dejamos llevar por primeras impresiones. Las primeras impresiones no nos dan sólo una percepción visual de nuestro interlocutor, sino también de otros aspectos como su apariencia intelectual, su presentación, sus ademanes, sus inicios dela conversación, etc.; un gran todo, una maquinaria que en algún momento debe comenzar a funcionar y que tenemos que dominar correctamente si deseamos triunfar en las situaciones propuestas. A este respecto, siempre debemos tener presentes, entre otras cosas: -

La apariencia física.

-

La imagen de nuestra intelectualidad o conocimiento.

-

La presentación y el primer contacto.

-

El inicio de las conversaciones.

-

La muestra de seguridad sin caer en la prepotencia

(Extraído

de

la

Página

web

http://licethminano.com/articulos/el_arte_de_negociar_con_exito.pdf el día 8 de marzo del 2015)

1.6.4. La vestimenta del negociador Al margen de los ademanes, la actitud mental o de comportamiento que adoptemos, debemos tener en cuenta el físico,el «como se nos ve». Pero no será lo mismo si la persona con quien negociamos es o no conocida. 1. SI ES CONOCIDA: Usaremos la ropa habitual pero aumentaremos un poco el tono de la elegancia; eso sí, lo justo, para que los superiores no piensen que nos falta seguridad y hemos recurrido a la vestimenta para obtenerla. También debemos recordar que no podemos bajar nuestro nivel de imagen, aunque al hacerlo nos sintamos algo más cómodos; debemos mantenerlo como mínimo en el habitual. 42

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2. Si NO ES CONOCIDA: Usaremos ropa discreta, pero lo suficientemente firme para resaltar nuestra seguridad, poder y convicción. En definitiva, utilizaremos las prendas a que estemos acostumbrados ya que de lo contrario se notará nuestra incomodidad. Se trata de buscar la soltura de los movimientos y poder resaltarlos con nuestra imagen. 3. LOS TONOS DEL TRABAJO: Los colores influyen en todos los aspectos de la vida del individuo, y en el trabajo hay que transmitir cualidades como dinamismo, conocimiento, responsabilidad y seguridad. Todos estos aspectos se marcan bastante con los tonos azules y verdes mate, los cuales podemos combinar Perfectamente con negro, pero siempre de manera discreta y sin abusar. Es recomendable evitar los tonos excesivamente agresivos, como los rojos, los amarillos y los anaranjados, o la combinación de colores de tonos muy subidos. Del mismo modo, no hay que utilizar mucho los tonos neutros, que simbolizan o transmiten cierta sobriedad, como el gris o el marrón muy acentuado que, además, podrían denotar cierto apagamiento interior. Los tonos pastel, como los cremas, rosáceos, resaltados con algún color sólido (negro, verde o azul), serán bien aceptados. (Extraído

de

la

Página

web

http://licethminano.com/articulos/el_arte_de_negociar_con_exito.pdf el día 8 de marzo del 2015)

1.6.5. Lenguaje del negociador El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión. No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al máximo la comunicación, evitando malentendidos. El lenguaje que se utilice debe adecuarse a la persona a la que uno se dirige. Si se trata de un profesional de la materia se podrá utilizar un lenguaje más

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técnico; si sus conocimientos son más limitados habrá que utilizar un lenguaje menos especializado. Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fácil seguir la conversación. Hay que evitar emplear términos que parte de los presentes puedan desconocer (aparte de que es poco delicado, puede disponer a parte del grupo en contra). No obstante, habrá momentos en que se toquen ya temas más técnicos (de ingeniería, financieros, jurídicos, etc.) donde los especialistas de cada grupo utilizarán un lenguaje más específico. Hay que ser especialmente cuidadoso cuando el interlocutor sea una persona extranjera, con diferente lengua materna. Aunque pueda conocer nuestro idioma probablemente su dominio sea limitado, por lo que hay que facilitarle al máximo la comprensión utilizando un vocabulario fácil de seguir. Si interviene un traductor hay que asegurarse que cuenta con la formación necesaria, que está perfectamente capacitado para realizar esta labor. El único modo de tener plena seguridad de que reúne estos requisitos es seleccionando uno mismo al traductor y no limitarse a aceptar al propuesto por la otra parte. También hay que prestar atención y tratar de entender el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor. Este lenguaje se emplea normalmente de modo inconsciente, por lo que resulta muy difícil de manipular. Su mirada (nos mira a la cara, evita nuestra mirada, mira al techo, está distraída, mira al reloj...), su voz (cambia de ritmo, enfatiza frases, resulta monótona, cansina...), sus gestos (rasgos relajados, tensos, nerviosismo...), su postura, movimientos, acciones (apenas toma notas de lo decimos, puede que no le interese...).

