3.

Interkulturelles Marketing (12 h)

3.1

Zielgruppengerechte Ansprache

3.2

Inhalte zielgruppengerecht aufbereiten

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3.

Interkulturelles Marketing (12 h)

Interkulturelle Kompetenz für interkulturelles Marketing Sie möchten Ihre Profitabilität durch zielgruppengerechte Ansprache erhöhen? Sie möchten Ihre Konkurrenzfähigkeit stärken? Sie möchten Ihre Inhalte im Ausland richtig verstanden wissen?

Die geschäftliche Ausweitung auf den internationalen Markt beinhaltet eine Veränderung des Blickwinkels. Die Veränderung von Vertriebswegen, eine dem Markt entsprechende Preisgestaltung sowie die einfache sprachliche Übersetzung sind hier nicht mehr ausreichend. Seite 2 megalearn DIE AKADEMIE www.megalearn.de

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3.

Interkulturelles Marketing (12 h)

Interkulturelles Marketing konzentriert sich auf die ethnischkulturell geprägten Gemeinsamkeiten einer Zielgruppe. Hierzu gehört auch die oft unbewusste kulturspezifische Wirkung von Symbolen, Farben und Geschmäckern sowie die Interpretation von Worten und Gesten. Für den Markterfolg ist eine Auseinandersetzung mit den kulturellen Besonderheiten unabdingbar. Nur wer die kulturellen Hintergründe kennt und versteht, kann die Produktvermarktung kulturangemessen gestalten und wird langfristig einen Wettbewerbsvorteil erzielen.

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Interkulturelles Marketing (12 h)

3.1 Zielgruppengerechte Ansprache Immer weniger Menschen sind bereit, unpersönlichen, allgemein gehaltenen Werbebotschaften ihre Aufmerksamkeit zu schenken. Grundsätzlich werberesistent sind moderne Konsumenten aber keineswegs – vorausgesetzt, die Werbetreibenden sind bereit, ihre Markenbotschaften kundengerecht abzustimmen sowie auf echten Mehrwert und Interaktion zu bauen.

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3.

Interkulturelles Marketing (12 h)

Grundlagen des Marketing Käufermarkt

Angebot an Gütern > Nachfrage der Käufer Auf einem Käufermarkt ist das Angebot größer als die Nachfrage. Das Marketing ist hier von enormer Bedeutung. Kundenzufriedenheit und Kommunikation sind entscheidend, um sich auf dem jeweiligen Markt zu behaupten.

Verkäufermarkt: Nachfrage > als Angebot Der Verkäufer befindet sich in der komfortableren Position und kann aufgrund des Mangels fast alles absetzen. Er muss sich weder durch Qualität, noch durch bessere Werbung abgrenzen.

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3.

Interkulturelles Marketing (12 h)

Grundlagen des Marketing Kriterium

Verkäufermarkt

Käufermarkt

Wirtschaftliche Situation

Knappheitswirtschaft

Überflussgesellschaft

Nachfrage

Nachfrage ’ Angebot

Angebot ’

Engpass

Produktion, Beschaffung

Absatz

Bedeutung der betr. Teilfunktion

Primat der Prod./Beschaff.

Primat des Marketing

Vorrangige betriebliche Anstrengungen

Optimierung der betrieblichen Produktionsund Beschaffungsaktivität

Optimale Marktposition Optimierung des Marketing

Nachfrage

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Interkulturelles Marketing (12 h)

3.2. Inhalte zielgruppengerecht aufbereiten Vertriebswege: Der Versandhandel eignet sich vor allem für Produkte, die keiner Beratung bedürfen. Sie benötigen jedoch eine gute Adressendatei, die den ersten Kontakt zum Kunden herstellt. Hierbei entfällt das Verkaufspersonal. Der Direktverkauf ist besonders für beratungs- und erklärungsintensive Waren von Vorteil. Sie haben den direkten Kontakt zum Kunden, deshalb sollten die Mitarbeiter auch besonders sorgfältig ausgesucht und geschult sein. Der Großhandel eignet sich für Produkte, wie Lebensmittel aber auch Hardware wie Tapeten, Fliesen, Schrauben etc. Diese verfügen meist über größere Lagermöglichkeiten und Fuhrpark. megalearn DIE AKADEMIE www.megalearn.de

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Interkulturelles Marketing (12 h)