(Extraído de la página web

http://tellado.es/descargas/negociacion/tecnicas-negociacion.pdf el día 8 de marzo del 2015)

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1.7. LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Con la globalización y la eliminación progresiva de barreras al comercio, la negociación internacional se convierte en un tema diario que permite a productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del comercio exterior. ¿A qué se llama negociación? Se llama negociación al proceso de concertación de opiniones y posiciones entre dos o más partes, que buscan beneficios para ambos de tal manera que puedan llegar a construir o afianzar cierta relación. ¿Qué tipos de negociación existen? Los tipos de negociación existentes son: -

Negociación con confrontación: es un enfrentamiento donde se quiere imponer una posición, en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo pierde otro.

-

Negociación subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte.

-

Negociación mediante inacción: se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo.

-

Negociación colaborativa: en este tipo de negociación las partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociación siempre será “ganador/ganador”.

-

Negociación razonada: se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de concesiones por la contraparte.

¿Qué se entiende por negociación internacional? Por negociación internacional aquella se entiende aquella negociación en la cual intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas

que

proviene

de

países

diferentes

y

buscan

acuerdos

de

comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien 45

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o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratégica. En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejarían en una negociación local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno económico son también muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por último las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociación internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación. ¿Cuáles son los principios a seguir en una negociación internacional? Los principios a seguir en una negociación internacional son: -

Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

-

Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.

-

Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.

-

Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.

-

Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.

-

Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociación puesto que le dan dirección a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar en el proceso de tal manera que el negociador las adopte en su vida profesional. ¿Qué se debe tener en cuenta para tener éxito en una negociación internacional? Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las diferencias culturales y del entorno, además es importante comprender las 46

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necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas. Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una negociación internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y político, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional, etc. Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes: -

Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparación, el desarrollo y conclusión.

-

Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario, empresa o institución contratista).

-

Existir interdependencia entre las partes.

-

Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.

-

Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia

¿Cómo cerrar una negociación internacional? En la búsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociación internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son: -

Con argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que logre persuadir a la otra parte.

-

Con concesión: concesión al final para provoca el cierre.

-

Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pacto en el proceso de negociación.

-

Con presión: estimular a la contraparte a tomar decisiones rápidas.

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-

Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones,

-

Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del proceso.

(Extraído de la página web http://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/2008/10/03/27/ el día 10 de marzo del 2015)

1.8. ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Las distintas fases por las que atraviesa cualquier negociación son: toma de contacto, preparación, encuentro, propuesta, discusión y cierre. A diferencia de lo que ocurre en las negociaciones de carácter nacional, hay que tener en cuenta que, por lo general, las dos primeras fases tienen lugar en el propio país, mientras que las restantes se realizan en el exterior, con los esfuerzos añadidos que ello requiere.

La toma de contacto con el mercado Cuando una empresa comienza su andadura internacional, la primera decisión que debe tomar es la forma de entrada en el mercado en el que quiere operar. En esta primera fase de toma de contacto, es necesario identificar potenciales clientes, siendo esta tarea, por normal general, más sencilla en los países más desarrollados. Mientras que, por ejemplo, en los países de la Unión Europea o en EEUU existen directorios que facilitan esta labor, en los mercados menos desarrollados es aconsejable recurrir a los servicios que ofrecen los organismos de ayudan a promover el comercio exterior. Éstos promueven diferentes iniciativas, como misiones comerciales y participaciones agrupadas en ferias internacionales, entre otras, que pueden ser muy útiles para las empresas que están iniciando su actividad exportadora.

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Preparación de la negociación internacional Una vez que se ha concertado la entrevista, comienza la segunda fase de preparación de la negociación, que consiste en recoger toda la información relevante que sea posible sobre la empresa con la que nos vamos a reunir, su competencia y entorno. También es conveniente familiarizarse con la cultura del país y con la forma de hacer negocios. Como sucede en la fase anterior, por regla general, el grado de desarrollo de un país determina el nivel de información que el exportador será capaz de recopilar de forma autónoma. En esta segunda fase, también se deben definir los objetivos, que nos permitirán juzgar el grado de éxito alcanzado en la negociación. Es posible, no obstante, que tales objetivos se modifiquen en el transcurso de la negociación, ya sea por el cambio en las circunstancias, el equilibrio de poder entre las partes o la información adicional que se vaya obteniendo, siendo común su revisión en las negociaciones más complejas.

Encuentro con la parte extranjera El objetivo de esta fase es conocer las necesidades de nuestros potenciales clientes. Para ello, comenzamos consensuando la agenda con nuestro interlocutor. Durante el encuentro, presentaremos nuestra empresa haciendo uso de preguntas abiertas para aclarar dudas. Debemos siempre evitar aquellas que pongan en un compromiso al interlocutor. Es recomendable utilizar argumentos positivos cuando hablemos de nuestra empresa, productos y servicios y de la propuesta presentada, mientras que se han de evitar expresiones dubitativas o de sumisión. Es en esta etapa cuando se muestra cómo las características técnicas y/o comerciales de la propuesta satisfacen las necesidades del cliente potencial. Así, debemos tener en cuenta que las principales ventajas competitivas y atributos de los productos difieren de un país a otro y, por ello, hay que adaptar la argumentación en función del mercado visitado: ya que en unos países, la calidad 49

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o la garantía, son muy valorados, mientras que, en otros, puede ser más valorado el diseño o la marca. El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable y esforzarse en causar una buena impresión, sobre todo en los primeros encuentros. Para ello, es conveniente ser puntual y respetar las formas de saludo y de presentación del país en el que se encuentre, así como las normas de cortesía.

Propuesta comercial Al preparar la propuesta comercial, el negociador debe plantearse dos cuestiones. La primera es quién va a realizar la primera oferta, pues será la que defina el marco de referencia de la negociación. Generalmente, es el vendedor el que toma la iniciativa, pero, si el exportador no conoce suficientemente el mercado de destino, puede forzar una situación en la que sea la otra parte la que dé el primer paso en la definición de la propuesta. La segunda cuestión se refiere a la conveniencia de ofertar al alza o a la baja. Como regla general, aquellos negociadores que se fijan unas metas ambiciosas consiguen mejores resultados que los que se fijan objetivos más modestos y, por este motivo, es aconsejable que los exportadores realicen ofertas al alza y los importadores a la baja. Sin embargo, esta estrategia no es una garantía de éxito, por lo que, antes de fijar el precio, es conveniente estudiar el margen de negociación con el que se suele trabajar en ese mercado y considerar también la competencia directa y la urgencia con la que se necesita cerrar la operación. Hay empresas que, en su deseo de entrar en un nuevo mercado, presentan ofertas que están, en ocasiones, por debajo del nivel mínimo de rentabilidad. Esta estrategia comercial es desaconsejable, porque, además de ser generadora de pérdidas económicas, es muy probable que, en el momento de renegociar el contrato al alza, el comprador busque otra alternativa entre la competencia existente.

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Discusión de los términos Esta etapa, que suele ser la más intensa y extensa en el tiempo, comienza con las objeciones que presenta la parte que ha recibido la propuesta comercial y continúa con un intercambio de concesiones. Las objeciones son, en principio, positivas, porque permiten profundizar en las necesidades de la contraparte y avanzar en la negociación. Se distingues tres tipos: -

Objeciones falsas y sin fundamento, que es mejor ignorar para evitar un enfrentamiento.

-

Objeciones sinceras, pero sin fundamento, que pueden ser comunes en la negociación internacional y que son producidas por una mala compresión, experiencias previas negativas o prejuicios. Será necesario explicar nuevamente los argumentos para convencer y transmitir seguridad a la otra parte.

-

Objeciones sinceras y fundadas, que pueden producirse porque la propuesta no se ajusta a las necesidades de la otra parte. Aunque estas objeciones se acepten, deben ser compensadas mostrando otras ventajas o cualidades que contrarresten el argumento.

En el transcurso de la discusión, es común realizar concesiones que deben ser condicionales, esto es: por cada cesión que se haga, se debe recibir algo a cambio de igual valor, siempre teniendo en cuenta que la importancia depende de los intereses de ambas partes, por lo que es difícil establecer de antemano esta equivalencia.

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Cierre de la negociación Una negociación puede considerarse cerrada cuando se cumplen cuatro requisitos: 1. Claridad de que se obtendrá un beneficio si se alcanza un acuerdo 2. Conciencia de que la negociación va a concluir 3. Confianza generada entre ambas parte 4. Convencimiento de nuestra contraparte de que la capacidad negociadora de nuestra parte ha llegado a su límite. Existen varias técnicas para cerrar una negociación, entre las que destacamos, por un lado, hacer una última concesión; por otro, hacer un balance de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, o, por último, ofrecer dos soluciones alternativas a nuestro interlocutor. Si una negociación, internacional o no, termina sin acuerdo, es conveniente dejar la puerta abierta en caso de que las circunstancias empresariales cambien. Es muy recomendable conseguir un acuerdo escrito de las propuestas efectuadas evitando así dejar cabos sueltos: si, durante la negociación, no ha habido un borrador de trabajo, conviene poner por escrito un resumen detallado de los puntos negociados y conseguir también por escrito la conformidad de la contraparte. Las empresas que comienzan su andadura internacional tendrán que dedicar tiempo y recursos a las tareas que conlleva la negociación internacional, particularmente a la discusión de los términos de la propuesta comercial. Los esfuerzos realizados se verán compensados con acuerdos internacionales exitosos. (Extraído