3.2. Inhalte zielgruppengerecht aufbereiten Damit bietet sich dem Hersteller ein externes Warenlager. Allerdings können Großhandelsketten ihre Macht auch zum Drücken der Preise ausnutzen bzw. bestimmte Hersteller bevorzugen. Für die Betreuung der Großhändler benötigt der Hersteller nur ein bis zwei Mitarbeiter. Der Fachhandel verfügt häufig über Stammkunden, die gute Ware und guten Service zu schätzen wissen. Hier benötigt der Hersteller in der Anfangszeit mehrere Mitarbeiter, die die Geschäfte regelmäßig besuchen. Dies ist zeit- und kostenaufwendig, da sich nur wenige Fachhändler direkt beliefern lassen. Durch Lieferung von Ersatzteilen an den Reparaturservice lassen sich hier zusätzliche Einnahmen erzielen. Seite 8 megalearn DIE AKADEMIE www.megalearn.de

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Interkulturelles Marketing (12 h)

3.2. Inhalte zielgruppengerecht aufbereiten Handelsvertreter sind häufig im Dienstleistungsbereich tätig und arbeiten auf Provisionsbasis. Sie präsentieren das Produkt nach eigenem Ermessen. Hier empfiehlt sich eine regel- mäßige Kontrolle der Vertreterberichte. Sie haben aber auch in der Regel einen guten Kontakt zum Einzelhandel, was bei der Erschließung neuer Märkte sehr nützlich sein kann. Internet Das Internet sollte - bis auf einige wenige Ausnahmen - nie der einzige Vertriebsweg sein ! Es ist aber nahezu unschlagbar als Instrument der Bekanntmachung des gesamten Angebotes und übergreifend über die o. g. Vertriebswege erforderlich. Je nach Komplexität des zu vertreibenden Gutes sollte dann auf einen der vorher genannten Vertriebswege umgeschaltet werden Seite 9 megalearn DIE AKADEMIE www.megalearn.de

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Interkulturelles Marketing (12 h)

3.2. Inhalte zielgruppengerecht aufbereiten Preisgestaltung: • Preisgestaltung ist auf jeden Fall ein integraler Bestandteil der Unternehmens- und Marketingstrategie. Dies kann zur Folge haben, dass gleiche Produkte bei unterschiedlichen Gesamtkonzepten erfolgreich mit unterschiedlichen Preisen vermarktet werden (Designerprodukte, Marken-Image). • Daher sollte jedes Unternehmen aus der Marketingstrategie eine allgemein gültige Preisstrategie und spezielle Strategien für einzelne Produktgruppen festlegen. • Die Produktpreise und Konditionen werden dann im Rahmen der operativen Preisfindung ermittelt und müssen der Preisstrategie folgen. Bei Betrachtung des Preises als Element des Marketing-Mixes ist zu berücksichtigen, dass es sich in der Regel nicht nur um einen einzelnen Preis handelt, sondern um Preisstrukturen und Konditionsmodelle. megalearn DIE AKADEMIE www.megalearn.de

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Interkulturelles Marketing (12 h)

3.2. Inhalte zielgruppengerecht aufbereiten Preisgestaltung: Je nach Produkt oder Dienstleistung gehören hierzu • Einmalpreise (Abschlusspreise), • Installations- und Einrichtungskonditionen, • wiederkehrende Preise (Monats-, Quartals-, Jahreszahlungen), • nutzungsabhängige Komponenten (Event-, Dauer-, Mengen- Zeit-, Entfernungsberechnungen), • Flatrates mit und ohne Begrenzung, • die Bündelung von Produkt- und Leistungskomponenten, • Wartungs- und Servicepauschalen, • Vertriebsprovisionen sowie • Rabattstrukturen etc. Dienstleistungen werden grundsätzlich nach den gleichen Regeln bepreist wie Produkte megalearn DIE AKADEMIE www.megalearn.de

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Interkulturelles Marketing (12 h)

3.2. Inhalte zielgruppengerecht aufbereiten Auseinandersetzung mit kulturellen Besonderheiten: Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen für interkulturelle Märkte • Wer verschiedene kulturelle Gruppen als Kunden im Fokus hat, ist gut beraten, deren Wünsche gleich bei der Produktentwicklung zu berücksichtigen. In diesem Zusammenhang spricht man auch von Kulturgebundenheit von Produkten und Dienstleistungen. •

Doch nicht nur die Religion beeinflusst das Verhalten, sondern auch das Wetter und andere kulturelle Faktoren. Weitere Produkte, die eine starke Kulturbindung aufweisen sind Bekleidung, Schuhe, Software-Programme und Verlagsprodukte. Sofern sich die betreffenden Hersteller entscheiden, diese Produkte in einem anderen Kulturraum zu vermarkten, sind starke Anpassungen am jeweiligen Produkt erforderlich, um den gewünschten Vertriebserfolg zu erzielen.