de

la

página

web

http://azure.afi.es/ContentWeb/EmpresasUnicaja/proceso/negociacion/internaciona l/contenido_sidN_1052269_sid2N_1052384_cidlL_1158325_ctylL_139_scidN_115 8325_utN_3.aspx?axisU=informe.pdf el día 19 de abril del 2015)

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CAPÍTULO II. INFORMACIÓN GENERAL DE ESTADOS UNIDOS DE NORTE AMÉRICA Y MÉXICO

2.1. Información general de Estados Unidos de Norte América Los Estados Unidos de América, el tercer país con mayor superficie del mundo, es una nación de asombrosa diversidad natural, geológica y cultural. Situado en la zona intermedia de Norteamérica, este país incluye un amplio abanico de paisajes distintos, desde las playas tropicales de Florida hasta los picos alpinos de las Montañas Rocosas, pasando por las praderas y los desiertos baldíos del Oeste y los parajes de naturaleza salvaje del Nordeste y Noroeste. Todo el territorio está salpicado por algunos de los lagos más grandes, los cañones más profundos, los ríos más imponentes y las ciudades más pobladas del mundo. Ahora bien Estados Unidos cuenta con:

-

Población: 296.483.000

-

Capital: Washington, D.C.;

-

Superficie: 9.826.630 kilómetros cuadrados

-

Idioma: Inglés, español

-

Religión: Protestante, católica romana, judía

-

Divisa: Dólar estadounidense

-

Esperanza de vida: 77 años

-

PIB per cápita: 25.955 €

-

Porcentaje de alfabetización: 97

ECONOMÍA -

Industria: petróleo, acero, vehículos de motor, sector aeroespacial, telecomunicaciones, productos químicos, electrónica 53

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-

Agricultura: trigo, maíz, otros cereales, frutas; ganado vacuno; productos forestales; pesca

-

Exportaciones: bienes de producción, automóviles, suministros industriales y materias primas, bienes de consumo, productos agrícolas

(Extraído

de

la

página

web

http://nationalgeographic.es/viaje-y-

culturas/paises/estados-unidos-informacion el día 19 de abril del 2015)

2.2. Información General de México Nombre Oficial: -

Estados Unidos Mexicanos

Superficies y Límites: -

Superficie territorial: 1 964 375 km2

-

Superficie continental: 1 959 248 km2

-

Superficie insular: 5 127 km2

-

Límites internacionales del territorio continental: 4 301 km

-

Estados Unidos: 3 152 km2

-

Guatemala: 956 km2

-

Belice: 193 km2

-

Longitud de la línea de costa: 11 122 km2

Ubicación de México en el mundo. -

Las coordenadas extremas que enmarcan el territorio mexicano son: -

Norte: 32° 43´ 06´´ latitud norte, en el Monumento 206, en la frontera con los Estados Unidos de América (3 152.90 kilómetros).

-

Sur: 14° 32´ 27´´ latitud norte, en la desembocadura del río Suchiate, frontera con Guatemala (1 149.8 kilómetros).

-

Este: 86° 42´ 36´´ longitud oeste, en el extremo sureste de la Isla Mujeres.

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-

Oeste: 118° 27´ 24´´ longitud oeste, en la Punta Roca Elefante de la Isla de Guadalupe, en el Océano Pacífico.

División Política -

Entidades Federativas: 32 (Capital: México, Distrito Federal).

-

Municipios: 2,454

Estructura de la superficie continental por climas -

Total: 100%

-

Cálido húmedo: 4.7%

-

Cálido subhúmedo: 23.0%

-

Templado húmedo: 2.7%

-

Templado subhúmedo: 20.5%

-

Seco: 28.3%

-

Muy seco: 20.8%

-

Pronóstico del Tiempo Actual.

Hora oficial -

En el sur, este y centro, GMT-6 horas (invierno), -5 (verano); Sonora, Sinaloa, Nayarit, Baja California Sur -7 (invierno), -6 (verano); Baja California -8 (invierno), -7 (verano).