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3.2. Inhalte zielgruppengerecht aufbereiten Auseinandersetzung mit kulturellen Besonderheiten: Produktnamen Nomen ist Omen. Wer seine Produkte und Dienstleistungen erfolgreich auf internationalem Terrain positionieren möchte oder innerhalb eines Landes verschiedene kulturelle Gruppen anspricht, benötigt Produktnamen, die in mehreren Sprachen sowohl wohlklingend sind als auch positive Assoziationen auslösen und zum Kauf motivieren. Interkulturelle Marketing-Kommunikation Menschen aus anderen Ländern und Kulturen sprechen häufig nicht nur andere Sprachen, sondern nutzen auch Medien auf unterschiedliche Art und Weise und zu anderen Zeiten. Selbst innerhalb Europas unterscheiden sich Lebens-und Arbeitsrhythmen sehr stark. Seite 13 megalearn DIE AKADEMIE www.megalearn.de

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Interkulturelles Marketing (12 h)

3.2. Inhalte zielgruppengerecht aufbereiten Auseinandersetzung mit kulturellen Besonderheiten: • Kulturelle Unterschiede gibt es jedoch nicht nur bei der Mediennutzung, sondern auch bei der Bedeutung von Farben, Symbolen und Gesten. Unternehmen sind gut beraten, diese Unterschiede genau zu evaluieren und ihre Printprospekte, Websites, Firmenvideos und sonstigen Kommunikationsprodukte exakt an die Bedürfnisse ihrer interkulturellen Zielgruppen anzupassen. • Symbole, die in der christlichen Kultur eine neutrale Bedeutung haben, können bei Angehörigen anderer Religionen zum Beispiel dem Islam, zu Irritationen führen. Daher ist es von großer Wichtigkeit, dass Unternehmen stets Angehörige der Zielgruppe in die Gestaltung von Marketing-Unterlagen aktiv mit. Dies gibt nicht nur Aufschluss über die Akzeptanz der Marketing-Maßnahmen bei der Zielgruppe, sondern verhindert auch, unnötige Ausgaben für Marketingmaterial, das bei den potenziellen Kunden nicht ankommt. Seite 14 megalearn DIE AKADEMIE www.megalearn.de

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10 Tipps fürs interkulturelle Marketing •

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Menschen aus anderen Kulturen haben unterschiedliche Vorlieben für bestimmte Produkte und Dienstleistungen. Passen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen an die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen an, wenn Sie expandieren oder andere kulturelle Gruppen im Inland ansprechen möchten. Andere Länder, andere Größen und Maßeinheiten. Erleichtern Sie Ihren Zielgruppen das Finden der passenden Produkte, indem Sie ihnen internationale Größentabellen und Umrechnungstabellen zur Verfügung stellen. Produktnamen müssen auf internationaler Ebene funktionieren. Evaluieren Sie die Bedeutung potenzieller Namen in anderen Sprachen. Mediennutzung und -konsum unterscheiden sich von Land zu Land. Entwickeln Sie individuelle länderspezifische Cross-Media-Strategien. Berücksichtigen Sie bei der Gestaltung Ihrer Marketingkommunikation das Wertesystem und die Religion Ihrer Zielgruppen. Seite 15

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10 Tipps fürs interkulturelle Marketing •

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Interkulturelle Bildsprache: Die Bedeutungen von Farben, Symbolen und Gesten unterscheiden sich von Kultur zu Kultur. Beachten Sie diese Unterschiede bei der Entwicklung von internationalen Dachkampagnen. Kulturelle Unterschiede im Social Media Marketing: Integrieren Sie lokale Social Media in Ihre internationalen Social-Media-Kampagnen und berücksichtigen Sie die Vorlieben Ihrer Zielgruppen für bestimmte Applikationen. Stimmen Sie Ihren Vertriebsmix auf die Einkaufsgewohnheiten und bevorzugten Vertriebskanäle Ihrer anvisierten Zielgruppen ab. Kulturelle Unterschiede beim E-Commerce: Die Verbreitung bestimmter Kreditkarten sowie Zahlungs-und Lieferbedingen unterscheiden sich in verschiedenen Ländern. Lokalisieren Sie Ihre Online-Shops. Stellen Sie Mitarbeiter/innen ein, die Marketing-Experten sind UND mit der Kultur Ihrer Zielkunden vertraut sind oder lassen Sie sich von Interkulturellen Marketing-Experten beraten. . Seite 16

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