-

Hora exacta del centro

-

Población Total (2005): 103,263,388

-

Hombres: 50,249,955

-

Mujeres: 53,013,433

-

Tasa media de crecimiento anual (2000-2005): 1.0%

-

Población urbana (2000): 74.6%

-

Densidad de población (2006): 54.9 Hab/Km2

Población

Esperanza de vida -

68.5, hombres 55

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-

74.7, mujeres

Composición étnica -

60% mestizos

-

30% amerindios

-

9% europeos

-

1% otros

-

Español (oficial), Más 66 lenguas amerindias.

-

Población de 5 años y más hablante de lengua indígena que no

Idiomas

habla español: 12.0% (2005) Religión -

89.7% católicos

-

4.9% protestantes

-

0.1% judíos

-

2.1% otros

-

3.2% no religiosos

-

Población económicamente activa (PEA), cuarto trimestre de 2005:

Empleo

58.3% -

Tasa general de desempleo abierto (32 áreas urbanas), 2005: 3.1% (PEA)

-

Salario Mínimo general diario (1 de enero de 2006 a la fecha): 47.05

Fiesta Nacional -

16 de septiembre: Día de la Independencia.

Recursos Naturales -

Petróleo

-

Plata

-

Cobre 56

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-

Oro

-

Plomo

-

Zinc

-

Gas natural

-

Madera

Unidad Monetaria -

Peso (M$); 1 peso=100 centavos

Información económica -

PIB total a precios de mercado (2005): 8,374,348.5 millones de pesos

-

PIB per cápita (2005): 78,668.1 pesos por habitante

-

Crecimiento real anual del PIB total (2005): 3.0%

Destino de las exportaciones -

Estados Unidos (89%)

-

Canadá (1.7%); Japón, España, Venezuela, Chile, Brasil (2%)

Fuentes de las importaciones -

Estados Unidos (74.8%)

-

Alemania (3.8%)

-

Japón (3.5%)

-

Canadá, Italia, República de Corea, Francia (6.2%)

(Extraído de la página web http://www.sre.gob.mx/informacion-general-sobremexico el día 19 de abril del 2015)

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CAPÍTULO III. CÓMO NEGOCIAR EN ESTADOS UNIDOS DE NORTE AMÉRICA Y MÉXICO

3.1. Cómo negociar en Estados Unidos de Norte América Primeramente

es

necesario

resaltar

que

la

puntualidad

para

los

estadounidenses es muy importante, por ello, se debe acudir a las reuniones con ellos a la hora pautada o antes. Estas reuniones deben ser programadas con mucha antelación. El trato que se debe utilizar es Miss., o Mr., seguido por el apellido correspondiente, normalmente los norteamericanos prefieren ser tratados por su nombre, sin embargo se debe esperar a que ellos indiquen que podemos hacerlo y hasta ese momento se les podrá llamar como ellos lo indiquen. A la hora de realizar nuestra presentación podemos dar nuestra tarjeta, no por ello se debe esperar que ellos nos den una de vuelta, puede que lo hagan en una próxima reunión o un próximo encuentro. Los estadounidenses son buenos negociadores, por ello es importante llevarles el ritmo. Las reuniones con este país suelen ser rápidas, prefieren que haya una propuesta dada y negociar sobre ella y sus principales planteamientos, es por eso que se debe ir preparado y saber a lo que se irá. Los estadounidenses no cambian de parecer luego de dar una respuesta negativa, suelen ser muy rígidos con sus decisiones. Es importante resaltar que la mayor parte de la vida en Estados Unidos gira en torno al trabajo, por esta razón el tiempo es considerado en dólares, no es de su agrado que les hagan perder el tiempo.

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Para cualquiera de las reuniones con este país se debe vestir de traje, ya que en este sentido suelen ser muy formales. Es importante resaltar que la primera imagen es la que cuenta. (Garrido 2012:6) Los norteamericanos son generalmente cordiales y su saludo es sonriente, sin embargo, son menos demostrativos de afecto y amistad que los latinos. El conocimiento personales muy necesario para crear lazos comerciales. En ambiente de negocios, y al comparar regiones del país, por lo general, las personas de la costa este son de costumbres más formales y conservadoras que las del oeste, en el oeste son más relajados y se refleja, por ejemplo, en la forma en que se desenvuelven y en el tipo de vestimenta. Asimismo, en los estados del sur las personas son más acogedoras y amistosas. 1. Después del saludo y de breves palabras de carácter protocolar, van directo al grano del negocio. Si bien en las negociaciones el precio y la rentabilidad son muy importantes para el empresario estadounidense, es necesario tener presente que lo que se está negociando son varias cosas a la vez: términos, calidad, forma de pago, plazos de entrega, garantías, volúmenes, continuidad y servicio post venta, entre otros aspectos. 2. Su forma de hacer negocios es directa y en ocasiones desafiante e intimidatoria, se manejan bien en ambientes de negocios difíciles y no titubearán en mostrarse en desacuerdo con sus propuestas si lo estiman pertinente. Esto último no implica necesariamente que no estén dispuestos a buscar alternativas, que no les interese llegar a acuerdos o que no puedan llegar a hacer concesiones. Valoran la sinceridad, por ello sólo se deben tomar compromisos que se puedan cumplir, no tema decir no. 3. El empresario norteamericano es altamente efectivo, está preparado para tomar decisiones rápidamente y esperan que su contraparte también pueda hacerlo. Son generalmente respetuosos de los compromisos adquiridos. 4. Conviene coordinar las reuniones a lo menos con 5 semanas de antelación y confirmarlas una semana antes. La puntualidad es importante, si se está

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atrasado, debe avisar con anticipación, para ello deberá saber con anterioridad el tiempo real de desplazamiento en automóvil de un lugar a otro. 5. La primera reunión es fundamental para dar imagen de seriedad, confianza y credibilidad de la empresa. Tener información previa tanto de la firma como de la persona con la cual va a conversar. Se debe tener un formato para las reuniones, saber lo que se va a decir, tener los objetivos claros, en otras palabras, ir preparado. 6. El usar saco y corbata es lo más aconsejable para los hombres. Para las mujeres también es aconsejable un traje de carácter conservador. Tener presente que se representa a una empresa y la apariencia reflejará la imagen de ella. 7. Saludar y despedirse con mano firme es importante en los encuentros, así como también, intercambiar tarjetas de presentación de preferencia al comenzar la reunión; debe llevar todos los datos comerciales, lea la de su contraparte y memorice el nombre. 8. Lo normal es que la reunión se lleve a cabo en la oficina del importador. Los encuentros de trabajo también pueden realizarse en un desayuno, normalmente tipo 7 de la mañana o en un almuerzo que suele empezar a medio día o en una cena entre las 6 y 8 de la noche. Esta última tiene, además, un carácter social. Si la reunión es con una mujer, se le debe tratar con la misma formalidad que a un hombre. 9. Llevar catálogos y elementos promocionales, todo en inglés y de excelente calidad. Lo más apropiado es enviar este material con anticipación a la fecha de la reunión, en muchos casos, el empresario solicitará catálogos antes de conceder una entrevista. Contar con una página web de calidad, constituye una herramienta básica de marketing. Se recomienda tener un dominio norteamericano: .com. 10. El empresario norteamericano supone que el visitante habla inglés, si no es así, es conveniente llevar un intérprete- En un comienzo es recomendable dirigirse a la persona por su apellido, antecedido por un Mr., Mrs. , o lo que corresponda, posteriormente es muy probable que le pidan que se dirija a ellos por su nombre. 60

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11. Mantener contacto visual pero sin exagerar, ello demuestra interés, sinceridad y transmite confianza. No es aconsejable quedarse con dudas acerca de lo conversado, es necesario que antes de finalizar una reunión, ambas partes tengan perfectamente claro qué se conversó y qué se acordó, incluso conviene dejarlo por escrito. 12. Se aconseja evitar hablar de temas políticos, religiosos, de sexo, de razas y de la apariencia de las personas, tampoco criticar apersonas o costumbres del país. Temas apropiados para una conversación son por ejemplo: los deportes, viajes, comidas, literatura o cine. 13. Por norma general, las reuniones duran el tiempo acordado previamente, salvo que estén interesados en llegar a acuerdos y queden temas pendientes. Si el negocio no les parece interesante, lo dirán abiertamente y terminarán con el encuentro lo antes posible. Esto último no obedece a una descortesía sino sencillamente a que ellos valoran el tiempo, tanto el de ellos como el de la contraparte.

(Extraído

de

la

página

web

https://www.protocolo.org/laboral/empresarial/negociar_con_exito_en_estados_uni dos.html el día 20 de abril del 2015)

3.2. Como negociar en México Algunas notas para negociar con el mexicano son las siguientes. Por regla general, el mexicano es educado y muy amante de las formas. Cuida extremadamente el tratamiento, hasta el punto de que se dirigirá siempre a su homólogo por su grado académico, llamándole, en consecuencia "Licenciado X", "Doctor X", "Maestro X" (cuando se tiene el nivel de Máster, no de profesor), etc. Siempre tratará a la persona de usted y con un cierto aire ceremonioso, que causa sorpresa entre los negociadores europeos. La utilización del nombre propio, al igual que el tuteo implica, por influencia americana, un exceso de cordialidad. Su uso queda reservado a una situación de confianza o porque así lo decidan las partes, de mutuo acuerdo.

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Es habitual que el saludo de la mujer al hombre, aún en ambientes empresariales y sin conocerse previamente, sea de un beso (no dos, como en España o tres, como en Francia). Igualmente, no debe sorprender que el empleado que trabaja todos los días con su jefe, al llegar a la reunión si no lo ha visto por la mañana, lo salude dándose la mano. Los mexicanos en las empresas siempre se saludan de esta forma al llegar al puesto de trabajo. Por la tarde, el ritual se repite al despedirse. Todo en México es una cuestión de formas. A la hora de negociar, nunca se comenzará hablando del tema objeto de la negociación que, por otro lado, sería lo lógico. Lo correcto en México es dejar un espacio para el conocimiento mutuo. El mexicano valora y da mucha importancia a las relaciones personales y cualquier ocasión es una oportunidad para crear amistades duraderas. Tras la conversación, intrascendente y de conocimiento mutuo, comenzará la negociación, propiamente dicha. El mexicano es hábil y no suele cambiar fácilmente de opinión. Esto, lógicamente, admite grandes excepciones, pero de todos modos conviene tenerlo presente a la hora de estudiar y preparar una propuesta. Es importante, que se le transmitan muy claramente sus ventajas y los importantes réditos y beneficios que le va a producir, aunque esto sea más un principio general de negociación. Es normal, en el ambiente de los negocios, el regateo. Es una forma de demostrar el aprecio, al igual que ocurre en los países árabes. Aquí, y muy al contrario de lo que piensan muchos que ven en ello la ascendencia española, es donde se ve el influjo de la cultura azteca. Este pueblo era muy amante de los mercados. Los aztecas organizaban los puestos por secciones (frutas, verduras, etc.) de modo que, en una misma sección, todos vendían el mismo producto. En ellos, el trueque era una práctica habitual y, de ahí, nace el regateo para hacer frente a la competencia. Esta forma de organización persiste en los mercados del México actual, lo mismo que el regateo. Éste, como práctica inmemorial, se extendió a la vida común de los mexicanos, de forma que se regatean las multas de tráfico, las "mordidas" 62

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(sobornos), etc. La excepción a esta importante regla son los impuestos, que para eso los impone la autoridad estatal. El mundo de los negocios no es ajeno a esta costumbre que, con mayor o menor tacto, se ejercita con asiduidad. Durante la negociación, el mexicano nunca dirá que no. Está mal visto. No es correcto y, además, se puede ofender a la otra parte, con la que se ha entablado una relación de amistad. En su lugar, lo que suelen hacer es demorar indefinidamente la respuesta, a la espera de que se "desinfle". Éste es un aspecto muy a tener en cuenta. Es algo que desespera y enfada a los negociadores europeos incautos, que ven cómo continuamente se les dan largas, sin decir nunca ni sí, ni no, y, ni siquiera, todo lo contrario. En estos casos, es mejor que el negociador se dé un plazo a sí mismo, para considerar la desestimación, por silencio administrativo. Las conversaciones siempre suelen acabar en una comida. Pueden ser excesivamente largas, ya que su duración puede alcanzar las 4 ó 5 horas. Si el negociador es extranjero, se le llevará a un restaurante típico en el que abunden el tequila y las rancheras. La comida es muy picante y se bebe mucho. Es importante señalar que el mexicano es muy nacionalista. Les gusta que se hable bien del país y de la ciudad en la que viven. Les preocupa mucho lo que se piense de ellos y el qué dirán. Es raro, que vean sus defectos, aunque reconocen que hay un problema con la corrupción, con la que todos son cómplices ya que, como dice el dicho mexicano, "si no hay transa no se avanza". Esta regla vital, la siguen con el mismo fervor con el que rezan a la Virgen de Guadalupe, con la que también se negocian favores y beneficios a cambio de promesas, disciplinas y otras penitencias. Por último, son muy impuntuales. No importa el momento o la situación. Por regla general, llegan tarde y la excusa habitual es, en el caso de México DF, el tráfico y el tamaño de la ciudad. Hay que estar preparado para ello, si no se quiere desesperar.

(Extraído

de

la

página

web

https://www.protocolo.org/internacional/america/negociar_con_mexicanos_ii.html el día 20 de abril del 2015) 63

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CONCLUSIONES Para que las PyMES puedan adaptarse al ritmo de crecimiento de los mercados internacionales, es fundamental brindarles algunas herramientas para que incrementen su competitividad, mejoren la calidad de bienes y servicios que entregan a los consumidores finales y tengan mayor presencia en la competencia mundial. Una de las tantas herramientas que existen son las Técnicas de Negociación, como vimos anteriormente se requiere de un estudio amplio y profundo que los negociadores requieren hacer, y más aún para incursionar en los mercados internacionales. En el ambiente internacional empresarial en cada país las pymes son fundamentales para su desarrollo, y por lo tanto deben luchar y encaminarse a ser más competitivas. Las PyMES tienen actualmente la necesidad de lucha con las multinacionales, mediante las herramientas que tiene por conocimiento y así salir de la situación crítica por la que pasan actualmente. Una clave importante para aplicar nuevas propuestas son los negociadores, en la vida todos podemos ser negociadores pero no todos tenemos el conocimiento para incursionar en el extranjero, o si tenemos el conocimiento pero no el factor económico para ir a presentar el proyecto a los demás países. Es fundamental que el negociador entienda cómo negocian otras culturas para poder llegar al éxito en las negociaciones globales. Las diferencias culturales pueden ser un obstáculo para un acuerdo, sobre todo cuando una de las partes pone sobre la mesa una serie de supuestos que la parte contraria no percibe: quién tomará las decisiones clave, qué tiene valor y qué sucedería si se llega a un acuerdo. En México, como en cualquier otro país, el estilo de negociar está sujeto a costumbres, tradiciones y aspectos culturales. La transición hacia la democracia en el país trajo consigo considerables cambios en la vida social, económica y 64

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política, generando nuevas actitudes en las generaciones de jóvenes que interactúan en un mundo cada vez más liberal y globalizado. Aunque los valores fundamentales y tradicionales están vigentes. A lo largo del trabajo, se percató que no existe un estilo puro de negociador, que todos poseen una mezcla, pero con una tendencia más o menos definida hacia uno u otro estilo. Por otro lado, es bueno recordar que al negociar también entran en juego las formas de actuar y razonar de cada una de las personas, la forma de percibir los mensajes, el contexto y la realidad de las cosas. Es decir, una percepción no es determinante pero sí orientadora respecto al estilo de negociar de personas de distintos países; en el caso mexicano, puede haber o no coincidencia en la apreciación que un extranjero tenga de nosotros como negociadores; sin embargo, es útil tomarla en cuenta para reconocer y mejorar los hábitos y costumbres que puedan afectar nuestras relaciones entre nosotros y con el exterior. Esto implica un ejercicio de responsabilidad, sensibilidad y apertura. Una de las claves para las PyMES mexicanas que no cuentan con el negociador o si cuentan con el pero no con el capital para enviar lo a presentar sus productos es el factor INTERNET, hoy en día se la tecnología está jugando un papel muy importante para las empresas mexicanas, ya que con una página web bien creada, cualquier persona puede ver sus productos. Actualmente las PyMES en lugar de buscar posicionarse en la red, la utiliza más como correo electrónico que para comprar y vender productos. Por lo anterior deben generar una web corporativa atractiva, actualizada y mínimo en inglés, manejar las pymes sus productos en buscadores, atraer nuevos clientes a través de las redes sociales como en Facebook, Twitter etc… Una vez que se contacta con el cliente y desea tener una reunión se puede utilizar lo que son las video conferencias utilizando algunas herramientas que ofrece la web como es el caso de SKYPE entre otras más. Las PyMES tienen que aprovechar la cercanía al cliente como arma contra la competencia, ya que el trato personalizado en las PyMES es una ventaja en

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contra del servicio

despersonalizado que dan la gran mayoría de las

multinacionales. Es muy necesaria la investigación y desarrollo de la pequeña y mediana empresa mexicana, ya que la mayoría de ellas no invierten en innovación por la falta de visión en el mediano y largo plazo, así como la falta de tecnología y visión hacia el mercado internacional. En México, la situación actual requiere que el gobierno asuma un liderazgo en la promoción del desarrollo de las industrias de Tecnología de la Información y en el fomento a la reconversión digital de procesos para lograr mejoras en la productividad de nuestra economía. El desarrollo de la industria del software se presenta como una alternativa real para producir y exportar productos y servicios de alto valor agregado. Uno de los programas más atractivos en México, es el Programa para el Desarrollo de la Industria de Software (PROSOFT) que abarca: inversiones, exportaciones, marco legal, capital humano, mercado interno, financiamiento, incubadoras, compras de gobierno, calidad y agrupamientos empresariales. Es indispensable acelerar las tendencias históricas en la penetración y cobertura de las telecomunicaciones e informática, disminuyendo su desigual distribución geográfica y social, para facilitar el acceso al conocimiento, servicios y mercados.

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FUENTES DE INFORMACIÓN

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Referencias Electrónicas http://www.promexico.gob.mx/es/mx/pasos-exportar (consultado el 23 de febrero del 2015) http://www.soyentrepreneur.com/para-saber-elegir.html

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